営業部長課長マネジャー管理職研修 方法

営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 54 終わりに 実践無くして成果なし

終わりに

当社が実施している研修についてお伝えしてきました。

これらの内容を1日研修に詰め込むことは不可能です。

私の基本的な考え方は

「研修とは分かるを出来るようになってもらう事」です。

その時の参加者のレベルの応じてポイントを絞って伝えています。

最後に必ずやってもらう事があります。

 

その日の研修を振り返ってもらう事です。

その上で行動を宣言してもらいます。

 

2月に実施した営業研修に岐阜から参加された方の宣言とその後の実行結果をご紹介します。

「本日の営業研修を通して自分にかけているのが営業の台本の考え方だと分かりました。研修を通して顧客の心理変化について学びました。当社にわざわざお越しくださった方がどのような悩みを抱えていて解決したがっているのか?を具体的に想定します。帰りの新幹線の車内で再構築します。帰社後ロールプレイを実施します。そして、明日(日曜日)お越しになる3組の方で実践し結果を出します。」

といった内容が宣言でした。

 

その後、翌週木曜日に実践結果としてメールを頂きました。

「内海先生ありがとうございます。実践結果についてご報告します。見込み客の悩みを具体的にイメージしながら質問をしました。そして最善と思われるご提案を出来ました。後は来週次のステップとなります。今回お越しいただいた3組の方が全て次のステップへと進む事が出来ました。本当にありがとうございました。」

 

私が常々申し上げている研修の成果は受講者が成果を上げる事だというのはこのような考え方に基づいています。

皆様も読んで終わりではなく是非実践して結果へ繋げて頂ければと思います。

 

【Shiift!】論理と心理
 
人を動かす。
論理で課題に直面させる
「どうすれば出来るか?」を考え実行させる。
だけでは、乗り越えられない壁もある。
心理に寄り添うケアが必要。
論理思考ばかりが取りざたされた結果、
人の気持ちが置いてけぼり。
「分かっちゃいるけど動けない部下」には
寄り添うケアが必要。
自分に苦手な上司は部下との役割分担もあり。
直面させる役割を誰かに依頼。
寄り添う役割を誰かに依頼。
万能な上司を目指さない。

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営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 44 情報展開

3・情報展開

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情報を集めただけでは意味を成しません。上司に報告するには事実に基づき論理的に報告します。
型=フレームワークがあると伝わりやすくなります。当社で使用している会議議案シートの考え方をそのまま使います。

議案(タイトル):○○の件、○○について

目的  1.意思決定 2.情報共有

目的は上記いずれかです。

何のための議案なのかを必ず明記します。

背景・経緯

議案としてあげるに至った背景や経緯について詳細に記入します。

会議に出席している人は発議者がどのような経緯で議案として提出しているかが不明です。文章が長くなっても構わないのでこの部分で共有させましょう。

課題

意思決定の場合には何らかの課題があります。

「○○を実行したいのだがこのような課題がある。このように解決したいと考えているが以下に続きます。」

 

機会・脅威

これはチャンスです。もしくは、今手を打たなくてはこのような脅威となるでしょう。

目標

進めるにあたって定量的な目標を設定します。頑張りますではなく具体的目標があるから行動できます。

アクションプラン

では、どのように実行するのか?について担当者と期限を明確にします。

経済性

費用対効果について、及び検証方法について

 

宝の持ち腐れ

「私、20年この仕事をやってるんです。
誰も仕事として見てくれない時期から。
ようやく最近になって、
私のやっている事を分かる人が分かってくれるようになりました。
遠く九州からも来てくれるようになりました。
ラジオや雑誌でも紹介頂けるようになりました。」
って凄いじゃん。
あなた!
って方にお会いしました。
が、自分の宝を上手く世に出すのが苦手な人でした。
今は「検索」されなければ無い物となってしまう時代です。
後からポッと出の人に出し抜かれないためにも、
今までの経験=宝を持ち腐れにしないためにも、
発信して欲しい。

彼女のようにその道の第一人者になるのは難しいかもしれません。
しかし、自分が仕事として取り組んで来た経験は全て宝です。
自分の経験値こそが宝なのに、自分にない物を探してしまいます。
起業だ独立だと今までやった事のない事に取り組んでも世の中に受け入れられません。
今までの経験を宝として世に出さなくては受け入れてもらえないのです。
自分の宝を磨きましょ!
そして世に出していきましょ!

