2018年 5月 の投稿一覧

中小企業 営業研修 実践 営業台本 VAKタイプ 24

VAKに応じた提案

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

 

視覚優位の人はイメージを描く。聴覚優位の人は音、物語で表現する。体感覚優位の人は全身で感じます。それぞれのタイプに応じた伝え方をすることで物事は伝わりやすくなります。人間は情報を受け取る時に自分の優位感覚を優先させます。私は会社員時代にコミュニケーションスキルとしてコーチングとNLP理論を勉強しました。そのNLP理論(神経言語プログラミング)では、人がコミュニケーションを行う時には五感を通じて行うと考えています。私たちは生まれて以来五感を通じて得た情報を脳に送り、それぞれの意味づけをしています。この意味付けの方法や反応・行動の仕組みが人それぞれに違います。五感のうちコミュニケーションに使われる主なものは、V(視覚)A(聴覚)K(蝕運動覚)です。この3つのタイプを知り活用する事で、コミュニケーションの質を高める事が可能になります。たとえば、「ごはん」という言葉を聞いたらあなたは「最初に」どう反応するでしょうか。Aさん「湯気が立ち上るおわんに盛られた白く輝くご飯が思い浮かびました。そして、その周囲には味噌汁やおかずなどが思い出されました。」Bさん「食事の時の団欒の声が思い出されました。メニューは~でした。」Cさん「ご飯の香り、かんでいる感触そして舌触りや味わいが思い出されました。」いかがでしたか?

このVAK感覚を理解しながら提案を行う事で伝わり方が変わります。論理的で視覚優位だと思える方にはプレゼン資料を充実します。数字や事実で競合他社との比較や買い替えによるメリットを伝えます。

聴覚優位な方には直接自分から伝えるだけでなく、「周囲からの評判」が耳に入るように仕掛けます。飲み会の帰りに「ちょっと今度おじゃましますね。」とかの一言でも効果的です。

体感覚優位の方には体験してもらう事が一番の近道です。

中小企業 営業研修 実践 営業台本 アプローチデモブック 23

3-4-1アプローチ(デモ)ブック

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

商談の流れに沿って、会社案内・自己紹介(プロフィール)・商品・サービス案内を挟み込んだファイルの事です。呼び名は様々ですが営業活動に欠かせない武器です。最近ではパソコンやタブレットを使う場合も多くなっています。他社の競合品情報については、デメリットだけでなくメリットについても伝える事で営業であるあなたの信頼感を増す事が出来ます。「ウチの商品が良い」だけでは噓つきになってしまいます。新入社員時代には競合他社情報や新聞の切り抜きなどを集めて熱心に作り込んでいたのに経験を積むにつれて疎かになっている方がいます。ルート営業で相手との信頼関係が構築されているから大丈夫だと答えます。ベテランこそ独自の情報網、独自の視点が蓄積され、お客様にとってより有益な情報を提供できるはずなのに勿体ない事です。競合他社の「やる気のある勉強熱心な」若手営業が担当してひっくり返されてしまいます。奢れるものは久しからずです。また、提案資料は会社の共有財産として更新されるべきものです。営業会議で目標数字の詰めばかり行うのでなく提案資料の共有を行う事で出来る人の暗黙知を見える化する事が可能となります。

中小企業 営業研修 実践 営業台本 提案 22

3-4提案

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

これまで良い場を作り、情報を収集してきました。

集めた情報を分析し整理するとお客様の本当のニーズが抽出できます。右肩上がりの時代であれば顧客ニーズと自社商品の提案は簡単でした。=イコールでした。私がコピー機の飛び込み営業をやっていたバブル時代の後半には、「今までのコピー機より早く綺麗で安い機種」が顧客ニーズでした。自社商品を合致させるだけでした。メーカーは大量生産でシェアを獲得する事を目指しているから多少の安売りには目をつぶってくれました。

 

現在は個客思考で一人一人の顧客に対応した提案が必要です。

提案の際に、一人一人の個客へ価値の提案が必要となります。自分のための商品を提案できる事が購入のカギとなります。情報収集時に集めた顧客の現実的な困り事に対する解決策を提案していきます。

中小企業 営業研修 実践 営業台本 演習:医者と患者 21

演習:医者と患者

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

演習

あなたはお医者さんです。

オープン型とクローズ型質問を使って、患者さんの病状を聞き出してください。  (2人1組)

1.5W2Hを使って、なるべく具体的に聞く。

2.クローズ型で確認する。

3.傾聴/サポートも忘れずに。

 

お医者さんの問診をイメージすると良いでしょう。

患者は「自分なりに答えを持ってきている人」もいれば、「症状を聴いて欲しい人」もいます。

患者は何も聞かれずに

あなたの病名は〇〇です。とお医者さんに宣言されても納得できません。

いつごろから熱が出ていますか?

どこが苦しいのですか?

今まで経験した痛みですか?

などと問診で必ず聞かれます。

あなたも、お医者さんのつもりで接して見てはいかがでしょうか?

