組織営業力強化法

リーダーに贈る言葉

 

リーダーに贈る言葉

マザーテレサがもっとも影響を受けたと言われる言葉を紹介します。

「この世界は狂っているということをまず認める、そこから始めるのが最善です。この世界はまったくどうかしています。

確かに、この世界は狂っています。あなたにとってこの世界が意味をなさないと言うのなら、それはあなたの言うとおりです。この世界はまったく意味をなしていません。

大切なことは、それについて不平を言うことではありません。希望をすてることでもありません。それはこういうことです。世界は意味をなしていません。しかし、あなた自身は意味をなすことが可能なのです。あなた自身は一人の人間としての意味を発見できるのです。それでもなお、人を愛しなさい ケント・M・キース(著)より引用

逆説の十か条

1. 人は不合理で、わからず屋で、わがままな存在だ。

それでもなお、人を愛しなさい。

2. 何か良いことをすれば、

隠された利己的な動機があるはずだと人に責められるだろう。

それでもなお、良いことをしなさい。

3. 成功すれば、うその友だちと本物の敵を得ることになる。

それでもなお、成功しなさい。

4. 今日の善行は明日になれば忘れられてしまうだろう。

それでもなお、良いことをしなさい。

5. 正直で率直なあり方はあなたを無防備にするだろう。

それでもなお、正直で率直なあなたでいなさい。

6. 最大の考えをもった最も大きな男女は、

最小の心をもった最も小さな男女によって撃ち落されるかもしれない。

それでもなお人を愛しなさい。

7. 人は弱者をひいきにはするが、勝者の後にしかついていかない。

それでもなお、弱者のために戦いなさい。

8. 何年もかけて築いたものが一夜にして崩れ去るかもしれない。

それでもなお、築き上げなさい。

9. 人が本当に助けを必要としていても、

実際に助けの手を差し伸べると攻撃されるかもしれない。

それでもなお、助けなさい。

10.世界のために最善を尽くしても、

その見返りにひどい仕打ちを受けるかもしれない。

それでもなお、世界のために最善を尽くしなさい。

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ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

当ブログは、
組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社
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 「何故、動いてくれないんだ。」~営業2課リーダーの挫折

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私は大学卒業後、コピー機の飛び込み営業の会社に就職しました。

入社してすぐにメーカーの研修を受けました。

「我々は、うだつの上がらない奴らを知っている~。売って、売って、売りまくるぞ~」

とホースを叩きながら絶叫する研修でした。

研修最終日は、地図を与えられ100件以上の会社に飛び込みました。

(私は131件飛び込んで札幌地区の記録を更新しました。)

その後、会社に戻りひたすら飛び込みの毎日でした。

最初の受注は5月の最終週でした。上司に同行してもらいながらですが、物を売る事の喜びを知りました。その後は

、売るコツをつかみ新人記録が視野に入り始めました。営業の仕事の醍醐味を味わっていました。その年の年末に、

上司が、当時日本に進出し始めた外資系保険会社の仕事を始めるために会社を辞めるという事を聴きました。上司

は翌年の3月末に会社を辞めて、私は入社2年目で営業2課のリーダーとなりました。学生時代に自分でサークル

を立ち上げイベントも度々成功させていたので人を動かすことに対して自信がありました。しかし、年上の部下たち

は私の言う事を全く聞かず、全く動きませんでした。どうして良いのか分からず、まずは自分が売り上げを上げれば部

下も動くだろうと個人の営業成績を求めてがむしゃらに働きました。しかし、私の個人成績は上がるものの営業二課

の売上目標は達成されないままでした。

左後方の社長の席からの「内海君、内海君」の声を聴くのが苦痛でたまらなくなりました。体が社長の声を拒絶するかのように左耳が聞こえなくなりました。後にメニエル病と診断されました。「会社が悪い。社長が悪い。部下が悪い」と全てを他人の責任に転嫁して逃げるように会社を退職したのは入社した翌年の8月の事でした。

逃げるように会社を辞めてから四半世紀。最近ようやく分かってきた事が剣豪を目指すのか武将を目指すのかの違いです。私が師事している長谷川先生の著書社長のノートに「1対1の局地戦に強いだけでは、単なる「剣豪」どまり。戦いの全体像を見渡すことができ、剣豪たちを動かして初めて「武将」になれるのです。」の一節があります。武将になるためには「人・モノ・お金」の流れを意識して会社の全体像を見る事が出来なくてはいけません。当時の私は正に木を見て森を見ずの剣豪気取りだったのでしょう。


ガーン...

