組織営業力強化法

営業部長の仕事 組織営業力強化 目標を達成する計画作り ステップに分解して改善6

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関心を高める

「見えている。聞こえている」の認知ではなく、「見ている、聞いている」の認識へとうまく転換出来ても、忘れ去られるのは一瞬です。
忘れ去られないためには短期間で複数回接触する事が重要です。
エビングハウスの忘却曲線グラフによると20分後には42%忘れられて...と悲しい状況になります。

そうならないためには、3日後、7日後、21日後までに接触を繰り返すことが出来ればその後も忘れられにくくなります。
しかし、用事もないのになかなか複数回会う事は出来ません。
以下では、相手との関係を構築しつつ関心を高めるための方法を紹介します。
とは言え、大前提として初回に相手に認知⇒認識⇒関心のステップを踏んでおかなくては以下の打ち手も相手にとっては余計なお世話となります。

ハガキは費用対効果が高い方法です。
名刺交換したらスグにハガキを書きましょうとは良く言われる事です。
しかし、色んな所で聞いてみても実行している人は3%程度です。
当社パートナーコンサルタントの松岡氏は「基本はテンプレート化」一部直筆でが効果的。
松岡氏は「会いたい」と思った人に対しては毎日出し続けていた。1か月程経ってから電話する作戦。
会って頂いたお礼のハガキについては相手をびっくりさせたい時にはお客様先を後にして近くのベンチでハガキを書いてそのままお客様のポストに入れたこともあるそうです。それはお客様もビックリされてすっかり松岡さんのファンになったそうです。
電子メールの普及により手軽に簡単に(ほぼ、無料で)連絡をとれるようになりました。このため、一人の人が1日に目を通すメールの数は膨大になりました。名刺交換をして数日後にお礼メール、その後、欲しくも無いメールニュース、メールマガジンを一方的に送りつけられる。送信する側は手軽に送れるため意識していないが、受け取る人にとっては重要なメールが埋没してしまう原因となってしまう。同報メールはあくまで許可を取った上で送付したいものです。
お勧めしたい方法はステップメールです。
予めシナリオを設定しておく。
サンプルを希望された方には使い終わった頃に使用感を聞いたり、別の使い方を提案する。
あくまで、関係を維持する事を目的として複数回接触する事で興味、関心を引き寄せます。

アナログな方法で、私がお薦めするのはニュースレターを発行することによる関係構築法です。
自己紹介などでのアピールが苦手な人や世間話が苦手な人にお勧めの方法です。
店舗などで使えるオーソドックスなパターンは米満和彦さん保険営業などで個人のキャラを打ち出すには木戸一敏さんの「あなたレター」が参考になります。地元江戸川区の障碍者就労支援施設の一般社団法人EARTHBASEでは、利用者さんが中心となって作成しています。

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営業部長の仕事 組織営業力強化 目標を達成する計画作り ステップに分解して改善5

 

営業ツール:名刺・会社案内:商品(サービス)パンフレット

 

営業ツールは揃っていますか?
あなたの売りたい商品・サービスが誰でも知っているものであれば別ですが、手ぶらで営業活動は出来ません。
自社の事、商品・サービスの事を相手に分かってもらうための武器が必要です。
名刺・会社案内・商品(サービス)案内はありますか?
それらのツールは武器として機能していますか?
武器とは「相手が一目見てあなたから買いたくなる」ものでなくてはいけません。

会社案内などで自社が「これだけスゴイ」と自画自賛しても誰も信じてくれませんし、書けば書く程「ひきます」よね。
多くの会社で分かっていてもなかなか出来ていないことがお客様の声を掲載することです。
お客様の声(他社からの推薦)があることで、この会社は信頼に値すると認識されます

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営業部長の仕事 組織営業力強化 目標を達成する計画作り ステップに分解して改善4

 

ステップに分解して改善する。
認識を高める編の続編です。

 

テレアポ

いきなり「飛び込み営業」するのでは無く電話でアポ(約束)を取って訪問したい。
基本的には法人が対象となるでしょう。
準備するのは「では、まず資料を送って下さい。」と言われた時のための資料一式。
短時間で「こちらが何者であるのかと訪問目的」を伝えるための台本。台本は20秒程度の内容にまとめたい。
代表電話に対して「〇〇(事業概要)の〇〇会社(社名)の内海と申します。△△の件で□□担当の方にお繋ぎ頂ければと思います。」担当部署では「〇〇(事業概要)の〇〇会社(社名)の内海と申します。△△の件で電話いたしました。私たちは~をやっております。一度伺わせていただきたいのですが、〇日の週でご都合はいかがでしょうか?」とイエスを呼び込む台本を作成します。

