中小企業 部長 課長 マネジャー 管理職 マネジメント研修 方法

営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 45 自己研鑽

第6章:自己研鑽

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~50代。

 

部下は上司をお手本にします。管理職はお手本となるべきです。しかし、自分が管理職になって初めて分かる事は、周りにお手本がいなくなる事です。部門の長、課の長は1人です。必要な考え方は自らを研鑽する自己研鑽の考え方です。

1.ノブレスオブリージュ

フランス語で貴族には責任・義務が伴うという意味です。フランス貴族が尊敬されていたのは自らの義務を理解し、果たしていたからです。日本に古くからある武士道の精神と相通ずる考え方です。社会的責任を伴う経営者、著名人には自ら背筋を伸ばし、自らを律する義務があります。企業経営者もノブレス・オブリージュの気概が必要です。営業部長・課長は管理職として会社を代表して外部と会う機会が増えます。その人が、外部で卑しく無責任な行動をとる事で会社はどれほどの損害を被るか考えた事がありますか?

自己犠牲を厭わない日本流「武士道」を持った人間でありたいものです

 

【Shift!】

いくつになっても、
「分からないから教えて」と人に聴ける
事は大事。
「聞くは一時の恥聞かぬは一生の恥」という諺もある通り、
素直に聴く事がダメな大人にならないコツ。
先週末に研修講師の仕事をしました。
私とほぼ同年代の工務店経営者の方が受講されていました。
わざわざ岐阜から来ていました。
最前列でしっかりと受講されていました。
「これまで自己流で営業していたのですが、
最近受注率が落ちてきました。
一から勉強しようと思い受講しました。」
途中で質問があればどんどんしてください。
分かったつもり、知ったかぶりしないでください。
と、私がゆる~い場を作ったので
「今さらなんですが...上座ってどっちなんでしょうか?」
的な質問も出て来ました。

研修の最後に、
「何をやりますか?」と全員に意思表明をしてもらいました。
その方は、
「明日見込み客が3組お見えになります。
帰りの新幹線で今日の事を復習してシュミレーションします。」
と宣言しました。

昨日、メールがありました。
「3組の方は無事に次のステップへと進んでくれました。」
彼が素直に聴きまくって研修を自分の成果に繋げてくれたことが嬉しかった。
40代、50代になると
つい恰好をつけて知ったかぶりしてしまいます。
でも、分からないから教えてと素直に人に聴き行動へと繋げる事が新しい道を開きます。

 

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営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 44 情報展開

3・情報展開

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情報を集めただけでは意味を成しません。上司に報告するには事実に基づき論理的に報告します。
型=フレームワークがあると伝わりやすくなります。当社で使用している会議議案シートの考え方をそのまま使います。

議案(タイトル):○○の件、○○について

目的  1.意思決定 2.情報共有

目的は上記いずれかです。

何のための議案なのかを必ず明記します。

背景・経緯

議案としてあげるに至った背景や経緯について詳細に記入します。

会議に出席している人は発議者がどのような経緯で議案として提出しているかが不明です。文章が長くなっても構わないのでこの部分で共有させましょう。

課題

意思決定の場合には何らかの課題があります。

「○○を実行したいのだがこのような課題がある。このように解決したいと考えているが以下に続きます。」

 

機会・脅威

これはチャンスです。もしくは、今手を打たなくてはこのような脅威となるでしょう。

目標

進めるにあたって定量的な目標を設定します。頑張りますではなく具体的目標があるから行動できます。

アクションプラン

では、どのように実行するのか?について担当者と期限を明確にします。

経済性

費用対効果について、及び検証方法について

 

宝の持ち腐れ

「私、20年この仕事をやってるんです。
誰も仕事として見てくれない時期から。
ようやく最近になって、
私のやっている事を分かる人が分かってくれるようになりました。
遠く九州からも来てくれるようになりました。
ラジオや雑誌でも紹介頂けるようになりました。」
って凄いじゃん。
あなた!
って方にお会いしました。
が、自分の宝を上手く世に出すのが苦手な人でした。
今は「検索」されなければ無い物となってしまう時代です。
後からポッと出の人に出し抜かれないためにも、
今までの経験=宝を持ち腐れにしないためにも、
発信して欲しい。

彼女のようにその道の第一人者になるのは難しいかもしれません。
しかし、自分が仕事として取り組んで来た経験は全て宝です。
自分の経験値こそが宝なのに、自分にない物を探してしまいます。
起業だ独立だと今までやった事のない事に取り組んでも世の中に受け入れられません。
今までの経験を宝として世に出さなくては受け入れてもらえないのです。
自分の宝を磨きましょ!
そして世に出していきましょ!