中小企業 営業研修 実践 営業台本 質問 20

3-3-3質問

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

大きな塊から小さな塊へ、抽象的な事から具体的な事へと「チャンクダウン」したり具体的な事から抽象的な事へ「チャンクアップ」します。

具体的には

「いかがですか?」のようなぼんやりした質問を投げかけて、

「びっくりしました」と答える人には

「どの辺にびっくりしたのですか?」と焦点を絞り込む。

「いかがですか?」

に対して、「何の事ですか?」と逆質問で返してくる人には

説明を加えつつ焦点を絞り込む。

物事の捉え方は十人十色。

相手に応じて5W2Hを明確にするために「質問」で絞り込んでいきます。

 

オープンクエスチョンとクローズドクエスチョン

オープンクエスチョンとは相手が自由に答えられる質問。

クローズドクエスチョンとは相手に「はい、いいえ」を迫る質問。

相手の困りごと、欲している事などを具体的に聴くにはオープン質問で。

決断を迫る時にはクローズドクエスチョンで質問します。

中小企業 営業研修 実践 営業台本 頷き相槌 19

3-3-2頷き相槌

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

今までのご自身の経験を振り返ってみてください。

この人、話しやすいな~と思える人はどのような行動をしていましたか?

当社の過去の研修の調査では

話しやすい人の特徴として

・自分に関心を持ってくれている

・目を合わせて興味を持ってくれる。

・頷いてくれる。

・「え~、そうなんだ。」「大変だったね~。」「うんうん、分かる。」などの絶妙な相槌を打ってくれる。

があげられました。

一方、話しにくい人の特徴として

・目を合わせない。自分の仕事をしながら。

・適当な頷き、相槌

・すぐに上から否定する

・いつの間にか自分の話をし始める

があがりました。

話を上手にコントロールするのは難しいのですが、

頷き・あいづちを上手く取り入れて相手の話しやすい環境を作ることは今すぐに出来る事です。
早速試してみてはいかがでしょうか?”

 

頷き・相槌・復唱

コミュニケーションが苦手な人は

「何を話せばよいか分からない」事を悩んでいます。

しかし、実際に大事なのは話す事より聴く事です。
相手が気持ちよく話せる状態を作る事がコミュニケーションでもっとも重要な事です。

ところで、頷きと相槌の違いは何か分かりますか?

答えは、「音」が出ているかいないかの違いです。どちらも、相手の話を聴いている事を相手に伝えるための方法です。

また、復唱は相手の話を理解している事を表す方法です。

相手の声のトーンがあがったり、表情が生き生きしてきたら、あなたの聴き方が相手にとって居心地の良い事を表すサインです。

場が上手く作れた証拠です。

 

復唱

おうむ返しに相手の言った事を繰り返します。

ちゃんと話を聴いていますよ。理解していますよ。を相手に伝えるために復唱します。

相手はあなたの事を自分の悩みや困ったことを理解してくれる人だと認識してくれます。

中小企業 営業研修 実践 営業台本 傾聴 18

3-3-1傾聴

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

人間は自分の考えた事を人に聴いてもらいたい生き物です。しかし、多くの人は話を聴いてもらえていないという不満を持っています。

 

ご自身の事を振り返ってみてください。人の話を聞いているときにあなたは何を考えていますか?

特に部下、後輩や奥さんが相手の場合には、話を聞きながら「アドバイス」「反論」しようとしていませんか?

このような事を考えている時間は相手の話を聞いていないのです。

もし、逆の立場であればどうでしょうか?

あなたが相手のアドバイスや反論を望んでいなくても、相手から即座にアドバイスや反論されると良い気持ちになるのは難しいでしょう。

あなたが相手の話を丁寧に聴くだけでも相手はあなたの事を居心地の良い相手だと感じてくれるでしょう。

コミュニケーション=上手に話す事ではありません。

上手に話すのには練習が必要ですが、上手に聴くのには練習は必要ありません。まずは、目の前の相手の話を丁寧に聴く事から始めましょう。それだけで相手との関係は驚く程向上します。

中小企業 営業研修 実践 営業台本 情報収集 17

3-3情報収集

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

「聴くよ、話すよ。」の良い場が出来ればようやく相手のニーズの確認です。相手が何に困っているのか?どうなりたいのか?について傾聴と質問のスキルで明らかにしていきます。

まだまだ売り込みませんよ。

人は自分の事を自分が一番わからないものです。自分が欲しいと思った商品と自分の悩みを解決する商品が違う事は良くあります。お客さんの欲しい商品を売る事は誰でも出来ます。

「なぜ、あなたは私の事をそこまで良く分かるの?」と言われるのが検討しますを言わせない営業の仕事です。

そのために徹底的に聴き、質問しましょう。

中小企業 営業研修 実践 営業台本 伝え方と魅せ方 16

3-2-3伝え方と魅せ方

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

 

前述の身だしなみを含めて、発する言葉や立ち居振る舞い全般を見直す事でより良い場を作る事が出来ます。

言葉については、

○ボリューム/トーン

適度に大きな声で話す

抑揚をつけて話す

 

