2018年 7月 の投稿一覧

【週刊】フクキタル 4 「営業はハングリー精神(俳優のようにお客様の前で演技する)をがないと商品は売れない。」

毎週日曜日は、当社コンサルタント見習い中の現役営業マネジャーのフクキタルさんの投稿です。
平日は関西出身の建材メーカーの営業マネジャーとして働いています。
今後の独立に向けて原稿を書く勉強をしています。

 

(問題提起)

営業はどんな商品を販売するにも、営業マン自身にハングリー精神(俳優のようにお客様の前で演技する)がないと、商品は売れません。なぜなら、売上に困っていない営業から商品を新しく購入するお客様はいないからです。

(解決策)

1、商品を買ってくださいという姿勢を全面に押し出し営業をする。

2、競合他社の製品情報を収集する。

(具体的な手順)

1、何度も訪問をし私は注文がほしいんですという(演技)パフォーマンスが出来るようになる。またゴリ押しだけではなく引いてみたり泣いてみたりし相手の情緒に訴える。

  • 私はあなた(お客様)から注文がないと困るんですというオーラをだす。

(使う道具やスキル)
社内教育で教えてもらえないので、低姿勢でお客様に注文がほしいと交渉する。

 

(コツ)

1、俳優のように、お客様の前で注文がほしいオーラがでるような演技をする。

2、お客様に誠意をもって注文をくださいとお願いする。ただ、口先だけで、訪問したさいに注文をくださいといっても注文はもらえないので、訪問回数を増加さし誠意を伝える。

  • お客様に訪問する時は、栄養ドリンクや飴やチョコレート(食べ物)を持参する。

 

(自分が体験した事例)

私は建材メーカーの営業を26年間やっています。

私の営業経験から、営業で物を販売する以上、ハングリー精神がないとお客様に商品は売れないと思います。俳優のようにお客様の前でいかに、「買って欲しい」という演出できるかが勝負です。また訪問頻度をあげ相手にプレッシャーをかけるだけでなく、時には引いてみたりして相手に訴える。

例外は会社の商品やサービスに魅力があれば話は別になりますが。

どんな商品を販売しても、必ず競合他社製品はあると思います。そこで、毎日営業にいき顔をだしたり、お客様の好きな話題をみつけ、その話題について話をしたり、栄養ドリンクや飴やチョコレート(食べ物)をもっていきご機嫌をとり商談に入るとお客様の気持ちも和み話がしやすくなります。

毎日訪問すると、さすがにお客様も使用できない理由を説明してくれます。それは、「そんなに毎日きてもらっても注文をだせないよ」と言われます。「会社の指示でここのメーカーを使用するよう言われている」ので使用できないと言われました。

また、「現状使用しているメーカーは売上達成に対して協賛してもらっているので他社を使用すると上司に叱られる」。と使用できない理由を教えてもらいました。

私は、会社に他社のことを報告し自社でも売上達成の協賛ができるよう社内稟議をとり他社よりメリットがでる協賛を実施し他社より多く注文を頂きました。

商品を販売する場合は現状分析しないと売れません。その分析がハングリー精神を

もちお客様に接しているとお客様から聞き出せます。

また現状分析出来るので次にアクションが取りやすくなります。

ハングリー精神をお客様に伝える方法は訪問だけに限られていません。電話フォローでもいいいのです。常に俳優のように演技をし情緒に訴えるのが営業には必要と思います。

会議議事進行方法 17 ソーシャルスタイルに応じた会議

ソーシャルスタイルに応じた会議

 

パターンに分けると言うと、日本では血液型分類が多く使われます。
一般的には、A型は神経質、O型は大雑把、B型は自己中心、AB型はマイペースのように分類しています。血液型の分類方法は科学的根拠が無いため、実際の仕事の場面では使えません。
本書では、1968年アメリカの社会学者デビッド・メリルとロジャー・リードが、対象者の言動の表れ方で人間の社会的特性を分類しました。以後、人間関係を科学的に捉えるツールとして多くの企業や組織で活用されているのがこのソーシャルスタイルによる分類方法です。人間は4つのソーシャルスタイルに分けられます。元々はアメリカ海軍が潜水艦の乗組員同士の円滑なコミュニケーションを図るため考案されたモデルです。似たタイプは人間関係のトラブルが少なく、敵対するタイプはトラブルの発生確率が高いと言われています。何カ月も同じ艦内で生活を共にする乗組員同士のタイプをバランス良く配置することで帰還率が高まったとも言われています。
本書で採用している方法及び質問はプレジデントコンサルティング株式会社伊藤氏の監修の元作成致しました。