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営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 43 情報収集

2・情報収集

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「あの人は感度が良い。センスが良い。」という人がいます。主にファッションセンスなどで使われる言葉ですが、営業課長の年代になると好奇心の有無がアンテナの感度になります。私の師匠の長谷川先生は現在78歳ですが、いまだにノートパソコンや情報処理の機器に対する好奇心が旺盛です。情報収集のキモはアンテナの感度を研ぎ澄ます事です。業界や地域の情報の入手が遅れると命取りになります。法律の改正、業界内の企業の合併、倒産などの情報。地域内であれば競合企業の新規出店や退店情報。その他人間関係など。営業課長は業界団体の会合や地域内の会合に顔を出す機会が多くあります。その際、ただ顔を出すだけではなく情報収集する事が仕事です。そのためには、情報のハブ(基幹)となっている人と深い関係を構築する必要があります。

情報は持っている人の所に集まります。情報源(キーパーソン)の周りには情報を求める人が集まってきます。行き当たりばったりでなく、彼らにとって自分は何を価値として提供できるかを明確にした上で接触し関係を構築しましょう。関係作りのコツは個人と個人の関係を大切にすることです。会社の名刺、会社の経費でなく相手が腹を割るためには自腹での付き合いたいものです。情報は相手にとってのメリットが大事です。相手が知りたい情報を提供して自分を価値ある存在と認めてもらうことが最初の一歩です。

 

業界情報の収集法

業界情報などでは業界紙や業界団体の会合に参加する事で、法律の改正などの業界情報は得やすいです。

業界団体の集まりに定期的に顔を出す事で情報収集は可能です。しかし、本当の1次情報は業界トップが握っています。中小企業の立場で業界トップとどうやって関係を構築できるか?がカギとなります。市場規模推移などは業界紙や行政関係のホームページで公表されています。簡単に入手できるので把握しておきたいものです。しかし、中小企業経営者で自社の業界情報を定量的に把握している人は多くありません。自社が属する業界の市場規模や近年の推移程度は常に更新しておきましょう。こうした当たり前の情報も常に更新し続ける事で業界内での情報弱者にとってはあなたが情報源となります。業界の推移と自社業績推移を比較対象することにより自社の業界内での地位も明確になります。

 

地域情報

地域情報は、顔合わせが基本です。あなたが地域内で信頼される存在とならなくては情報は伝達されません。地域の祭りやボランティア活動への積極的参加。接触回数を増やし顔を覚えてもらうことが第一歩です。継続しか力になりません。が、新参者で地域に入り込むのに時間がかかるのであれば自分が情報源となる何かを始めることもあり得ます。例えば勉強会や趣味の会などで地域情報のハブ機能を構築する方法です。

 

一般情報

偏った情報源に偏らない事が大切です。

右とか左とかではなく、日経新聞と朝日新聞の両紙を読む。などにより一つの事実を各メディアがどのように捉えているのかの視点を持てるようになります。最後は自分の頭で考える以外ありません。

独自の情報源を一朝一夕に持つ事は難しいです。独自情報を持つ第一歩としてその道の第一人者の講演会やセミナーに参加する事をお奨めします。ただ出席するだけでは関係は出来ません。コツは最前列で「うなずく」「懇親会や少人数での集まりがある場合は積極的に参加する。」事です。本当は教えたくないのですが一番良い方法があります。それは、自分が聞きたい講師のセミナーを主宰する事です。集客や運営の手間はかかりますが、それ以上の見返りがあるからです。

情報は集まる所に集まります。あなたが情報源となるのが遠い道に見えるが一番の近道です。

 

 

realize your potential

人間には潜在力がある。
その潜在力を発揮出来るようにする事が私の仕事です。

人間は凄い能力があり、適正な場を得て活かされる。
と小さい頃から体験として感覚的に理解していました。
その後、場活師
いずやん @泉一也さんの氷山の一角理論
アレキサンダープラウドフットが掲げた実行力強化コンサルティング会社OBとの出会いなと多くの出会いで確信となりました。
他人の意識を変えるのはとても難しい。
しかし、行動を変える事は出来る。
行動が変わると結果が変わる。
良い結果が出ると自信につながる。
行動を変えても良いんだよ。
と一人一人に向き合う事が私の本領です。
私の場合は仕事を通して周囲の力で自分の潜在力が顕在化されました。
私の強みを活かして周囲の人の潜在力を顕在化していきたいなと。

昨日お会いした方々に伝わればいいなと。

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営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 42 情報ハブ機能

第5章:情報ハブ

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問題提起:情報のハブとして機能していますか?

