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新年のご挨拶

新年のご挨拶

 新年あけましておめでとうございます。
 本年もよろしくお願いいたします。 

 

2018年の振り返りと2019年について

2018年の外部環境の特に顕著な課題として「人材確保」が上げられます。
当社のお客様は、畜産業・製造業・建設業・福祉と業種は多岐にわたります。
どの業種でも人材確保が大きな課題となった1年でした。当社のお客様は大企業ではなく中小企業です。大企業のようにロビイ活動を行ったり海外から実習生を連れてくることは難しい状況です。当社がお客様に提案している事として情報発信を上げています。「この会社で働きたい!」と思われる発信力を磨く事で人材確保の課題を解決してきました。2019年は益々人材の確保が難しくなるでしょう。貴社で働きたいと思う潜在的な人材は必ずいます。情報発信力を磨いて良い人材を獲得したいものです。

 

2019年の外部環境の自社に与える影響について考察します。
PEST分析(外部環境分析)

P(Politics):政治、法律について
今年は統一地方選挙、参議院選挙の年です。
12年前の統一地方選挙では民主党が躍進し、その後参議院選挙で民主党が勝ちました。
そこから政権が変わりました。
今年は元号が変わります。平成から新しい元号に変わりますが、1か月の準備期間でシステム変更が完了出来るのかが不安要素です。外国人雇用に関する法律が施行されます。こちらについては社会環境の変化として捉えます。

E(Economy):経済について
2018年は株安で東京市場は終了しました。
2020年の東京オリンピックに向けての建設関連予算も先が見えてきました。
また、スルガ銀行の問題などで金融の引き締めが想定されます。
消費税10%となり悪い材料がそろっています。
世界的にも政情が不安定で景気が良い1年になるとは思えません。
景気が悪いからしょうがない。は、経営者ではありません。

S(Social):社会環境について
人口減少は歯止めがかからない状況です。
毎年30万人という地方の中堅都市なみの人口が減少しています。
一方で外国人を5年で30万人受け入れます。
言葉が通じる日本人ですらうまく使えていない中で外国人を雇用してもうまくいかないでしょう。
ただし、急激な治安の悪化は想定しづらいでしょう。
なぜなら日本に来た外国人は多大な借金を抱えており、
自国にいる家族が人質状態のため犯罪に手を染めるのは最終手段だからです。
マナー、モラルの欠如はありますが。
今年のゴールデンウイークは10連休ほどになります。2018~2019年の年末年始休みは10連休以上になる方もいるでしょう。
私は連休が悪いとは言いません。
個人が休日に人生設計を考えたりビジネスアイデアを考えるのはとても良い事だと思っています。
しかし、休日を国主導で増やすのは日本の経済をダメにすると考えています。
「みんな、休んでるでしょう?」の横並びでいる間に世界は変化しています。
多くの欧米人は日曜日は教会に行きます。
宗教としての意味合いだけでなくコミュニティ、ネットワークのハブとしての教会でもあります。
エリート層は旅に出ます。
世界各国を回る中でネットワークを広げています。
働き方改革や国民の休日を増やすことを政治主導で行う事で日本の地盤沈下は進みます。

T(Technorogy)技術革新について
Ai、IOT導入の目的は単純労働を機械に行わせて人間は高次の仕事を行うはずです。
が、既得権益を守りたいので単純労働を外国人に行わせる事で問題を先送りしてしまいました。
一昨年中国に視察旅行に行きました。電子マネーのAlipay (アリペイ)、WeChatPay(ウィーチャットペイ)が普及していました。タクシーを呼び出すのもスマホで簡単にできました。日本にこのシステムが導入されれば既存事業で働く多くの人が職を失うでしょう。しかし、新しい仕事が生み出されるはずでした。今でも中国の現地を知らない日本人は中国を下に見ています。しかし、私が見た中国と日本では状況は逆転しています。

2019年は、外部環境の変化を捉えゆでガエル状態にならないようにしたいものです。
私たちが変わらないために必要な事は、私たち自身が変わり続ける事です。


昨年は当社にとって路線変更の1年でした。
当社の本来の強みを発揮出来る組織作りと組織変革のコンサルティング案件の依頼が増えました。振り返ると2006~2010年までの事業再生コンサルタント時代は組織を機能させる組織変革が当社事業の主軸でした。しかし、金融円滑化法以降は事業再生コンサルティング案件が消滅しました。当社も金融機関とのパイプを失い地域密着小規模事業者を対象とする時代が続きました。2017年に「人と組織」に関するコンサルティング会社を設立し方向転換を行いました。1年半の種まき期間のお陰でようやく成果が表れるようになりました。

当社の強みである現場に入り込み現場と共に組織を改革する手法は泥臭くきつい仕事です。代表の内海以外の人間が現場に入り込むコンサルタントとして活躍できるような人材採用と育成が当社の課題です。今年は自社の人材育成を課題に置きます。

毎年1つ課している新しい取り組みとして今年は3つの挑戦が出来ました。1つ目は初めての海外講演。タイのバンコクで2日間実施しました。2つ目は営業をテーマとした公開型研修。3つ目は恩師である長谷川先生が主催する会社力研究所ビジネスサロンでの登壇です。また、12月にtiktokを始めました。15秒の動画投稿サイトです。数日で300万以上の視聴と13万以上のいいねと1万3000以上のフォロワーを獲得してしまいました。いわゆるtiktokerとなってしまいました。若い人の気持ちを知りたいと思い始めたのですが反響の大きさに驚くとともに今後どのように活用するか思案中です。人材育成では若い人の気持ちを知る事は重要だと考えているので有効に生かしたいです。少子高齢化、AIの進化、グローバル経済の変化と外部環境は絶えず変化しています。

