組織営業力強化法

目標達成営業部の作り方、動かし方 7 .正しいPDCAサイクル

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~事業再生コンサルタントが伝授する90日で人と組織が生まれ変わる組織営業力強化法~

ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社 代表取締役 内海透

 

 

2・目標達成の仕組みはありますか?

正しいPDCAサイクルとは?

経営資源を投入し目標を達成するPDCAサイクルを正しくまわす方法についてお伝えします。
PDCAサイクルは聴いたことがある言葉です。しかし、誰も教えてくれません。会社に入って教えられることは、名刺交換の方法、営業であればセールストークやロールプレイ(商談演習)などの仕事の仕方。全ては実務です。

「目標を組織でどのように達成すれば良いのか?」は誰も教えてくれません。

「そのやり方で目標を達成できるんですか?」と尋ねても、「最近は厳しいですね。」との答えにならない答えしか返ってきません。

本書では誰も教えてくれなかったPDCAサイクルを正しく回す方法をお伝えします。

PDCAサイクルとは、目標達成の為の仕組みの事です。
P=plan:計画
D=do:実行
C=check:検証
A=action:改善
を繰り返し目標を達成する事です。
しかし、セミナー受講者の感想の中で多いのが、
「PDCAサイクルを回しているつもりでした。しかし、出来ていない事がハッキリしました。早速実践したいです。」
などの内容です。

本章では目標達成の仕組みについては「PDCAサイクル」を使います。

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目標達成営業部の作り方、動かし方 6.目標が無い…

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なぜ、目標は達成出来ないのか?

1・そもそも、目標はありますか?

私が地域密着コンサルタントに舵を切り、
それまでの中堅企業対象ではなく、中小零細企業を対象としたセミナー
に登壇したのは2011年の東京商工会議所のセミナーでした。

それまでは、事業再生専門コンサルタントとして中~大企業を対象にしていました。
中小企業経営者に分かるように簡単な言葉で伝えました。
その時の前提として、「いくらなんでも目標位はあるだろう。」と考えていました。
しかし、セミナー参加者から、
「私たちの業界は非常に厳しい業界です。取りあえず毎年、前年比3%の売上目標を設定しています。
が、実態は前年並みで推移しています。右肩下がりの業界の中で頑張っている方だと思います。」
この言葉を売上20億円規模の社長に聴いた時には耳を疑いました。
そもそも論として「目標はある。しかしなかなか達成出来なくて困っている。」人達が私のセミナーを受講して、目標
達成の方法を知り自社で活かしてもらうのがセミナーで話す私の目的でした。
が、
「目標はあってないようなもの、毎日の問題解決に振り回されています。」
「どうせ目標を掲げても達成出来ないので努力目標しか掲げられません。」
などセミナーに登壇するたびに皆さんの声を伺いました。
目標を設定していなければ、目標を達成するためのPDCAサイクルは機能するはずがありません。

しかし、中小企業の現実として、「そもそも~」から始める事が大事だと実感しています。
そこで、当ブログをご覧の皆様へ改めて
「貴社にはどうしても実現させたい目標はありますか?」とお尋ねします。

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目標達成営業部の作り方、動かし方 5.社長の悩みは尽きない

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5・社長の悩みは尽きない

悩みには2種類ある。
1つは自分で解決できる悩み。
もう1つは自分では解決できない悩み。
中高年のおっさんなのに、
「いまさらイケメンになりたい。とか背が高くなりたい」は自分では解決出来ない話です。

悩むだけ時間の無駄です。自分で解決できる悩みを解決する事にしましょう。
しかし、自分で解決出来るはずの悩みもなかなか解決出来ません。
それは、なぜなのでしょうか?
解決の方法を知らないからです。
(解決の方法を間違っている場合も含みます。)

本章では、解決できる悩みの解決方法について記しました。

 

ところで本項の社長の悩みが尽きない理由とは、企業・組織が成長する過程において必ず起こる悩みです。
下図は事業の成長曲線です。それぞれの段階で社長には悩みが降りかかります。
まず、1の創業時の悩みは、「お客さんはどこにいるのか?」「売上を上げるにはどうすれば良いのか?」
と、売上やビジネスモデルに関する悩みに振り回されます。
創業から数年経たずに潰れていく会社はこの悩みの段階を越えられないからです。