解説:ハブ機能という言葉は良く使われています。車輪などの中心部分です。情報の拠点としてのハブに情報が集まります。営業の現場時代は同業他社やお客様からの生の情報が集まりました。課長職には複数の部下からの情報が集まります。それらを自分なりに解釈、整理した上で社内情報として共有します。競合他社の動きやお客様の嗜好の変化は社内にいるだけでは分かりません。現場と同行したり同業他社との情報交換で自ら情報を収集する必要もあります。

 

1・翻訳

情報ハブ機能は、「イヤ」な役割も担います。上司からの指示を部下に伝えて動かす事は「逃げ切れるものなら逃げ切りたいもの。」しかし、部下を率いるマネジャーとして重要な役割です。そこで前述のコミュニケーションの技術を駆使する事となります。上司の言葉をストレートに伝えると反発を招くかもしれない時には部下のタイプに応じて伝え方を変えます。コントローラータイプには「会社のためだ。」的に伝えたり、プロモータータイプには「君の力が必要だ。」と伝えます。また、締め切りまでの時間の猶予が無い場合は、相手によって伝え方を変えたりもします。私には「〇日必要だと思うが君はどう思う?」と伝えるのですが「〇日」を長めに示したり、短めに示したりと。本当は△日なのにです。

逆に、部下を守るために上司に直言しなくてはいけない場合もあります。部下の言い方や表現であらぬ誤解を受けた場合には真っ正直に直言します。翻訳ではなくまっすぐに言う事も必要です。しかし、いつも真正面では、上司も聞く耳を持たなくなります。そこで伝わりやすく翻訳する必要が出て来ます。時には仕事帰りにいっぱい飲みながら上司や部下のガス抜き(不満を吐き出させる)をするのも課長職の役割とも言えますね。ただし、若い世代の方が「まっすぐ」に伝えても正しく受け取ってくれます。赤提灯での飲みは昭和時代の方々にのみ有効な方法となったのかもしれません。

 

【Shift!】
    人と会う

私が初めて著者にお会いするようになったのが15年ほど前。

当時は会社員ながら楽天ブログでほぼ毎日のようにビジネス書の書評を書いていました。
その書評を読んだ著者の方から声をかけていただいたのが初めての経験でした。
アイデアマラソンの樋口さんです。
当時の樋口さんはまだ商社マンで偶々日本に戻る時期だったので会う事になりました。
本を書いている人は凄いな~。
とただただ感嘆でした。
その後もブロ
グで書評を書き続けました。
著者の方のイベントに参加するようになりました。
私は営業職なので場を盛り上げてタイミングを見計らって著者の隣で色んな話を伺いました。
会社員時代は半径数メートルの世界で生きていたが、一気に世界が広がりました。
自分に出来る事は何か?
自分の強みは何か?
考え、行動するきっかけになりました。
発信しなくては伝わらない。
その後もブログやメルマガやフェイスブックで発信を続けています。
最近はありがたい事に会いたいと声をかけてくださる方が現れています。
私との出会いがShiftのきっかけになれば幸いです。

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営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 41 ソクラテスメソッド

4―3・ソクラテスメソッドで自発的に考えさせる

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~50代。

 

問題提起:部下に問いかけて自発性を引き出していますか?

解説:問いかけで自ら考え、実行出来る部下を育てる(ソクラテスメソッド)
人は質問されると、答えます。
質問の種類によって考えさせたり、実効力を高めたり出来ます。
以下でそれらの問いについて解説します。

解決策:ソクラテスメソッドを活用する
問いかけで自ら考え、実行出来る部下を育てる(ソクラテスメソッド)

人は質問されると、答えます。
質問の種類によって考えさせたり、実効力を高めたり出来ます。
以下でそれらの問いについて解説します。

ソクラテスメソッド
ソクラテスには著書がありません。
弟子は多くいました。
弟子にはプラトンやアリストテレスがいて、彼らを通じてソクラテスの考え方は世に知られました。

ソクラテスメソッドとは、答えを教えるのではなく、考えさせる理論です。

あなたが部下を育てたいのであれば、部下に教えるのではなく、部下に考えさせる事です。
考えさせるには問いかけが有効です。
魚を釣ってあげるのではなく、釣り方を教えてあげる。と説明しています。

1・選択肢を広げる
オープン質問と呼ばれる質問の種類です。
はい、いいえ。ではなく、
答えが人によって違います。

「あなたはどうしたら良いと思いますか?」
と問われると、
「私はこうしたら良いと思います。」
と答えます。

本書で何度も出てきた5W2Hについて、
いつまでにやりますか?
どこでやりますか?
誰がやりますか?
何をやりますか?
どのようにやりますか?
と方法を考えさせます。