将来を見据えて共に力を合わせ変化へと対応しましょう。

 

ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社
代表取締役 内海透

 

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営業課長の仕事と役割 18.営業ステップ改善

3-3・ヒント2.営業ステップ分解

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~40代。

認識から購入までの心理変化5段階と営業活動及びツール

サミュエル・ローランド・ホールがRetail Advertising and Sellingにて紹介したAIDMA理論を日本の中小企業の現場に合わせたのが当社考案の心理変化に応じた営業ステップです。焼き鳥屋が煙を外に出して、香ばしい香りで人を誘うのは人間の嗅覚に訴えるからです。テレビコマーシャルに綺麗なお姉さんが出るのはオッサンの男性性に訴えるからです。太っている人がダイエット食品を買うのは、ビフォーアフターのPOPや写真などの広告を見て自分もそうなりたいと思うからです。人間に心理変化を引き起こし購入させるまでのステップを理解し、組み立てる事で売上を向上させることが可能となります。


大企業などでは、マーケティングと営業を分けている場合が多くあります。営業については販売会社や代理店などにさせるケースも多くあります。中小企業ではマーケティングと営業を一貫して自社で行います。
各ステップを改善する事で全体の改善につなげる事がこの項で伝えたい内容です。

マーケティングと営業の違い

マーケティングと営業の言葉の違いについて再定義します。
マーケティングとは市場と自社の商品・サービスを適合させていくことです。「Market+ing」と理解すると理解しやすいです。上記の心理ステップではお客様が当社商品・サービスを認識し、関心を持ち欲しくなるまでの3ステップに該当します。営業とは見込顧客と自社の商品・サービスと合致させる事です。見込顧客の潜在的な悩みや欲求を解決できる商品・サービスを顕在化させて決断させる事です。上記の各ステップを中小企業では自社内で完結させる事が望まれます。
本項では、心理変化に応じた各営業ステップについての解説と改善の方法について伝えます。
法人を対象としたルート営業と一般消費者を対象とした新規開拓中心の営業方法では方法・手段が違います。また、それぞれの方法については属する業種や対象とする顧客層によって細分化されています。前述のアンゾフのマトリクスが「誰に」「何を」売るのかを分析し改善するのに対して、
本項の営業ステップの改善は「どのように」売るのかを分析、改善する事になります。では、それぞれのステップについて解説します。下図は当社のお客様のコンサルティング会社です。この会社では無料説明会への告知をファックスDMで行い、その後個別相談から契約の流れを構築しています。それぞれの活動が定量化されているため、何をどれだけ変化させると最後の契約率が上がるのかを検証しながら対策を打っています。

 

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西安研修旅行報告

6月23~26日に中国の西安市を訪問した。
今回の旅行の目的は成長目覚ましい中国の現状を現場の肌感覚で掴んでくることでした。
そもそものきっかけは、私の処女作の「いつも目標達成している人の人の心を動かすNLP会話術」共著者の池江氏が顧問を務める会社が上場したため一緒に現場を視察しようということでした。
しかし、当の池江氏がある「チャイナリスク」を回避するために今回は同行出来なくなりました。
結果、当社のお客様である株式会社アリスの高橋氏と当社パートナーの松岡氏の3名での訪問となりました。
初日は、天候不良のため北京空港で6時間も足止めとなりました。
翌日は朝から池江さんの旧知の呉さんが経営している幼稚園と教育施設、および精進料理店を訪問しました。
中国では完全な学歴社会で幼稚園からより良い教育を受けさせたい親が多いため呉さんの経営する幼稚園は人気でした。公立幼稚園の月謝は1万円ですが私立は3~5万円です。呉さんの経営する幼稚園は4万円ですが、現在300人定員の幼稚園17か所とも満員との事でした。幼稚園は日本から導入された整理、整頓、清掃、清潔、作法、躾の6Sが徹底されていました。絵本は日本から輸入したものとの事でした。幼児教育は日本には見習うべき点が多数あるとの事で誇らしかったです。しかし、中国の大学のトップである北京大学を卒業した人の殆どはアメリカやヨーロッパに留学しています。ジャパンパッシングの現実も直視させられました。街中には至る所で電動バイクが走っていました。電動ですので音がしません。それでいて最高速度は50キロ以上で走ります。この技術もジャパンパッシングです。また、日本では規制のためなかなか実現できていないシェアリングビジネスも多くみかけました。ウーバーのようなタクシー呼び出しはWECHATというスマホアプリと連動させていてタクシーを呼ぶのも料金を支払うのもスマホで完結出来ます。また、自転車のシェアも当たり前に行われています。こちらもスマホアプリで近くにある自転車を探しバーコードをスマホで読み取ることで貸し出せます。昨年は1社だったのが現在では6社ほどが提供しているとの事でした。
日本が無電話→固定電話→携帯電話→スマートフォン(一部ガラケー)へ進化
中国は無電話→携帯電話(スマートフォン)へ進化
インフラ整備がスマホ標準で行われているため至る所で日本より進化した状況が見えました。中国では携帯での支払いが主流となっているため現金はほとんど使いませんでした。他にも現場で実感できた事が多い有意義な研修旅行でした。同行したアリス社の業務提携もうまく進みそうです。その他、ここだけの話は7月12日の会員向け交流勉強会で発表します。

  

  

 

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当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
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ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

当ブログは、
組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社
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