組織営業力強化法

営業部長の仕事 目標達成のための計画作り 計画に魂を入れる

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計画に魂を入れる(コミットメント)

アクションプランに「魂」を入れなくては「画に描いた餅」となってしまいます。
では、どうすれば良いのでしょうか?
責任者自らが部下を招集し
「発表会」を開催することが最も効果的です。
部下にとってみると
「ただでさえ忙しい中、上司の発表に付き合わされる」
という否定的な状況を敢えて作りだすことになります。
しかし、それでも実行する事で上司の本気度が伝わります。
年度経営計画発表会などの場があれば最適です。
週次、月次の営業会議であっても、招集前に事前に目的を告知することで
「いつもと違う感」を演出することが出来るため効果を発揮させることが可能となります。
ただし、
「あなたが本気で無いと部下には伝わります。」
あなた自身のコミットメントが試されます。
実際に上司の宣言がうまく部下に伝わった場合は
「いつもの部下の顔が良く見えなくなって足が震えてきたんですよ。何かとんでもないものに憑かれたようでした。発表が終わった後には、もう後には引けない。って感じで自分自身が何か吹っ切れたようでした。それにしてもあんなに疲れたことは今までありませんでした。」
と言った感想になるようです。
社内にコミットメントを醸成させる第一歩は
上司であるあなた自身が「退路を断つ」ことを宣言することしかありません。

 

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組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
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営業部長の仕事 組織営業力を強化する 目標達成のための計画作り 数値化された実行計画に落とし込む

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数値化された実行計画に落とし込む

 

1.打ち手ごとに金額を算出する
上記のヒントを参考にして改善目標を達成するための対策を立案します。
その時に、いつまでに、誰が、誰に対して、何を、どれだけ、どのように、実行する事で、幾らの金額になるのかを明記します。
目標金額=
成行予測金額=
改善目標金額=
→改善目標を達成するための打ち手
ヒントを参照に、
1・既存顧客深耕
既存顧客に〇〇商品をいくら    〇〇円
2・既存顧客深耕    〇〇円
3・    〇〇円
合計:  〇〇円
例:3カ月後までに、〇〇が既存顧客30社に対して新商品△△の提案を行う。
10社が採用する事で□□円の金額になる。
具体策
既存顧客30社中、大型店舗を中心に新商品△△の新規採用の提案を行う。
提案内容は、「レジ横のデッドスペースを有効活用できる。」です。
まずは明日から1日3件提案します。
のように行動量が具体化されます。

2.逆算思考でスケジュール化

アクションプラン作成の基本的な考え方は逆算思考です。
目標達成をゴールと設定して目標に辿り着くまでの道のりを逆算で考えていきます。
それぞれのステップと途中指標を整理したものがアクションプランとなります。
皆さんはガントチャートをご存知ですか?
IT企業などでプロジェクトを組んで行う場合に使う進捗確認のチャート図です。
このひな形を使ってチームの目標達成のためのアクションプランに落とし込んでいきます。

3.小さなステップに分解し期限と責任者を明確化
担当者と項目と期限を設定し期限内にどれだけ「行動」するのかを数値化します。
「行動量ではなく、行動の質が問われるのではないか?」と否定的な社員からの反発の声が上がります。
確かに正しい意見です。
それは「いつも目標を達成している会社・チーム」であれば質を求めるべきです。
しかし、目標達成できていない会社やチームでは圧倒的に行動の量が足りていません。
問題は決めたことをやらないで現状を是とする風土です。
経営幹部やチームリーダーは退路を断つ覚悟で「行動量」を追い求める事を宣言して欲しい。
この時、同時に途中指標を定めます。
1週間ごとの途中指標を定めることにより、「なぜ、出来ないんだ!」と怒鳴りたてるのではなく、上司と部下とで方法の妥当性検証、改善策立案が可能となります。
改善余地を達成すべき改善目標と設定した後に今度はその目標を達成するためのアクションプラン(行動計画)に落とし込みます。
このアクションプラン作成のカギは「逆算思考」です。
目標は立てたもののなかなか実現できないのには2つの理由があります。
1つは、目標を達成するための計画が到底実現できない具体性の無い「画餅=絵に描いた餅」である場合です。
これについては、前述したとおり具体的定量的な打ち手で構成されるので「画餅」の恐れはありません。
2番目は、達成期限と途中経過の進捗確認が曖昧である場合です。
このため達成期限と各ステップを逆算思考で算出しアクションプランに盛り込みます。
具体的には
1. 目標達成の期限を設定する
2. 目標達成までの行動をステップに分解する
3. 分解したステップごとに達成期限を設定する。
ことでアクションプランを完成させることが出来ます。
人間は弱い動物だ。だから行動量で追いかける必要があるのです。