その上で、なぜ、その日なのか?なぜ、そこなのか?
なぜ、その人なのか?なぜ、それなのか?
なぜ、その方法なのか?を問いかける事で自ら考えるようになります。

2・考えさせる
問いかけた後で特に重要なのが待つ事です。
なかなか、自分なりに考えたことが無い人にとって、突然
「あなたはどうしたら良いと思いますか?」と問われても、答えに窮します。
そこで、問い詰めるのではなく、一呼吸待ちます。この間を取る事で、部下は考えても良いんだと理解します。

聴く
間をあける。

問いかけと復唱で部下に「自分の仕事」として自覚させるのでする。
人の話を聞いただけでは、「自分の仕事」として自覚させる道半ばです。
部下本人が自分の言葉で話せるようになってようやく自覚出来た状態です。

では、なぜ問いかけが大事なのでしょうか?
人間は人の話を聞いただけでは、概念としての理解に留まるからです。
頭では分かる状態です。
それを自分の言葉で復唱し直す過程で、自分の理解度と不明点、相違点を整理するからです。

 

3・行動へつなげる
最後に、具体的になったところで、復唱させます。
その頃合いに
「じゃ、次回のミーティングの時には〇〇を達成しているって事だよね?」と確認します。
「はい、頑張ります。」
「楽しみにしているよ。」と声をかけて終了します。

人を動かす三要素は「正面の理、側面の情、背後の恐怖」は弁護士の故中坊公平氏の言葉。

草枕. 夏目漱石.

山路 ( やまみち ) を登りながら、こう考えた。
智 ( ち ) に働けば 角 ( かど ) が立つ。
情 ( じょう ) に 棹 ( さお ) させば流される。
意地を 通 ( とお ) せば 窮屈 ( きゅうくつ ) だ。

とかくに人の世は住みにくい。
人を動かす事は、難しいが人が動くことによって結果を出せるマネジメントの仕事は楽しい仕事だ。

 

【Shift!】
公人

公人とは、本来は議員や公務員の事を指します。
しかし、私は(好むと好まざるとに関わらず)
公の場で、
自分を出さなくてはいけない人の事を指しています。
芸能人やスポーツ選手ばかりではなく企業経営者、
そして私のような独立コンサルタントは公人だと理解しています。
それを見た人に勝手に評価される人だからしょうがありません。
良い事だけを言うのは出来てもすぐにバレます(笑)
だから、自分の思った事をそのままオープンに発信しています。
恥ずかしい事。失敗談も全てです。
ありのままを発信するしかありません。
ありのままを発信すると理解者が現れてくれます。
発信していないと、
後出しの言い訳となってしまいます。
週刊文春や新潮にはスクープされませんが、背筋をピンと伸ばし、
公人のように振舞います。

この感覚は15年ほど前の会社員時代に
社長と一緒に近江八幡に異動となった時に実感しました。
近所のダイエーで私の事を見かけたという目撃情報を総務部の女性社員から聞いた時です。
カミサンと当時1歳の子供と買い物をしていたのを工場のパートさんが見かけたそうです。
私はそのパートさんを知らんし(-_-;)
本社と工場関係の社員だけでも50人以上。
パートさんは100人近くいます。
正直怖かったです。
が、これが公人の立場なんだな~と。
その後、独立して地域密着路線となると目撃情報だらけです。
お客さんの会社の社員、セミナーを受講された方、さらにはお客さんの会社のお客さん。
もう誰が誰だか分かりません。
公人として生きるしかありません。

人にとっては独立=Shiftと考えている方もいるでしょう。
公人になってしまいますよ。
ま、全てを引き受けても十分楽しいですけどね。

※時々意識不明で酔っ払っているのはご愛敬って事で。

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営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 40 省略・歪曲・一般化の罠

4―2・省略・歪曲・一般化の罠

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問題提起:省略・歪曲・一般化の罠に陥っていませんか?

解説:私たちは言葉によるコミュニケーションを行う時に無意識で 「省略」「歪曲」「一般化」を行っています。 このため、言った事が相手に伝わらないという問題が発生します。 特に、会社など同じ環境の「空気」を共有している場であれば、 伝えた側は部下に「分かるだろう」と強要してしまいがちです。

解決策:省略・歪曲・一般化を理解し正しいコミュニケーションを行う。

1.省略とは、体験の特定の側面に選択的に注意を向け、他の側面を除外する事です。

例えば、「うまくいってません。」「私は怖いです。」「すみません。失敗しました。」

の例では、基準、レベル、誰にとって、何が、など具体的な事が省略されています。

2.一般化とは、その経験が一例であるにも関わらず経験全体を表すようになる事です。

例えば、

「一度もうまくいった事が無い。」

「男(女)なんて...」

「みんな、そう言っている。」

本当に一度もうまくいった事が無いんですか?