余談ですが、
今時はネット関連の企業も電話営業してきますね。
あるブログの記事が参考になったので小冊子を申し込みました。
すると、メールでの接触だけでなく電話がかかってきます。
しかも執拗なくらい。
ネットで完結させて欲しいなと思います。
実は、私はテレアポはやるのも受けるのも好きではありません。

展示会営業は奥義です。
ちょっと考えてみてください。
展示会に出展している人はどんな人ですか?
彼らは「売り上げ増を目指している人です。」では、彼らにとってどんな人と出会いたいですか?自社の売上増に協力してくれる人です。
あなたの会社で出来る事はありませんか?
私の仕事は「売り上げを上げる事を支援する仕事」です。
私と同業のコンサルタントで、一緒に主催した勉強会で世話人を務めてくださった小澤氏は印刷業界の営業請負人です。
彼も展示会営業が得意技でした。
展示会に出展している人の売り上げ増に役に立つ提案がその場で出来ます。
あなたの会社で販売しているものが出展者の役に立つのであれば是非一度チャレンジしてみてください。
大企業の展示会出展者はマネキンや代理店です。
しかし、中小企業向けの展示会の出展者は営業担当者ばかりではなく、社長の参加も見込めます。
あなたが出展者への納品を検討している会社であれば決裁者である社長と出会えるチャンスです。
江戸川区内の鉄鋼関連卸の会社では大田区主催の展示会で受注しています。
出展者の社長は売り先と同時に仕入先との出会いも期待しています。

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営業部長の仕事 組織営業力強化 目標を達成する計画作り ステップに分解して改善2

2ndステップ・悲観的冷徹に成行値を算出する

 

では、昨日に引き続き、チラシなどのダイレクトメールについて解説します。
何らかの反応を期待して送付するのがダイレクトメールです。
この後の「3.欲求を喚起する」項で何らかの反応については詳細をお伝えします。
通常は、来店促進、サンプル(無料、有料)、セミナー(勉強会)などの申込みを期待して送付します。
送付の方法は、費用の安い順にメール、ファックス、ポスティング、折込などがあります。
ここでも、もっとも重要な事は「誰に」送るのかです。
届ける相手に正しく届くためにはどのような方法があるかを検討すべきです。
闇雲に駅前でチラシを配ったり、新聞への折込チラシを入れたりして、
その反応率が高いとか低いと結果に一喜一憂している例を良くみかけます。
「これだけ、頑張ったんだから。」は自分の都合です。
そもそもの前提条件をもう一度見直してほしいものです。
ここで考える「誰」は個人、法人。個人であれば、性別、年齢、趣味、嗜好、生活圏、行動パターンなどです。
ダイレクトメールの反応率アップは重要ですが、そもそも費用対効果を算出していますか?
100件で1件の申し込みがあった。=素晴らしい効果ですが80円のメール便を100通送って(8,000円使って)、3000円の商品が1つしか売れてないのであれば、それはダイレクトメールが戦術として合致していません。
一方、1,000件で1件の申し込みであっても毎月30,000円のリピートが見込めるサービスであれば十分な費用対効果だと言えます。ビジネスでは、投下資源に対してのリターンが計算の原則です。
いくら、「反応率を高めるダイレクトメール作成術」「開封率を高める方法」を習得しても本末転倒なケースが良く見受けられます。
ここで重要な事が良質なリストがあるか。または簡単に作れるかで得られる成果は大きく違ってきます。
法人対象の場合はリストは比較的得やすいです。
一貫生産和牛の美味しさを知ってもらい、取り扱ってもらおうと牧場・畜産加工会社が都内のシェフを新規開拓をした事例では
ステーキで使いそうなオーナーシェフのフランス料理店、イタリア料理店のリスト作成がカギでしたが、リストは比較的簡単に手に入りました。インターネットのグルメ、口コミサイトです。
一方、個人対象の場合はリストを作成することが難しい。とは言え、闇雲にポスティングをしても効果が薄い。江東区のレストランでは既存顧客のリストの中からお客さんが多い地区を中心にポスティングを実施しました。地域特性を推測したためです。
仮説→検証を繰り返す事で自社の対象のお客さんと巡り合えます。
個人対象の場合はエリアの選び方がカギとなる。生活動線は地図上だけでは分かりにくい場合が多い。住宅街から駅までの最短距離にある店舗であっても住んでいる人にとっては近場のスーパーを経由する事が多いなどの場合には一本裏の道であっても「知られていない」場合があります。また、大きな道を横断しなくてはいけない場合では、信号を避ける心理が働き最短コースでは無い経路を利用する場合があります。元、マクドナルドで出店戦略を立案していた当社パートナーコンサルタントの松下氏によると、マクドナルド以外で動線を捉えた出店戦略を行っている企業は非常に少ないとの事でした。マクドナルドは多額の経費をかけて出店の立地調査を行っているが、私たち小さな会社の場合には多額の費用はかけられないし、そもそも、現在の店舗を移転させる事も難しい場合が多い。であれば、現場を何度でも歩いて、顧客目線で「認知」させる方法を採るべきです。