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目標達成営業部の作り方、動かし方  35.諦めない会社

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【人と組織に悩む中小企業の社長、営業部長必読】
目標達成営業部の作り方、動かし方
~事業再生コンサルタントが伝授する90日で人と組織が生まれ変わる組織営業力強化法~

ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社 代表取締役 内海透

 

 

1・諦めない会社の社長の資質

私が100年企業に勤務した体験談とコンサルタントとして実際にお会いした経営者はどなたも個性豊かな方が多いので一括りにすることは難しいです。

しかし、本質的な部分でのいくつかの共通点がありましたのでご紹介します。

 

1・嫌われる勇気

ある二代目経営者の話です。彼は人に嫌われたくない。

彼は色んなセミナーに顔を出して人脈を広げていた。

昼は一応仕事で、週末と夜はセミナーなどのコミュニティと寝る間も惜しんで活動していた。あまりにも忙しそうで辛そうだったので、

「無理してるんじゃないの?」と声をかけた。

すると、

「いえ、今はとっても充実しているんです。毎日勉強になっていますし、友達も大勢出来ました。もっと多くの人と友達になって人脈を作りたいのです。」

と答えた。

私は

「それはただの知り合いが増えているだけじゃないの?

本当の友達ってそんなに多くはいないと思うし、大勢いる必要もないんじゃないの?」

と答えた。

未だに会社の業績は向上せず毎日忙しそうなままだ。

みんなに好かれるのは大変だ。

「自分」の未来の夢や希望ではなくみんなの「現在」のために

夜と週末にエネルギーを消費して消耗していった。

自分の未来を切り開くためには仲間との付き合いが減るのは当然だ。

しかし本当に一所懸命に仕事をすると、理解してくれるお客様が必ず現れる。

「みんな」には嫌われるかもしれないが、

目の前のお客様に全力で取り組むことで次のお客様が現れる。

そして、

次のステージに登る事が許されるようになる。

全ては「嫌われる勇気」を持てるか持てないかの違いだ。

経営者団体、地域コミュニティ、学校のOB会など仕事以外ばかり忙しくなり業績が上がらないで困っている経営者は、もう一度自分の仕事は何かを棚卸して欲しい。その仕事に不要な人間関係に好かれる必要は無い。また、嫌われる事を恐れる人は周囲の目が気になっている。その他大勢から抜け出すためには、今までの楽な環境を脱出しなくてはいけない。

地域の顔なじみの経営者団体、異業種交流会を卒業し、高いモチベーションを持つ人と会うと今までの仲間達からは「変な目」で見られることになる。

それでも、抜け出て成果を得て欲しい。

「周囲の目が気になるから、なかなか違った事が出来ないんですよ。」

との相談を聴くが、変な目で見られるけど、会社の経営が上手くいくのと、

変な目では見られないが、会社の経営がダメになるのではどちらを選ぶのか?

答えは自明のはずなのだが、

「変な目」で見られることを選びたくないようだ。

いつまでも「その他大勢」の中にいたいのであればご自由にと言いたい。

その他大勢から抜け出すことは

周囲に理解者と誤解者を作り出す事になる。

さらに成長を続けると

ごく少数の理解者と多くの批判者、批評家に囲まれることになる。

あなたが経営者として会社を成長させたいのであれば

「周囲に変な目で見られる」事を越え続けることに他ならないと肝に銘じてほしい。

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目標達成営業部の作り方、動かし方  34.組織への影響力を最大化する