この分類方法では、
自己主張が強いかそうでないか。の思考開放度の軸
感情表現が豊かかそうでないか。の感情開放度の軸の2軸で4つのパターンに分類します。

私も当初はソーシャルスタイル分類と呼んでいましたが、カタカナが得意でない経営者には、戦国武将に例えて説明するようになりました。
ソーシャルスタイル分類、4つのタイプなどコミュニケーションの研修機関ではそれぞれの呼び方がありますが、本書はコミュニケーションの理論書ではないため、戦国武将になぞらえて解説します。
「あいつは突っ走って信長みたいなところがあるよね。」
「あいつは調子良くって秀吉みたいだね。」
「あいつは辛抱強い家康みたいだね。」
「あいつは理路整然としていて光秀みたいだね。」
泣かぬなら殺してしまえホトトギス 織田信長
泣かぬなら泣かせて見せようホトトギス 豊臣秀吉
泣かぬなら泣くまでまとうホトトギス 徳川家康

1・織田信長型 
左上の織田信長型の特徴は
・感情は出さないが、メリハリがあり力強い話し方をする
・しっかり目を合わせて話す
・短めの文章で、結論からはっきりと断定的に話す
・決断が速い
・大筋をつかんだら、より短時間に結果を出そうとどんどん進めていく
・人間関係より、仕事、課題を重視する

ワンマン社長と言われる経営者はこのタイプが多いです。
人に対しても、結論から話す事を求めます。
話が長い事を嫌います。

2・明智光秀型 
左下の明智光秀型の特徴は
・感情を出さないで、穏やかな声で淡々と話す
・論理的で、順序立てた話し方をする
・冷静でビジネスライクな印象
・慎重で細かなことも見落とさない
・人間関係より、仕事、課題を重視する

私の部下にもこのタイプがいました。理系出身で研究者肌でした。
皆の前で自分の意見を言わないのですが、こちらから聴くようにすると、思いもよらない良い方法を提案してくれました。

3・豊臣秀吉型
右上の豊臣秀吉型の特徴は
・言葉・声・態度などすべてを使い、豊かに主張し、感情を表現する
・しっかりと視線をとらえ、感情を込めてアップテンポで話す
・まわりを巻き込みその気にさせ、楽しませる話し方
・直感的に決断するので、即断即決。
・まずは強い人間関係を築くことにエネルギーをかける

起業家に多いように思われます。
4・徳川家康型
右下の徳川家康型の特徴は
・声にも態度にも、穏やかに感情をにじませる
・皆に目配りをしながら、同意を得るように、ゆっくり話す
・問い掛けるように、相談を持ちかけるように話す
・皆を励まし、サポートすることが得意
・仕事、課題に取りかかる前に、まずは、人間関係を築く

昔の日本のおかあさんタイプですね。
細々と色んなことに気配り、目配りします。

皆さんの部下も、どれかのタイプに分けられるのではないでしょうか?
感覚ではなく下記のセルフチェックリストを使った分類方法をお伝えします。

下記でご自分のタイプを自己診断しましょう。
Q1.あなたは以下の軸でみるとA,Bのどちらに近いですか? 
A              B
話し好き・・・・・・・・・・・・・物静か
速いペース・・・・・・ゆっくりしたペース
主導権を取る・・・・・・まわりに合わせる
相手の目を見る・・・・・相手から目を外す
支配する・・・・・・・・・・・・・・従う
断言する・・・・・・・・・・・問いかける
競争的・・・・・・・・・・・・・・協力的
外交的・・・・・・・・・・・・・・内向的

自己主張する・・・・・・・自己主張しない
合計
あてはまるものに〇をつけA、Bの合計欄に数を記入してください。

Q2あなたは以下の軸でみると1,2のどちらに近いですか? 
1             2
冷静・・・・・・・・・・・・興奮しやすい
ゆっくり・・・・・・・・・・・・・・活発
仕事優先・・・・・・・・・・・・友人優先
クールな表情・・・・・・・・・温かい表情
気持ちを抑える・・・・・・・気持ちを表す
落ち着きがある・・・・・・・・・にぎやか
事実を重んじる・・・・・・意見を重んじる
感情に左右されない・・・感情に動かされる
声のトーンが一定・・・・抑揚のある話し方
合計
あてはまるものに〇をつけ1、2の合計欄に数を記入してください。

 

AとBの数でAが多ければ思考開放度が高いと言えます。
1と2の数で1が多ければ感情開放度が低いと言えます。
この場合は、ドライバータイプと分類出来ます。
あなたはどのタイプでしたか?