全ての男(女)性があてはまるのですか?

みんなとは、本当に全員ですか?

「みんな持ってるもん。だから、買ってよ。」

は、子供たちが親に物をねだるとき見受けられる光景ですが、

大人になっても一般化している人は少なくありません。

3.歪曲とは事実ではなく主観に基づいた意味づけや決めつけです。

「あなたはいい加減な仕事しかしないね。だらしないね。」

など、人による基準が違う「いい加減」を強調して歪曲している。

日常会話では省略も一般化も歪曲も当たり前に行われており、

「省略・一般化・歪曲」を完全に取り入れたり、排除する事は出来ません。

まずは、 中学生にも分かるように5W2H(いつ、どこで、誰が、何を、どこで、なぜ、どのように、どれだけ)を明確に伝えましょう。特に、「なぜ」なのかを相手に伝わるように説明します。

一方、聞き手として、相手の発した言葉が理解出来ない時には

「具体的にはどういう事ですか?」

「何がそうさせないのですか?」

「全てですか?」「絶対にですか?」と質問する事で5w2hを明確にしましょう。

 

【Shift!】止揚させる

どちらが正しいか?
どちらの論を採用するか?
ではなく、正対する論を戦わせ別次元で展開させる。
例えば営業と製造の対立。
営業はお客様の言い分を持ち帰る。
製造に対してお客様が言っていると戦ってしまう。
一方、製造は生産性とコストで営業と戦う。
営業に製造が同行する。
納期と在庫と価格面でお客様に新たな提案を行える。
目的は顧客満足と自社コスト削減の両立。
さらに踏み込むと顧客在庫や物流にまで発展する。
顧客にとっても売上増と在庫削減と欠品は大きな課題。
相反する利益ではなく三方よしの考え方。
部分最適ではなく、全体最適。
強引だけど、ヘーゲルも近江商人も同じ事を言っている。
厳密に言うと違いますので突っ込まないでね。
敵対しないで最適解を見出しましょうって事を言いたかったんです。 

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営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 39 5W2Hを漏らさず伝える

4-1・5W2Hを漏らさず伝える

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問題提起:5W2Hを漏らさず伝えていますか?

解説:自分が関心を持たない事については中学生レベルで伝えます。社長にとっては自社の事業が何よりも関心がある事です。しかし、一般社員にとって、その仕事は彼らにとってその他多くの事柄の中の一つにすぎません。社長にとって当たり前に出来る仕事も社員にとっては難しい仕事です。

解決策:最初は、まどろっこしい会話になりますが、5w2hを一つ一つ丁寧に伝える事で正しく伝えます。「相手に伝わる文章を書くには5W1Hを使いなさい。」と小学生の作文の時間に習いました。

5W1Hとは?

いつ(when)

どこで(where)

誰が(who)

なぜ(why)

何を(what)

どのように(how)

ビジネスの世界では、
いくら(How much)が欠かせません。
今後、何度も5w2hについて記しますが、事実を事実として伝えるために5W2Hはどれだけ徹底しても徹底しすぎる事はありません。ぜひ、5w2hを徹底して下さい。

中学生レベルは比喩的な表現ですが、
話をする前に、「この内容で中学生に伝わるだろうか?」と振り返る事で伝わりやすくなります。

 

【Shift!】らしく生きる

人は多かれ少なかれ他人に迷惑や心配をかけて生きてます。
他人様に迷惑をかけないように心配させないように生きようとすると動けなくなります。
その結果、迷惑もかけず心配もさせないけど結果も出せません。
また、周囲からの期待で「らしさ」が形成されてしまう事もあります。
期待に応える。期待を裏切らないようにすると動けなくなります。
二代目などの後継社長にありがちです。
自分らしく生きていいんだよ。
と言われても何が自分らしさか分からなくなります。
みんながリーダーになれるのではありません。
フォロワーがいるからリーダーがリーダーになれるのです。
自分でその場を見出す人もいれば、与えられた場で自分らしさを発揮する人もいる。

格好良くないかもしれません。
でも、それが自分「らしさ」なのです。
Shift=独立起業、リーダーシップがゴールではありません。
自分らしさを自覚し、自分らしさを発揮する事です。

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営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 38 中学生にも分かるように伝える

・中学生にも分かるように伝える

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コミュニケーションの原則は「あなたが伝えたと思っている事と相手に伝わった事」は違うと言う事です。「リンク先は有名な老婆の絵です。アンデルセン童話やグリム童話に出てくるようなおばあさんですね。」と私が説明を始めると、読者の皆さんは「おばあさん」を探し始めるでしょう。

 

一方、「高貴な貴婦人」があちらを向いています。顔が見えないのが残念ですが...」と説明を始めるといかがでしょうか?