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営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 43 情報収集

2・情報収集

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「あの人は感度が良い。センスが良い。」という人がいます。主にファッションセンスなどで使われる言葉ですが、営業課長の年代になると好奇心の有無がアンテナの感度になります。私の師匠の長谷川先生は現在78歳ですが、いまだにノートパソコンや情報処理の機器に対する好奇心が旺盛です。情報収集のキモはアンテナの感度を研ぎ澄ます事です。業界や地域の情報の入手が遅れると命取りになります。法律の改正、業界内の企業の合併、倒産などの情報。地域内であれば競合企業の新規出店や退店情報。その他人間関係など。営業課長は業界団体の会合や地域内の会合に顔を出す機会が多くあります。その際、ただ顔を出すだけではなく情報収集する事が仕事です。そのためには、情報のハブ(基幹)となっている人と深い関係を構築する必要があります。

情報は持っている人の所に集まります。情報源(キーパーソン)の周りには情報を求める人が集まってきます。行き当たりばったりでなく、彼らにとって自分は何を価値として提供できるかを明確にした上で接触し関係を構築しましょう。関係作りのコツは個人と個人の関係を大切にすることです。会社の名刺、会社の経費でなく相手が腹を割るためには自腹での付き合いたいものです。情報は相手にとってのメリットが大事です。相手が知りたい情報を提供して自分を価値ある存在と認めてもらうことが最初の一歩です。

 

業界情報の収集法

業界情報などでは業界紙や業界団体の会合に参加する事で、法律の改正などの業界情報は得やすいです。

業界団体の集まりに定期的に顔を出す事で情報収集は可能です。しかし、本当の1次情報は業界トップが握っています。中小企業の立場で業界トップとどうやって関係を構築できるか?がカギとなります。市場規模推移などは業界紙や行政関係のホームページで公表されています。簡単に入手できるので把握しておきたいものです。しかし、中小企業経営者で自社の業界情報を定量的に把握している人は多くありません。自社が属する業界の市場規模や近年の推移程度は常に更新しておきましょう。こうした当たり前の情報も常に更新し続ける事で業界内での情報弱者にとってはあなたが情報源となります。業界の推移と自社業績推移を比較対象することにより自社の業界内での地位も明確になります。

 

地域情報

地域情報は、顔合わせが基本です。あなたが地域内で信頼される存在とならなくては情報は伝達されません。地域の祭りやボランティア活動への積極的参加。接触回数を増やし顔を覚えてもらうことが第一歩です。継続しか力になりません。が、新参者で地域に入り込むのに時間がかかるのであれば自分が情報源となる何かを始めることもあり得ます。例えば勉強会や趣味の会などで地域情報のハブ機能を構築する方法です。

 

一般情報

偏った情報源に偏らない事が大切です。

右とか左とかではなく、日経新聞と朝日新聞の両紙を読む。などにより一つの事実を各メディアがどのように捉えているのかの視点を持てるようになります。最後は自分の頭で考える以外ありません。

独自の情報源を一朝一夕に持つ事は難しいです。独自情報を持つ第一歩としてその道の第一人者の講演会やセミナーに参加する事をお奨めします。ただ出席するだけでは関係は出来ません。コツは最前列で「うなずく」「懇親会や少人数での集まりがある場合は積極的に参加する。」事です。本当は教えたくないのですが一番良い方法があります。それは、自分が聞きたい講師のセミナーを主宰する事です。集客や運営の手間はかかりますが、それ以上の見返りがあるからです。

情報は集まる所に集まります。あなたが情報源となるのが遠い道に見えるが一番の近道です。

 