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組織への影響力を最大化する

1・縦串と横串で現状を打破する

組織図を書いてくださいと言うと、大抵の会社ではピラミッド型組織となります。

私は組織の形態についてこだわっていませんが、上意下達、指示命令系統の一本化、スピードなどを考えるとピラ

ミッド型組織は非常に有効だと思う。

しかし、機能しなければどのような組織形態を採用しても無意味です。

特にピラミッド型組織が機能不全となるのは各機能の部門長の管理能力に左右されるからです。

中小企業の場合には管理職となるのは、過去の実績だけで判断されます。

管理者能力や経営的視点の有無ではなく、現場でどれだけ成果を上げたかが評価基準です。

現場で成果を上げた管理者は当たり前ですが、今までのやり方を是とします。

ですので、組織を変革する時には無意識で最大の抵抗勢力となるのです。

縦割り組織の問題点と言われる所以です。

各部門長に「変われ」と変革を促しても感情と感情のぶつかり合いにしかなりません。

私が組織変革を行う際には感情を取り扱うのではなく、機能・仕組みで変化させます。

通常の縦型組織の運営に加えて経営層に横串を入れさせるようにします。

横串の入れ方としては、組織の三要素と言われる人・物(サービス)・お金です。

各部門にメスを入れる時に人材採用・育成の視点で各部門を横串として判断します。

また、物・サービスとして、既存の商品やサービスはどのように自社の利益に貢献しているのか?を判断軸とします。

お金については費用対効果について適切かを判断基準とします。

同時に各機能について管理会計の視点で収支が適切かを判断します。

横串で物を見ていくと今までの常識は通用しません。

縦串と横串の視点が組織に入ることで「自社の最適解」を考える組織になります。

 

 

この方法は私が考えた方法では無く、広く一般的に使われている方法です。

有名な事例としては日産の組織改革の時にカルロス・ゴーンが使いました。

中堅社員を中心にCFT(クロスファンクショナルチーム)=組織機能横断チームを組成してこれまでの縦割りの問題点に風穴を空けました。

日産のような大企業だから横串が機能したのではなく、どのような組織でも現状は是と捉える管理者がいる限り通用する方法です。

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目標達成営業部の作り方、動かし方 33.組織を動かすコミュニケーション

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組織を動かすコミュニケーション

1対1のコミュニケーションと1対多のコミュニケーションは違う。

1対1だと相手の理解度を表情や言葉から判断出来ます。

1対多に伝える場合の多くは文字や言語で伝えなくてはいけません。

簡潔で分かりやすい言葉で結論から伝える事が重要です。

相手の表情を探りながら伝える事など出来ないからです。

 

1・連絡事項の共有は文書で

口頭での説明では、正しく伝わる相手とそうでない相手を生み出します。

関係性での仕事では、分からない事は聞く事で解決出来ます。

しかし、組織を構成するメンバーが増えてくると、全員に正しく同じことを伝えることが難しくなります。

最初に説明した人と、最後に説明した人とでは内容が変わります。

徐々に説明が具体的、詳細になるのは当然です。

同じ組織でありながら具体的な説明を聞かされた人とそうでない人がいれば正しく情報が伝達出来たとは言えません。

中小企業の苦手な分野が文書での伝達です。

組織基盤を強化しようとするのであれば、連絡事項は文書化し同時に発信する事で情報の差が発生しない事が重要です。

細かい具体的な話になりますが、タイトル、宛先、発行元、日付についても漏れが無いようにしてください。

私がコンサルティングで関与する時に、数字の計算について資料提示を依頼します。

その際、各組織の基礎頭が明確になります。

多くの中小企業では上記のタイトル、宛先、発行元、日付などの記載漏れが多くみられます。

改善を繰り返す過程では過去の資料を上書きして新しい資料を作成するのですが、

「いったい、どの資料が最新版なの?」

という現実に直面します。

くれぐれも書類の抜け、漏れが無いようにしたいものです。

 

2・5W2Hを網羅した議事録を全社同時に配信

物事を伝えるのにタイミングはすごく重要です。

役職が上位の人は重要な情報を早く聴く事が出来る。

情報を早く伝えることで重要感を演出できるのだが、

本来、情報は即時性と同時性が重要。

議事録は会議終了時に確認。

誤字・脱字などの校正を完了したらスグに配信したい。

中小企業の現実と違い、世の中はスピードが加速している。

クラウド化の本質は情報共有のスピード化です。

しかし、中小企業では議事録をまとめる国語力が弱く、文字の入力も遅いためスピードアップをなかなか図れま

せん。さらに、紙ベースで印刷してから各事業所へ1日1回のメール便で送付していたらどれだけ世の中のスピードから取り残されるのでしょうか?