意識ではなく行動を変える
部下に「意識を変えろ」と言っている社長は多い。
正論だが、「意識を変えろ」と言われて意識が変わった部下はどれだけいるだろうか?
言われて意識が変わる社員であれば、問題社員にはならない。
意識の高い社員は自分で社長の考えをくみ取り勝手に行動を変えている。
ほとんどの社員は、社長が言う「意識を変える」とはどういう事か分からない。
何が変われば意識が変わった事になるのか分からない。
本人に聞けば意識を変えたといっている。
社長から見れば意識は変わっていない。
見えない意識に焦点を当てても結果は変わらない。
私は意識を変えるより先に行動を変えさせる。
いつまでに、何をどれだけやるのか?
を明確にして行動を変えさせる。チェックリストを使う。
何度も書いたが、出来ない人は出来るように練習させればよい。
出来るのにやらない人は意識を変えるのではなく、行動を変えさせる。
行動が変わったら、結果が変わる。良い結果が出ると新しい行動に抵抗がなくなる。
結果的に「いやだ。やらない。」意識が「分かった。やる。」に変化している。
行動を変えない社員に対しては「変わらなかった」事実が記録される。
事実を目の前に突き付けられると大抵は逃げ出してしまう。
求めるのは、結果。結果のためには行動を変えるが正解。

 

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営業部長の仕事 組織営業力を強化する 目標達成のヒント

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ヒント5.TTP(徹底的にパクる)

 

人のマネは良くない事と言われています。確かに著作権や法律に触れる事は良くありません。しかし、ゼロから全く新しい事を生み出す事は出来ません。人類の歴史も真似の繰り返しです。他人の真似からオリジナルが生まれます。
守破離という言葉をご存知でしょうか?
日本で茶道、武道、芸術等の世界で物事が上達する過程です。
守は師を徹底的に学ぶ。破は自分独自のものを取り入れる。離は自分独自のものを確立する。
守り尽くして、破るとも、離るるとも『本』ぞ忘るな。千利休
難しい話ではありません。まずは、同業の大手のやり方を真似する守の時期を経たうえで破の時期、離の時期へと成長しましょう。
真似をする上で重要なことは、表面に現れる現象ではなく、理由を探ることです。
なぜ、その方法を行っているのか?
なぜ、そのお客さんを対象としているのか?
なぜ、そのタイミングなのか?
なぜを理解できれば異業種であっても自社への応用が可能となります。
高度経済成長期の日本を振り返ってみてください。
日本の家電メーカーが世界1になったのは、全てモノマネです。世界の大企業の製品を真似る。その上で機能を付加する事で大手に勝ってきました。私たち中小企業が他のモノマネではなく全く独自のものを作ろうとしてもそれはただの「独りよがり」に終わってしまいます。

1.同業
2.異業種
3.異国・異次元

同業大手の真似をする。異業種の真似をする。他国の真似をする。
だけで改善余地は見出せます。

同業を真似る
同業を真似る場合には、同じ地域の同業を真似ても競争が激しくなるばかりです。他の地域の優良事例を真似る事が最適です。
小さな会社の稼ぐ技術栢野さんの本が参考になります。栢野さんをお招きして過去3度セミナーを主催しました。彼の話は全て現場の話です。大企業ではなく中小零細専門です。ランチェスター戦略=差別化集中戦略で地域1番の事例ばかりです。自社と競合しない地域の同業他社の事例をそのまま真似して欲しいものです。

他業種を真似る
私は、これまで地域密着のサービスとして私の住んでいる地元の江戸川区で江戸川異業種交流会を主宰してきました。参加者は異業種の経営者の体験談を聞き、「どうすればうまくいったのか?」を自社に取り入れていました。売る物やサービスは違いますが、売り方はマネできるものが多くあります。

