2018年 2月 の投稿一覧

営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 48 人に会う

3・人に会う

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~50代。

 

私が初めて著者にお会いするようになったのが15年ほど前の事です。

当時は会社員ながら楽天ブログでほぼ毎日のようにビジネス書の書評を書いていました。部下育成に使えるビジネス書を読み始めたのがきっかけでした。書評を読んだ著者の方から声をかけていただいたのが初めての経験でした。アイデアマラソンの樋口さんです。

当時の樋口さんはまだ商社マンで偶々日本に戻る時期だったので会う事になりました。

「本を書いている人は凄いな~。」

とただただ感嘆でした。

その後もブログで書評を書き続けました。

著者の方のイベントに参加するようになりました。

私は営業職なので場を盛り上げてタイミングを見計らって著者の隣で色んな話を伺いました。本を読む事で知らない事を知るようになり、著者と出会う事でさらに広い世界を知る事が出来るようになりました。会社員は半径数メートルの狭い世界で生きています。

広い世界を知る事で

自分に出来る事は何か?

自分の強みは何か?

考え、行動するきっかけになりました。

社内で競争をしなくても抜きんでる事が出来ます。

ただし、出る杭は打たれますよ。出過ぎるまで出ちゃいましょう!

本を読んでも、人と会っても発信しなくては伝わりません。

その後もブログやメルマガやフェイスブックで発信を続けています。

最近はありがたい事に会いたいと声をかけてくださる方が現れています。

私が会いたいと言ってくださった方のお役に立つ立場ですね。

 

【Shift!】
伝える力

これからを生き抜くために何が何でも習得したい力。
1対1の「自分を分かってくれる関係」を越えて、
多くの「自分を知らない人」に伝える。
これで私は苦しみました。
ま、現在も途上中ですが。
営業職だったので人と会い良い関係を作るのは得意でした。
しかし、
会ってもらう理由を作るには圧倒的に伝える力が弱かった。
足りなかったのは論理の力。
情に熱く訴えるのではなく、理に淡々と働きかける事。

そのためには自分も相手も客観的に見る力が必要。
終わりがないな。

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営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 47 本を読む

2・本を読む

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~50代。

 

1冊2,000円程度でこれまで知らなかったことを知る事が出来る。読書は費用対効果が最大の学習方法です。世の中の事に広く関心を持ち歴史や文学を広く読むだけでも教養を高める効果があります。ただし、趣味の読書では無く仕事に使える読書の方法は誰も教えてくれません。当ブログでは仕事に使える「集中多読法」をお伝えします。私たちコンサルタントは外部の視点として「あるべき姿」と「現状の差異」を見える化して伝えます。とは言え、顧客企業の属する業界についての課題などは事前情報として把握する必要があります。そこで、私たちはお客様の業界に関する事が書かれている本やWEBサイトで情報収集します。ある業界について集中的に多くの情報を収集するため「集中多読法」と呼んでいます。本を読んだからと言って現場で働いている人に勝てるとは思っていません。が、業界用語など知らなければ会話にすらなりません。

私がこれまで牧場や福祉などの「特殊」な業界でも仕事をする事が出来たのは下準備として「集中多読」を行っているからです。皆さんも自分が働く業界について経験や感覚以外の情報収集を行う事でご自身の考え方を客観化出来るようになります。

一番怖いのが「知っているつもり」です。まずは、良く分かっている自分の仕事や業界について「集中多読」をお勧めします。

 

【Shift!】
人工(にんく)仕事と請負仕事

自分がしている仕事は人工仕事なのか、請負仕事なのか?
昨日はある制作会社(本人曰く教育業)代表と急遽飲み。
製作か教育かについてはまた後日。

大雑把に言って
「人工仕事」とはある現場に何時間いて現場の責任者に使われる仕事。
「請負仕事」とはある現場を責任を持って引き受けて完了させる仕事。
サラリーマン=人工仕事ではない。
自営業者、社長であっても請負仕事とは限らない。
しかし、
仕事は請負の気持ちでやると結果を出せるし次の仕事に繋がる。
ま、人工出してるからいいや。
で仕事をしていると次の人工仕事すら来なくなる。
昨日の方は、言語化が下手で毎回何を言っているのか分からない(笑)
でも仕事に対する姿勢と結果は外部から高い評価を得ている。
全て自分が請けた仕事と思い引き受けているから。

その仕事は自分の仕事として引き受けていますか?

