中小企業 営業研修 実践

中小企業 営業研修 実践 相手に応じた話法 9

2相手に応じた話法

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

ソーシャルスタイル分類

敵を知り己を知れば百戦危うからず
は孫子の兵法です。
営業の仕事は対人の仕事です。相手がどのように考え、行動するのかを知り対策を打てれば勝てる確率が上がります。
その際、人をタイプ分けする事で効率が上がります。
タイプ分けと言うとすぐに血液型分類を行いがちです。が、血液型分類は何の根拠もありません。(居酒屋ネタには向いていますが(笑))
ここで紹介するのはソーシャルスタイルという分類です。アメリカの海軍が潜水艦の乗組員を選ぶ際に参考にしています。何カ月も同じ艦内で生活を共にする乗組員同士のタイプをバランス良く配置することで帰還率が高まったと言われています。

ソーシャルスタイル分類
人間の行動パターンを4つに分類する方法です。自己主張が強いか弱いか。の思考開放度の軸と感情表現が豊かかそうでないか。感情開放度の軸で4つに分類します。
左上のドライバータイプの特徴は
・感情は出さないが、メリハリがあり力強い話し方をする
・しっかり目を合わせて話す
・短めの文章で、結論からはっきりと断定的に話す
・決断が速い
・大筋をつかんだら、より短時間に結果を出そうとどんどん進めていく
・人間関係より、仕事、課題を重視する
戦国武将では織田信長のイメージです。

左下のアナリティカルタイプの特徴は
 ・感情を出さないで、穏やかな声で淡々と話す
 ・論理的で、順序立てた話し方をする
 ・冷静でビジネスライクな印象
 ・慎重で細かなことも見落とさない
 ・人間関係より、仕事、課題を重視する
戦国武将では明智光秀のイメージです。

右上のエクスプレッシブタイプの特徴は
・言葉・声・態度などすべてを使い、豊かに主張し、感情を表現する
・しっかりと視線をとらえ、感情を込めてアップテンポで話す
・まわりを巻き込みその気にさせ、楽しませる話し方
・直感的に決断するので、即決即断
・まずは強い人間関係を築くことにエネルギーをかける
戦国武将では豊臣秀吉のイメージです。

右下のエミアブルタイプの特徴は
 ・声にも態度にも、穏やかに感情をにじませる
 ・皆に目配りをしながら、同意を得るように、ゆっくり話す
 ・問い掛けるように、相談を持ちかけるように話す
 ・皆を励まし、サポートすることが得意
 ・仕事、課題に取りかかる前に、まずは、人間関係を築く
戦国武将では徳川家康のイメージです。


下記でご自身のタイプを自己診断しましょう。
Q1.あなたは以下の軸でみるとA,Bのどちらに近いですか?
A    B
話し好き・・・・・・・・・・・・・物静か
速いペース・・・・・・ゆっくりしたペース
主導権を取る・・・・・・まわりに合わせる
相手の目を見る・・・・・相手から目を外す
支配する・・・・・・・・・・・・・・従う
断言する・・・・・・・・・・・問いかける
競争的・・・・・・・・・・・・・・協力的
外交的・・・・・・・・・・・・・・内向的
自己主張する・・・・・・・自己主張しない
   合計

 

あてはまるものに〇をつけA、Bの合計欄に数を記入してください。

 

Q2あなたは以下の軸でみると1,2のどちらに近いですか?
1     2
冷静・・・・・・・・・・・・興奮しやすい
ゆっくり・・・・・・・・・・・・・・活発
仕事優先・・・・・・・・・・・・友人優先
クールな表情・・・・・・・・・温かい表情
気持ちを抑える・・・・・・・気持ちを表す
落ち着きがある・・・・・・・・・にぎやか
事実を重んじる・・・・・・意見を重んじる
感情に左右されない・・・感情に動かされる
声のトーンが一定・・・・抑揚のある話し方
合計

あてはまるものに〇をつけ1、2の合計欄に数を記入してください。
   
その上で前掲の図にあてはめてご自身のスタイルを診断してください。
自分がどのタイプなのか、自分の苦手な人がどのようなタイプなのかが分かると対応策を考えやすくなりますね。初対面が苦手だと言う方も相手がどのタイプなのかを想定することで準備しやすくなります。