決定事項はその場でスグを基本として、本来の中小企業の最大の強みであるスピードを取り戻しましょう。

 

3・情報伝達のルートを定型化

役員会→部長→課長

などの情報伝達の正式なルートを決定しましょう。

組織が機能しないのは、正式なルートからの情報が遅く非公式ルートからの情報伝達が早いため

情報通が影の権力を握るためです。

情報通は事実以外の情報も流すため「噂」が組織内を駆け巡ることになります。

人の口に戸は立てられぬのことわざ通り、事実より噂に尾ひれがついて広がります。

肝心の決定事項は周知されないままです。

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目標達成営業部の作り方、動かし方 32.フリから始める

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フリから始める

やる気はあるが、なかなかうまくいかない社員がいます。

負け癖がついてしまっているため、自信がありません。

自信を持つ事で次のステップへ進めるのに、自信が無いため簡単に出来る事も不安が行動をストップさせます。

その結果何事も「おっかなびっくり」でやり始めます。

おっかなビックリは相手にも伝わります。

特に営業などで相手との関係が重要な仕事の場合は困ります。

お客さんは自信のある人から買いたいからです。

そうした人へは、「フリから始める」事を進めています。

社内でうまくいっている人の事を観察させます。

そして、うまく行っている人のマネをさせます。

何度も真似をする内に自分もうまくいっているような錯覚になります。

まずは、フリから始める理由です。

ある営業会社での事例です。

50代後半の中途採用の男性はそれまでの輝かしい経歴がありました。

しかし、40代以下の社員が多いその会社ではみんな元気な社員ばかりでした。

彼の経歴よりも社員の元気がお客様からは評価されていました。

入社した頃は元気だったのですが、徐々に自信を失っているのが傍目にも明らかでした。

そこで、彼には最初の挨拶から導入までのシナリオを書いてもらい何度も練習してもらいました。

「どうぞ」

「いかがでしたか?」

などの短い言葉の中にこそ自信が現れます。

結果、堂々とした自信のある演技が出来るようになりました。

演技が出来ると次第に実績もあがるようになりました。

 

実は、私が事業再生コンサルタントとしてデビューした時がそうでした。

それまでは独立したとはいえコンサルタントとしてお客様の前に出た事がありませんでした。

会社員時代には外部のコンサルタントは「憧れ」の目で見る対象でした。

その立場に自分がなった時に「オレ、大丈夫か?」と不安になりました。

しかも、一緒に仕事をする人たちはみなMBAを持っている元外資系コンサルタントです。

別の案件で一緒に仕事をしたことがあったのですが、彼らと同列に並んでよいのだろうか?

とか足を引っ張ったら申し訳ないな。とか不安しかありませんでした。

そこで、私が取った行動は伊勢丹新宿店に走るでした。

それまでの会社員時代には青山などの安売りスーツ専門だったのですが、

伊勢丹に走り唯一しっているブランドのブルックスブラザースのスーツを買いました。

セールで6万円位だったと思います。

それまでは、2着で39800円がほとんどだったので正に清水の舞台から飛び降りる気持ちで買いました。

たかが3万円と言うかもしれませんが、自分の価値観を変える事には勇気が必要だという事を実感しました。

新着のスーツを着て彼らと肩を並べて歩くと、(中身はスカスカながらも)傍から見れば私も自信満々と「らしく」見えたようです。その後、仕事も順調に出来たので中身の自信もつきました。

今はバリバリの良いスーツを着なくても「分かる人は分かる」と自信を持って誰にでも臨む事が出来ます。

今までと違う環境に初めて臨む時や今までと違う事をやる時は誰でも不安です。

その不安を払拭する方法として「フリから始める」は使えます。

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目標達成営業部の作り方、動かし方  31.五感に響かせる伝え方