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営業部長の仕事 目標を達成する計画作り ステップに分解して改善

 

4-3-2-1・3rdステップ・ヒント2.ステップに分解して改善する

1.認識を強化する

 

では、ここでそれぞれのステップについて解説します。
皆さんの会社の改善のヒントにつなげてください。
認識されなければ、無関心です。誰の記憶にも残りません。
私はセミナー登壇の際には大抵赤いネクタイをしています。
そして、認知と認識の違いについて話す時にこの図を見てもらいながら、
「では、みなさん目を閉じたままお答えください。この部屋の中に赤い物はいくつ思い浮かびますか?」と質問します。
一つも思い浮かばない人は全体の1割程度。1つ思い浮かぶ人と2つ思い浮かぶ人とが4割づつ程度。
そして3つ以上思い浮かぶ人が1割程度になります。
そして、目を開けてもらうと皆さんの目が無意識に会場内の「赤い物」を探します。
会場前面には上記の図がパワーポイントのスライドで投影されています。
私のネクタイは赤い色です。ホワイトボードに赤い〇印が一つか二つ記されています。
それ以外にも受講生の周囲には飲み物や筆記具に赤い物がいくつもあります。
会場の受講者は認知と認識の違いについて身を持って体験されます。
私たちが見込み客と出会う時に彼らが捜している「赤い物」として登場しないと認識されません。

焼き鳥屋が煙を外に出して、香ばしい香りで人を誘うのは人間の嗅覚に訴えるからです。
テレビコマーシャルに綺麗なお姉さんが出るのはオッサンの男性性に訴えるからです。
太っている人がダイエット食品を買うのは、ビフォーアフターのPOPや写真などの広告を見て自分もそうなりたいと思うからです。
ただ、見えているだけでなく、見ている認識の状態を作り出しているのです。
「お客様は誰か?」を徹底的に探究する事で、お客様にとっての赤いネクタイを発見する事が可能となります。
「お客様が夜も眠れないほど困っている事は何か?」が分かれば問題は8割解決です。
それは、お客様が誰かが分かれば打ち手が決まってくるからです。
お客様が高齢者で事業が店舗の場合はチラシが有効です。
お客様が高齢者で無くネット検索する場合はユーチューブ。(詳細は後述します。)
お客様が法人の場合は飛び込み営業もあり。
戦略→戦術=方法手段の順番となるのがお分かり頂けるでしょう。
誰を対象とした事業か?
こそが戦略となります。

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営業部長の仕事 目標達成実行計画 ステップに分解して改善

2ndステップ・悲観的冷徹に成行値を算出する

 

 

ヒント2.ステップに分解して改善する(営業マニュアル)

認識から購入までの心理変化5段階と営業活動及びツールサミュエル・ローランド・ホールがRetail Advertising and Sellingにて紹介したAIDMA理論を日本の中小企業の現場に合わせたのが当社考案の心理変化に応じた営業ステップです

潜在顧客に心理変化を引き起こし購入させるまでのステップを理解し、組み立てる事で売上を向上させることが可能となります。
大企業などでは、マーケティングと営業を分けている場合が多くあります。
営業については販売会社や代理店などにさせるケースも多くあります。
中小企業ではマーケティングと営業を一貫して自社で行います。
各ステップを改善する事で全体の改善につなげる事がこの項で伝えたい内容です。
マーケティングと営業の言葉についてここで再定義します。
マーケティングとは市場と自社の商品・サービスを適合させていくことです。
Market+ingと理解すると理解しやすいです。
上記の心理ステップではお客様が当社商品・サービスを認識し、関心を持ち欲しくなるまでの3ステップに該当します。
営業とは見込顧客と自社の商品・サービスと合致させる事です。
見込顧客の潜在的な悩みや欲求を解決できる商品・サービスを顕在化させて決断させる事です。
上記の各ステップを中小企業では自社内で完結させる事が望まれます。
本項では、心理変化に応じた各営業ステップについての解説と改善の方法について伝えます。
法人を対象としたルート営業と一般消費者を対象とした新規開拓中心の営業方法では方法・手段が違います。また、それぞれの方法については属する業種や対象とする顧客層によって細分化されています。
前述のアンゾフのマトリクスが「誰に」「何を」売るのかを分析し改善するのに対して、
本項の営業ステップの改善は「どのように」売るのかを分析、改善する事になります。

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営業部長の仕事 目標達成のための計画作り 5. ステップ 3rdステップ

2ndステップ・悲観的冷徹に成行値を算出する

 

 

