2018年 5月 の投稿一覧

中小企業 営業研修 実践 営業台本 人は見た目が9割 14

3-2-1人は見た目が9割

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

○ 話の内容などの言語情報     : 7%

○ 口調や話の早さなどの聴覚情報  : 38%

○ 見た目などの視覚情報        : 55%

 

人は見た目が9割とも言われています。「見た目が格好良いとか悪いとか」の話ではありません。人に伝わる情報は、話の内容などの言語情報が7%程度で、口調や話の速さなどの音声情報が38%、見た目などの視覚情報が55%程度と言われています。(メラビアンの法則)その上、人は相手を第一印象で決めつける傾向があります。

もし、あなたが「おどおどして、自信なさそうな」態度で初対面の人と会ったとします。相手はあなたがどれだけ「正しい事」を言ったとしても、あなたの「自信なさそうな立ち居振る舞い」からあなたの言った事を「正しい事」とは判断しなくなります。その上、第一印象で固定化された印象はなかなか途中で覆りにくいものです。

とは言え、あなたが「イケメン」「イケジョ」で無ければ見た目だけでつかむ事は簡単ではありません。(ごめんなさい。私と一緒にしてはいけませんね。あなたはイケてるかもしれませんね。)

見た目を良くするのは高価な服装を買う必要はありません。TPOに応じた身だしなみを知る事です。「洋服が人間をつくる。裸の人間は社会にほとんど、あるいはまったく影響力をもたない。」
トムソーやの冒険、などを書いたマーク・トウェインの残した名言である。

最低限の身だしなみに気を使う事から始めましょう。

福祉経営勉強会 2018年5月 東京都 江戸川区平井開催 人を動かす人になる 2

福祉事業者のための経営勉強会
人を動かす人になる 2

開催日時:2018年5月23日(水)19:30~21:00
開催場所:ヒライタしょ (特定非営利活動法人ヒーライトねっと アクティビティサポートセンターゆい内)
会費:1,000円

お申込は下記よりお願いします。

 



中小企業 営業研修 実践 営業台本作成 場作り 13

3-2場作り

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

1章で「つかみ」について解説しました。本節ではつかんだ後にどうやって「聴くよ。話すよ。」の商談の場を作っていくかについて解説します。
「つかみが9割」といえども、うまく掴めたらそれで全てがうまく行くわけではないのです。

あなたにも、こう言った経験はありませんか?

・お店に入って商品を見ようとしたらすぐにそばに寄って来られて立て板に水のように商品説明をされてしまった。

・買う気満々だったのに「あれはダメ、これはダメ」と一方的に自分が買いたい商品を否定されお店の一押し商品を押し売りされそうになった。

など、営業以前の問題ですね。コミュニケーションの原則は「聴くよ、話すよ。」です。
お互いにとって良い場を作る場作りが商談の最初の一歩になります。

中小企業 営業研修 実践 営業台本作成 構成 12

台本の構成を考える

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

 

 

それでは、営業台本の具体的な構成について考えていきましょう。営業活動は広義のマーケティングを含めた活動と狭義の商談を指す場合があります。ここで言う台本は狭義の商談で使う事を目的とします。自社商品について何らかの関心や欲求がある状態であっても検討から購入へとつなげるのが商談です。購入の意思決定は全て「相手」に委ねられます。しかし、商談の進め方は「こちら」で組み立てられます。
この商談の台本を作成します。

 

商談には下図のように4つのステップがあります。

順番が前後しましたが、起承転結の起の部分をつかみとして解説しました。この後情報収集、提案、クロージングのステップへと進みます。それぞれのステップで相手にどのように動いてもらえればよいのかを明確にして組み立てていきます。

以下で各ステップについて詳細を確認していきましょう。

中小企業 営業研修 実践 営業台本作成実践編 11

3営業台本作成実践編

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前章で「自己紹介」を作成する事についてお伝えしました。1分間の自己紹介でも正しく台本を作り伝える事でつかみの確率が飛躍的に向上する事を実感頂けたと思います。

これから、営業全体の脚本を作成します。下の図のような台本を作成していきます。

中小企業 営業研修 実践 自分を知る 10

3自分を知る

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

一番分からないのが自分の事です。

下記はジョハリの窓の図です。

 