※当り外れに振り回されず「続ける事」が大事。

 

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営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 46 教養と品格

2教養と品格

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最近、このテーマでの研修依頼が多い。

人間はこれまで自由を手に入れるために学問を学んできました。

ギリシア・ローマ時代に「リベラルアーツ」は自由人が学ぶ自由七科として文法学、修辞学、論理学、算術、幾何学、天文学、音楽を学びました。

ヨーロッパやアメリカの大学では今でもリベラルアーツが重視されています。

縦割り思考ではなく、横断的に物事を捉えて自分の頭で新しいものを作り出す力は、このリベラルアーツの力だと考えています。

過去の経済成長期の日本では、「すぐに役立つ専門知識の習得」が経済成長へと直結していたため、一般教養は軽んじられてきました。

しかし、先進国に追いつくと誰かの真似では生き残れなくなりました。

バブル以降の失われた25年は教養を疎かにしたツケだと思います。

明治維新のころに福沢諭吉が書いた「学問のすゝめ」はそのまま現代にも当てはまります。

大雑把に現代版に超訳すると、

「人は生まれながら平等だが、難しい仕事と簡単な仕事に取り組む人に分かれる。これらは学問をするかしないかの違いである。グローバル化と言われる現代の日本では楽で簡単な仕事は海外に流れます。もっとも難しい仕事をやるべき日本が昔と変わらず簡単な仕事だけをやっているから成長できないのは当然です。」と言う考えです。

私もそう思います。

自ら考えない事は自由の放棄だと考えます。

個人が自分の進む道を考え切り開くためには教養が必要です。

 

Shift!】

ヒットの次が難しい

昨日の「分からないから聴く」はヒットでした。
それまでは、
私の投稿は、
難しい。
何言ってるんだか分からない。
の反応ばかりでした。
良い反応が得られるのは嬉しいのですが、
実はハードルが上がってしまうのです。
より良いものを発信しなくては反応は上がりません。
ま、これまでも経験してきたことですので
No問題。
反応があろうと無かろうと粛々と続けます。

お誘い受けたので船堀で昼飲みしてきました。

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営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 45 自己研鑽

第6章:自己研鑽

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~50代。

 

部下は上司をお手本にします。管理職はお手本となるべきです。しかし、自分が管理職になって初めて分かる事は、周りにお手本がいなくなる事です。部門の長、課の長は1人です。必要な考え方は自らを研鑽する自己研鑽の考え方です。

1.ノブレスオブリージュ

フランス語で貴族には責任・義務が伴うという意味です。フランス貴族が尊敬されていたのは自らの義務を理解し、果たしていたからです。日本に古くからある武士道の精神と相通ずる考え方です。社会的責任を伴う経営者、著名人には自ら背筋を伸ばし、自らを律する義務があります。企業経営者もノブレス・オブリージュの気概が必要です。営業部長・課長は管理職として会社を代表して外部と会う機会が増えます。その人が、外部で卑しく無責任な行動をとる事で会社はどれほどの損害を被るか考えた事がありますか?