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五感に響かせる伝え方

私は会社員時代にコミュニケーションスキルとしてコーチングとNLP理論を勉強しました。

コーチングは相手の話を聞き、質問する事により相手から気づきを引き出し、行動へとつなげるコミュニケーションのスキルです。部下のやる気と気づきを引き出し自発的に動いて欲しいので勉強しました。NLP理論(神経言語プログラミング)とは、Neuro Linguistic Programming(神経言語プログラミング)の略です。 人間は、「神経」(=五感【視覚・聴覚・味覚・嗅覚・触覚】)と、「言語/非言語」の脳での意味づけによって物事を認識し、体験を記憶しています。 そして、その認識や記憶は今までの人生体験に基づいて各人の中に「プログラミング」し、その「プログラミング」のとおりに反応し行動していると考えられています。そのプログラムを理解する事で普段のコミュニケーションをより良くしたいと勉強しました。私たちは生まれて以来五感を通じて得た情報を脳に送り、それぞれの意味づけをしています。この意味付けの方法や反応・行動の仕組みが人それぞれに違います。

五感のうちコミュニケーションに使われる主なものは、V(視覚)A(聴覚)K(蝕運動覚)です。この3つのタイプを知り活用する事で、コミュニケーションの質を高める事が可能になります。

たとえば、「ごはん」という言葉を聞いたらあなたは「最初に」どう反応するでしょうか。

Aさん「湯気が立ち上るおわんに盛られた白く輝くご飯が思い浮かびました。そして、その周囲には味噌汁やおかずなどが思い出されました。」

Bさん「食事の時の団欒の声が思い出されました。メニューは~でした。」

Cさん「ご飯の香り、かんでいる感触そして舌触りや味わいが思い出されました。」

いかがでしたか?

私が良く使っている簡単な見分け方としては、

「話が見えない。」というタイプは視覚優位。

会話好きなタイプは聴覚優位。

体を動かすのが好きなタイプは体感覚優位と

 

上司と部下とのコミュニケーションであれば、

Vタイプの部下には図やグラフで物事を伝える。

Aタイプの部下には会話の時間を増やす。

Kタイプの部下には共同作業を通して伝えるなどの工夫で伝わり方が変わります。

 

NLP理論では、目の動きや言葉の使い方から上記タイプを診断する方法がありますが、

相手を観察する事で相手が五感の中でどの感覚を良く使っているのかが分かります。

いつも目標達成している人の「人の心を動かすNLP会話術」より引用

上記の書籍は池江俊博さんとの共著です。

共著者の池江さんはNLPトレーナーとして日本国内は元より中国でも活躍されています。

NLPは横文字が多く、最初はとっつきにくいですが、他人とのコミュニケーションの機会が多い読者の皆様であれば役に立つことも多いと思われます。

http://www.northernlights.jp/

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ブラックジャックによろしく
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目標達成営業部の作り方、動かし方 30.5w2hの原則

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5w2hを網羅して中学生にも伝わるように伝える

「相手に伝わる文章を書くには5W1Hを使いなさい。」と小学生の作文の時間に習いました。

5W1Hとは、

いつ(when)

どこで(where)

誰が(who)

なぜ(why)

何を(what)

どのように(how)

です。

それに加えてビジネスの世界では

いくら(How much)が欠かせません。

本書ではこれから何度も5w2hについて記しますが、事実を事実として伝えるために5W2Hはどれだけ徹底しても徹底しすぎるという事はありません。

ぜひ、5w2hを徹底して下さい。

また、中学生にでも伝わるように伝える理由として

「人間には、自分に興味・関心のない事は理解しようとしない。」習性があります。

中学生頃までに自分の趣味・嗜好が定まってきます。

逆説ですが、自分に興味・関心の無いことは中学生レベルの知識・情報しか持っていないと理解した方が伝わりやすいのです。

中学生レベルは比喩的な表現ですが、誰かに話をする前に、「この内容で中学生に伝わるだろうか?」と振り返る事であなたの伝えたい事が伝わりやすくなります。

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目標達成営業部の作り方、動かし方 29. 省略・一般化・歪曲の罠

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省略・一般化・歪曲の罠

私たちは言葉によるコミュニケーションを行う時に無意識で 「省略」「歪曲」「一般化」を行っています。 このため、言った事が相手に伝わらないという問題が発生します。 特に、会社など同じ環境の「空気」を共有している場であれば、 伝えた側は部下に「分かるだろう」と強要してしまいがちです。

