2018年 5月 の投稿一覧

他人事を自分事にする見える化実行計画 5.実習で他人ごとを浮き彫りにする

・実習で他人ごとを浮き彫りにする

当ブログは、組織化を目指す中小企業経営者のために執筆しています。組織化の要である管理職が現場を巻き込み自分ごとにさせる実行計画を作る方法です。当事者意識を持たせたくても、他人事で傍観者の評論家である現場社員を「見える化実行計画」作成の過程で自分事にさせて実行力を強化します。当社12年1,800社以上の実績が証明する現場を巻き込む組織改革法です。

他人事を自分事にする見える化実行計画 4.分かると出来るは違う

・分かると出来るは違う

当ブログは、組織化を目指す中小企業社長のために執筆しています。組織化の要である管理職が現場を巻き込み自分ごとにさせる実行計画を作る方法です。当事者意識を持たせたくても、他人事で傍観者の評論家である現場社員を「見える化実行計画」作成の過程で自分事にさせて実行力を強化します。当社12年1,800社以上の実績が証明する中堅と現場を巻き込む組織改革に最適な方法です。

他人事を自分事にする見える化実行計画 3.決定は上、決められたことをやるのが自分の仕事

決定は上、決められたことをやるのが自分の仕事

当ブログは、組織化を目指す中小企業経営者のために執筆しています。組織化の要である管理職が現場を巻き込み自分ごとにさせる実行計画を作る方法です。当事者意識を持たせたくても、他人事で傍観者の評論家である現場社員を「見える化実行計画」作成の過程で自分事にさせて実行力を強化します。当社12年1,800社以上の実績が証明する現場を巻き込む組織改革法です。

確かに仰る通りです。決められたことをやるのが自分の仕事です。が、ほんの少し気持ちだけやれば良いじゃんって事も見て見ぬふりするのは違うと思います。全く見えてなく、気がついていないのはセンスの問題ですが、「分かってるけどやらない」のは怠慢です。決められていない事を自ら進んでやっていくのは面倒くさい事に思えるかもしれません。しかし、一つづつ自分で仕事を探してやっていく事をあなたがしない限り部下も言われた事しかやらない部下になってしまいます。結果として自分に振り返ってきます。予め想定出来る事です。であるならば、進んで上の仕事を獲りに行きたいものです。

他人事を自分事にする見える化実行計画 2.なぜ、管理職になっても従業員マインドが抜けないままなのか?

なぜ、管理職になっても従業員マインドが抜けないままなのか?

 

当ブログは、組織化を目指す中小企業経営者のために執筆しています。組織化の要である管理職が現場を巻き込み自分ごとにさせる実行計画を作る方法です。当事者意識を持たせたくても、他人事で傍観者の評論家である現場社員を「見える化実行計画」作成の過程で自分事にさせて実行力を強化します。当社12年1,800社以上の実績が証明する現場を巻き込む組織改革法です。

 

☑ 部長、課長なんだから「...らしく」行動して欲しい。

☑ 部門レベルの事は自分で決済して欲しい。

☑ 給料は天から降ってくるものだと思わないで欲しい。

のだが、いつまでたっても従業員マインドが抜けない管理職にヤキモキしている経営者は多いかと思います。本章では、なぜ、従業員マインドが抜けないのかについて分析します。以降の章で解決策について解説します。まずは自社の現状を振り返って自己分析してください。

他人事を自分事にする見える化実行計画 目次

目次

当ブログは、組織化を目指す中小企業社長のために執筆しています。組織化の要である管理職が現場を巻き込み自分ごとにさせる実行計画を作るための方法です。当事者意識を持たせたくても、他人事で傍観者の評論家である現場社員を見える化で自分事にさせて実行力を強化します。中堅と現場を巻き込む組織改革に最適な方法です。

はじめに

1・なぜ、管理職になっても従業員マインドが抜けないままなのか?

