2018年 5月 の投稿一覧

中小企業 営業研修 実践 営業台本 パートナー 25

3-5-1パートナー

当ブログは、中小企業経営者を対象にしています。

社長の個の営業力でこれまでやってきた。何とか組織で自社商品やサービスを売れるようにしたい。しかし、部下に上手く教える事が出来ない。多くの研修会社が社員向けの営業研修を販売しているが一体どこが良いのだろうか?とお悩みの方の比較のための判断材料として下さい。

 

当ブログで一貫して伝えたかったのが、営業の仕事はお客さんより上でも下でもなく横の関係だという事です。パートナーとしてお客様の悩みを聴き課題を明確にする。その上で解決策を共に考える。このようなスタンスだと断られても次の選択肢の提案が出来ます。

前述のクロージングで「検討します」ではなく、「いや、それは違うな。」と具体的な理由で断られます。

営業の仕事をしていて一番辛いのが断られる事です。

営業は断られてからが仕事だ。と体育会系の精神論で乗り越えられる人は良いですが今の時代には通用しません。

パートナーの立ち位置になる事で人格の否定はされません。解決策の提案内容や提案方法が違うだけです。クロージングで断られても違う方法を提案すれば良いのです。

中小企業 営業研修 実践 営業台本 クロージング 24

3-5クロージング

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社長の個の営業力でこれまでやってきた。何とか組織で自社商品やサービスを売れるようにしたい。しかし、部下に上手く教える事が出来ない。多くの研修会社が社員向けの営業研修を販売しているが一体どこが良いのだろうか?とお悩みの方の比較のための判断材料として下さい。

 

相手のソーシャルスタイルやVAKタイプに応じた提案をすると感触が掴めるようになります。相手の買う気が見えるようになります。ここまで機が熟したら「買って」を言うだけです。しかし、この「買って」を言っていない営業の方を非常に多く見かけます。相手に「で、どうすれば良いの?」と聞かれてクロージングをせっつかれたりしています。そうしてくれるお客さんは営業思いです。がほとんどのお客さんは何も言わず離れてしまいます。

なぜ、このようなチャンスを逃すようなことをしてしまうのでしょうか?それは決め台詞を決めていないからです。

「良いでしょう。お宅にぴったりです。」

「一緒にやりましょう。」

「いかがでしょうか?」

「私はこれが一番良いと思うのですが?」

「入れといたよ。」(既に納品している状態で。)

「あとは、こちらにサインを。」

商品・サービスにより決め台詞は様々です。

この決め台詞を予め用意しておく事で「検討します」の逃げ口上を言われないようになります。

中小企業 営業研修 実践 営業台本 VAKタイプ 23

VAKに応じた提案

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社長の個の営業力でこれまでやってきた。何とか組織で自社商品やサービスを売れるようにしたい。しかし、部下に上手く教える事が出来ない。多くの研修会社が社員向けの営業研修を販売しているが一体どこが良いのだろうか?とお悩みの方の比較のための判断材料として下さい。

 

視覚優位の人はイメージを描く。聴覚優位の人は音、物語で表現する。体感覚優位の人は全身で感じます。それぞれのタイプに応じた伝え方をすることで物事は伝わりやすくなります。人間は情報を受け取る時に自分の優位感覚を優先させます。私は会社員時代にコミュニケーションスキルとしてコーチングとNLP理論を勉強しました。そのNLP理論(神経言語プログラミング)では、人がコミュニケーションを行う時には五感を通じて行うと考えています。私たちは生まれて以来五感を通じて得た情報を脳に送り、それぞれの意味づけをしています。この意味付けの方法や反応・行動の仕組みが人それぞれに違います。五感のうちコミュニケーションに使われる主なものは、V(視覚)A(聴覚)K(蝕運動覚)です。この3つのタイプを知り活用する事で、コミュニケーションの質を高める事が可能になります。たとえば、「ごはん」という言葉を聞いたらあなたは「最初に」どう反応するでしょうか。Aさん「湯気が立ち上るおわんに盛られた白く輝くご飯が思い浮かびました。そして、その周囲には味噌汁やおかずなどが思い出されました。」Bさん「食事の時の団欒の声が思い出されました。メニューは~でした。」Cさん「ご飯の香り、かんでいる感触そして舌触りや味わいが思い出されました。」いかがでしたか?