 

realize your potential

人間には潜在力がある。
その潜在力を発揮出来るようにする事が私の仕事です。

人間は凄い能力があり、適正な場を得て活かされる。
と小さい頃から体験として感覚的に理解していました。
その後、場活師
いずやん @泉一也さんの氷山の一角理論
アレキサンダープラウドフットが掲げた実行力強化コンサルティング会社OBとの出会いなと多くの出会いで確信となりました。
他人の意識を変えるのはとても難しい。
しかし、行動を変える事は出来る。
行動が変わると結果が変わる。
良い結果が出ると自信につながる。
行動を変えても良いんだよ。
と一人一人に向き合う事が私の本領です。
私の場合は仕事を通して周囲の力で自分の潜在力が顕在化されました。
私の強みを活かして周囲の人の潜在力を顕在化していきたいなと。

昨日お会いした方々に伝わればいいなと。

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営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 39 5W2Hを漏らさず伝える

4-1・5W2Hを漏らさず伝える

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問題提起:5W2Hを漏らさず伝えていますか?

解説:自分が関心を持たない事については中学生レベルで伝えます。社長にとっては自社の事業が何よりも関心がある事です。しかし、一般社員にとって、その仕事は彼らにとってその他多くの事柄の中の一つにすぎません。社長にとって当たり前に出来る仕事も社員にとっては難しい仕事です。

解決策:最初は、まどろっこしい会話になりますが、5w2hを一つ一つ丁寧に伝える事で正しく伝えます。「相手に伝わる文章を書くには5W1Hを使いなさい。」と小学生の作文の時間に習いました。

5W1Hとは?

いつ(when)

どこで(where)

誰が(who)

なぜ(why)

何を(what)

どのように(how)

ビジネスの世界では、
いくら(How much)が欠かせません。
今後、何度も5w2hについて記しますが、事実を事実として伝えるために5W2Hはどれだけ徹底しても徹底しすぎる事はありません。ぜひ、5w2hを徹底して下さい。

中学生レベルは比喩的な表現ですが、
話をする前に、「この内容で中学生に伝わるだろうか?」と振り返る事で伝わりやすくなります。

 

【Shift!】らしく生きる

人は多かれ少なかれ他人に迷惑や心配をかけて生きてます。
他人様に迷惑をかけないように心配させないように生きようとすると動けなくなります。
その結果、迷惑もかけず心配もさせないけど結果も出せません。
また、周囲からの期待で「らしさ」が形成されてしまう事もあります。
期待に応える。期待を裏切らないようにすると動けなくなります。
二代目などの後継社長にありがちです。
自分らしく生きていいんだよ。
と言われても何が自分らしさか分からなくなります。
みんながリーダーになれるのではありません。
フォロワーがいるからリーダーがリーダーになれるのです。
自分でその場を見出す人もいれば、与えられた場で自分らしさを発揮する人もいる。

格好良くないかもしれません。
でも、それが自分「らしさ」なのです。
Shift=独立起業、リーダーシップがゴールではありません。
自分らしさを自覚し、自分らしさを発揮する事です。

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営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 38 中学生にも分かるように伝える

・中学生にも分かるように伝える

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コミュニケーションの原則は「あなたが伝えたと思っている事と相手に伝わった事」は違うと言う事です。「リンク先は有名な老婆の絵です。アンデルセン童話やグリム童話に出てくるようなおばあさんですね。」と私が説明を始めると、読者の皆さんは「おばあさん」を探し始めるでしょう。

 

一方、「高貴な貴婦人」があちらを向いています。顔が見えないのが残念ですが...」と説明を始めるといかがでしょうか?

老婆の絵として見ている人と貴婦人の絵として見ている人では同じ絵を見てもそれぞれ違った絵として理解しています。コミュニケーションの大原則として、人はそれぞれ違った捉え方をしているとの前提に立つ必要があります。同じ絵を見ていても違って見えるのです。違う絵を見ている人同士であれば違った理解をするのは当然だとの前提に立つことがコミュニケーションの大原則です。この絵を老婆だと見ている人はあなた一人かも知れませんね。

