2018年 8月 の投稿一覧

【週刊】フクキタル 12号

毎週日曜日は、当社コンサルタント見習い中の現役営業マネジャーのフクキタルさんの投稿です。
平日は関西出身の建材メーカーの営業マネジャーとして働いています。
今後の独立に向けて原稿を書く勉強をしています。

 

一ヶ月営業で使用した旅費交通費分の注文はとれているのか?

 

問題提起
営業に行くには、交通手段(電車や車)を使います。交通費が発生します。新幹線でいく営業もあります。その場合、自分はそのお客さんから注文をもらっているのか?一日単位でなくても一ヶ月単位で自分が使用した交通費分の注文はとれているのか。

 

解決法

お客さんのところへ行く際、いくら交通費がかかっているのか把握する。

費用対効果はあるのか分析する。

 

手段

お客さんに行く前、交通費がどれぐらいかかるか計算し、最低交通費の注文はもらう。

電車移動か車移動で安く効率がいいほうで営業にいく。

 

コツ

お客さんに行く前に、お客さんのところまでにいく交通費を計算する。

計算した交通費分は最低限注文をとってくる。

 

経験談

営業は電車か車で移動しています。一日の自分の営業で、どれぐらいの成果かあり、どれぐらい移動でお金がかかっているかを意識して営業活動が必要です。

わたしは入社して3年目ぐらいのころ、既存のお客様のところへ宿泊で新幹線で広島に出張にいきました。広島出張から帰社して、上司から「広島での注文はもらえたのか」と確認されました。いえ、「もらっていません」。「おまえ、新幹線を使用して高いお金をかけて出張してるのに、注文がないとはどういことだ」と叱られました。

そこで初めて自分が、広島出張でいくら使用したのか計算しました。約4万円かかっていました。旅費交通費は会社負担なので入社3年目の私はいくら自分が交通費を使用したかを把握できていませんでした。

上司に叱られたから、営業で自分がいく先のお客さんには、電車でいくのがいいのか、車で行くのがいいのかを考え、いくら交通費が発生するか計算をして、どれぐらい注文が見込めるかを確認して訪問するようにしました。

 

新規であれば、訪問してすぐに注文は難しいですが、遠方で交通費が発生している

場合は新規で獲得のメドはあるのかなど、考えながら営業をしないといけないです。

費用対効果を考え、そこのお客さんにいくには、電車が安いのか車が安いのか?

ひとりの場合とふたりで行く場合にも発生する金額が変わります。

事前に発生する交通費を計算して、安い手段で効率よく移動できる手段で活動するのが営業の心得と思います。

 

【週刊】フクキタル 10 メーカー営業は、誰が担当をしてもお客様に同じサービスを提供する。

毎週日曜日は、当社コンサルタント見習い中の現役営業マネジャーのフクキタルさんの投稿です。
平日は関西出身の建材メーカーの営業マネジャーとして働いています。
今後の独立に向けて原稿を書く勉強をしています。

 

メーカー営業は、誰が担当をしてもお客様に同じサービスを提供する。

 

問題提起 
メーカー営業はローテーションで、担当が3年に一回ぐらい変わる会社が多いです。
そこで、前任者がお客さんに対してやっていたサービスで後任者が出来ないサービスがでてきます。そのようなことにならないようにメーカーは誰でも出来るサービスをお客さんに提供する。

 