このVAK感覚を理解しながら提案を行う事で伝わり方が変わります。論理的で視覚優位だと思える方にはプレゼン資料を充実します。数字や事実で競合他社との比較や買い替えによるメリットを伝えます。

聴覚優位な方には直接自分から伝えるだけでなく、「周囲からの評判」が耳に入るように仕掛けます。飲み会の帰りに「ちょっと今度おじゃましますね。」とかの一言でも効果的です。

体感覚優位の方には体験してもらう事が一番の近道です。

中小企業 営業研修 実践 営業台本 アプローチデモブック 22

3-4-1アプローチ(デモ)ブック

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商談の流れに沿って、会社案内・自己紹介(プロフィール)・商品・サービス案内を挟み込んだファイルの事です。呼び名は様々ですが営業活動に欠かせない武器です。最近ではパソコンやタブレットを使う場合も多くなっています。他社の競合品情報については、デメリットだけでなくメリットについても伝える事で営業であるあなたの信頼感を増す事が出来ます。「ウチの商品が良い」だけでは噓つきになってしまいます。新入社員時代には競合他社情報や新聞の切り抜きなどを集めて熱心に作り込んでいたのに経験を積むにつれて疎かになっている方がいます。ルート営業で相手との信頼関係が構築されているから大丈夫だと答えます。ベテランこそ独自の情報網、独自の視点が蓄積され、お客様にとってより有益な情報を提供できるはずなのに勿体ない事です。競合他社の「やる気のある勉強熱心な」若手営業が担当してひっくり返されてしまいます。奢れるものは久しからずです。また、提案資料は会社の共有財産として更新されるべきものです。営業会議で目標数字の詰めばかり行うのでなく提案資料の共有を行う事で出来る人の暗黙知を見える化する事が可能となります。

中小企業 営業研修 実践 営業台本 提案 21

3-4提案

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これまで良い場を作り、情報を収集してきました。

集めた情報を分析し整理するとお客様の本当のニーズが抽出できます。右肩上がりの時代であれば顧客ニーズと自社商品の提案は簡単でした。=イコールでした。私がコピー機の飛び込み営業をやっていたバブル時代の後半には、「今までのコピー機より早く綺麗で安い機種」が顧客ニーズでした。自社商品を合致させるだけでした。メーカーは大量生産でシェアを獲得する事を目指しているから多少の安売りには目をつぶってくれました。

 

現在は個客思考で一人一人の顧客に対応した提案が必要です。

提案の際に、一人一人の個客へ価値の提案が必要となります。自分のための商品を提案できる事が購入のカギとなります。情報収集時に集めた顧客の現実的な困り事に対する解決策を提案していきます。

中小企業 営業研修 実践 営業台本 演習:医者と患者 20

演習:医者と患者

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演習

あなたはお医者さんです。

オープン型とクローズ型質問を使って、患者さんの病状を聞き出してください。  (2人1組)

1.5W2Hを使って、なるべく具体的に聞く。

2.クローズ型で確認する。

3.傾聴/サポートも忘れずに。

 

お医者さんの問診をイメージすると良いでしょう。

患者は「自分なりに答えを持ってきている人」もいれば、「症状を聴いて欲しい人」もいます。

患者は何も聞かれずに

あなたの病名は〇〇です。とお医者さんに宣言されても納得できません。

いつごろから熱が出ていますか?

どこが苦しいのですか?

今まで経験した痛みですか?

などと問診で必ず聞かれます。

あなたも、お医者さんのつもりで接して見てはいかがでしょうか?

