営業部長の仕事と役割

営業部長の仕事と役割 59

ページめくるのが面倒くさい…との声を受けて
営業部長の仕事と役割」全67編を1冊の小冊子にまとめました。
http://hcj.bz/営業部長の仕事と役割小冊子/
【小冊子版】営業部長の仕事と役割は【無料】でダウンロード出来ます。
A5サイズPDFでスマホ、iPadで気軽に読めます。

 

第六章:率先垂範営業部長の自己研鑽

 

1・理念体現者

ドラッカー氏の著書に
「ここに、煉瓦を積む作業をしている人たちがいます。
「あなたは何をしているのですか?」との問いに対して、以下の5通りの答えがあります。その人の仕事に対する認識が自分の仕事の価値を決定付けるのです。
ここでいう「人々の心を癒す」というミッションを共有することが働く人のエネルギー源となり、「やり甲斐」をもたらしてくれるものです。

(1)わたしは、煉瓦を積んでいます。
(2)わたしは、壁をつくっています。
(3)わたしたちは、建物をつくっています。
(4)わたしたちは、教会をつくっています。
(5)わたしたちは、人々の心を癒す空間を造っています。」

営業部長は、仕事を行う上で自社の経営理念の体現者で無ければなりません。忙しい社長は機会あるごとに言葉で伝える。営業部長は行動で伝える必要があります。

実は上記のドラッカー氏の逸話には裏話があります。
一番の問題は
「誰にも負けない、誰にも出来ない素晴らしい煉瓦を積んでいます。」と答える職人です。
組織で働く上でのチームワークも無く、自分の満足のために煉瓦を積むことが最大の害である。ということです。
営業職はともすると「結果を出しているから何をやってもOK」の風土が社内にはびこりがちです。売上を上げる事は大変です。大変だから何をやっても良いのではないよ。と営業部長が自ら理念の体現者となる必要があるのです。

 

仕事の価値観が醸成される過程は、

志事→試事→仕事≠私事

である。

 

私は〇〇のために生きたい。
だから、志す事が志事の第一歩。

そして、その志が本物であるのかを試される試事の時期を迎える。
この時期に、志が本物であれば目の前の試され事を乗り越えられる。

そして、その仕事に生涯仕える事が出来るので「仕事」となる。

しかし、試され事の試練から逃げようとするのは、卑しい私事。
であり、その癖がついてしまうと、給料や休日、待遇面などの私利私欲中心の私事思考に陥ってしまう。
どちらが得かばかりを気にしている人に人はついていかないのは当然である。

 

皆さんも今一度、自分の仕事ぶりを振り返って欲しいのです。
本当に生涯仕える仕事をやっていますか?
私事で自己満足でやっている仕事は必ず廃れます。

 

* * * * *

 

当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
https://note.mu/shuho_sato/n/na1c3e7c1aa60
ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

当ブログは、
組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社
http://hcj.bz

**********************************************************************

「まとめて読みたい!」との声を受けて、
当ブログ「営業管理職研修」カテゴリを小冊子にしました。
下記よりお申し込みお願いします。
http://bit.ly/2osNGLF

**********************************************************************

 

営業部長 研修
営業課長 研修
管理職  研修
講演・セミナー企画については、
お気軽に下記までお問い合わせください。※メールは面倒という方は直接お電話ください! ⇒03-5542-1092

研修・講演企画提案書



営業部長の仕事と役割 58

 

 

相手に合わせた伝え方

私が近江兄弟社で部下を育成するようになったのは、32歳の時でした。
最初の就職先(コピー機の飛び込み営業)では、4月に入社してその年の12月には課の売上責任者となり、「何をどうすれば良いのか?」全く分かっていませんでした。「兎に角、自分が売り上げを上げれば部下も頑張ってくれるだろう。」と頑張り続けましたが、結局部下は誰一人ついてきてくれませんでした。

その当時の失敗があったので、転職してからは部下育成、マネジメントの本を読んだり、自分なりに勉強をするようになりました。その時たまたま手にしたのが「コーチング」の本でした。