抑揚とはイントネーションの事ですが方言には独特のイントネーションがあります。東京で仕事をしている人で東京生まれの東京育ちの人は多くありません。標準語(東京弁)が通じやすいですがぽろっと出るお国訛りに親しみを感じる人もいます。相手の出身が自分と同郷だと分かっている時には会話の端々に方言を交ぜると相手の反応が良くなる時もあります。(あくまで相手の出方を見ながらですが。)

 

○スピード

早すぎず遅すぎず(緊張すると速くなりがち=自分の速さを知る)

強調するポイントはゆっくりと

「ポーズ」を有効に使う(考えさせる・注目させる)

 

1分間自己紹介で解説しましたが、標準的なスピードは1分間で300語程度です。テレビのアナウンサーなどは400語程度を発しても発音が良いため聞き取りにくいことはありません。一般の人は特別な訓練をしていないので少しゆっくり目に話すくらいで伝わりやすくなります。

 

○発音

一語一語明瞭に発音する

語尾まで明確に話す

「えーと」「えー」「あー」などの穴埋め発語はしない

 

自分では気が付かないのが話し方の癖です。発音に気を付けているつもりでも語尾がぼやけたり、「えー」などの穴埋め言葉を多用しています。今はスマホで簡単に動画を撮影できます。自分で話している姿を撮影し確認すると驚く事だらけです。

 

○表現

丁寧な言葉使い

尊敬語や謙譲語を多用しない

 

営業成績が良い人は丁寧な言葉を使いながらも、相手との関係では自分を低めないようにしています。一旦自分の立ち位置を相手より低くしてしまうと「お願いします。」しか言えなくなってしまいます。米つきバッタのような営業は嫌ですよね。若い人が年上の人に気に入られるには「熱心さ」が伝われば良い場合もあります。しかし、年齢が上がってもいつまでもお願い営業であればお客さんが離れてしまいます。

 

立ち居振る舞いについては、

○姿勢

背筋を伸ばして、良い姿勢を維持する

アイコンタクトを意識する

 

○表情

自然な微笑みで親近感を醸し出す

場面に応じてコントロールする

 

笑えない。笑顔が苦手という人がいます。そのような人が無理して笑っても目が笑っていません。相手にばれてしまいます。私が勧めるのは目を細めて口をやや開く微笑みです。

 

○動作

落ち着いた動作を意図的に行う

ジェスチャーで注意を引く

強調するポイントで印象的な動きを入れる

 

 

 

○身だしなみ(服装・髪型)

TPO(時/場所/目的)を考える

華美でもみすぼらしくてもダメ

 

実際の研修では隣同士で身だしなみチェックを行います。

また、1章3節でお伝えした他者からのフィードバックにより自分では気が付かない無意識の癖に気付くきっかけとしています。

中小企業 営業研修 実践 営業台本 聴くよ話すよ 15

3-2-2「聴くよ、話すよ」が場作り

ご自身は感覚、もしくは自助努力で営業が出来るようになったので部下に論理的、体系的に教えるのが苦手な中小企業経営者を対象にしています。営業のイロハを手取り足取り順を追って詳細に解説します。「これでダメなら諦めなさい」のレベルです。当ブログを順を追って実践する事で自分なりのセールストークの台本が完成します。

 

まずは、ペーシングでラポールを形成します。ラポールとは「聴くよ話すよ」のコミュニケーションの架け橋が相手との間に賭けられた状態です。「空気を読まない」という言葉が流行しましたが、この場を壊す事に他なりません。良好なコミュニケーションを行うための場を作るためのスキルについて解説します。

 

ペーシング

相手と自分のペースを合わせる事です。あなたが「居心地が良い」と思う人を思い浮かべてください。その人とあなたは話す速度や、会話の展開があなたと同じようなペースで進んでいます。ここでは、意図的にペースを作ることにより相手があなたの事を居心地が良い人=コミュニケーションを取りやすい人と認識させます。ところで、なぜ、相手にとって居心地が良い場を作る必要があるのでしょうか?

人間は動物です。動物には初対面の人と接した時に防御本能が働きます。その防御本能を取り除き安心できる場所とするには相手が居心地が良い場所を作る事が一番の早道だからです。

 

1.       呼吸の速さを合わせる

相手の肩のラインの動きに注目します。人は呼吸の時に方が動きます。

お母さんが赤ちゃんを寝かしつける時に母子共に寝ているのは、自然と呼吸を合わせてリラックス出来ているからです。

2.       話す速さを合わせる

人は1分間に300文字程度を話します。しかし、人により話す速さは様々で250文字から400文字程度の差があります。早口で話す人は聴くときも早口の速度が居心地良く聞こえています。

この話す速さを相手に合わせる事で相手にとって居心地が良くなります。

逆に考えると相手の話す速さに合っていないと相手は理解出来ない、若しくはイライラします。なるべく相手の速さに近づけて対応することで意思疎通は図りやすくなるでしょう。

3.       仕草を合わせる

相手の動きを真似します。

人間は自分と同じような仕草をする人には親近感を覚えます。

頭を触る仕草、ペンを動かすなど相手を観察しながら「出来る事から」真似してみましょう。実はこの相手を観察することが相手を理解する重要なカギになります。