老婆の絵として見ている人と貴婦人の絵として見ている人では同じ絵を見てもそれぞれ違った絵として理解しています。コミュニケーションの大原則として、人はそれぞれ違った捉え方をしているとの前提に立つ必要があります。同じ絵を見ていても違って見えるのです。違う絵を見ている人同士であれば違った理解をするのは当然だとの前提に立つことがコミュニケーションの大原則です。この絵を老婆だと見ている人はあなた一人かも知れませんね。

実は、この絵は「老婆か貴婦人」だけの話ではありません。帽子の所に猫が寝ています。老婆か貴婦人の話に捉われている時に、別の人は猫が気になっている事もあるでしょう。三者が全く違う会話をすることになります。それぞれが自分の意見を主張し始めれば、意思の疎通は出来なくて当然です。この節の見出しは最初の段階では、「伝えた事は伝わった事」としていました。私は「(自分が)伝えた事は、(相手に)伝わった事(でしかなく、自分が伝えたい事が全て伝わっているのではないよ。)」の意味で見出しとしたつもりだった。しかし、当社のパートナーである松下さんと話していたら、「自分の伝えたい事が相手に正しく伝わっている」との誤解を招くかもしれないと指摘されました。

本当に伝える事は難しい事ですね。
相手が「分かってくれる」はず、ではなく、「分からないかも」から始める事が大事です。私は、セミナーなどで受講者に伝える事があります。

「中学生にでも伝わるように伝える」事です。中学生の国語力は大人と大して変わりません。仕事の経験や知識はありません。

だから中学生に伝わる単語レベルで伝える事により正しく伝わります。以下、具体的方法について解説します。

 

【Shift!】ここ一番の大勝負

仕事の量を熟せばある程度の成長は見込めます。
しかし、ある程度で横ばいになります。
ここから次のステップに上がるには勝負所で勝負する事になります。
今までの経験の全てを質・量ともぶつける勝負所です。
私が外資系コンサルタントに教わった(体で仕込まれた)のが、
「プレゼン前日は寝ない!」って事でした。
終日同行調査を実施した後に、そのままレポートに纏める。
ざっくり初稿を書き上げるのに2時間程度。
そこから焦点を絞り込む。
夜中3時くらいまでかかります。
眠い目を擦りながら最終チェックを行うと朝になっています(笑)
充血した目でプレゼンに臨むと「迫力」が出ます。
昨日の調査を寝ないでまとめ上げた事が相手に伝わります。
内容も絞り込まれているので伝わります。

ある程度の経験を積むと短時間で精度の高い仕事が出来るようになります。
それでも、毎回極限まで追い込む事で次のステップに上れます。

さて、今日は勝負してきますかね!

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営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 37 VAKタイプ分類

3―2・VAKタイプ

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~50代。

 

問題提起:相手の優位感覚を理解しているか?

解説:人はそれぞれ物事の捉え方が違います。にもかかわらず相手も自分と同じ様に物事を捉えて解釈していると決めつけていませんか?
あなたは相手によって伝え方を変えていますか?
五感のうち受動感覚により視覚を重視する人、聴覚を重視する人、体感覚を重視する人がいます。人それぞれの捉え方の違いを知り伝え方を変える事で伝わり方が変わります。

解決策

五感による受け取り方の違いを解説します。読んで実践してください。これから紹介する方法はNLP理論に則った方法です。NLPとは、Neuro Linguistic Programming(神経言語プログラミング)の略です。 人間は、「神経」(=五感【視覚・聴覚・味覚・嗅覚・触覚】)と、「言語/非言語」の脳での、意味づけによって物事を認識し、体験を記憶しています。その認識や記憶は今までの人生体験に基づいて各人の中に「プログラミング」し、その「プログラミング」のとおりに反応し行動していると考えられています。そのプログラムを理解する事で普段のコミュニケーションをより良くできるという考え方です。私たちは生まれて以来五感を通じて得た情報を脳に送り、それぞれの意味づけをしています。この意味づけの方法や反応・行動の仕組みが人それぞれに違います。五感のうちコミュニケーションに使われる主なものは、V=Visual(視覚)A=Audhitory(聴覚)K=Kinesthetic(触運動覚)です。この3つのタイプを知り活用する事で、コミュニケーションの質を高める事が可能になります。

 

相手のタイプを知る。

たとえば、「ごはん」という言葉を聞いたらあなたは「最初に」どう反応しますか?