部下を育てるには、

1.話を聴く事が大事。

2.人にはタイプがある。

3.質問で本人に考えさせる。

と言った視点は当時の私には全く欠けていたので新鮮でした。

当時の近江兄弟社の営業部門では新入社員を採用して店舗向け営業力を強化しようとしている時期でした。
私が33歳の頃、新入社員を3人も同時採用しました。
(社員数が90名程度の会社で1年に3人同時に採用する事は非常に大きな賭けでもありました。)
そして、その3人が全くタイプが違っていました。

私はエクスプレッシブタイプで、入社した3人はドライバータイプ、アナリティカルタイプ、エミアブルタイプでした。
ドライバータイプの部下は、自分で勝手に自分なりに目標を決めて勝手に突っ走っていきます。
アナリティカルタイプの部下は、私の発言や行動に対して逐一質問して自分が納得しない限り動きません。
エミアブルタイプの部下は、私が困っている事が無いか、チームの和が乱れていないか気にし過ぎて自分からは動きません。
当時の私は社宅に住んでいました。その社宅は寮も併設されていました。私は1階で、新入社員が3階に住んでいました。職場は同じで帰ってくる場所も同じです。朝は別々に通勤しますが、帰りはほぼ毎日のように一緒にどこかで飲んで帰りました。私が営業先から社用車で社宅に直帰すると寮から降りてきて誘われます。
このような生活を続けていましたが、チームの結束というのは、必ずしも、いつも全員一緒でなくて良い事が分かるようになりました。
ドライバータイプやアナリティカルタイプは自分の考え方を持っているので、「みんなと一緒」に価値を置きません。
当時の私は、部下を誘わない事はダメな事だと思っていたのですが、必要な時に正しく目的を伝える事で十分に彼らは動ける事を身を持って知る事が出来ました。一方、エミアブルタイプの1人は、人と共感する機会を多く持つ事に価値を持ちます。ですので、用事が無くても電話を掛けたり、声をかけたりする事が彼にとって大事な事だと分かりました。
24時間365日一緒にいる事で、上司と部下の適正な距離感をつかむことが出来るようになりました。

【NEW!】
営業部長の仕事と役割

キンドル(電子書籍)版発売開始!
キンドルアンリミテッドご利用の方は無料です。
こちらから

* * * * *

 

当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
https://note.mu/shuho_sato/n/na1c3e7c1aa60
ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

当ブログは、
組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社
http://hcj.bz

**********************************************************************

「まとめて読みたい!」との声を受けて、
当ブログ「営業管理職研修」カテゴリを小冊子にしました。
下記よりお申し込みお願いします。
http://bit.ly/2osNGLF

**********************************************************************

 

営業部長 研修
営業課長 研修
管理職  研修
講演・セミナー企画については、
お気軽に下記までお問い合わせください。※メールは面倒という方は直接お電話ください! ⇒03-5542-1092

研修・講演企画提案書



営業部長の仕事と役割 57.ソーシャルスタイル分類

 

ソーシャルスタイル分類

戦国武将になぞらえて行動パターンを分類する

これまでお会いした経営者の皆さんは「うちの社員は、どうしてオレの言う事を分からないんだろう?」と悩んでいる一方で、「あいつ(=ある特定の社員)は、オレが言う前に察して動けるんだよ。」と言います。
確かに、その社員はあなたの意思を推し量るコミュニケーションスキルが秀でているのでしょう。しかし、その社員があなたの意思を推し量れるのはコミュニケーションスキルが優れている理由だけではありません。
あなたと部下が同じ絵を同じように見る事が出来ているからです。
前述の老婆の例のように、あなたとその社員だけが老婆の絵を見ているのかもしれません。もう一つの理由として
あなたと行動パターンが似ているのかも知れません。

本項では、人の行動パターンを知り、その人の行動パターンに応じたコミュニケーションの方法を活用して人を動かす事をお伝えします。

パターンに分けると言うと、日本では血液型分類が多く使われます。
一般的には、A型は神経質、O型は大雑把、B型は自己中心、AB型はマイペースのように分類しています。血液型の分類方法は科学的根拠が無いため、実際の仕事の場面では使えません。
本書では、1968年アメリカの社会学者デビッド・メリルとロジャー・リードが、対象者の言動の表れ方で人間の社会的特性を分類しました。以後、人間関係を科学的に捉えるツールとして多くの企業や組織で活用されているのがこのソーシャルスタイルによる分類方法です。人間は4つのソーシャルスタイルに分けられます。元々はアメリカ海軍が潜水艦の乗組員同士の円滑なコミュニケーションを図るため考案されたモデルです。似たタイプは人間関係のトラブルが少なく、敵対するタイプはトラブルの発生確率が高いと言われています。何カ月も同じ艦内で生活を共にする乗組員同士のタイプをバランス良く配置することで帰還率が高まったとも言われています。
本書で採用している方法及び質問はプレジデントコンサルティング株式会社伊藤氏の監修の元作成致しました。