実は、この絵は「老婆か貴婦人」だけの話ではありません。帽子の所に猫が寝ています。老婆か貴婦人の話に捉われている時に、別の人は猫が気になっている事もあるでしょう。三者が全く違う会話をすることになります。それぞれが自分の意見を主張し始めれば、意思の疎通は出来なくて当然です。この節の見出しは最初の段階では、「伝えた事は伝わった事」としていました。私は「(自分が)伝えた事は、(相手に)伝わった事(でしかなく、自分が伝えたい事が全て伝わっているのではないよ。)」の意味で見出しとしたつもりだった。しかし、当社のパートナーである松下さんと話していたら、「自分の伝えたい事が相手に正しく伝わっている」との誤解を招くかもしれないと指摘されました。

本当に伝える事は難しい事ですね。
相手が「分かってくれる」はず、ではなく、「分からないかも」から始める事が大事です。私は、セミナーなどで受講者に伝える事があります。

「中学生にでも伝わるように伝える」事です。中学生の国語力は大人と大して変わりません。仕事の経験や知識はありません。

だから中学生に伝わる単語レベルで伝える事により正しく伝わります。以下、具体的方法について解説します。

 

【Shift!】ここ一番の大勝負

仕事の量を熟せばある程度の成長は見込めます。
しかし、ある程度で横ばいになります。
ここから次のステップに上がるには勝負所で勝負する事になります。
今までの経験の全てを質・量ともぶつける勝負所です。
私が外資系コンサルタントに教わった(体で仕込まれた)のが、
「プレゼン前日は寝ない!」って事でした。
終日同行調査を実施した後に、そのままレポートに纏める。
ざっくり初稿を書き上げるのに2時間程度。
そこから焦点を絞り込む。
夜中3時くらいまでかかります。
眠い目を擦りながら最終チェックを行うと朝になっています(笑)
充血した目でプレゼンに臨むと「迫力」が出ます。
昨日の調査を寝ないでまとめ上げた事が相手に伝わります。
内容も絞り込まれているので伝わります。

ある程度の経験を積むと短時間で精度の高い仕事が出来るようになります。
それでも、毎回極限まで追い込む事で次のステップに上れます。

さて、今日は勝負してきますかね!

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営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 37 VAKタイプ分類

3―2・VAKタイプ

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問題提起:相手の優位感覚を理解しているか?

解説:人はそれぞれ物事の捉え方が違います。にもかかわらず相手も自分と同じ様に物事を捉えて解釈していると決めつけていませんか?
あなたは相手によって伝え方を変えていますか?
五感のうち受動感覚により視覚を重視する人、聴覚を重視する人、体感覚を重視する人がいます。人それぞれの捉え方の違いを知り伝え方を変える事で伝わり方が変わります。

解決策

五感による受け取り方の違いを解説します。読んで実践してください。これから紹介する方法はNLP理論に則った方法です。NLPとは、Neuro Linguistic Programming(神経言語プログラミング)の略です。 人間は、「神経」(=五感【視覚・聴覚・味覚・嗅覚・触覚】)と、「言語/非言語」の脳での、意味づけによって物事を認識し、体験を記憶しています。その認識や記憶は今までの人生体験に基づいて各人の中に「プログラミング」し、その「プログラミング」のとおりに反応し行動していると考えられています。そのプログラムを理解する事で普段のコミュニケーションをより良くできるという考え方です。私たちは生まれて以来五感を通じて得た情報を脳に送り、それぞれの意味づけをしています。この意味づけの方法や反応・行動の仕組みが人それぞれに違います。五感のうちコミュニケーションに使われる主なものは、V=Visual(視覚)A=Audhitory(聴覚)K=Kinesthetic(触運動覚)です。この3つのタイプを知り活用する事で、コミュニケーションの質を高める事が可能になります。

 

相手のタイプを知る。

たとえば、「ごはん」という言葉を聞いたらあなたは「最初に」どう反応しますか?