異国、異次元を真似る
先日2017年6月23~26日に中国の西安に行ってきました。中国は日本の真似をしているとばかり思っていましたが、中国には真似すべき物、事が多くありました。
賢者は歴史に学び、愚者は経験に学ぶ
異次元と言っていますが歴史から学ぶ事です。
学ぶは真似ぶは語源が同じと言われています。
コラム:ガラパゴス化する日本
6月23~26日に中国の西安市を訪問した。今回の旅行の目的は成長目覚ましい中国の現状を現場の肌感覚で掴んでくることでした。そもそものきっかけは、私の処女作の「いつも目標達成している人の人の心を動かすNLP会話術」共著者の池江氏が顧問を務める会社が上場したため一緒に現場を視察しようということでした。しかし、当の池江氏がある「チャイナリスク」を回避するために今回は同行出来なくなりました。結果、当社のお客様である株式会社アリスの高橋氏と当社パートナーの松岡氏の3名での訪問となりました。初日は、天候不良のため北京空港で6時間も足止めとなりました。翌日は朝から池江さんの旧知の呉さんが経営している幼稚園と教育施設、および精進料理店を訪問しました。中国では完全な学歴社会で幼稚園からより良い教育を受けさせたい親が多いため呉さんの経営する幼稚園は人気でした。公立幼稚園の月謝は1万円ですが私立は3~5万円です。呉さんの経営する幼稚園は4万円ですが、現在300人定員の幼稚園17か所とも満員との事でした。幼稚園は日本から導入された整理、整頓、清掃、清潔、作法、躾の6Sが徹底されていました。絵本は日本から輸入したものとの事でした。幼児教育は日本には見習うべき点が多数あるとの事で誇らしかったです。しかし、中国の大学のトップである北京大学を卒業した人の殆どはアメリカやヨーロッパに留学しています。ジャパンパッシングの現実も直視させられました。街中には至る所で電動バイクが走っていました。電動ですので音がしません。それでいて最高速度は50キロ以上で走ります。この技術もジャパンパッシングです。また、日本では規制のためなかなか実現できていないシェアリングビジネスも多くみかけました。ウーバーのようなタクシー呼び出しはWECHATというスマホアプリと連動させていてタクシーを呼ぶのも料金を支払うのもスマホで完結出来ます。また、自転車のシェアも当たり前に行われています。こちらもスマホアプリで近くにある自転車を探しバーコードをスマホで読み取ることで貸し出せます。昨年は1社だったのが現在では6社ほどが提供しているとの事でした。
日本が無電話→固定電話→携帯電話→スマートフォン(一部ガラケー)へ進化
中国は無電話→携帯電話(スマートフォン)へ進化
インフラ整備がスマホ標準で行われているため至る所で日本より進化した状況が見えました。中国では携帯での支払いが主流となっているため現金はほとんど使いませんでした。他にも現場で実感できた事が多い有意義な研修旅行でした。

 

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営業部長の仕事 組織営業力強化 目標を達成する計画作り 役割分担

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役割分担を見直す

 

社長に「しか」出来ない仕事と誰に「でも」出来る仕事を分離することが第一歩です。
中小企業の社長は、野球に例えるとエースで4番の役割と練習終了後のボール拾いの役割も行っています。
時間の使い方がもっとも下手なのは業績不振の会社の社長です。
「あれもこれも」やらなくてはいけない事が多すぎるのに、人を使う事が下手で結局全て自分でやる羽目になります。
段取り良く出来るのであれば問題ないのですが、全てが中途半端なままになっています。
「あなたにも思い当たる節はありませんか?」当社では社長に仕事の棚卸をやってもらっています。
項目・頻度(毎日、毎週、毎月)・時間を記入することで社長に「しか」出来ない仕事と誰に「でも」出来る事を分離するためです。
業績が悪い会社の社長は週80時間以上働いていても、その内訳を見て愕然とされる方が多い。
なぜなら、ほとんどの仕事が誰に「でも」出来る仕事ばかりだからです。

集金、銀行ATMへの入金、売上伝票の入力...
一体何のために社員を雇っているのかと皆さん茫然とされます。
出来る社長は誰にでも出来るように仕事を仕組化しています。
出来ない社長は「オレなら出来る」と社員を叱るか嘆くばかりです。
あなたはどちらの社長になりたいですか?