何とか継続的に売り上げを上げられるようになると、提供する商品・サービスの品質や納期が頭を悩ます。
個人事業で創業した場合は、人工仕事の限界が見えてくるのがこの時期である。
一人でどれだけ頑張っても「何とか食える」程度を越えられず組織化を考え始める。人さえいれば対応出来る。
しかし、良い人が来てくれない。
友人、知人に声をかけて数は揃えた。
しかし、創業メンバーに比べて何を言っても分からない新参社員。
2の人と組織の悩みが社長の頭を占め始めます。
事業を承継した社長の場合は、
先代社長と後継社長の仕事のやり方の違いや先代を良く知る年上の部下の動かし方に頭を悩ませる。

ようやく組織化し新たな成長へとステージアップ出来ても、環境変化により商品・サービスの陳腐化が始まります。
設立当初はさしたる競合も無く自社の天下だと思っていたのに、気が付けば安売り攻勢や高付加価値で競争をしか
ける同業他社が現れます。今までと同じ商品・サービスを売っていても儲からない。
3の新商品・新サービスの開発や別事業の展開に悩まされる時期が来ます。
会社が成長すればその成長段階に応じて新しい悩みが生まれるます。

常につきまとうのが資金繰りの悩みです。
売り上げが増えると支払は増えます。現金収入から支払えるのであれば資金繰りに悩まされません。
しかし、家賃は前払いで給料は固定的に払わなくてはいけません。
社長が社長を辞める時までは悩みが尽きないのは上記の理由が続くからです。
「社長の悩みは尽きないもの。」
の前提に立てば、悩みに振り回される事は無くなります。
「悩みを楽しむ。」域にまで達する事は出来なくても振り回されないだけでもずいぶん楽になります。

当ブログでお役に立てるのは2.組織化の悩みを抱えている経営者の方です。

以上のように、組織に表れる症状はさまざまです。

しかし、症状に対応する対処療法ばかり行ってばかりではいつまでたっても真の問題解決が図れず似たような症状が違う部門に繰り返し表れます。この連載では症状に振り回されず根本的な組織の問題解決法について記しています。

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目標達成営業部の作り方、動かし方 4.ダメダメ営業会議

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4・出来ない言い訳に終始する営業会議

営業会議に参加する機会が多くあります。
しかし、残念なことに訪問した会社では、
営業マン一人一人に「積み上げ」「売上予測」「売上見込」「着地予想」を発言させて、
「達成できない理由」を述べさせることが営業会議となっています。

売上予測も、見込も着地も同じ意味でつかわれています。
全て、「言い訳」の材料です。
全員が一堂に会して目標に達成出来るための対策を立案出来なければ意味がありません。
言い訳発表の後は、他の営業マンへの責任のなすりつけ、数字の押し付けとなります。
数字の押し付けでは声のデカい人=営業部長が最終的に数字を割り振ります。
会議の最後に、社長や営業部長が、
「厳しい環境だが、一人一人意識を持って1円でも売上が上がるように頑張ってほしい。」
の精神論で締めくくっています。
そうした不毛な会議の後に良く見られる光景は、数人が集まって、
「ところで、さっきの話なんだけど、ウチの部署では絶対に無理だよ。」
と会議以上に熱がこもるケースが定番。

その後、
社長と営業部長と主流派幹部は会社の経費でいきつけの良い(高い)お店で「どいつもこいつも他人事」だと部下
を嘆く。一方、押し付けられたその他大勢は安い居酒屋に流れて「会社が悪い。経営が悪い」とクダを巻く。
営業会議では何も発言しなかった人々が主役となる。

 

あなたの会社もこんな営業会議を開いていませんか?