中小企業 営業研修 実践 営業台本 質問 19

3-3-3質問

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大きな塊から小さな塊へ、抽象的な事から具体的な事へと「チャンクダウン」したり具体的な事から抽象的な事へ「チャンクアップ」します。

具体的には

「いかがですか?」のようなぼんやりした質問を投げかけて、

「びっくりしました」と答える人には

「どの辺にびっくりしたのですか?」と焦点を絞り込む。

「いかがですか?」

に対して、「何の事ですか?」と逆質問で返してくる人には

説明を加えつつ焦点を絞り込む。

物事の捉え方は十人十色。

相手に応じて5W2Hを明確にするために「質問」で絞り込んでいきます。

 

オープンクエスチョンとクローズドクエスチョン

オープンクエスチョンとは相手が自由に答えられる質問。

クローズドクエスチョンとは相手に「はい、いいえ」を迫る質問。

相手の困りごと、欲している事などを具体的に聴くにはオープン質問で。

決断を迫る時にはクローズドクエスチョンで質問します。

中小企業 営業研修 実践 営業台本 頷き相槌 18

3-3-2頷き相槌

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今までのご自身の経験を振り返ってみてください。

この人、話しやすいな~と思える人はどのような行動をしていましたか?

当社の過去の研修の調査では

話しやすい人の特徴として

・自分に関心を持ってくれている

・目を合わせて興味を持ってくれる。

・頷いてくれる。

・「え~、そうなんだ。」「大変だったね~。」「うんうん、分かる。」などの絶妙な相槌を打ってくれる。

があげられました。

一方、話しにくい人の特徴として

・目を合わせない。自分の仕事をしながら。

・適当な頷き、相槌

・すぐに上から否定する

・いつの間にか自分の話をし始める

があがりました。

話を上手にコントロールするのは難しいのですが、

頷き・あいづちを上手く取り入れて相手の話しやすい環境を作ることは今すぐに出来る事です。
早速試してみてはいかがでしょうか?”

 

頷き・相槌・復唱

コミュニケーションが苦手な人は

「何を話せばよいか分からない」事を悩んでいます。

しかし、実際に大事なのは話す事より聴く事です。
相手が気持ちよく話せる状態を作る事がコミュニケーションでもっとも重要な事です。

ところで、頷きと相槌の違いは何か分かりますか?

答えは、「音」が出ているかいないかの違いです。どちらも、相手の話を聴いている事を相手に伝えるための方法です。

また、復唱は相手の話を理解している事を表す方法です。

相手の声のトーンがあがったり、表情が生き生きしてきたら、あなたの聴き方が相手にとって居心地の良い事を表すサインです。

場が上手く作れた証拠です。

 

復唱

おうむ返しに相手の言った事を繰り返します。

ちゃんと話を聴いていますよ。理解していますよ。を相手に伝えるために復唱します。

相手はあなたの事を自分の悩みや困ったことを理解してくれる人だと認識してくれます。

中小企業 営業研修 実践 営業台本 傾聴 17

3-3-1傾聴

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人間は自分の考えた事を人に聴いてもらいたい生き物です。しかし、多くの人は話を聴いてもらえていないという不満を持っています。

 

ご自身の事を振り返ってみてください。人の話を聞いているときにあなたは何を考えていますか?

特に部下、後輩や奥さんが相手の場合には、話を聞きながら「アドバイス」「反論」しようとしていませんか?

このような事を考えている時間は相手の話を聞いていないのです。

もし、逆の立場であればどうでしょうか?

あなたが相手のアドバイスや反論を望んでいなくても、相手から即座にアドバイスや反論されると良い気持ちになるのは難しいでしょう。

あなたが相手の話を丁寧に聴くだけでも相手はあなたの事を居心地の良い相手だと感じてくれるでしょう。

コミュニケーション=上手に話す事ではありません。

上手に話すのには練習が必要ですが、上手に聴くのには練習は必要ありません。まずは、目の前の相手の話を丁寧に聴く事から始めましょう。それだけで相手との関係は驚く程向上します。

中小企業 営業研修 実践 営業台本 情報収集 16

3-3情報収集

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「聴くよ、話すよ。」の良い場が出来ればようやく相手のニーズの確認です。相手が何に困っているのか?どうなりたいのか?について傾聴と質問のスキルで明らかにしていきます。

まだまだ売り込みませんよ。

人は自分の事を自分が一番わからないものです。自分が欲しいと思った商品と自分の悩みを解決する商品が違う事は良くあります。お客さんの欲しい商品を売る事は誰でも出来ます。

「なぜ、あなたは私の事をそこまで良く分かるの?」と言われるのが検討しますを言わせない営業の仕事です。

そのために徹底的に聴き、質問しましょう。