この分類方法では、
自己主張が強いかそうでないか。の思考開放度の軸
感情表現が豊かかそうでないか。の感情開放度の軸の2軸で4つのパターンに分類します。

私も当初はソーシャルスタイル分類と呼んでいましたが、カタカナが得意でない経営者には、戦国武将に例えて説明するようになりました。
ソーシャルスタイル分類、4つのタイプなどコミュニケーションの研修機関ではそれぞれの呼び方がありますが、本書はコミュニケーションの理論書ではないため、戦国武将になぞらえて解説します。
「あいつは突っ走って信長みたいなところがあるよね。」
「あいつは調子良くって秀吉みたいだね。」
「あいつは辛抱強い家康みたいだね。」
「あいつは理路整然としていて光秀みたいだね。」
泣かぬなら殺してしまえホトトギス 織田信長
泣かぬなら泣かせて見せようホトトギス 豊臣秀吉
泣かぬなら泣くまでまとうホトトギス 徳川家康

1・織田信長型
左上の織田信長型の特徴は
・感情は出さないが、メリハリがあり力強い話し方をする
・しっかり目を合わせて話す
・短めの文章で、結論からはっきりと断定的に話す
・決断が速い
・大筋をつかんだら、より短時間に結果を出そうとどんどん進めていく
・人間関係より、仕事、課題を重視する
ワンマン社長と言われる経営者はこのタイプが多いです。
人に対しても、結論から話す事を求めます。
話が長い事を嫌います。

2・明智光秀型
左下の明智光秀型の特徴は
・感情を出さないで、穏やかな声で淡々と話す
・論理的で、順序立てた話し方をする
・冷静でビジネスライクな印象
・慎重で細かなことも見落とさない
・人間関係より、仕事、課題を重視する
私の部下にもこのタイプがいました。理系出身で研究者肌でした。
皆の前で自分の意見を言わないのですが、こちらから聴くようにすると、思いもよらない良い方法を提案してくれました。

3・豊臣秀吉型
右上の豊臣秀吉型の特徴は
・言葉・声・態度などすべてを使い、豊かに主張し、感情を表現する
・しっかりと視線をとらえ、感情を込めてアップテンポで話す
・まわりを巻き込みその気にさせ、楽しませる話し方
・直感的に決断するので、即断即決。
・まずは強い人間関係を築くことにエネルギーをかける
起業家に多いように思われます。
普段の私はこのタイプです。

4・徳川家康型
右下の徳川家康型の特徴は
・声にも態度にも、穏やかに感情をにじませる
・皆に目配りをしながら、同意を得るように、ゆっくり話す
・問い掛けるように、相談を持ちかけるように話す
・皆を励まし、サポートすることが得意
・仕事、課題に取りかかる前に、まずは、人間関係を築く
昔の日本のおかあさんタイプですね。
細々と色んなことに気配り、目配りします。

皆さんの部下も、どれかのタイプに分けられるのではないでしょうか?
感覚ではなく下記のセルフチェックリストを使った分類方法をお伝えします。

下記でご自分のタイプを自己診断しましょう。
Q1.あなたは以下の軸でみるとA,Bのどちらに近いですか?
A              B
話し好き・・・・・・・・・・・・・物静か
速いペース・・・・・・ゆっくりしたペース
主導権を取る・・・・・・まわりに合わせる
相手の目を見る・・・・・相手から目を外す
支配する・・・・・・・・・・・・・・従う
断言する・・・・・・・・・・・問いかける
競争的・・・・・・・・・・・・・・協力的
外交的・・・・・・・・・・・・・・内向的
自己主張する・・・・・・・自己主張しない
合計
あてはまるものに〇をつけA、Bの合計欄に数を記入してください。