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目標達成営業部の作り方、動かし方 3. 指示待ちから自立への変化

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3・指示待ちから自立への変化~鳥山畜産食品株式会社

実際に当社のコンサルティングの仕組みを導入、定着化したらどのように変化するのかを当社のお客様の声から引用しました。

私が、営業本部長時代に、既存の営業スタイル( 受注商品のルート配送+営業 ? )からの脱皮を図りたい一
心でお話を伺い、また過去の振り返りを同時に行いつつ作戦を立てていきました。
『 年間売上目標( 計画 )が決まっているのであれば、皆さん今日の売上目標は ??? 』
現場の営業社員に向かって言って頂いた言葉に、一同固まってしまいました。
自分を含めた全営業社員の改善意識の低さ、具体的な目標喪失  … etc
現場で起こっている事を知る、その為にルート営業全員に同行して頂き徹底的な現場目線の中で『 改善ポイント 』を探して頂きました。調査という名目でありながらも、日々の営業同行においては営業社員と同じ時間軸で活動して頂き、まさに起こっている事を拾い上げるという地道な作業に注力して頂きました。現場社員とのコミュニケーションも上手く運び結果的に『 本当の現場 』をつかんで頂けた事は大きな一歩でした。
見えなかった事が徐々に見えてきた結果、営業部として何となく掲げてある目標と今目の前で起こっている事までの
距離が少しづつ明確に測れるようになりました。
作業はすべて営業部管理職が中心となって進めましたが、指導して頂く中でも決して上からの指示という形では無
く『改善余地(どこまで努力すれば目標達成するか)』を見える化する為に社員と一緒に考えて、出来る事・やるべき事を丁寧に社員と一緒に明文化されていきました。
既にここまでの過程において、管理職に就く社員が徐々に『 考えて行動する 』様子が増え、私自身も考え方に良い意味で変化が起こっている事を感じておりました。いつしか自分の考え、自分の行動に期限を設け、明確なゴールを設定する事で初めて今日の営業活動・管理活動が始まるのだと気付かされました。
『指示待ち』という古い習慣から脱皮を図っている最中なのだと実感しました。
商品を沢山抱えて出発し、空っぽにする事でしか達成感を得る事が出来なかった営業部の体質を、スタートからゴールまでの道のりを可視化する事で『気持ちに余裕を持たせ』、
余裕を持った営業社員は新たな改善ネタに『気付き』、可視化された工程を達成する為に
『自ら考えて行動する』という、考えられなかった仕組み改善という結果を生む事となりました。記録、規則の厳守など最も嫌う言葉とは無関係に、日々の売上を自ら管理シートに書込み、全体が見える楽しさから分析作業も行い、新たな営業活動に活かす事も信じられない変わりようで感謝の言葉もありません。

 

 

お客様の声ページをご覧ください。

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目標達成営業部の作り方、動かし方 2.今月の目標を言えますか?

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2・あなたの部下は今月の売上目標を言えますか?

第1章1節:部下は今月の目標を言えますか?

当社のコンサルタントがお客様の会社を最初に訪問する時に必ず行う事があります。
それは、朝礼など全員が集まる場所で
「あなたの今月の(売上)目標は何(いくら)ですか?」と一人一人の社員に質問する事です。
どの会社でも答えられずに困った顔で固まってしまう社員がいます。
朝礼終了後に上記の質問に答えられなかった社員に話を聴くと、
「目標と言っても上司から押し付けられた数字だし覚えていませんよ。」
「パソコンの中に入っているので咄嗟に答えられませんでした。」と答えます。

私は、彼らが目標の詳細な金額を暗記していないことを問題にしているのではありません。問題なのは、彼らが「目標を達成する事が自分の仕事」だと認識していない場合です。
・上司に押し付けられた
・達成してもしなくても変わらない
・行ったらラッキー
など、目標を達成する事が自分の仕事ではないような社員に対しては厳しい態度で臨みます。社員にとっては給料ですが、会社にとっては費用です。費用対効果に見合わない人材は不要です。私たちは彼らに不要な人材になってもらいたくないので厳しい態度を取らざるを得ないのです。

人も組織も問題解決を通して成長します。その目標を自分の事として捉えていない人が問題解決など出来るわけがありません。だから、私たちは社員一人一人に確認しているのです。