研修でこれを実施すると途端に場の空気が和みます。グループワークをしてもらうのですが、右上のエクスプレッシブの方が多く参加されていると盛り上がります。相手の事を想定して対策を考えるワークなのですが。かくいう私、内海も右上のエクスプレッシブタイプです。盛り上がりを好みます。(笑)

中小企業 営業研修 実践 1分間自己紹介 8

1分間自己紹介

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

つかみが大事なのは分かった。
しかし、具体的に説明してもらえないと芸人じゃないんだから出来ませんよ。
と言われます。
その通り、普通の人が普通に仕事としてできる営業職となってもらうのですから
「どうすれば」つかめるかについて詳しく解説する必要がありますね。
そこで、私は1分間自己紹介をお勧めしています。

研修では私が模範演技として3種類の1分間自己紹介を行います。


ネタをばらしてしまうのは良くないのですが、研修ですのでばらしています。

 

1分間で話せる語数は300文字程度です。

キーワードを中心に構成して300文字程度の自己紹介文を作成します。

限られた時間での自己紹介でつかむには下記の5つのコツが重要です。

中小企業 営業研修 実践 つかみが9割 共通点探し 7

共通点

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

つかみが9割とは言っても、なかなか会話を軌道に乗せるのは難しいですね。
そこでお互いの共通点を探す会話で始めるのはいかがでしょうか?
同じ○○県出身だと急に親近感がわいてきます。
先日タイのバンコクで営業研修を行いました。
そこでこの共通点探しの話題をしたところ、
「日本出身」がそのまま共通点のためお互いに話題がスムースに展開できるとの事でした。
さらにバンコク在住の県人会組織も充実しているそうです。
共通点は否が応でも見つかるとの事でした。
一方で日本が嫌で脱出した人もいるので余り根掘り葉掘り聞き過ぎるのは良くないとの話もありました。
小さなコミュニティですので距離感は大切ですね。

共通点を掘り下げるのではなく、共通点探しを会話のきっかけにする程度のレベルが大事です。

私の友人のある経営者は共通点を営業の武器にしています。
卒業した大学の同窓会の事務局を一手に引き受けるIT会社の経営者です。
赤門と言えば東大です。
ところで、黒門と言えばどこの大学かお分かりですか?
専修大学です。
彼は黒門会の同窓会組織の色々な部会に参加してシステムの仕事を受注しています。
共通点を掘り下げる戦術です。
同じ事をしている競合がいないためどんどん掘り下げています。
同じ大学の卒業生同志で○○先生知っている?
と話題が広がっても必ずついて行けますね。

共通点は探せば必ずあるものです。

中小企業 営業研修 実践 つかみが9割 6

つかみが9割

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

営業は初対面が大事とよく言われます。落語や漫才などの芸能の例えで「つかみが9割」と言われます。
感覚である「人の気持ち」を掴むなんてことは出来ないよと言われる方も多くいます。

 

が、このつかみを心理変化として上記の図に表すと「なるほど」と納得される方が多いです。
目の前の人を(取りあえず)認知はします。自分のための人と見ると認識となります。
その逆は無関心なのです。
つかみ損なうと目の前の人を「見えている。聞こえている」物体として捉えている状態なのです。
せっかく人と出会ったのであれば、自分を「見ている。聞いている。」状態にしたいものです。
だから「つかみ」が大事なのです。

私は年に数回落語を聞きに行きます。
浅草や上野といった下町の演芸場が好きですね。
ところで、落語は誰が出演するかは書いていても何を話すのかは書かれていません。
これは、噺家さんがその場で決定するからです。
噺家さんは客席の反応を見るために世間話的な「つかみ」の話をします。(マクラと呼ばれています。)
その日の客層の年齢層やどのような話の受けが良いのかの感触を確かめています。
その上でさりげなく演目に入っていきます。
私たち営業職もいきなり「これ買ってください」とは言わないでしょう。
相手の好みやタイプや価値観をつかみながら商談を進めます。

そのためにも最初のつかみをしっかりと組み立てましょう。

私が研修で必ず行う実演があります。
受講者の皆さんに目を閉じてもらって行います。
人がいかに自分の見たい物しか見ていないのかを実感してもらえる実習です。
はい、当日お楽しみに!