Q2あなたは以下の軸でみると1,2のどちらに近いですか?
1             2
冷静・・・・・・・・・・・・興奮しやすい
ゆっくり・・・・・・・・・・・・・・活発
仕事優先・・・・・・・・・・・・友人優先
クールな表情・・・・・・・・・温かい表情
気持ちを抑える・・・・・・・気持ちを表す
落ち着きがある・・・・・・・・・にぎやか
事実を重んじる・・・・・・意見を重んじる
感情に左右されない・・・感情に動かされる
声のトーンが一定・・・・抑揚のある話し方
合計

あてはまるものに〇をつけ1、2の合計欄に数を記入してください。
AとBの数でAが多ければ思考開放度が高いと言えます。
1と2の数で1が多ければ感情開放度が低いと言えます。
この場合は、ドライバータイプと分類出来ます。
あなたはどのタイプでしたか?

このタイプ分けの視点で部下を分類してみてください。
そのタイプに応じた伝え方をしてください。
上述の各タイプの特徴を考えて伝え方を変化させてみてください。
私は、会社員時代に自分と違う3タイプの部下を育成しました。
「普通はこうだろう」「自分ならこうする」が全く通じませんでした。
上記の各タイプに当てはめて伝え方を変えると伝わり方が驚く程変化しました。
皆さんも是非実践してみてください。

左側の人との会話では結論を重視すると効果的に伝わります。
論理的に思考する人が多いため、なかなか結論に辿り着かない会話が苦手です。
一方、右側の人との会話では共感を重視する事が効果的です。
感情豊かな人が多いため、「いきなり結論」を投げかけるのではなく、周囲の人がどう思っている
のか。人を話題にする事がコミュニケーションを良好にするカギとなります。
ただし、役割が人を変えたり育てたりします。
元々は左上の信長タイプではない人が、「社長に就任する事」で短く力強い言葉を使うようになる。結果へ執着するようになる。などの例は良く見かけられます。

このタイプ分けの考え方は、対顧客でも威力を発揮します。

当社の営業研修では最初にタイプ分けの基本的な考え方を伝えます。相手のタイプに応じてどのように商談を進めるのかを想定させます。

 

【NEW!】
営業部長の仕事と役割

キンドル(電子書籍)版発売開始!
キンドルアンリミテッドご利用の方は無料です。
こちらから

* * * * *

 

当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
https://note.mu/shuho_sato/n/na1c3e7c1aa60
ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

当ブログは、
組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社
http://hcj.bz

**********************************************************************

「まとめて読みたい!」との声を受けて、
当ブログ「営業管理職研修」カテゴリを小冊子にしました。
下記よりお申し込みお願いします。
http://bit.ly/2osNGLF

**********************************************************************

 

営業部長 研修
営業課長 研修
管理職  研修
講演・セミナー企画については、
お気軽に下記までお問い合わせください。※メールは面倒という方は直接お電話ください! ⇒03-5542-1092

研修・講演企画提案書



営業部長の仕事と役割 56

 

営業にも使えるVAKプレゼンテクニック

 

私はセミナーの講師として毎月登壇しています。セミナーは、視覚聴覚に加えて体感覚にも訴求します。私のセミナーでは講師に対する質問も出来るので体感覚の方には向いています。

Vタイプの人には紙の資料で数字や事例を豊富に紹介します。

Aタイプの人は紙なしで口頭だけで伝えます。

Kタイプの人は体験会などに連れていきます。

【NEW!】
営業部長の仕事と役割

キンドル(電子書籍)版発売開始!
キンドルアンリミテッドご利用の方は無料です。
こちらから

* * * * *

 

当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
https://note.mu/shuho_sato/n/na1c3e7c1aa60
ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

当ブログは、
組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社
http://hcj.bz

**********************************************************************

「まとめて読みたい!」との声を受けて、
当ブログ「営業管理職研修」カテゴリを小冊子にしました。
下記よりお申し込みお願いします。
http://bit.ly/2osNGLF

**********************************************************************

 

営業部長 研修
営業課長 研修
管理職  研修
講演・セミナー企画については、
お気軽に下記までお問い合わせください。※メールは面倒という方は直接お電話ください! ⇒03-5542-1092