解決策 
1.前任者は引き継ぎ書類の作成。
2.メーカー営業はお客さんに特別なサービスをしない。

手段 
1.引き継ぎ書類に基づき営業をする。
2.お客様に誰でも出来るサービスを提供する。
3.前任者が販売していたシェア分析を把握して活動する。

コツ 
担当が変わった場合、お客さんから前任者はこのようなサービスをしてくれたといわれても、自分が出来ない場合は理由を説明し理解してもらう。

経験談 
メーカー営業では既存担当先の担当が変わるのは定期的に行います。その際私が部下に教育しているのは、担当が変わってもサービスが変わることがないようにしてほしいと教育しています。私の経験談です。
私は入社3年目で先輩の担当先を引き継ぎました。先輩はそこのお客さんに肉体労働 で物運びをしていました。お客様は注文のたびに納品先に立会を要望され、先輩はすべてお客様の要望に対応していました。当然私も先輩から引き継いだ先ですので同じ事をしました。
でも、訪問アポが重なり対応できない時が何件か発生しました。
お客様より君の先輩は、全部対応していたのに、私になって対応が悪いと言われました。
お客様から、全件対応しないと注文を全部だすのは困難になると言われました。
私は今回先輩がやっていたことは肉体労働サービスだと思いました。肉体労働サービスはダメではありませんが、自分の担当先が少ない間はできますが、担当が増えていき先が多くなると対応ができなくなります。営業として、肉体労働をして、緊急事態などで対応は仕方がないと思いますが、このお客さんは、肉体労働を前提に注文がきているケースなので、さすがに、私も注文はもらいたいですが、注文をもらうたびに、納入現場にいき搬入手伝いはできないと言いました。
結果そのお客さんからの注文は減少しましたが、私は他のお客さんにいく時間が出来ましたのでそこで売上を伸ばしました。
営業は物運びが仕事ではないです。どうしても緊急事態で物を運ぶのはいいと思いますが肉体労働サービスを前提とした注文は、注文がほしくても後任者に迷惑をかけ継続できるサービスではないのでやってはいけないと感じました。

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ついつい仕事を抱え込んでしまう就職氷河期世代のための仕事の基本 33

論理的に伝える議案シート

当ブログは、就職氷河期に入社した世代を対象にしています。就職氷河期とはバブル経済が崩壊した1990年代後半から2000年頃に就職した世代です。入社したものの体系立てられた教育を受けず上司の手足として使われて来ました。入社後10数年経過して上司になりました。しかし、自分が体系的に仕事の仕方を教わっていないので部下に教える事が出来ません。今更だけど仕事の基本を体系的に覚えたいという方向けに記しました。経営コンサルタントとして12年間、また社員研修を500回以上、1,800社以上の中小企業を指導、支援してきた筆者が中小企業で働く就職氷河期世代会社員を対象にこれ以上簡単に伝える事は出来ないほど簡単に「仕事の基本」を解説します。

 

 

書類で報告するには事実に基づき論理的に報告します。型=フレームワークがあると伝わりやすくなります。当社で使用している会議議案シートの考え方をそのまま使います。

議案(タイトル):○○の件、○○について

目的  1.意思決定 2.情報共有

目的は上記いずれかです。

何のための議案なのかを必ず明記します。

背景・経緯

議案としてあげるに至った背景や経緯について詳細に記入します。

会議に出席している人は発議者がどのような経緯で議案として提出しているかが不明です。文章が長くなっても構わないのでこの部分で共有させましょう。

課題

意思決定の場合には何らかの課題があります。

「○○を実行したいのだがこのような課題がある。このように解決したいと考えているが以下に続きます。」

 

機会・脅威

これはチャンスです。もしくは、今手を打たなくてはこのような脅威となるでしょう。

目標

進めるにあたって定量的な目標を設定します。頑張りますではなく具体的目標があるから行動できます。

アクションプラン

では、どのように実行するのか?について担当者と期限を明確にします。

経済性

費用対効果について、及び検証方法について

 

 

 

ついつい仕事を抱え込んでしまう就職氷河期世代のための仕事の基本 32

3.中学生にも伝わるように伝える

当ブログは、就職氷河期に入社した世代を対象にしています。就職氷河期とはバブル経済が崩壊した1990年代後半から2000年頃に就職した世代です。入社したものの体系立てられた教育を受けず上司の手足として使われて来ました。入社後10数年経過して上司になりました。しかし、自分が体系的に仕事の仕方を教わっていないので部下に教える事が出来ません。今更だけど仕事の基本を体系的に覚えたいという方向けに記しました。経営コンサルタントとして12年間、また社員研修を500回以上、1,800社以上の中小企業を指導、支援してきた筆者が中小企業で働く就職氷河期世代会社員を対象にこれ以上簡単に伝える事は出来ないほど簡単に「仕事の基本」を解説します。