Aさん「湯気が立ち上るおわんに盛られた白く輝くご飯が思い浮かんだ。そして、その周囲には味噌汁やおかずなどが思い出されました。」と答えますた。AさんはV(視覚)が優先されるタイプです。

Bさん「食事の時の団欒の声が思い出されました。メニューは~でした。」と答えました。

A(聴覚)が優先されるタイプだ。

Cさん「ご飯の香り、噛んでいる感触そして舌触りや味わいが思い出されました。」と答えました。

K(触感覚)が優先されるタイプです。

私がよく使っている簡単な見分け方としては、「話が見えない。」というタイプは視覚優位。会話好きなタイプは聴覚優位。体を動かすのが好きなタイプは体感覚優位と判断しても良いでしょう。上司と部下とのコミュニケーションの工夫としてVタイプの部下には図やグラフで物事を伝える。Aタイプの部下には会話の時間を増やす。Kタイプの部下には共同作業を通して伝えるなどの工夫で伝わり方が変わります。

 

得られる成果(評価基準)

相手の受け取り方を知ったうえで伝え方を変えられるようになると、効果的なコミュニケーションが出来るようになる。

 

実践への最初の一歩行動

周囲の人はどのような人か観察して今までと伝え方を変えて伝えてみる。

 

【Shift!】考える前に行動

昨日とは逆の事を言いますが(-_-;)
昨日は行動の前に仕事量を見積もる事が大事と申し上げました。
が、大事な事が即実行のフットワークの軽さ。
「考える前に行動」の癖づけが大事。
行動の結果は検証できる。
良い結果が出れば自信がつく。
更に行動出来る。
悪い結果だと検証、改善すればよいだけ。

しかし、行動出来なければ結果が出ない。
検証出来ない。
何も変わらないまま。

とは言え、行動出来ない人に
「まずは、実行!」と言っても動けない。
簡単な事を期限を決めて行動させる。
出来てなくても途中まででも期限を守らせる。
5分、10分で出来るような簡単な事。
結果を検証。
良ければ褒める。
出来が悪くても期限までに終えた事を褒める。
途中までしか出来ていなくても期限を守った事を褒める。

行動=良い事を定着させる。

え、今さらそんなことをしなくちゃいけないの?
と言われるが、今まで誰もそういう仕事のさせ方をしてこなかった事が一番の問題。
2,3回繰り返すと行動する事が楽しくなります。

私が現場に入ってやっている仕事です。

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営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 36 ソーシャルスタイルに応じた対応方法

1・織田信長型 
左上の織田信長型の特徴は
・感情は出さないが、メリハリがあり力強い話し方をする
・しっかり目を合わせて話す
・短めの文章で、結論からはっきりと断定的に話す
・決断が速い
・大筋をつかんだら、より短時間に結果を出そうとどんどん進めていく
・人間関係より、仕事、課題を重視する

ワンマン社長と言われる経営者はこのタイプが多いです。
人に対しても、結論から話す事を求めます。
話が長い事を嫌います。

 

2・明智光秀型 
左下の明智光秀型の特徴は
・感情を出さないで、穏やかな声で淡々と話す
・論理的で、順序立てた話し方をする
・冷静でビジネスライクな印象
・慎重で細かなことも見落とさない
・人間関係より、仕事、課題を重視する

私の部下にもこのタイプがいました。理系出身で研究者肌でした。
皆の前で自分の意見を言わないのですが、こちらから聴くようにすると、思いもよらない良い方法を提案してくれました

 

3・豊臣秀吉型
右上の豊臣秀吉型の特徴は
・言葉・声・態度などすべてを使い、豊かに主張し、感情を表現する
・しっかりと視線をとらえ、感情を込めてアップテンポで話す
・まわりを巻き込みその気にさせ、楽しませる話し方
・直感的に決断するので、即断即決。
・まずは強い人間関係を築くことにエネルギーをかける

起業家に多いように思われます。
普段の私はこのタイプです。

4・徳川家康型
右下の徳川家康型の特徴は
・声にも態度にも、穏やかに感情をにじませる
・皆に目配りをしながら、同意を得るように、ゆっくり話す
・問い掛けるように、相談を持ちかけるように話す
・皆を励まし、サポートすることが得意
・仕事、課題に取りかかる前に、まずは、人間関係を築く

昔の日本のおかあさんタイプですね。
細々と色んなことに気配り、目配りします。

皆さんの部下も、どれかのタイプに分けられるのではないでしょうか?
感覚ではなく下記のセルフチェックリストを使った分類方法をお伝えします。

 