研修・講演企画提案書



営業部長の仕事と役割 55

 

VAKタイプにより受け取り方は違う

 

VAK感覚優位タイプ分け。

視覚優位の人は
イメージを描きます。
聴覚優位の人は
音、物語で表現します。
体感覚優位の人は
全身で感じます。

それぞれのタイプに応じた伝え方をすることで
物事は伝わりやすくなります。
人間は情報を受け取る時に自分の優位感覚を優先させます。

私は会社員時代にコミュニケーションスキルとしてコーチングとNLP理論を勉強しました。
そのNLP理論(神経言語プログラミング)では、
人がコミュニケーションを行う時には五感を通じて行うと考えています。
私たちは生まれて以来五感を通じて得た情報を脳に送り、それぞれの意味づけをしています。
この意味付けの方法や反応・行動の仕組みが人それぞれに違います。
五感のうちコミュニケーションに使われる主なものは、V(視覚)A(聴覚)K(蝕運動覚)です。
この3つのタイプを知り活用する事で、コミュニケーションの質を高める事が可能になります。

たとえば、「ごはん」という言葉を聞いたらあなたは「最初に」どう反応するでしょうか。
Aさん「湯気が立ち上るおわんに盛られた白く輝くご飯が思い浮かびました。そして、その周囲には味噌汁やおかずなどが思い出されました。」
Bさん「食事の時の団欒の声が思い出されました。メニューは~でした。」
Cさん「ご飯の香り、かんでいる感触そして舌触りや味わいが思い出されました。」

いかがでしたか?
NLP理論では、目の動きや言葉の使い方から上記タイプを診断する方法があります。
相手を観察する事で相手が五感の中でどの感覚を良く使っているのかが分かります。

いつも目標達成している人の「人の心を動かすNLP会話術」より引用
上記の書籍は池江俊博さんとの共著です。池江さんはNLPトレーナーとして日本国内は元より中国でも活躍されています。
NLPは横文字が多く、最初はとっつきにくいですが、他人とのコミュニケーションの機会が多い読者の皆様であれば役に立つことも多いと思われます。
http://www.northernlights.jp/

本を読む人、テレビを見る人、セミナーを受講する人
ホンダの創業者である本田宗一郎氏は、日経新聞の私の履歴書のなかで「私は本を読めないんですよ。小さいころから文字を見るのが苦手だった。でも、テレビだったら入ってくるんですよ。」と言っています。テレビは視覚(V)と聴覚(A)に訴えてきます。文字情報だけだと視覚です。

【NEW!】
営業部長の仕事と役割

キンドル(電子書籍)版発売開始!
キンドルアンリミテッドご利用の方は無料です。
こちらから

* * * * *

 

当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
https://note.mu/shuho_sato/n/na1c3e7c1aa60
ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

当ブログは、
組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社
http://hcj.bz

**********************************************************************

「まとめて読みたい!」との声を受けて、
当ブログ「営業管理職研修」カテゴリを小冊子にしました。
下記よりお申し込みお願いします。
http://bit.ly/2osNGLF

**********************************************************************

 

営業部長 研修
営業課長 研修
管理職  研修
講演・セミナー企画については、
お気軽に下記までお問い合わせください。※メールは面倒という方は直接お電話ください! ⇒03-5542-1092

研修・講演企画提案書



営業部長の仕事と役割 54.省略・一般化・歪曲の罠

 

省略・一般化・歪曲の罠

 

私たちは言葉によるコミュニケーションを行う時に無意識で 「省略」「歪曲」「一般化」を行っています。 このため、言った事が相手に伝わらないという問題が発生します。 特に、会社など同じ環境の「空気」を共有している場であれば、 伝えた側は部下に「分かるだろう」と強要してしまいがちです。

 

1.省略とは、体験の特定の側面に選択的に注意を向け、他の側面を除外する事です。

例えば、「うまくいってません。」「私は怖いです。」「すみません。失敗しました。」
の例では、基準、レベル、誰にとって、何が、など具体的な事が省略されています。

 

2.一般化とは、その経験が一例であるにも関わらず経験全体を表すようになる事です。

例えば、
「一度もうまくいった事が無い。」
「男(女)なんて...」
「みんな、そう言っている。」
本当に一度もうまくいった事が無いんですか?
全ての男(女)性があてはまるのですか?
みんなとは、本当に全員ですか?