自分が分かっていない事は他人からフィードバックを貰う事で分かるようになります。会社の同僚や友人に「厳しい事」を言われながら自分で気づいていく領域です。一方相手に隠している領域を自己開示していく事で相手との距離を縮める事が出来ます。「○○さんって、そういう人だったんですね。」良い意味で近づけたいですね。ルート営業では徐々に行う自己開示が効果的です。

中小企業 営業研修 実践 相手に応じた話法 9

2相手に応じた話法

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

ソーシャルスタイル分類

敵を知り己を知れば百戦危うからず
は孫子の兵法です。
営業の仕事は対人の仕事です。相手がどのように考え、行動するのかを知り対策を打てれば勝てる確率が上がります。
その際、人をタイプ分けする事で効率が上がります。
タイプ分けと言うとすぐに血液型分類を行いがちです。が、血液型分類は何の根拠もありません。(居酒屋ネタには向いていますが(笑))
ここで紹介するのはソーシャルスタイルという分類です。アメリカの海軍が潜水艦の乗組員を選ぶ際に参考にしています。何カ月も同じ艦内で生活を共にする乗組員同士のタイプをバランス良く配置することで帰還率が高まったと言われています。

ソーシャルスタイル分類
人間の行動パターンを4つに分類する方法です。自己主張が強いか弱いか。の思考開放度の軸と感情表現が豊かかそうでないか。感情開放度の軸で4つに分類します。
左上のドライバータイプの特徴は
・感情は出さないが、メリハリがあり力強い話し方をする
・しっかり目を合わせて話す
・短めの文章で、結論からはっきりと断定的に話す
・決断が速い
・大筋をつかんだら、より短時間に結果を出そうとどんどん進めていく
・人間関係より、仕事、課題を重視する
戦国武将では織田信長のイメージです。

左下のアナリティカルタイプの特徴は
 ・感情を出さないで、穏やかな声で淡々と話す
 ・論理的で、順序立てた話し方をする
 ・冷静でビジネスライクな印象
 ・慎重で細かなことも見落とさない
 ・人間関係より、仕事、課題を重視する
戦国武将では明智光秀のイメージです。

右上のエクスプレッシブタイプの特徴は
・言葉・声・態度などすべてを使い、豊かに主張し、感情を表現する
・しっかりと視線をとらえ、感情を込めてアップテンポで話す
・まわりを巻き込みその気にさせ、楽しませる話し方
・直感的に決断するので、即決即断
・まずは強い人間関係を築くことにエネルギーをかける
戦国武将では豊臣秀吉のイメージです。

右下のエミアブルタイプの特徴は
 ・声にも態度にも、穏やかに感情をにじませる
 ・皆に目配りをしながら、同意を得るように、ゆっくり話す
 ・問い掛けるように、相談を持ちかけるように話す
 ・皆を励まし、サポートすることが得意
 ・仕事、課題に取りかかる前に、まずは、人間関係を築く
戦国武将では徳川家康のイメージです。


下記でご自身のタイプを自己診断しましょう。
Q1.あなたは以下の軸でみるとA,Bのどちらに近いですか?
A    B
話し好き・・・・・・・・・・・・・物静か
速いペース・・・・・・ゆっくりしたペース
主導権を取る・・・・・・まわりに合わせる
相手の目を見る・・・・・相手から目を外す
支配する・・・・・・・・・・・・・・従う
断言する・・・・・・・・・・・問いかける
競争的・・・・・・・・・・・・・・協力的
外交的・・・・・・・・・・・・・・内向的
自己主張する・・・・・・・自己主張しない
   合計

 

あてはまるものに〇をつけA、Bの合計欄に数を記入してください。

 

Q2あなたは以下の軸でみると1,2のどちらに近いですか?
1     2
冷静・・・・・・・・・・・・興奮しやすい
ゆっくり・・・・・・・・・・・・・・活発
仕事優先・・・・・・・・・・・・友人優先
クールな表情・・・・・・・・・温かい表情
気持ちを抑える・・・・・・・気持ちを表す
落ち着きがある・・・・・・・・・にぎやか
事実を重んじる・・・・・・意見を重んじる
感情に左右されない・・・感情に動かされる
声のトーンが一定・・・・抑揚のある話し方
合計

あてはまるものに〇をつけ1、2の合計欄に数を記入してください。
   
その上で前掲の図にあてはめてご自身のスタイルを診断してください。
自分がどのタイプなのか、自分の苦手な人がどのようなタイプなのかが分かると対応策を考えやすくなりますね。初対面が苦手だと言う方も相手がどのタイプなのかを想定することで準備しやすくなります。