この仕事の棚卸は、社長が実施した後で全部門、全社員で実施します。
定型化、最適化した仕事もいつの間にか無駄や漏れが発生します。
声の大きな強い部署が声の小さな弱い部署に仕事を押し付けている事もよく見られます。
部分最適ではなく全体最適が目指すべき姿です。是非、定期的に仕事の棚卸をしてください。

ある新聞販売店の事例を紹介します。
販売店の仕事は多岐にわたります。販売だけでなく配達、集金、チラシ作成、配布など、また集計などの事務作業も煩雑です。それらの雑事について店長、店員だけではなく、社長、専務が抱え込んでいる仕事が多く発見されました。仕事の棚卸を完了させたうえで経営者が店長、店員に「やってほしい事」を一つづつ明示して伝えました。その結果、店長、店員とも自分のやるべきことが明確になりました。彼らにすれば「自分がやった方が良いのか」と思いつつ、なかなか言い出せなかった事ばかりだったそうだ。社長、専務は雑事から解放され新規顧客の集客に集中して取り組むことが出来るようになり業績改善へと繋げることが出来ました。
「以前からやりたいと思っていた事を存分にできるようになりました。」と経営者がおっしゃった言葉が耳を離れない。

 

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営業部長の仕事 組織営業力強化 目標を達成する計画作り 時間の使い方を改善する3

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同行調査

当社では営業部門の現場担当者と同行し、行動分析を行っています。
2分刻みで言動を全て記録し、価値を生み出した行動か、そうでないのかを分析する調査です。
緑色が価値を生み出した行動で赤が価値を生み出さない無駄な行動と色分けします。
本人はコンサルタントに同行され(監視され)ているので「一所懸命がんばったつもり」であるが、
無駄な時間の使い方をしているのが一目で分かります。
赤い部分が無駄な時間ですが、例えば二度手間や商談時の提案漏れなどです。
商談に訪問したのに先方が急な用事で商談出来なかった場合や、
新商品の説明は行ったのだが、
既存品の拡売を忘れた場合など本人にとっては、「些細」な事と認識している場合が多くあります。
移動経路については、社用車を使う場合などは「裏道」を使っているのだが、
その経路が本当に時間短縮につながっているのかは検証する必要があります。
緑色が価値を生み出した時間で、相手の意を汲んだ提案が出来た事などになります。
「このお客さんはこういう提案をすると乗ってくれるんだよね。」
などと商談前にシュミレーションを行う事で緑色部分を増やす事は可能です。
同行調査の目的は、ダメだしではありません。
限られた時間の中で社員にどのように行動させるのかが経営の仕事です。
この同行調査から浮き彫りにされた価値のない時間をどのように価値ある時間に転換するかを考える事で改善余地が算出されます。

 

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営業部長の仕事 組織営業力強化 目標を達成する計画作り 時間の使い方を改善する2

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ところで、成功者と言われる起業家達はみな長時間労働でした。
前述のホンダ創業者の本田宗一郎氏は、
ある年の正月に、従業員が誰も来ない事を不思議に思った本田さんは作業をしながら奥さんに
「今日は何で誰も来ないんだ。みんな辞めたのか?」と聞いたそうです。
そこで奥さんから「今日はお正月ですよ」と言われ、初めて気がついたという話があります。
彼は年間5500時間以上の長時間労働を35年間続けたと言われています。
エジソンは年間6500時間労働を40年間、ワタミの渡辺美樹さんも朝5時45分を毎日続けていたそうです。
有名人に限らず成果を上げている会社の経営者はいずれも長時間労働の時期を数年は費やしています。
人生はメリハリです。
「最近業績が今ひとつだな。」
という会社を経営されている経営者の方は1年間程度、歯を食いしばって長時間労働をするとある程度の将来の展望が開けます。
以前、事業再生コンサルタント時代に経営者にかけていた言葉が
「3カ月なんて長い人生のほんの一瞬に過ぎません。寝食を忘れて仕事の事だけを考えて生きてください。そこまでやり切ってもダメだったら諦めがつくではありませんか。だけど、かならずやちょっとした変化の兆しが表れます。すると社員も自信と誇りを取り戻します。ほんのちょっとの踏ん張りです。一緒に頑張りましょう。」でした。
その頃から「日本一諦めの悪いコンサルタント」と呼ばれるようになりました。
ブラック企業を礼賛するわけではありません。
が、あと、ほんの少しだけ頑張れば良いのに...と思われる企業が多く残念でなりません。