Aさん「湯気が立ち上るおわんに盛られた白く輝くご飯が思い浮かんだ。そして、その周囲には味噌汁やおかずなどが思い出されました。」と答えますた。AさんはV(視覚)が優先されるタイプです。

Bさん「食事の時の団欒の声が思い出されました。メニューは~でした。」と答えました。

A(聴覚)が優先されるタイプだ。

Cさん「ご飯の香り、噛んでいる感触そして舌触りや味わいが思い出されました。」と答えました。

K(触感覚)が優先されるタイプです。

私がよく使っている簡単な見分け方としては、「話が見えない。」というタイプは視覚優位。会話好きなタイプは聴覚優位。体を動かすのが好きなタイプは体感覚優位と判断しても良いでしょう。上司と部下とのコミュニケーションの工夫としてVタイプの部下には図やグラフで物事を伝える。Aタイプの部下には会話の時間を増やす。Kタイプの部下には共同作業を通して伝えるなどの工夫で伝わり方が変わります。

 

得られる成果(評価基準)

相手の受け取り方を知ったうえで伝え方を変えられるようになると、効果的なコミュニケーションが出来るようになる。

 

実践への最初の一歩行動

周囲の人はどのような人か観察して今までと伝え方を変えて伝えてみる。

 

【Shift!】考える前に行動

昨日とは逆の事を言いますが(-_-;)
昨日は行動の前に仕事量を見積もる事が大事と申し上げました。
が、大事な事が即実行のフットワークの軽さ。
「考える前に行動」の癖づけが大事。
行動の結果は検証できる。
良い結果が出れば自信がつく。
更に行動出来る。
悪い結果だと検証、改善すればよいだけ。

しかし、行動出来なければ結果が出ない。
検証出来ない。
何も変わらないまま。

とは言え、行動出来ない人に
「まずは、実行!」と言っても動けない。
簡単な事を期限を決めて行動させる。
出来てなくても途中まででも期限を守らせる。
5分、10分で出来るような簡単な事。
結果を検証。
良ければ褒める。
出来が悪くても期限までに終えた事を褒める。
途中までしか出来ていなくても期限を守った事を褒める。

行動=良い事を定着させる。

え、今さらそんなことをしなくちゃいけないの?
と言われるが、今まで誰もそういう仕事のさせ方をしてこなかった事が一番の問題。
2,3回繰り返すと行動する事が楽しくなります。

私が現場に入ってやっている仕事です。

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営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 36 ソーシャルスタイルに応じた対応方法

1・織田信長型 
左上の織田信長型の特徴は
・感情は出さないが、メリハリがあり力強い話し方をする
・しっかり目を合わせて話す
・短めの文章で、結論からはっきりと断定的に話す
・決断が速い
・大筋をつかんだら、より短時間に結果を出そうとどんどん進めていく
・人間関係より、仕事、課題を重視する

ワンマン社長と言われる経営者はこのタイプが多いです。
人に対しても、結論から話す事を求めます。
話が長い事を嫌います。

 

2・明智光秀型 
左下の明智光秀型の特徴は
・感情を出さないで、穏やかな声で淡々と話す
・論理的で、順序立てた話し方をする
・冷静でビジネスライクな印象
・慎重で細かなことも見落とさない
・人間関係より、仕事、課題を重視する

私の部下にもこのタイプがいました。理系出身で研究者肌でした。
皆の前で自分の意見を言わないのですが、こちらから聴くようにすると、思いもよらない良い方法を提案してくれました

 

3・豊臣秀吉型
右上の豊臣秀吉型の特徴は
・言葉・声・態度などすべてを使い、豊かに主張し、感情を表現する
・しっかりと視線をとらえ、感情を込めてアップテンポで話す
・まわりを巻き込みその気にさせ、楽しませる話し方
・直感的に決断するので、即断即決。
・まずは強い人間関係を築くことにエネルギーをかける

起業家に多いように思われます。
普段の私はこのタイプです。

4・徳川家康型
右下の徳川家康型の特徴は
・声にも態度にも、穏やかに感情をにじませる
・皆に目配りをしながら、同意を得るように、ゆっくり話す
・問い掛けるように、相談を持ちかけるように話す
・皆を励まし、サポートすることが得意
・仕事、課題に取りかかる前に、まずは、人間関係を築く

昔の日本のおかあさんタイプですね。
細々と色んなことに気配り、目配りします。

皆さんの部下も、どれかのタイプに分けられるのではないでしょうか?
感覚ではなく下記のセルフチェックリストを使った分類方法をお伝えします。

 