研修でこれを実施すると途端に場の空気が和みます。グループワークをしてもらうのですが、右上のエクスプレッシブの方が多く参加されていると盛り上がります。相手の事を想定して対策を考えるワークなのですが。かくいう私、内海も右上のエクスプレッシブタイプです。盛り上がりを好みます。(笑)

中小企業 営業研修 実践 1分間自己紹介 8

1分間自己紹介

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

つかみが大事なのは分かった。
しかし、具体的に説明してもらえないと芸人じゃないんだから出来ませんよ。
と言われます。
その通り、普通の人が普通に仕事としてできる営業職となってもらうのですから
「どうすれば」つかめるかについて詳しく解説する必要がありますね。
そこで、私は1分間自己紹介をお勧めしています。

研修では私が模範演技として3種類の1分間自己紹介を行います。


ネタをばらしてしまうのは良くないのですが、研修ですのでばらしています。

 

1分間で話せる語数は300文字程度です。

キーワードを中心に構成して300文字程度の自己紹介文を作成します。

限られた時間での自己紹介でつかむには下記の5つのコツが重要です。

中小企業 営業研修 実践 つかみが9割 共通点探し 7

共通点

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

つかみが9割とは言っても、なかなか会話を軌道に乗せるのは難しいですね。
そこでお互いの共通点を探す会話で始めるのはいかがでしょうか?
同じ○○県出身だと急に親近感がわいてきます。
先日タイのバンコクで営業研修を行いました。
そこでこの共通点探しの話題をしたところ、
「日本出身」がそのまま共通点のためお互いに話題がスムースに展開できるとの事でした。
さらにバンコク在住の県人会組織も充実しているそうです。
共通点は否が応でも見つかるとの事でした。
一方で日本が嫌で脱出した人もいるので余り根掘り葉掘り聞き過ぎるのは良くないとの話もありました。
小さなコミュニティですので距離感は大切ですね。

共通点を掘り下げるのではなく、共通点探しを会話のきっかけにする程度のレベルが大事です。

私の友人のある経営者は共通点を営業の武器にしています。
卒業した大学の同窓会の事務局を一手に引き受けるIT会社の経営者です。
赤門と言えば東大です。
ところで、黒門と言えばどこの大学かお分かりですか?
専修大学です。
彼は黒門会の同窓会組織の色々な部会に参加してシステムの仕事を受注しています。
共通点を掘り下げる戦術です。
同じ事をしている競合がいないためどんどん掘り下げています。
同じ大学の卒業生同志で○○先生知っている?
と話題が広がっても必ずついて行けますね。

共通点は探せば必ずあるものです。

中小企業 営業研修 実践 つかみが9割 6

つかみが9割

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

営業は初対面が大事とよく言われます。落語や漫才などの芸能の例えで「つかみが9割」と言われます。
感覚である「人の気持ち」を掴むなんてことは出来ないよと言われる方も多くいます。

 

が、このつかみを心理変化として上記の図に表すと「なるほど」と納得される方が多いです。
目の前の人を(取りあえず)認知はします。自分のための人と見ると認識となります。
その逆は無関心なのです。
つかみ損なうと目の前の人を「見えている。聞こえている」物体として捉えている状態なのです。
せっかく人と出会ったのであれば、自分を「見ている。聞いている。」状態にしたいものです。
だから「つかみ」が大事なのです。

私は年に数回落語を聞きに行きます。
浅草や上野といった下町の演芸場が好きですね。
ところで、落語は誰が出演するかは書いていても何を話すのかは書かれていません。
これは、噺家さんがその場で決定するからです。
噺家さんは客席の反応を見るために世間話的な「つかみ」の話をします。(マクラと呼ばれています。)
その日の客層の年齢層やどのような話の受けが良いのかの感触を確かめています。
その上でさりげなく演目に入っていきます。
私たち営業職もいきなり「これ買ってください」とは言わないでしょう。
相手の好みやタイプや価値観をつかみながら商談を進めます。

そのためにも最初のつかみをしっかりと組み立てましょう。

私が研修で必ず行う実演があります。
受講者の皆さんに目を閉じてもらって行います。
人がいかに自分の見たい物しか見ていないのかを実感してもらえる実習です。
はい、当日お楽しみに!