このイラストはインターネット上でよく見かけます。
上の人は、勢い良く掘り進んでいます。
下の人は、宝の山を掘り当てる直前に諦めてしまいました。
「あとほんの少しだけ頑張れば良いのに」の状態です。
夜明け前が一番暗いともいわれます。
仮説を立てて、試行錯誤を繰り返し「兆し」が見えているのにあと一歩の努力をせずに諦めるのは残念でなりません。

 

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営業部長の仕事 組織営業力強化 目標を達成する計画作り 時間の使い方を改善する

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1日の時間の使い方を改善する。

 

「時間だけは神様が平等に与えて下さった。
これをいかに有効に使うかはその人の才覚であって、
うまく利用した人がこの世の中の成功者なんだ。」
と本田宗一郎氏は言っています。
今までのやり方ではなく、新しい事をやる時に一番ネックとなるのが時間です。
「やりたいけど、時間が足りない。」が出来ない言い訳の筆頭です。
しかし、「何にどれだけの時間がかかっているのか?かけているのか?」について検証しているのでしょうか?
本項では、自分が何にどれだけの時間を使っているのかを分析する方法を解説します。
みなさんは仕事の時間を有効に活用しているでしょうか?
当社のコンサルティングでは最初に社員の時間の使い方の行動分析を行います。
「売上が上がらなくて困っているよ」と言っている会社で社員が効果的に仕事を行っているかを分析することで、
新しい事に手を出すことなく今の仕事の効率を良くする事が可能となります。
ただし、当社のコンサルタントが就業時間中一瞬も離れず同行する分析方法のため労力とコストがかかります。
そこで、社員に自己分析をやってもらうようにしました。1日を振り返り価値が高い仕事とそうでない仕事に色分けする。
そうする事で初めて時間の無駄使いに気づかされる。

「じゃ、どうする?」
ある会社の社員研修での事例
「いつも忙しいと言い訳ばかりしていました。出張が多いためなかなかデスクワークが出来ませんでしたが、交通費の清算や簡単な報告書など移動中に出来る事は移動時間中にやってしまう事で時間を有効に活用したいです。」
「お客様とのアポや電話連絡、事務作業など仕掛の仕事が多く全てが中途半端な状況でした。朝と夜に5分間づつ、その日やるべき事の洗い出しと振り返りの時間を取る事で漏れや二度手間を無くします。」と宣言し社員自らによる行動変革が起こりました。

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ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

当ブログは、
組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社
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営業部長の仕事 組織営業力強化 目標を達成する計画作り ステップに分解して改善8

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商談力を高める

 

シナリオ商談術
商談はシナリオ思考です。検討から購入へとつなげるのが商談です。購入の意思決定は全て「相手」に委ねられます。しかし、商談の進め方は「こちら」で組み立てられます。残念ながら商談の進め方を組み立てずに商談をしている方が多すぎます。ここでは商談の標準的な進め方を「シナリオ」として構築し購入の確度を高める方法をお伝えします。