下記でご自分のタイプを自己診断しましょう。
Q1.あなたは以下の軸でみるとA,Bのどちらに近いですか? 
A              B

話し好き・・・・・・・・・・・・・物静か
速いペース・・・・・・ゆっくりしたペース
主導権を取る・・・・・・まわりに合わせる
相手の目を見る・・・・・相手から目を外す
支配する・・・・・・・・・・・・・・従う
断言する・・・・・・・・・・・問いかける
競争的・・・・・・・・・・・・・・協力的
外交的・・・・・・・・・・・・・・内向的

自己主張する・・・・・・・自己主張しない
合計
あてはまるものに〇をつけA、Bの合計欄に数を記入してください。

Q2あなたは以下の軸でみると1,2のどちらに近いですか? 
1             2

冷静・・・・・・・・・・・・興奮しやすい
ゆっくり・・・・・・・・・・・・・・活発
仕事優先・・・・・・・・・・・・友人優先
クールな表情・・・・・・・・・温かい表情
気持ちを抑える・・・・・・・気持ちを表す
落ち着きがある・・・・・・・・・にぎやか
事実を重んじる・・・・・・意見を重んじる
感情に左右されない・・・感情に動かされる
声のトーンが一定・・・・抑揚のある話し方
合計
あてはまるものに〇をつけ1、2の合計欄に数を記入してください。

 

AとBの数でAが多ければ思考開放度が高いと言えます。
1と2の数で1が多ければ感情開放度が低いと言えます。
この場合は、ドライバータイプと分類出来ます。
あなたはどのタイプでしたか?

 

このタイプ分けの視点で部下を分類してみてください。
そのタイプに応じた伝え方をしてください。
上述の各タイプの特徴を考えて伝え方を変化させてみてください。
私は、会社員時代に自分と違う3タイプの部下を育成しました。
「普通はこうだろう」「自分ならこうする」が全く通じませんでした。
上記の各タイプに当てはめて伝え方を変えると伝わり方が驚く程変化しました。
皆さんも是非実践してみてください。

 

左側の人との会話では結論を重視すると効果的に伝わります。
論理的に思考する人が多いため、なかなか結論に辿り着かない会話が苦手です。
一方、右側の人との会話では共感を重視する事が効果的です。
感情豊かな人が多いため、「いきなり結論」を投げかけるのではなく、周囲の人がどう思っているのか。人を話題にする事がコミュニケーションを良好にするカギとなります。
ただし、役割が人を変えたり育てたりします。
元々は左上の信長タイプではない人が、「社長に就任する事」で短く力強い言葉を使うようになる。結果へ執着するようになる。などの例は良く見かけられます。

このタイプ分けの考え方は、対顧客でも威力を発揮します。

当社の営業研修では最初にタイプ分けの基本的な考え方を伝えます。相手のタイプに応じてどのように商談を進めるのかを想定させます。

 

【Shift!】いつも仕事を抱え仕事に追われる人を脱却する

就職した最初の上司次第だな~。
仕事を振るだけで進捗状況を確認しない上司。
結果すら確認しない上司。
に育てられると不幸。
そんな上司は大抵仕事が出来る(笑)
仕事の見積もり(水準=労力・スキル・見積もり)があやふやなままでも、
仕事を多く引き受ける事が評価されるようになる。
部下としては断れない。
上司は部下が仕事が出来ている物と思い込んでいる。
なぜなら、仕事が出来る上司だからね。
次から次へと仕事を振る。
部下は抱え込みSOSを発信する。
上司は、
「なんで出来ないの?」と部下を叱責し、自分で処理する。
仕事が出来る上司だから「サクッ」と完了させる。
部下は上司に尻ぬぐいをしてもらったので益々仕事を断れない。
何度も同じことを繰り返す。
結果5年、10年経っても部下は仕事の量と質を自分では見積もれないし、
仕事を完了させられない。
部下はいつも仕事を抱え仕事に追われる。

自分の仕事を棚卸して、
依頼された仕事の見積もり(水準=労力・スキル・時間)を算出。
自分の仕事の空き容量(時間、日数、重要度)から期限を算出。
一つの仕事を完了させる癖をつける。
ようやく、
見積もり時間を短縮させる。
見積もり品質を向上させる。
へと進化できるようになる。

TODOリストに見積もり(時間・品質)と完了項目(基準・所要時間)を追記するツールで
仕事に追われ仕事を抱え込む体質から脱却できる。

ここ1カ月ほど関わった人達の共通項。

上司は選べないんだよね~。

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営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 35 ソーシャルスタイル分類

3―1・ソーシャルスタイル

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~50代。

 

 

 

 

問題提起:ソーシャルスタイルに応じたコミュニケーションを行っているか?