下記でご自分のタイプを自己診断しましょう。
Q1.あなたは以下の軸でみるとA,Bのどちらに近いですか? 
A              B

話し好き・・・・・・・・・・・・・物静か
速いペース・・・・・・ゆっくりしたペース
主導権を取る・・・・・・まわりに合わせる
相手の目を見る・・・・・相手から目を外す
支配する・・・・・・・・・・・・・・従う
断言する・・・・・・・・・・・問いかける
競争的・・・・・・・・・・・・・・協力的
外交的・・・・・・・・・・・・・・内向的

自己主張する・・・・・・・自己主張しない
合計
あてはまるものに〇をつけA、Bの合計欄に数を記入してください。

Q2あなたは以下の軸でみると1,2のどちらに近いですか? 
1             2

冷静・・・・・・・・・・・・興奮しやすい
ゆっくり・・・・・・・・・・・・・・活発
仕事優先・・・・・・・・・・・・友人優先
クールな表情・・・・・・・・・温かい表情
気持ちを抑える・・・・・・・気持ちを表す
落ち着きがある・・・・・・・・・にぎやか
事実を重んじる・・・・・・意見を重んじる
感情に左右されない・・・感情に動かされる
声のトーンが一定・・・・抑揚のある話し方
合計
あてはまるものに〇をつけ1、2の合計欄に数を記入してください。

 

AとBの数でAが多ければ思考開放度が高いと言えます。
1と2の数で1が多ければ感情開放度が低いと言えます。
この場合は、ドライバータイプと分類出来ます。
あなたはどのタイプでしたか?

 

このタイプ分けの視点で部下を分類してみてください。
そのタイプに応じた伝え方をしてください。
上述の各タイプの特徴を考えて伝え方を変化させてみてください。
私は、会社員時代に自分と違う3タイプの部下を育成しました。
「普通はこうだろう」「自分ならこうする」が全く通じませんでした。
上記の各タイプに当てはめて伝え方を変えると伝わり方が驚く程変化しました。
皆さんも是非実践してみてください。

 

左側の人との会話では結論を重視すると効果的に伝わります。
論理的に思考する人が多いため、なかなか結論に辿り着かない会話が苦手です。
一方、右側の人との会話では共感を重視する事が効果的です。
感情豊かな人が多いため、「いきなり結論」を投げかけるのではなく、周囲の人がどう思っているのか。人を話題にする事がコミュニケーションを良好にするカギとなります。
ただし、役割が人を変えたり育てたりします。
元々は左上の信長タイプではない人が、「社長に就任する事」で短く力強い言葉を使うようになる。結果へ執着するようになる。などの例は良く見かけられます。

このタイプ分けの考え方は、対顧客でも威力を発揮します。

当社の営業研修では最初にタイプ分けの基本的な考え方を伝えます。相手のタイプに応じてどのように商談を進めるのかを想定させます。

 

【Shift!】いつも仕事を抱え仕事に追われる人を脱却する

就職した最初の上司次第だな~。
仕事を振るだけで進捗状況を確認しない上司。
結果すら確認しない上司。
に育てられると不幸。
そんな上司は大抵仕事が出来る(笑)
仕事の見積もり(水準=労力・スキル・見積もり)があやふやなままでも、
仕事を多く引き受ける事が評価されるようになる。
部下としては断れない。
上司は部下が仕事が出来ている物と思い込んでいる。
なぜなら、仕事が出来る上司だからね。
次から次へと仕事を振る。
部下は抱え込みSOSを発信する。
上司は、
「なんで出来ないの?」と部下を叱責し、自分で処理する。
仕事が出来る上司だから「サクッ」と完了させる。
部下は上司に尻ぬぐいをしてもらったので益々仕事を断れない。
何度も同じことを繰り返す。
結果5年、10年経っても部下は仕事の量と質を自分では見積もれないし、
仕事を完了させられない。
部下はいつも仕事を抱え仕事に追われる。

自分の仕事を棚卸して、
依頼された仕事の見積もり(水準=労力・スキル・時間)を算出。
自分の仕事の空き容量(時間、日数、重要度)から期限を算出。
一つの仕事を完了させる癖をつける。
ようやく、
見積もり時間を短縮させる。
見積もり品質を向上させる。
へと進化できるようになる。

TODOリストに見積もり(時間・品質)と完了項目(基準・所要時間)を追記するツールで
仕事に追われ仕事を抱え込む体質から脱却できる。

ここ1カ月ほど関わった人達の共通項。

上司は選べないんだよね~。

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