3rdステップ・改善目標達成のための具体的対策と数値を算出する

改善目標達成のための具体的対策と数値を算出する
ために、
「考えなさい。」
だけでは、何をどのように考えたらよいのか分かりません。
そこで、下記のヒントを基に改善目標の打ち手を考えます。
ヒント1.未完了を完了させる
ヒント2.ステップに分解して改善する
ヒント3.時間の使い方を改善する
ヒント4.役割分担を見直す
ヒント5.TTP(徹底的にパクる)

 

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営業部長の仕事 売上目標を達成する計画作り 5.ステップ 2ndステップ

1.過去数年間の傾向より算出する
過去3年間の業界、自社の傾向を対比します。出来ればZグラフを作成して過去3年間程度の前年同月を対比出来ると良いでしょう。
データ作成に時間を費やすことはムダなのですぐに集められる業界情報や自社の過去データで傾向値をつかめれば十分です。

2.予測できる外部環境の変化から推測する
少子高齢化、人口減少は雰囲気ではなく現実です。
人口予測調査、地域の競合情報など定量化出来る情報は数多くあります。

3.経営者の経験値
数十年経営してきた経営者であれば肌感覚である程度信頼出来る数値を算出します。
下記の図は当社がセミナーに登壇した際受講者に実習してもらうシートです。
何のデータも無くその場で記入するのですが、
その後会社に戻って詳細なデータを確認すると経営者の経験値は概ね外していないようです。
成行予測の算出の際にどれだけ「冷徹」「悲観的」に数字と向き合えるかがコツとなります。
上記の実習を行った経営者から
「今まで目を背けていた現実に直面させられた」
「厳しい現状に対して覚悟を迫られた」との感想を頂きます。
何となく、ぼんやりと「目標達成」の掛け声をかけるのではなく、定量化した現実を直視する
ためにもまた、「まさか」の事態に備えるためにも、「悲観的・冷徹」に成行予測値を算出して欲しいものです。


成行値算出例
前年度売上    292百万円
今年度売上目標 300百万円
の場合、
変化が見込まれる要因を算出すると
▲20百万円
成行予測値は272百万円となります。
改善しなくてはいけない金額は29百万円と算出できます。
前年比103%の目標ではなく、前年比110%の売上向上が必要となります。
甘い期待ではなく、厳しい現実を直視しなくてはいけません。

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営業部長の仕事 計画作り 5.ステップ 1ステップ

 

1stステップ・目標を達成する計画作りは「成行値と改善目標」の2つに分けて考える

目標を達成するための計画を作成するときに、2つに分けて考えないと「なんとなく」で作成してしまいます。
悲観的・冷徹な視点で成り行きを予測し、改善目標達成のための具体的対策立案に知恵を絞る事が必要です。
成行予測値は「まさか」の事態を想定した数値とします。
日本全体が右肩上がりの高度経済成長時には今までのやり方でやっていても年に数パーセントの伸びは見込めていました。
しかし、「横ばい」「減少」傾向の業界も多い現在の社会環境下では前年と同じことを同じやり方でやっていては
目標を達成することは出来ません。
今までのやり方で達成できる数値を予測することが計画作りの最初の一歩です。
その際に「悲観的、冷徹」な予測値を算出することが肝要です。
「もし、売り上げが今までの半分になっても社員を路頭に迷わせないようにするのが社長の仕事だ。」
と経営指南塾塾長の長谷川和廣先生は仰っています。
「アベノミクスだ、消費税増税だ。」と気分に振り回されず、客観的に成行値を予測します。
目標をなかなか達成できないで困っている企業の場合は、成行と改善の境目がごちゃごちゃになっています。
その結果、いつも「何かに」期待し期待を裏切られています。
あなた任せの計画ではなく、主体的に目標を達成するための計画を作りましょう。
2つに分けて考える事で得られる成果は成行値を厳密に算出する事で
「おぼろげな危機感を定量化された目に見える危機」と変換できる事です。
改善目標が数値化されることで、打ち手を具体的な金額で算出する必要に迫られます。
精神論ではなく、社内に行動変化を引き起こします。

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ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

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組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
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営業部長の仕事 計画作り 5.ステップ

 

 

目標を達成する計画作り5つのステップ

物事を順序正しく行うには手順・道具・コツが網羅されていなくては出来ません。
目標を達成する計画を作るにはこれから述べる5つのステップの順番通りに行います。
1stステップ・目標を達成する計画作りは「成行値と改善目標」の2つに分けて考える
2ndステップ・悲観的冷徹に成行値を算出する
3rdステップ・改善目標達成のための具体的対策と数値を算出する
4thステップ・数値化された実行計画に落とし込む
5thステップ・計画に魂を入れる
それぞれのステップに必要な道具やコツは都度紹介しているので参考にしてください。

 
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