 

自分が関心を持たない事については中学生レベルです。社長にとっては自社の事業が何よりも関心がある事です。

しかし、一般社員にとって、その仕事はその他多くの事柄の中の一つにすぎません。

社長にとって当たり前に出来る仕事も社員にとっては難しい仕事です。

同様に、社長にとって当たり前の事も社員にとっては理解しづらいのです。

例えば…

まどろっこしい会話になりますが、

5w2hを一つ一つ丁寧に伝える。

そして、「なぜ」を伝える。

「相手に伝わる文章を書くには5W1Hを使いなさい。」と小学生の作文の時間に習いました。

5W1Hとは、

いつ(when)

どこで(where)

誰が(who)

なぜ(why)

何を(what)

どのように(how)

です。

それに加えてビジネスの世界では

いくら(How much)が欠かせません。

これから何度も5w2hについて記しますが、事実を事実として伝えるために5W2Hはどれだけ徹底しても徹底しすぎるという事はありません。

ぜひ、5w2hを徹底して下さい。

また、中学生にでも伝わるように伝える理由として

「人間には、自分に興味・関心のない事は理解しようとしない。」習性があるからです。

中学生頃までには自分の趣味・嗜好が定まってきます。

逆説ですが、自分に興味・関心の無いことは中学生レベルの知識・情報しか持っていないと理解した方が良いという事になります。

そうした人に伝えるには、小学生レベルで伝えるように意識して伝えていくと伝わりやすくなります。

小学生レベル・中学生レベルは比喩的な表現ですが、

話をする前に、「この内容で小学生に伝わるだろうか?」と振り返る事で伝わりやすくなります。

ついつい仕事を抱え込んでしまう就職氷河期世代のための仕事の基本 31

コラム:24時間365日部下育成

当ブログは、就職氷河期に入社した世代を対象にしています。就職氷河期とはバブル経済が崩壊した1990年代後半から2000年頃に就職した世代です。入社したものの体系立てられた教育を受けず上司の手足として使われて来ました。入社後10数年経過して上司になりました。しかし、自分が体系的に仕事の仕方を教わっていないので部下に教える事が出来ません。今更だけど仕事の基本を体系的に覚えたいという方向けに記しました。経営コンサルタントとして12年間、また社員研修を500回以上、1,800社以上の中小企業を指導、支援してきた筆者が中小企業で働く就職氷河期世代会社員を対象にこれ以上簡単に伝える事は出来ないほど簡単に「仕事の基本」を解説します。

私が近江兄弟社で部下を育成するようになったのは、32歳の時でした。
最初の就職先(コピー機の飛び込み営業)では、4月に入社してその年の12月には課の売上責任者となり、「何をどうすれば良いのか?」全く分かっていませんでした。「兎に角、自分が売り上げを上げれば部下も頑張ってくれるだろう。」と頑張り続けましたが、結局部下は誰一人ついてきてくれませんでした。
その当時の失敗があったので、転職してからは部下育成、マネジメントの本を読んだり、自分なりに勉強をするようになりました。その時たまたま手にしたのが「コーチング」の本でした。
部下を育てるには、1.話を聴く事が大事。2.人にはタイプがある。3.質問で本人に考えさせる。
と言った視点は当時の私には全く欠けていたので新鮮でした。
当時の近江兄弟社の営業部門では新入社員を採用して店舗向け営業力を強化しようとしている時期でした。
私が33歳の頃、新入社員を3人も同時採用しました。
(社員数が90名程度の会社で1年に3人同時に採用する事は非常に大きな賭けでもありました。)
そして、その3人が全くタイプが違っていました。
私はエクスプレッシブタイプで、入社した3人はドライバータイプ、アナリティカルタイプ、エミアブルタイプでした。
ドライバータイプの部下は、自分で勝手に自分なりに目標を決めて勝手に突っ走っていきます。
アナリティカルタイプの部下は、私の発言や行動に対して逐一質問して自分が納得しない限り動きません。
エミアブルタイプの部下は、私が困っている事が無いか、チームの和が乱れていないか気にし過ぎて自分からは動きません。
当時の私は社宅に住んでいました。その社宅は寮も併設されていました。私は1階で、新入社員が3階に住んでいました。職場は同じで帰ってくる場所も同じです。朝は別々に通勤しますが、帰りはほぼ毎日のように一緒にどこかで飲んで帰りました。私が営業先から社用車で社宅に直帰すると寮から降りてきて誘われます。
このような生活を続けていましたが、チームの結束というのは、必ずしも、いつも全員一緒でなくて良い事が分かるようになりました。
ドライバータイプやアナリティカルタイプは自分の考え方を持っているので、「みんなと一緒」に価値を置きません。
当時の私は、部下を誘わない事はダメな事だと思っていたのですが、必要な時に正しく目的を伝える事で十分に彼らは動ける事を身を持って知る事が出来ました。一方、エミアブルタイプの1人は、人と共感する機会を多く持つ事に価値を持ちます。ですので、用事が無くても電話を掛けたり、声をかけたりする事が彼にとって大事な事だと分かりました。
24時間365日一緒にいる事で、上司と部下の適正な距離感をつかむことが出来るようになりました。