中小企業 営業研修 実践 対象者のレベルと研修後のゴール設定 5

対象者のレベルと研修後のゴール設定

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

営業研修を実施したからと言って急激に営業成績が良くなる事はありません。当社の人気研修は1日(6時間程度)で完了する研修です。この研修はどのレベルの人を対象に構成しているのかと言う事とどのレベルに到達できるのかについて解説します。

対象とする会社の業種は、一般の製造業やサービス業を対象にしています。
いわゆる営業会社ではありません。
テレアポや飛込みから受注へのシナリオを持っている会社の場合は当社の一般的な研修では物足りないでしょう。(当社ではコンサルティングの一環として完全個別対応の研修も承っています。ご要望があればお伝えください。)

対象規模は営業が数名いる会社です。特に出来る子と出来ない子の差が大きい会社からの参加が多いです。公開型研修では社長1人の会社の参加もありました。

対象とする顧客は法人対象が傾向として多いです。

社員のレベルについては、基本的に中間レベルを想定しています。

これは、当社のコンサルティングの方針と一致しています。どの会社でも20:60:20の法則があてはまります。上位の20%は研修を実施するより会社の考え方や価値観を共有する事で自ら考えて結果を出していきます。下位の20%は徹底的に躾レベルを叩きこむしかありません。1日の研修に出て「気づき」や「これやってみよう」は得られません。「うぜえ、だりー」のレベルをたった1日の研修で性根まで叩き直すのは不可能です。

中位60%の層が営業の仕事の全体像を再確認し、自分なりに改善できるようになると会社全体の生産性が向上します。

 

当研修のゴールは一通り営業の台本を自分なりにかけるようになる事に設定しています。その後会社によっては定期的に自分たちでロールプレイを実施しています。

以前、月刊人事マネジメント誌に寄稿させて頂いた原稿では研修は実施して終わりではない。その後の実践を通して結果を出す事が大事だと伝えています。営業は日々の仕事の改善が重要です。研修で一連の流れを把握し、日常業務で継続的に改善している受講者とそうでない受講者の違いは如実に現れます。研修を受講させた会社の経営者、上司の方には継続的なフォローをお願いしたいものです。

 

 

中小企業 営業研修 実践 研修の進め方 4

研修の進め方

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

出来ないを出来るにするのが学習ステップの考え方です。
人材育成のステップです。
物事を全く知らない段階から出来るようになるには学習の4ステップと呼ばれる段階があります。

1.出来ない事を知らない=無知

2.知る

3.意識して出来る

4.無意識に出来るの4段階です。

当ブログはこの学習ステップに則って記しています。

1.知識情報を提供し概要を理解させる

2.知っているが出来ていない事を実感させる

3.出来るまで量稽古を積ませる

4.無意識にできるレベルに体に覚えこませる

皆さんにとって「知っているよ」という事もあるかと思いますが、あえて上記ステップで解説していきます。

中小企業 営業研修 実践 チェックリスト 3

チェックリスト

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

下記項目の□欄に出来ていれば☑を記入してください。

理由欄には「出来ていても」「出来ていなくても」自分なりの考えをご記入ください。

「なぜ、そう言えるのか?」と自問自答してください。

自分なりに考える事が改善策立案の第一歩です。

 

 

 

□           会社の理念と将来ビジョンは現場に浸透している

理由

 

 

 

□           自社を取り巻く業界、地域の外部環境の分析ができている

理由

 

 

 

□           営業マニュアルは有効活用されている

理由

 

 

 

□           お客様は「誰か」が明らかである

理由

 

 

 

□           見込み客に「何を、どれだけの量」働きかければ売上につながるか定量化出来ている

理由

 

 

 

□           お客様は「どうなりたいか?」「どんな悩みを抱えているのか?」が明確である

理由

 

 

 