「みんな持ってるもん。だから、買ってよ。」
は、子供たちが親に物をねだるとき見受けられる光景ですが、
大人になっても一般化している人は少なくありません。

 

3.歪曲とは事実ではなく主観に基づいた意味づけや決めつけです。

「あなたはいい加減な仕事しかしないね。だらしないね。」
など、人による基準が違う「いい加減」を強調して歪曲している。
日常会話では省略も一般化も歪曲も当たり前に行われており、
「省略・一般化・歪曲」を完全に取り入れたり、排除する事は出来ません。
まずは、 中学生にも分かるように5W2H(いつ、どこで、誰が、何を、どこで、なぜ、どのように、どれだけ)を明確に伝えましょう。特に、「なぜ」なのかを相手に伝わるように説明します。

一方、聞き手として、相手の発した言葉が理解出来ない時には
「具体的にはどういう事ですか?」
「何がそうさせないのですか?」
「全てですか?」「絶対にですか?」と質問する事で5w2hを明確にしましょう。

 

【NEW!】
営業部長の仕事と役割

キンドル(電子書籍)版発売開始!
キンドルアンリミテッドご利用の方は無料です。
こちらから

* * * * *

 

当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
https://note.mu/shuho_sato/n/na1c3e7c1aa60
ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

当ブログは、
組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社
http://hcj.bz

**********************************************************************

「まとめて読みたい!」との声を受けて、
当ブログ「営業管理職研修」カテゴリを小冊子にしました。
下記よりお申し込みお願いします。
http://bit.ly/2osNGLF

**********************************************************************

 

営業部長 研修
営業課長 研修
管理職  研修
講演・セミナー企画については、
お気軽に下記までお問い合わせください。※メールは面倒という方は直接お電話ください! ⇒03-5542-1092

研修・講演企画提案書



営業部長の仕事と役割 53

 

5w2hを網羅して中学生にも伝わるように伝える

 

自分が関心を持たない事については中学生レベルです。

社長にとっては自社の事業が何よりも関心がある事です。
しかし、一般社員にとって、その仕事はその他多くの事柄の中の一つにすぎません。

社長にとって当たり前に出来る仕事も社員にとっては難しい仕事です。
同様に、社長にとって当たり前の事も社員にとっては理解しづらいのです。

例えば…
まどろっこしい会話になりますが、
5w2hを一つ一つ丁寧に伝える。
そして、「なぜ」を伝える。

「相手に伝わる文章を書くには5W1Hを使いなさい。」と小学生の作文の時間に習いました。

5W1Hとは、

いつ(when)
どこで(where)
誰が(who)
なぜ(why)
何を(what)
どのように(how)
です。

それに加えてビジネスの世界では
いくら(How much)が欠かせません。
これから何度も5w2hについて記しますが、事実を事実として伝えるために5W2Hはどれだけ徹底しても徹底しすぎるという事はありません。

ぜひ、5w2hを徹底して下さい。

また、中学生にでも伝わるように伝える理由として
「人間には、自分に興味・関心のない事は理解しようとしない。」習性があるからです。
中学生頃までには自分の趣味・嗜好が定まってきます。
逆説ですが、自分に興味・関心の無いことは中学生レベルの知識・情報しか持っていないと理解した方が良いという事になります。
そうした人に伝えるには、小学生レベルで伝えるように意識して伝えていくと伝わりやすくなります。
小学生レベル・中学生レベルは比喩的な表現ですが、
話をする前に、「この内容で小学生に伝わるだろうか?」と振り返る事で伝わりやすくなります。

【NEW!】
営業部長の仕事と役割

キンドル(電子書籍)版発売開始!
キンドルアンリミテッドご利用の方は無料です。
こちらから

* * * * *

 

当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
https://note.mu/shuho_sato/n/na1c3e7c1aa60
ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

当ブログは、
組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社
http://hcj.bz

**********************************************************************

「まとめて読みたい!」との声を受けて、
当ブログ「営業管理職研修」カテゴリを小冊子にしました。
下記よりお申し込みお願いします。
http://bit.ly/2osNGLF

**********************************************************************

 

営業部長 研修
営業課長 研修
管理職  研修
講演・セミナー企画については、
お気軽に下記までお問い合わせください。※メールは面倒という方は直接お電話ください! ⇒03-5542-1092

研修・講演企画提案書



営業部長の仕事と役割 52「聴くよ、話すよ」の場を創る

nbsp;

「聴くよ。話すよ」の場を創る

 

良い場を作る

あなたは部下との間に聴くよ話すよの場を作っていますか?