ついつい仕事を抱え込んでしまう就職氷河期世代のための仕事の基本 30

各タイプの特徴

当ブログは、就職氷河期に入社した世代を対象にしています。就職氷河期とはバブル経済が崩壊した1990年代後半から2000年頃に就職した世代です。入社したものの体系立てられた教育を受けず上司の手足として使われて来ました。入社後10数年経過して上司になりました。しかし、自分が体系的に仕事の仕方を教わっていないので部下に教える事が出来ません。今更だけど仕事の基本を体系的に覚えたいという方向けに記しました。経営コンサルタントとして12年間、また社員研修を500回以上、1,800社以上の中小企業を指導、支援してきた筆者が中小企業で働く就職氷河期世代会社員を対象にこれ以上簡単に伝える事は出来ないほど簡単に「仕事の基本」を解説します。

ドライバー

左上のドライバー(織田信長型)の特徴は
・感情は出さないが、メリハリがあり力強い話し方をする
・しっかり目を合わせて話す
・短めの文章で、結論からはっきりと断定的に話す
・決断が速い
・大筋をつかんだら、より短時間に結果を出そうとどんどん進めていく
・人間関係より、仕事、課題を重視する

ワンマン社長と言われる経営者はこのタイプが多いです。
人に対しても、結論から話す事を求めます。
話が長い事を嫌います。

 

エクスプレッシブ

右上の豊臣秀吉型の特徴は
・言葉・声・態度などすべてを使い、豊かに主張し、感情を表現する
・しっかりと視線をとらえ、感情を込めてアップテンポで話す
・まわりを巻き込みその気にさせ、楽しませる話し方
・直感的に決断するので、即断即決。
・まずは強い人間関係を築くことにエネルギーをかける

起業家に多いように思われます。
普段の私はこのタイプです。

 

アナリティカル

左下のアナリティカル(明智光秀型)の特徴は
・感情を出さないで、穏やかな声で淡々と話す
・論理的で、順序立てた話し方をする
・冷静でビジネスライクな印象
・慎重で細かなことも見落とさない
・人間関係より、仕事、課題を重視する

私の部下にもこのタイプがいました。理系出身で研究者肌でした。
 皆の前で自分の意見を言わないのですが、こちらから聴くようにすると、
思いもよらない良い方法を提案してくれました。

 

エミアブル

右下の徳川家康型の特徴は
・声にも態度にも、穏やかに感情をにじませる
・皆に目配りをしながら、同意を得るように、ゆっくり話す
・問い掛けるように、相談を持ちかけるように話す
・皆を励まし、サポートすることが得意
・仕事、課題に取りかかる前に、まずは、人間関係を築く

 

 