・決定は上、決められたことをやるのが自分の仕事

・分かると出来るの違い

・実習で他人ごとを浮き彫りにする

 

2・他人ごとを自分ごとに切り替えさせる5つの視点

・相手に応じた伝え方(ソーシャルスタイル)

・正対ではなくトライアングル

・行動変化→意識変化の順序

・学習ステップ

・手順、道具、コツ、基準

 

3・他人ごとを自分ごとにする「見える化実行計画」の作り方

・伝え方

・逆算スケジュール(年度計画発表時期に合わせる)

・3ヶ月前:計画作りの計画をする

・経営方針・全社目標設定と部門方針・部門目標設定時期

・現状分析

・経営課題の見える化

・対策立案

・アクションプラン

・コミットメント

 

4・他人ごとを自分ごとにする部下の動かし方

・GROWモデル

・進捗状況を見える化する

・オートクラインとパラクライン

・ショートインターバル

・ソクラテスメソッド

中小企業営業研修 28 ラストチャンス!

コラム:ラストワンチャンス

当ブログは、中小企業経営者を対象にしています。

社長の個の営業力でこれまでやってきた。何とか組織で自社商品やサービスを売れるようにしたい。しかし、部下に上手く教える事が出来ない。自社社員向けの営業研修を実施したいが、どこが良いのだろうか?とお悩みの方の比較のための判断材料として下さい。

 

ラストチャンスは必ず来ますがモノに出来るかはあなた次第です。

営業の仕事をやっていると「もうダメだ。」と投げ出したくなる事は一度や二度ではないでしょう。特に営業では「結果」が全てです。若い時なら凹んでもすぐに挽回できますが40代くらいになると気持ちの立て直しにも時間がかかります。くよくよと悩んでいる暇があるのであれば徹底的にロープレを行いましょう。何度もロープレを繰り返す事で想定の範囲を広げる事が可能となります。その結果少ないチャンスを掴む事が出来るようになります。上司はあなたが結果を出せずに悩み苦しんでいる事を見ています。その中で何をやっているのかもちゃんと見ています。だから、あなたにチャンスをくれます。このチャンスを活かすも殺すも全てあなた次第です。ラストチャンスを掴み取る事で失っていた自信を取り戻す事が出来ます。そして仕事に対する誇りを取り戻せます。

私の仕事は中小企業で働く全ての人が自信と誇りを取り戻し笑顔で働けるようになってもらう事です。

これまで多くの自信を失った方の顔を見てきました。しかし、ラストチャンスをモノにするためにロープレを繰り返した方は必ずチャンスを掴んで自信を回復されています。

あなたにもラストワンチャンスが必ず決ます。その時に確実にチャンスを掴みとるためにも日頃からロープレを繰り返して欲しいです。

 

最後に私の実体験をお伝えします。2010年から金融円滑化法により事業再生の新規案件が1年半にわたり0件でした。金融機関からの紹介がパタととまりました。2011年の夏に商工会議所を訪問してその年の11月に東京商工会議所台東支部でのセミナー開催が決まりました。この3か月間は他の営業活動は一切せずにセミナーのリハーサルを繰り返しました。どのような方が受講されるのか?何に困っているのか?想定を繰り返しリハーサルを行いました。セミナー終了後1社からお声掛けを頂きました。その後現在もその会社はクライアントとして継続しています。チャンスは必ず来る。ただ、チャンスをモノにするために準備をしていないと掴めないを実感しています。

中小企業 営業研修 実践 営業台本 ロープレ 27

4ロープレ

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社長の個の営業力でこれまでやってきた。
何とか組織で自社商品やサービスを売れるようにしたい。
しかし、部下に上手く教える事が出来ない。
自社社員向けの営業研修を実施したいが、どこが良いのだろうか?
とお悩みの方の比較のための判断材料として下さい。

 