解決策:パターンに分けると言うと、日本では血液型分類が多く使われます。
一般的には、A型は神経質、O型は大雑把、B型は自己中心、AB型はマイペースのように分類しています。血液型の分類方法は科学的根拠が無いため、実際の仕事の場面では使えません。
本書では、1968年アメリカの社会学者デビッド・メリルとロジャー・リードが、対象者の言動の表れ方で人間の社会的特性を分類しました。以後、人間関係を科学的に捉えるツールとして多くの企業や組織で活用されているのがこのソーシャルスタイルによる分類方法です。人間は4つのソーシャルスタイルに分けられます。元々はアメリカ海軍が潜水艦の乗組員同士の円滑なコミュニケーションを図るため考案されたモデルです。似たタイプは人間関係のトラブルが少なく、敵対するタイプはトラブルの発生確率が高いと言われています。何カ月も同じ艦内で生活を共にする乗組員同士のタイプをバランス良く配置することで帰還率が高まったとも言われています。
本書で採用している方法及び質問はプレジデントコンサルティング株式会社伊藤氏の監修の元作成致しました。

この分類方法では、
自己主張が強いかそうでないか。の思考開放度の軸
感情表現が豊かかそうでないか。の感情開放度の軸の2軸で4つのパターンに分類します。

私も当初はソーシャルスタイル分類と呼んでいましたが、カタカナが得意でない経営者には、戦国武将に例えて説明するようになりました。
ソーシャルスタイル分類、4つのタイプなどコミュニケーションの研修機関ではそれぞれの呼び方がありますが、本書はコミュニケーションの理論書ではないため、戦国武将になぞらえて解説します。
「あいつは突っ走って信長みたいなところがあるよね。」
「あいつは調子良くって秀吉みたいだね。」
「あいつは辛抱強い家康みたいだね。」
「あいつは理路整然としていて光秀みたいだね。」
泣かぬなら殺してしまえホトトギス 織田信長
泣かぬなら泣かせて見せようホトトギス 豊臣秀吉
泣かぬなら泣くまでまとうホトトギス 徳川家康

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営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 34 タイプ別コミュニケーション

3・タイプ別コミュニケーション

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~50代。

 

問題提起:相手のタイプに応じたコミュニケーションを行っていますか?

解決策:これまでお会いした営業課長の皆さんは「うちの部下は、どうしてオレ(私)の言う事を分からないんだろう?」と悩んでいる一方で、「あいつ(=ある特定の社員)は、オレが言う前に察して動けるんだよ。」と言います。
確かに、その社員はあなたの意思を推し量るコミュニケーションスキルが秀でているのでしょう。しかし、その社員があなたの意思を推し量れるのはコミュニケーションスキルが優れている理由だけではありません。
あなたと部下が同じ絵を同じように見る事が出来ているからです。あなたと思考と行動パターンが似ているのかも知れません。

本項では、人の行動パターンを知り、その人の行動パターンに応じたコミュニケーションの方法を活用して人を動かす事をお伝えします。

 

【Shift!】
定点観測していますか?

生き抜くためには、環境変化に応じて自分が変化する。
しかし、変化は突然起こるのではありません。
日々ちょっとした変化の兆しを見つけ、対応する。
今回のビットコインや株価の大暴落の中で変化を発見し難を逃れた人もいます。
彼らは「ちょっとした」変化を見逃さなかったのです。
ビットコインや株をやっていないから関係ないのではありません。
何事も他人事にしないで自分事に置き換えてみる。

ちょっとした変化の兆しを見つけるためには、
定時の定点観測が大事です。
変わらないはずのものが変わる事が変化。
変化の兆しをいち早く見つけられます。

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