【営業部長の仕事と役割9】営業部長の3つの役割

 

5・営業部長の3つの役割

1番目の役割は会社の売り上げ目標を達成するための仕組みを作る事です。

2番目の役割は人材採用・育成の仕組みを作る事です。

3番目は新商品、新事業の種を蒔く事です。

伸びている会社ではこの3つの役割を分かった上で営業部長が仕事をしています。
普通の会社では営業部長は会社の売上目標を達成する役割で満足しています。
一番大きな売上を営業部長が担当して何とか会社を牽引しているので悪くは無いのですが、成長余地がありません。
ダメな会社の営業部長は会社の売上目標すら達成していません。
衰退しかありません。

 

5-1.目標達成営業部を作る

まず第一に目標を達成する営業部を作る事が第一の仕事です。
いくら人材育成が大事とは言え営業部門は売上目標を達成する事が仕事です。
そのためには、下記3つのポイントがあります。詳細は第二章以降で解説します。

売上目標を達成する営業部に必要な3つのポイント

・もっとも大事な事は原因と結果の因果関係が明確な仕組みを作る事です。

結果を出すためには何をどれだけやれば良いのかが明確に論理化されている事。運が良ければ結果が出るのでは仕組みとは言えません。そのような会社では社員がどれだけ頑張っても報われません。営業部長が走り回る事で目標達成するのも間違いです。危機的状況では走り回らなくてはいけませんが平時から社長も営業部長も外を走り回るのはあるべき姿ではありません。

 

・二つ目は個性×意欲×能力を引き出す心理的な仕掛けを作る事です。

社員にはそれぞれの強みがあります。その強みを引き出す事が上司の仕事です。大企業であれば取って代わられる「機能」ですが、中小企業では機能優先だけでは結果を出せません。そこで働く一人一人の意欲を引き出すための仕掛けが必要です。

 

・三つ目は目標を達成する事が目的ではなく、目標を達成し続ける事で人と組織を成長させる事です。

マズローの欲求5段階。

会社という場が自己実現欲求のための場となる事で働く個人だけでなく組織時代も成長させます。

 

5-2.営業部員の人材採用・育成

営業部員に必要とされる要件は、
一人で自社の営業マニュアルに則り売り上げを上げる事が出来る事です。
しかし、営業マニュアルをどれだけ学習しても一人前の営業にはなれません。
そこで手助けが必要となります。
営業部長は手取り足取り教えるのではなく「手助け」することが仕事です。
もちろん、営業マニュアルについては定期的に修正を加え「誰が担当しても一定の成果」を出せるものにする必要はあります。
営業部長の教え方で部下の育ち方が変わるのではなく、
精度の高い営業マニュアルを作成する事が会社として重要です。

 

5-3.顧客ニーズを深堀りし新商品、新事業の種を蒔く

顧客ニーズを探究する。
その上で、自社に提供できる商品やサービスを提案する。
相手の事も自社の事も把握していないと出来ない事です。
担当営業であれば顧客ニーズを聞く事は出来ます。
しかし、どのくらいの数量になるのか?
自社の製造設備で対応できるのか?
について具体化出来ません。
相手も「こんな商品出来るの?」と丸投げになってしまいます。
営業部長は相手に対しても「必要数量、納期、価格」
を提案すると同時に自社のキャパを把握しているため「儲け」につなげることが可能となります。

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著作者名:佐藤秀峰

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