省略・一般化・歪曲とはどのようなものであり、どうすれば防げるのかについて解説します。

1.省略とは、体験の特定の側面に選択的に注意を向け、他の側面を除外する事です。

例えば「うまくいってません。」「ちゃんとやります。」「私は怖いです。」「すみません。失敗しました。」

の例では、基準、レベル、誰にとって、何が、など具体的な事が省略されています。

前節であげたような私が主語を省略した例があてはまります。

 

2.一般化とは、その経験が一例であるにも関わらず経験全体を表すようになる事です。

例えば、

「一度もうまくいった事が無い。」

「男(女)なんて...」

「みんな、そう言っている。」

本当に一度もうまくいった事が無いんですか?

全ての男(女)性があてはまるのですか?

みんなとは、本当に全員ですか?

「みんな持ってるもん。だから、買ってよ。」

は、子供たちが親に物をねだるとき見受けられる光景ですが、

大人になっても一般化している人は少なくありません。

上記の文章も一般化しているのはお分かりですね。

 

上司の言う事を聞かない社員が良く使う言葉です。

彼らは社員を代表して上司に物を言っているつもりです。

「みんなそう言っています。」

そう言う場合には、

「みんなって誰ですか?」と落ち着いた口調で聞いてみてください。

彼らの顔色に動揺が現れたらそれほど多くの社員は同調していません。

しかし、自信満々(鼻の穴が広がったら)の表情のままの場合もあります。

ここでこちらが顔色を変えると負けです。

落ち着いて、

「では、一人一人と確認してきます。」と返して下さい。

 

 

3.歪曲とは事実ではなく主観に基づいた意味づけや決めつけです。

「あなたはいい加減な仕事しかしないね。だらしないね。」

など、人による基準が違う「いい加減」を強調して歪曲している。

日常会話では省略も一般化も歪曲も当たり前に行われており、

「省略・一般化・歪曲」を完全に取り入れたり、排除する事は出来ません。

まずは、 5W2H(いつ、どこで、誰が、何を、どこで、なぜ、どのように、どれだけ)を明確に伝えましょう。特に、「なぜ」なのかを相手に伝わるように説明します。

一方、聞き手として、相手の発した言葉が理解出来ない時には

「具体的にはどういう事ですか?」

「何がそうさせないのですか?」

「全てですか?」「絶対にですか?」と質問する事で5w2hを明確にしましょう。

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目標達成営業部の作り方、動かし方 28.コミュニケーションの原則

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コミュニケーションの原則は「あなたが伝えたと思っている事と相手に伝わった事」は違う

下記は有名な老婆の絵です。

「アンデルセン童話やグリム童話に出てくるようなおばあさんですね。」

と私が説明を始めると、読者の皆さんは「おばあさん」を探します。

 

一方、「高貴な貴婦人」があちらを向いています。顔が見えないのが残念ですが...」

と説明を始めるといかがでしょうか?

老婆の絵として見ている人と貴婦人の絵として見ている人では同じ絵を見てもそれぞれ違った絵として理解します。

コミュニケーションの大原則として、人はそれぞれ違った捉え方をしているとの前提に立つ必要があります。

同じ絵を見ていても違って見えるのです。

違う絵を見ている人同士であれば違った理解をするのは当然だとの前提に立つことがコミュニケーションの大原則です。

この絵を老婆だと見ている人はあなた一人かも知れません。

 

ところで、この節の見出しは

「伝えた事は伝わった事」としていました。

私は「(自分が)伝えた事は、(相手に)伝わった事(でしかなく、自分が伝えたい事が全て伝わっているのではないよ。)」の意味でした。

しかし、(社)日本専門家協会の理事で相手軸研究所代表の松下さんが

「自分の伝えたい事が相手に正しく伝わっている」との誤解を招くかもしれないよと指摘してくれました。 私は、知らず知らずに主語の省略を行っていました。

私たちは普段の何気ないコミュニケーションの中で省略しています。

以下では、普段何気なく行っている省略や一般化、歪曲が伝えた事と伝わった事の違いを引き起こしている事について説明します。

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