商談演習の重要性

準備は大事ですが、あのイチロー選手は

準備というのは、言い訳の材料となり得るものを排除していくことだ。そのために考え得るすべてのことをこなしていくことだ。」と言っています。イチローが大リーグで活躍するのに比べれば圧倒的に成果を出しやすい商談の場に臨むときに何の準備もしないということはあり得ません。

私はシナリオを作成するとそのシナリオを最低10回はロープレするように指導します。出来れば動画で撮影して自分で見返すことを勧めています。正直、恥ずかしい思いをすることでしょう。

しかし、自分で撮影することで自分自身を客観的に見つめ直すことが可能となります。

相手は毎回違うタイプの人です。

練習してもしすぎる事はありません。

私の友人で社団の仲間である松岡氏はソニー生命の営業マンで560週(11年)以上連続で受注記録を更新しています。彼は一つのシナリオを50回以上ロープレし撮影しています。

 

ロープレ実施上の注意点”

  • 本番同様の時間配分で行う

商談の時間は30分~2時間程度と業種によって様々である。

自社の商談の標準時間を想定して行います。

相手から聴かれるであろう想定問答。聴かれると困る事の洗い出し。

  • 全体、部分のバランスを考慮して行う

特につかみの部分やクロージング部分に重点を置く。

3.出来れば撮影する。

私はこれまで述べ3,000人以上の方のロープレに立ち会って来ました。
一番伸びる方は「愚直」な方です。

中小企業 営業研修 実践 営業台本 パートナー 26

3-5-1パートナー

当ブログは、中小企業経営者を対象にしています。
社長の個の営業力でこれまでやってきた。
何とか組織で自社商品やサービスを売れるようにしたい。
しかし、部下に上手く教える事が出来ない。
自社社員向けの営業研修を実施したいが、どこが良いのだろうか?
とお悩みの方の比較のための判断材料として下さい。

 

当ブログで一貫して伝えたかったのが、営業の仕事はお客さんより上でも下でもなく横の関係だという事です。パートナーとしてお客様の悩みを聴き課題を明確にする。その上で解決策を共に考える。このようなスタンスだと断られても次の選択肢の提案が出来ます。

前述のクロージングで「検討します」ではなく、「いや、それは違うな。」と具体的な理由で断られます。

営業の仕事をしていて一番辛いのが断られる事です。

営業は断られてからが仕事だ。と体育会系の精神論で乗り越えられる人は良いですが今の時代には通用しません。

パートナーの立ち位置になる事で人格の否定はされません。解決策の提案内容や提案方法が違うだけです。クロージングで断られても違う方法を提案すれば良いのです。

中小企業 営業研修 実践 営業台本 クロージング 25

3-5クロージング

当ブログは、中小企業経営者を対象にしています。
社長の個の営業力でこれまでやってきた。
何とか組織で自社商品やサービスを売れるようにしたい。
しかし、部下に上手く教える事が出来ない。
自社社員向けの営業研修を実施したいが、どこが良いのだろうか?
とお悩みの方の比較のための判断材料として下さい。

 

相手のソーシャルスタイルやVAKタイプに応じた提案をすると感触が掴めるようになります。相手の買う気が見えるようになります。ここまで機が熟したら「買って」を言うだけです。しかし、この「買って」を言っていない営業の方を非常に多く見かけます。相手に「で、どうすれば良いの?」と聞かれてクロージングをせっつかれたりしています。そうしてくれるお客さんは営業思いです。がほとんどのお客さんは何も言わず離れてしまいます。

なぜ、このようなチャンスを逃すようなことをしてしまうのでしょうか?それは決め台詞を決めていないからです。

「良いでしょう。お宅にぴったりです。」

「一緒にやりましょう。」

「いかがでしょうか?」

「私はこれが一番良いと思うのですが?」

「入れといたよ。」(既に納品している状態で。)

「あとは、こちらにサインを。」

商品・サービスにより決め台詞は様々です。

この決め台詞を予め用意しておく事で「検討します」の逃げ口上を言われないようになります。