□           営業部員は今月の目標を即答できる

理由

 

 

 

□           営業部員の行動量と成果が定量化されている

(〇日間で〇件訪問する事で〇円の売り上げを上げることが出来る)

理由

 

 

 

□           現場からの改善提案が自発的に上がる仕組みがある

理由

 

 

 

□           営業ツールの定期的な見直し、改訂を行っている

理由

 

 

 

□           営業トークの標準的なシナリオを作成している

理由

 

 

 

□           社長が現場に入らなくても現場が見える仕組みがある

理由

 

 

 

□           営業部員の社内研修制度(人材育成の仕組)がある

 

 

 

中小企業 営業研修 実践 対処療法ではなく根本治療 2

あなたは鼻水が出たらどうしますか?

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

突然ですがあなたは鼻水が出たらどうしますか?

対処方法

1.鼻をかむ

2.鼻炎の薬を飲む

3.花粉症の薬を飲む

4.医者にかかる

5.放って置く

ところが、鼻水の原因がウイルスなどによる感染症だったらどうでしょうか?

自分ばかりでなく他人に伝染させてしまうかもしれません。安易な自分の思い込みだけで判断をすると命取りとなることもあります。

 

現在の日本を取り巻く情報化社会では、
インターネットで検索すれば多くの「今スグ、簡単に」対処できるノウハウが数多く提供されています。

しかし、根本原因を見極めずに勝手に自己判断し対処療法を行う事で症状を悪化させている場合が多くあります。

「売り上げが上がらない」という症状に対して対症療法で対応しても根本の問題が解決できていないためずるずると先延ばし、あるいは悪化している場合も多く見受けられます。

中小企業 営業研修 実践 はじめに 1

はじめに

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

「今までは何とか紹介だけでやってこれたんです。」

2013年4月の東京商工会議所主催セミナーに登壇した際に名刺交換した60代後半の社長の言葉が今も耳を離れません。
「創業以来今まで30年以上何とか事業を続けてきました。ところが、最近は年々売り上げが落ちてきています。しかし、今まで紹介を受けてばかりで、自分が営業をやったことが無いので何からやれば良いのか分からず手をこまねいているのです。一体何から手を付ければ良いのか?どうすれば良いのか?分からないのです。」

当ブログは、そうした悩みを抱えている小さな会社の営業マニュアルになればとの思いで執筆しました。
これまでの当社の経験・実績及び既存のお客様の事例を基に体系化しました。

紹介事例では売上規模1000万円程度の個人事業から50億円規模若しくは社員数100名程度迄の規模まで。業種としては、畜産業(第一次産業)、製造業(第二次産業)、小売り・サービス業(第三次産業)と様々な業種。全て当社が直接支援・指導したお客様の事例のみを採り上げています。問合せ頂くとスグに答えられる事例ばかりです。是非、貴社の事業と照らし合わせながら採り入れて頂ければ幸いです。

中小企業 営業研修 実践 目次 0

当ブログは、中小企業を対象に執筆しています。
「社長の個の営業力でこれまでやってきた。何とか組織で自社商品やサービスを売れるようにしたい。しかし、部下を上手く教える事が出来ない。」
多くの研修会社が社員向けの研修を販売しているが一体どこが良いのだろうか?
とお悩みの方の判断材料として頂ければと考えております。
座学ではなく実践形式で行う研修をブログ形式で伝えるのは難しいのですが、何とか伝わるように伝えます。

目次

はじめに

対症療法ではなく根本治療

チェックリスト

研修の進め方

対象者のレベルとゴール設定

1つかみが9割

1-1.1分間自己紹介

2相手に応じた話法

2-1.自分を知る

3営業台本作成実践編

3-1構成

3-2場作り

3-2-1人は見た目が9割

3-2-2聴くよ話すよ

3-2-3伝え方と魅せ方

3-3情報収集

3-3-1傾聴

3-3-2頷き相槌

3-3-3質問

演習:医者と患者

3-4提案

3-4-1アプローチデモブック

3-4-2VAKタイプに応じた提案

3-5クロージング

3-5-1パートナー

4ロールプレイ(ロープレ)