ついつい仕事を抱え込んでしまう就職氷河期世代のための仕事の基本 29

1.ソーシャルスタイル分類

当ブログは、就職氷河期に入社した世代を対象にしています。就職氷河期とはバブル経済が崩壊した1990年代後半から2000年頃に就職した世代です。入社したものの体系立てられた教育を受けず上司の手足として使われて来ました。入社後10数年経過して上司になりました。しかし、自分が体系的に仕事の仕方を教わっていないので部下に教える事が出来ません。今更だけど仕事の基本を体系的に覚えたいという方向けに記しました。経営コンサルタントとして12年間、また社員研修を500回以上、1,800社以上の中小企業を指導、支援してきた筆者が中小企業で働く就職氷河期世代会社員を対象にこれ以上簡単に伝える事は出来ないほど簡単に「仕事の基本」を解説します。

 

これまでお会いした方々に聞くと「うちの部下は、どうしてオレ(私)の言う事を分からないんだろう?」と悩んでいる一方で、「あいつ(=ある特定の社員)は、オレが言う前に察して動けるんだよ。」と言います。
確かに、その社員はあなたの意思を推し量るコミュニケーションスキルが秀でているのでしょう。しかし、その社員があなたの意思を推し量れるのはコミュニケーションスキルが優れている理由だけではありません。
あなたと部下が同じ絵を同じように見る事が出来ているからです。あなたと思考と行動パターンが似ているのかも知れません。本項では、人の行動パターンを知り、その人の行動パターンに応じたコミュニケーションの方法を活用して人を動かす事をお伝えします。

パターンに分けると言うと、日本では血液型分類が多く使われます。
一般的には、A型は神経質、O型は大雑把、B型は自己中心、AB型はマイペースのように分類しています。血液型の分類方法は科学的根拠が無いため、実際の仕事の場面では使えません。
本書では、1968年アメリカの社会学者デビッド・メリルとロジャー・リードが、対象者の言動の表れ方で人間の社会的特性を分類しました。以後、人間関係を科学的に捉えるツールとして多くの企業や組織で活用されているのがこのソーシャルスタイルによる分類方法です。人間は4つのソーシャルスタイルに分けられます。元々はアメリカ海軍が潜水艦の乗組員同士の円滑なコミュニケーションを図るため考案されたモデルです。似たタイプは人間関係のトラブルが少なく、敵対するタイプはトラブルの発生確率が高いと言われています。何カ月も同じ艦内で生活を共にする乗組員同士のタイプをバランス良く配置することで帰還率が高まったとも言われています。
本書で採用している方法及び質問はプレジデントコンサルティング株式会社伊藤氏の監修の元作成致しました。

この分類方法では、
自己主張が強いかそうでないか。の思考開放度の軸
感情表現が豊かかそうでないか。の感情開放度の軸の2軸で4つのパターンに分類します。

 

感覚ではなく下記のセルフチェックリストを使った分類方法をお伝えします。

下記でご自分のタイプを自己診断しましょう。
Q1.あなたは以下の軸でみるとA,Bのどちらに近いですか?
A              B
話し好き・・・・・・・・・・・・・物静か
速いペース・・・・・・ゆっくりしたペース
主導権を取る・・・・・・まわりに合わせる
相手の目を見る・・・・・相手から目を外す
支配する・・・・・・・・・・・・・・従う
断言する・・・・・・・・・・・問いかける
競争的・・・・・・・・・・・・・・協力的
外交的・・・・・・・・・・・・・・内向的
自己主張する・・・・・・・自己主張しない
合計
あてはまるものに〇をつけA、Bの合計欄に数を記入してください。

Q2あなたは以下の軸でみると1,2のどちらに近いですか?
1             2
冷静・・・・・・・・・・・・興奮しやすい
ゆっくり・・・・・・・・・・・・・・活発
仕事優先・・・・・・・・・・・・友人優先
クールな表情・・・・・・・・・温かい表情
気持ちを抑える・・・・・・・気持ちを表す
落ち着きがある・・・・・・・・・にぎやか
事実を重んじる・・・・・・意見を重んじる
感情に左右されない・・・感情に動かされる
声のトーンが一定・・・・抑揚のある話し方
合計

あてはまるものに〇をつけ1、2の合計欄に数を記入してください。
AとBの数でAが多ければ思考開放度が高いと言えます。
1と2の数で1が多ければ感情開放度が低いと言えます。
この場合は、ドライバータイプと分類出来ます。
あなたはどのタイプでしたか?