起:商談の場を作る。(目的を確認する)
承:相手の困り事、欲求を汲みとる。
転:転じて当方からの提案、商品・サービスの説明
結:結論を促す
商談の主導権はこちら、購入の決定権はあちら。覆らない真理です。商談で100%全力を出し切り悔いを残さないものにしたいものです。
商談では
1.買いたい気持ちがあるか無いかを選別する。
2.買いたい気持ち(買い気)がある人に合った商品・サービスを決定するために現状を把握する
3.買い気の人に商品・サービスを提案する
4.買い気の人の心理的障壁を取り除く
の相手の心理を織り込んだシナリオを作成する。
商談は販売する商品・サービス、商談の方法によって形態は様々です。しかし、商談のステップは同一のパターンです。ここでは、中古車販売のショールームに来た「ある程度の見込み客」に対して、「ある程度のまとまった時間」で商談を行う場合についてのステップを想定します。中古車を買いたい⇔しかし、今の自分に必要なのか?どのような車が良いのだろうか?今買った方が良いのだろうか?を本人は明確にさせないままショールームに来ます。そこで、
1.(予測できる)見込み客の使用状況を聴きだします。
2.聴きだした情報を整理して提案を行います。
3.その上で「自分が持ったらどうなるだろうか?」をイメージさせます。
4.決断を促します。(金額、時期について「今」しかないことを切迫させます。)
4.検討
最初に言っておくと商談をシナリオ通りに運べることはほとんどありません。しかし、シナリオの作成無くして商談の成功はありません。シナリオ作成のポイントは相手の心理変化を設定する事です。何段階でゴールに到達できるのかを設定します。初対面の方に売る新規販売の場合では、大まかに下記の段階を経ます。
1.自己紹介で信頼を獲得する
2.相手の困りごと・情報を収集する
3.解決策を提示する
4.購入を促す・決断させる

シナリオ作成のポイント
起承転結を採り入れた商談シナリオを作成する上で重要なポイントがあります。受注までに商談を何度行うのか?の回数と、1回の商談に使える時間です。新規開拓が中心の場合とルートセールスでは、シナリオの作り方が違ってきます。
商談時に必要なのが、アプローチ(デモ)ブックです。ベテランこそ更新したい。商談の流れに沿って、会社案内・自己紹介(プロフィール)・商品・サービス案内を挟み込んだファイルです。新入社員時代には競合他社情報や新聞の切り抜きなどを集めて作り込むのだが、ある程度経験を積むにつれて疎かになっている営業が散見されます。ベテランこそ独自の情報網、独自の視点が蓄積されお客様にとってより有益な情報を提供しているはずです。
そしてシナリオを作成したら徹底的にロールプレイを行います。
ロールプレイ注意点
1.本番同様の時間配分で行う
2.全体、部分のバランスを考慮して行う
3.撮影する。
当社パートナーコンサルタントの松岡氏は生命保険の営業マンで550週(11年)以上連続で受注記録を更新しています。彼は一つのシナリオを50回はロープレし撮影しています。
最初のステップで見込み客と出会えても最後の受注率が悪いと全てが水の泡です。もったいない事にならないために、「これでもか!」とロールプレイを行いたいものです。上記の各ステップの目標と実績の数値を測定する事で費用対効果を算出できるようになります。
下記の図は当社のお客様のコンサルティング会社です。この会社では無料説明会への告知をファックスDMで行い、その後個別相談から契約の流れを構築しています。それぞれの活動が定量化されているため、何をどれだけ変化させると最後の契約率が上がるのかを検証しながら対策を打っています。

たまたま、運が良かったから受注出来たと運を天に任せるのではなく、
「○○を変化させてみたらどうなるだろうか?」と仮説→検証を繰り返す事で、自社の仕組みを儲かる仕組みに改善できます。

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営業部長の仕事 組織営業力強化 目標を達成する計画作り ステップに分解して改善7

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夜討ち朝駆け

 

社長や決裁者に会うことが目的であれば相手の都合に合わせる。
近江兄弟社営業マン時代にドラッグストアなどの量販店を担当していました。
当時はドラッグストアが伸び盛りの頃でそのチェーン店では1カ月に3店舗程出店していました。
バイヤーは新店舗対応で常に出歩いています。
本部商談が建前ですので、なかなかアポが取れず商談出来ません。
大手メーカーは「リベートつきの販売計画」があるためバイヤーも商談に応じますが中小メーカーの商談に付き合う暇はありません。
手をこまねいていてもしょうがないので、「夜討ち」営業をしていました。新店舗の陳列に応援参加した後、他社メーカーが帰った後にもう一度夜食を持参して夜中に店舗を訪問します。日中は他社メーカーの視線があるので「商談」には応じないバイヤーも夜中に再度訪問すると「ありがとう」と対応してくれます。夜中にバイヤーがする仕事は案外少なく店舗スタッフとの連絡や品番コードのチェックなどなので「商談」する時間は十分に確保できます。
また、心理的にも遅くまで付き合ってくれたとの好印象が残るためその後も良好な関係を築くことが出来た。