コミュニケーションは意思疎通。重要なことは場づくりです。「これから話しますよ。聞いてください。」の場が出来ていないままコミュニケーションを始めていないでしょうか?
あなたがどんなに熱く語っても相手が聞く耳を持っていなければコミュニケーションは成り立ちません。有効なコミュニケーションを成立させる場を作る必要があります。

まずは、ラポールにより場を作ります。ラポールとはフランス語で「橋を架ける」という意味です。相手との間に橋を架けて距離を縮めお互いの信頼を得ることです。いきなり話し始めるのではなく聞き手と話し手との間に橋を架けてから会話を始めましょう。

・手順

1.相手を観察する
職場で毎日のように顔を合わせるからこそ、相手を観察したいですね。

2.共通点を探す
営業などで初めてお客様を訪問した時に無意識に行っていることが共通点探しです。出身地、好きな食べ物、趣味などを尋ねたり尋ねられたりしたことはあるでしょう。何らかの共通点から話題を展開するとお互いの距離は縮まりやすい事は皆さんにも経験があるでしょう。

3.ペースを合わせる
話す速さだけでなく、呼吸までも合わせると相手も話しやすくなります。同時に相手の真似をすると相手は居心地の良い空間を感じるものです。ペースを合わせる、真似をするの2つの技術を習得するだけでも、聴くよ話すよの良い場づくりが出来ます。

4.場が成立する
話す→聞く→話す→聞くが交互に繰り返されます。自分の伝えたい事を相手伝わりやすいように伝える。相手が分からないことを率直に聞けます。良い場があれば良質なコミュニケーションが成り立ちます。

 

・コツ一度に全て行うことは難しいです。話す速さを合わせるペーシングから始めると始めやすいでしょう。普段は早口で話す人は少しだけゆっくりと話します。すぐに出来る具体的な行動の中で実感してほしいものです。

 

ペーシング演習
2人1組で向かい合います。一人が大きく深呼吸を繰り返します。この時、大きく肩を動かすように深呼吸をします。もう一人は相手に合わせて深呼吸をします。呼吸は相手の肩の動きをみるとわかりやすいです。

事例:赤ちゃんを抱っこしたままお母さんも寝てしまう。
赤ちゃんを寝かしつけているお母さんが赤ちゃんと一緒に寝てしまうのは、無意識に赤ちゃんの呼吸に合わせ無意識にペーシングを行った結果です。本当に信頼しあっている親子だから無意識に寝てしまのです。

 

ミラーリング演習
人間鏡です。一人が動き相手が真似をする事を繰り返えします。実際には、すべてを真似するとわざとらしいので大きな動きがあった後にすぐに真似する程度にとどめたいものです。

事例:昔、誰かが煙草に火をつけると次から次へと煙草に火が付いた、などの話を良く聞きました。飲み会の席などでは、話すタイミングと飲むタイミングがあるので相手がグラスに口をつけるタイミングで自分もグラスに口をつけると相手にとっても良い間となります。相手が足を組み替える時に足を組み替えたり、相手が腕を開くときに腕を開いたりと鏡の様に真似します。

【NEW!】
営業部長の仕事と役割

キンドル(電子書籍)版発売開始!
キンドルアンリミテッドご利用の方は無料です。
こちらから

* * * * *

 

当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
https://note.mu/shuho_sato/n/na1c3e7c1aa60
ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

当ブログは、
組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社
http://hcj.bz

**********************************************************************

「まとめて読みたい!」との声を受けて、
当ブログ「営業管理職研修」カテゴリを小冊子にしました。
下記よりお申し込みお願いします。
http://bit.ly/2osNGLF

**********************************************************************

 