 

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目標達成営業部の作り方、動かし方 1.代表内海の25年以上前の…

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はじめに

1・営業2課リーダーの25年目のリベンジ

今振り返ると、私はダメダメな上司でした。
本書を25年前の私が読んでいたら、抱え込まず、体を壊さずにすんだと思いつつ書いています。
本書は私の実体験をベースに編み出した
「初めて部下が出来た営業課長や営業部長」

「いつも目標を達成する営業部」を作るための最短の方法です。

 

私は福岡県久留米市に生まれました。
教会の牧師の長男として生まれ育ちました。
いつも周囲の大人に可愛がられていました。
対人コミュニケーションは勉強しなくても、多くの大人と接する過程で自然と身に着いていました。
北海道の大学を卒業する時に、就職先を選ぶ基準は安直でした。
歩合給要素が多くて遊ぶお金が使えそうなのでコピー機の飛び込み営業の会社に就職しました。
1週間の新人研修を受けたら即実践の毎日でした。
連日の飛び込み営業。
5月に初受注出来ました。
営業の楽しさを実感しました。
週末はウィンドサーフィンやキャンプやスノーボードや夜遊びに没頭。
それでいて、新人記録を更新。
自分の好きなやり方で好きな時間だけ働いて報奨金を貰っていました。

仕事を舐めていました。

年末に当時の上司に「辞める」と言われました。
その頃、流行始めた外資系生命保険会社が北海道進出するに当たりスカウトされたからです。
上司には「オレが辞めた後の営業2課を頼む。」と言われました。
上司のお客さんを引き継げるのであれば、自分の売上が簡単にあがる事だと安請け合いしました。(全ては、これが間違いの元でした。)翌年4月から営業2課リーダー内海の新体制となるのですが...

部下は1人を除いてみんな年上の先輩ばかり。
元の上司から引き継いだお客さんは、
上司のファン客なので若造の私には手がかかるお客さんばかりでした。
それでも、何とか引継ぎを済ませると、自分の売り上げは前年を大きくクリアすることが出来ました。

しかし、年上の部下は低空飛行のまま。
「新入りの私がこれだけやってるんだから、先輩たちもよろしくお願いします。営業2課の足りない売上は私が何とか頑張りますので。」
と下手に出ても動かない。
かと言って、怒鳴り散らしても反応すらない。
一体これから先、どうしたものか...と途方に暮れました。
毎日、毎月の売上目標に追われるのは当然です。
「自分だけは頑張ろう。」
と、飛び込みからの新規開拓や元上司から引き継いだ既存顧客の深掘りをしました。
売れる物は、何でも売りました。
電卓やカメラ、傘立てまで売りました。
それでも、営業2課の売上目標は達成出来ないままでした。
左後ろの社長席から、「内海くん、内海く~ん。」
と社長に声をかけられるたびに、ビクビクするようになりました。
次第に、左耳から「キ~ン」と耳鳴りがするようになりました。
時々、飛行機に乗った時の空気が抜けないような状態になりました。
左耳からの音が籠ったり、聞こえにくくなりました。
折り悪く、ワープロを押し売りしたお客さんが突然引っ越して、
売掛金が回収できない状態になりました。
悪い時には、悪い事が重なるものです。

~遂に左耳が聞こえなくなってしまいました。
最初の診断は突発性難聴でした。
点滴を打って、薬を貰って様子を見る事しかできません。
飛行機の中でやるようなエア抜きをやると聞こえる事もありました。
聴こえる日と聞こえない日が交互にやってきて、最後は聞こえない日ばかりになりました。
現在も左耳は聞こえないままです。

「社長が悪い。言う事を聞かない部下が悪い。会社が悪い。」
と全てを他責にして逃げるしかありませんでした。
入社して1年5か月で退職しました。
今、振り返ると「無知は怖い」しかありません。
当時の私が知識として知っていれば良かった事を本書にまとめました。
リベンジ=「復讐」ですが、私の25年間の「復習」です。
部下が動かないで困っている方のお役に立てれば幸いです。

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