近くに来たのでちょっと寄りました作戦
もちろん、アポなしです。本当にふらっと寄ります。
世間話、雑談、そして、何か困っている事は無いですか?
江戸川区で30年の歴史がある「ゼネック社」の埼玉支店長の金子さんの仕事術です。ちょっとした汚れやネジ類の増し締め(緩みを確認して専用工具で締め直すこと)など日曜大工レベルはほとんど自分の手でやってしまいます。「こうした細かい事に職人さんを呼んでたら合わないんですよ。専門技術が必要なわけではないので、私に出来る事は私がやっています。」「そんなことをすると、売り上げにならないのでは?」との不安に対しても、「逆にこうした小さい事にその場で対応しているのがお客さんからの信頼につながっています。」と自信を持って言い切っています。実際に彼のお客さんは浮気(他社への乗り換え、相見積もり)をしません。お客様との関係が出来ているからです。「近くに来たのでちょっと寄りました。」と言って寄ってる人が少なくなった時代だからこそチャンスです。

私も良く使います。コンサルタント=先生職ですのでこちらから出向く営業は地位の低下を招くという同業もいます。しかし、私は営業関係のコンサルティングなので、「勘を鈍らせないために飛び込みました。」といえます。訪問するのに何らかの理由づけさえできれば良いのです。

 

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関心を高める

「見えている。聞こえている」の認知ではなく、「見ている、聞いている」の認識へとうまく転換出来ても、忘れ去られるのは一瞬です。
忘れ去られないためには短期間で複数回接触する事が重要です。
エビングハウスの忘却曲線グラフによると20分後には42%忘れられて...と悲しい状況になります。

そうならないためには、3日後、7日後、21日後までに接触を繰り返すことが出来ればその後も忘れられにくくなります。
しかし、用事もないのになかなか複数回会う事は出来ません。
以下では、相手との関係を構築しつつ関心を高めるための方法を紹介します。
とは言え、大前提として初回に相手に認知⇒認識⇒関心のステップを踏んでおかなくては以下の打ち手も相手にとっては余計なお世話となります。

ハガキは費用対効果が高い方法です。
名刺交換したらスグにハガキを書きましょうとは良く言われる事です。
しかし、色んな所で聞いてみても実行している人は3%程度です。
当社パートナーコンサルタントの松岡氏は「基本はテンプレート化」一部直筆でが効果的。
松岡氏は「会いたい」と思った人に対しては毎日出し続けていた。1か月程経ってから電話する作戦。
会って頂いたお礼のハガキについては相手をびっくりさせたい時にはお客様先を後にして近くのベンチでハガキを書いてそのままお客様のポストに入れたこともあるそうです。それはお客様もビックリされてすっかり松岡さんのファンになったそうです。
電子メールの普及により手軽に簡単に(ほぼ、無料で)連絡をとれるようになりました。このため、一人の人が1日に目を通すメールの数は膨大になりました。名刺交換をして数日後にお礼メール、その後、欲しくも無いメールニュース、メールマガジンを一方的に送りつけられる。送信する側は手軽に送れるため意識していないが、受け取る人にとっては重要なメールが埋没してしまう原因となってしまう。同報メールはあくまで許可を取った上で送付したいものです。
お勧めしたい方法はステップメールです。
予めシナリオを設定しておく。
サンプルを希望された方には使い終わった頃に使用感を聞いたり、別の使い方を提案する。
あくまで、関係を維持する事を目的として複数回接触する事で興味、関心を引き寄せます。

アナログな方法で、私がお薦めするのはニュースレターを発行することによる関係構築法です。
自己紹介などでのアピールが苦手な人や世間話が苦手な人にお勧めの方法です。
店舗などで使えるオーソドックスなパターンは米満和彦さん保険営業などで個人のキャラを打ち出すには木戸一敏さんの「あなたレター」が参考になります。地元江戸川区の障碍者就労支援施設の一般社団法人EARTHBASEでは、利用者さんが中心となって作成しています。

 

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