ついつい仕事を抱え込んでしまう就職氷河期世代のための仕事の基本 28

1.相手によって伝わり方は違う

当ブログは、就職氷河期に入社した世代を対象にしています。就職氷河期とはバブル経済が崩壊した1990年代後半から2000年頃に就職した世代です。入社したものの体系立てられた教育を受けず上司の手足として使われて来ました。入社後10数年経過して上司になりました。しかし、自分が体系的に仕事の仕方を教わっていないので部下に教える事が出来ません。今更だけど仕事の基本を体系的に覚えたいという方向けに記しました。経営コンサルタントとして12年間、また社員研修を500回以上、1,800社以上の中小企業を指導、支援してきた筆者が中小企業で働く就職氷河期世代会社員を対象にこれ以上簡単に伝える事は出来ないほど簡単に「仕事の基本」を解説します。

 

コミュニケーションの原則は「あなたが伝えたと思っている事と相手に伝わった事」が違うということです。下記は有名な老婆の絵です。

「アンデルセン童話やグリム童話に出てくるようなおばあさんですね。」
と私が説明を始めると、読者の皆さんは「おばあさん」を探します。
一方、「高貴な貴婦人」があちらを向いています。
「顔が見えないのが残念ですが...」
と説明を始めるといかがでしょうか?

老婆の絵として見ている人と貴婦人の絵として見ている人では同じ絵を見てもそれぞれ違った絵として理解します。
コミュニケーションの大原則として、人はそれぞれ違った捉え方をしているとの前提に立つ必要があります。

同じ絵を見ていても違って見えるのです。
社内の、外部の環境が違う場に置かれている人同士が違った理解をするのは当然だとの前提に立つことがコミュニケーションの大原則です。
この絵を老婆だと見ている人はあなた一人かも知れません。

【週刊】フクキタル 9 新規の販売先を開拓するときのコツ

新規の販売先を開拓するときのコツ

 

(問題提起)

新規の販売先を獲得する場合は、自社製品の説明後。

お客さんが何に困っているのか?

又は自分のスキルでお客様に何をしてあげられるのか?

自分からお客さんに与えられるものがあるのかが重要です。

 

(解決策)

新規の販売先を獲得する場合、お客さんがいま何に困っているのか?

又は競合他社の営業がしていないサービスを提供する。

 

(具体的な手順)

  • 自社製品を提案後はお客さんとのコミュニケーションをとる。
  • コミュニケーションが取れた後は困っていることを聞きだす。
  • 自分がお客さんに役立つことはないか考えそれを提案する。

 

(使う道具やスキルやコツ)

お客さんに自分しか提供できないサービスを。

お客さんに会社を売るのではなく、自分を買ってもらう。

 

(自分の体験した事例)

私は建材メーカーの営業を27年間しています。

私の経験です。

入社14年目で新規の販売先の獲得をしました。

その際、私はその会社の代表電話に電話をしました。代表電話なので毎日グルグル違う部署担当の方へ繋がれました。そうしていると数日後、担当責任者に電話がつながりアポがとれました。

初めて面談後、いますぐには取引は困難と感じましたが、継続して定期訪問していればチャンスは到来すると思っていましたので半年間毎月一回、面談後に次回の面談日を決め訪問していました。私がお客さんより、困っていると確認していたことは、現状採用品は輸送時に割れが多く困っている。そこで当社の製品を他社比較して説明しました。

私は業界内の動向を毎月情報発信。コミュニケーションをとり毎月面談できるような関係を構築しました。

半年後、見積り依頼を頂き、先方のターゲット価格に近い見積りを当社が提出しました。

見積り価格の評価も良好で結果、商談は進み半年後契約締結出来ました。

取引後、お客さんから、□□さんは会社の代表電話に電話してきたけど、そんなメーカーのかたいままでいなかったでと言われました。ある意味その印象がかなり強かったと取引後に言われました。私のあきらめない根性がいい方向にでました。