営業部長 研修
営業課長 研修
管理職  研修
講演・セミナー企画については、
お気軽に下記までお問い合わせください。※メールは面倒という方は直接お電話ください! ⇒03-5542-1092

研修・講演企画提案書



営業部長の仕事と役割 51

 

上司の仕事は聴くが9割

話を聞いてくれと言うと

あなたは忠告をはじめる

私はそんなことを頼んでいない

 

話を聞いてくれと言うと

そんなふうに考えるんじゃないとあなたは言う

あなたは私の心を踏みにじる

 

話を聞いてくれと言うと

私の代わりに問題を解決してくれようとする

私が求めていたのはそんなことではない

 

聞いてください!

私が求めているのはそれだけだ

何も言わなくていい、何もしてくれなくていい

ただ私の話を聞くだけでいい

 

忠告など安いものだ

新聞を買うお金さえあれば

いろんな有名人が人生相談に答えている

 

それくらいは自分で出来る

たしかに少し弱気になり、迷ってはいるが

それくらいなら自分でできる

 

だから、ただ私の話を聞いてください

 

そして、もしあなたが話したいのなら

自分の順番を待っていてください

そうしたら、私もあなたの話を聞きましょう

「豊かな人間関係を築く47のステップ」

グレン・Vエカレン著より

 

部下の心の叫びだと理解している。

私は良い上司に恵まれたのでいつも話を聴いてもらっていた。ただ、自分がダメ上司にだった時には自分の意見を押し付けて話を聴かない上司だった。

「俺がこんなに大変なのはお前たちが悪いからだ。もっとちゃんと売ってこい。」の内容の話しかしていなかった。

 

【NEW!】
営業部長の仕事と役割

キンドル(電子書籍)版発売開始!
キンドルアンリミテッドご利用の方は無料です。
こちらから

* * * * *

 

当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
https://note.mu/shuho_sato/n/na1c3e7c1aa60
ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

当ブログは、
組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社
http://hcj.bz

**********************************************************************

「まとめて読みたい!」との声を受けて、
当ブログ「営業管理職研修」カテゴリを小冊子にしました。
下記よりお申し込みお願いします。
http://bit.ly/2osNGLF

**********************************************************************

 

営業部長 研修
営業課長 研修
管理職  研修
講演・セミナー企画については、
お気軽に下記までお問い合わせください。※メールは面倒という方は直接お電話ください! ⇒03-5542-1092

研修・講演企画提案書



営業部長の仕事と役割50 コミュニケーションの原則

 

2・見ている絵が違う

コミュニケーションの原則は「あなたが伝えたと思っている事と相手に伝わった事」は違うという事です。

下記は有名な老婆の絵です。

「アンデルセン童話やグリム童話に出てくるようなおばあさんですね。」
と私が説明を始めると、読者の皆さんは「おばあさん」を探します。

一方、「高貴な貴婦人があちらを向いています。顔が見えないのが残念ですが...」
と説明を始めるといかがでしょうか?

老婆の絵として見ている人と貴婦人の絵として見ている人では同じ絵を見てもそれぞれ違った絵として理解します。
コミュニケーションの大原則として、人はそれぞれ違った捉え方をしているとの前提に立つ必要があります。同じ絵を見ていても違って見えるのです。
社内の、外部の環境が違う場に置かれている人同士が違った理解をするのは当然だとの前提に立つことがコミュニケーションの大原則です。

この絵を老婆だと見ている人はあなた一人かも知れません。

 

【NEW!】
営業部長の仕事と役割

キンドル(電子書籍)版発売開始!
キンドルアンリミテッドご利用の方は無料です。
こちらから

* * * * *

 

当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
https://note.mu/shuho_sato/n/na1c3e7c1aa60
ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

当ブログは、
組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社
http://hcj.bz

**********************************************************************

「まとめて読みたい!」との声を受けて、
当ブログ「営業管理職研修」カテゴリを小冊子にしました。
下記よりお申し込みお願いします。
http://bit.ly/2osNGLF

**********************************************************************

 

営業部長 研修
営業課長 研修
管理職  研修
講演・セミナー企画については、
お気軽に下記までお問い合わせください。※メールは面倒という方は直接お電話ください! ⇒03-5542-1092

研修・講演企画提案書