 

このタイプ分けの視点で部下を分類してみてください。
そのタイプに応じた伝え方をしてください。
上述の各タイプの特徴を考えて伝え方を変化させてみてください。
私は、会社員時代に自分と違う3タイプの部下を育成しました。
「普通はこうだろう」「自分ならこうする」が全く通じませんでした。
上記の各タイプに当てはめて伝え方を変えると伝わり方が驚く程変化しました。
皆さんも是非実践してみてください。

 

左側の人との会話では結論を重視すると効果的に伝わります。
論理的に思考する人が多いため、なかなか結論に辿り着かない会話が苦手です。
一方、右側の人との会話では共感を重視する事が効果的です。
感情豊かな人が多いため、「いきなり結論」を投げかけるのではなく、周囲の人がどう思っているのか。人を話題にする事がコミュニケーションを良好にするカギとなります。
ただし、役割が人を変えたり育てたりします。
元々は左上の信長タイプではない人が、「社長に就任する事」で短く力強い言葉を使うようになる。結果へ執着するようになる。などの例は良く見かけられます。

このタイプ分けの考え方は、対顧客でも威力を発揮します。

当社の営業研修では最初にタイプ分けの基本的な考え方を伝えます。相手のタイプに応じてどのように商談を進めるのかを想定させます。

 

 

会議議事進行方法 16 社員のコミュニケーションパターンを分析する

5社員のコミュニケーションパターンを分析する

当ブログでは、誰も教えてくれなかった正しい会議の進行方法について解説します。会議の正しい進め方(手順)と有効なツール(議事録一体議案シート)の使い方。及びそのコツと事例を紹介します。対象は中小企業。組織化を考えている社長、経営者、経営幹部。

 

自社の社員はどのようなコミュニケーションが得意なのか?を理解する事が良好な会議運営のキモとなります。これまでお会いした経営者の皆さんは「うちの部下は、どうしてオレ(私)の言う事を分からないんだろう?」と悩んでいる一方で、「あいつ(=ある特定の社員)は、オレが言う前に察して動けるんだよ。」と言います。
確かに、その社員はあなたの意思を推し量るコミュニケーションスキルが秀でているのでしょう。しかし、その社員があなたの意思を推し量れるのはコミュニケーションスキルが優れている理由だけではありません。
あなたと部下が同じ絵を同じように見る事が出来ているからです。あなたと思考と行動パターンが似ているのかも知れません。

本項では、人の行動パターンを知り、その人の行動パターンに応じたコミュニケーションの方法を活用して人を動かす事をお伝えします。

会議議事進行方法 15 経営と現場に対応した会議

 経営と現場に対応した会議

当ブログでは、誰も教えてくれなかった正しい会議の進行方法について解説します。会議の正しい進め方(手順)と有効なツール(議事録一体議案シート)の使い方。及びそのコツと事例を紹介します。対象は中小企業。組織化を考えている社長、経営者、経営幹部。

 

将来の事、基本の決まりについて決定するのは経営。現状の事、現場の改善について決定するのは管理職。この切り分けを正しく行います。

会議議事進行方法 14 自社の組織を理解する

4自社の組織を理解する

当ブログでは、誰も教えてくれなかった正しい会議の進行方法について解説します。会議の正しい進め方(手順)と有効なツール(議事録一体議案シート)の使い方。及びそのコツと事例を紹介します。対象は中小企業。組織化を考えている社長、経営者、経営幹部。

 

各会議体を構成するためには、自社の組織の目指すべき方向と課題を理解する事が第一歩です。が、思い付きレベルで会議を開催している会社が非常に多い現状です。会議の目的は1.決定、2.情報共有、3.アイデア出しの3つです。自社の組織にとって必要な会議体とその目的を整理して開催したいものです。