自己犠牲を厭わない日本流「武士道」を持った人間でありたいものです

 

【Shift!】

いくつになっても、
「分からないから教えて」と人に聴ける
事は大事。
「聞くは一時の恥聞かぬは一生の恥」という諺もある通り、
素直に聴く事がダメな大人にならないコツ。
先週末に研修講師の仕事をしました。
私とほぼ同年代の工務店経営者の方が受講されていました。
わざわざ岐阜から来ていました。
最前列でしっかりと受講されていました。
「これまで自己流で営業していたのですが、
最近受注率が落ちてきました。
一から勉強しようと思い受講しました。」
途中で質問があればどんどんしてください。
分かったつもり、知ったかぶりしないでください。
と、私がゆる~い場を作ったので
「今さらなんですが...上座ってどっちなんでしょうか?」
的な質問も出て来ました。

研修の最後に、
「何をやりますか?」と全員に意思表明をしてもらいました。
その方は、
「明日見込み客が3組お見えになります。
帰りの新幹線で今日の事を復習してシュミレーションします。」
と宣言しました。

昨日、メールがありました。
「3組の方は無事に次のステップへと進んでくれました。」
彼が素直に聴きまくって研修を自分の成果に繋げてくれたことが嬉しかった。
40代、50代になると
つい恰好をつけて知ったかぶりしてしまいます。
でも、分からないから教えてと素直に人に聴き行動へと繋げる事が新しい道を開きます。

 

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営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 44 情報展開

3・情報展開

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情報を集めただけでは意味を成しません。上司に報告するには事実に基づき論理的に報告します。
型=フレームワークがあると伝わりやすくなります。当社で使用している会議議案シートの考え方をそのまま使います。

議案(タイトル):○○の件、○○について

目的  1.意思決定 2.情報共有

目的は上記いずれかです。

何のための議案なのかを必ず明記します。

背景・経緯

議案としてあげるに至った背景や経緯について詳細に記入します。

会議に出席している人は発議者がどのような経緯で議案として提出しているかが不明です。文章が長くなっても構わないのでこの部分で共有させましょう。

課題

意思決定の場合には何らかの課題があります。

「○○を実行したいのだがこのような課題がある。このように解決したいと考えているが以下に続きます。」

 

機会・脅威

これはチャンスです。もしくは、今手を打たなくてはこのような脅威となるでしょう。

目標

進めるにあたって定量的な目標を設定します。頑張りますではなく具体的目標があるから行動できます。

アクションプラン

では、どのように実行するのか?について担当者と期限を明確にします。

経済性

費用対効果について、及び検証方法について

 

宝の持ち腐れ

「私、20年この仕事をやってるんです。
誰も仕事として見てくれない時期から。
ようやく最近になって、
私のやっている事を分かる人が分かってくれるようになりました。
遠く九州からも来てくれるようになりました。
ラジオや雑誌でも紹介頂けるようになりました。」
って凄いじゃん。
あなた!
って方にお会いしました。
が、自分の宝を上手く世に出すのが苦手な人でした。
今は「検索」されなければ無い物となってしまう時代です。
後からポッと出の人に出し抜かれないためにも、
今までの経験=宝を持ち腐れにしないためにも、
発信して欲しい。

彼女のようにその道の第一人者になるのは難しいかもしれません。
しかし、自分が仕事として取り組んで来た経験は全て宝です。
自分の経験値こそが宝なのに、自分にない物を探してしまいます。
起業だ独立だと今までやった事のない事に取り組んでも世の中に受け入れられません。
今までの経験を宝として世に出さなくては受け入れてもらえないのです。
自分の宝を磨きましょ!
そして世に出していきましょ!

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営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 43 情報収集

2・情報収集

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「あの人は感度が良い。センスが良い。」という人がいます。主にファッションセンスなどで使われる言葉ですが、営業課長の年代になると好奇心の有無がアンテナの感度になります。私の師匠の長谷川先生は現在78歳ですが、いまだにノートパソコンや情報処理の機器に対する好奇心が旺盛です。情報収集のキモはアンテナの感度を研ぎ澄ます事です。業界や地域の情報の入手が遅れると命取りになります。法律の改正、業界内の企業の合併、倒産などの情報。地域内であれば競合企業の新規出店や退店情報。その他人間関係など。営業課長は業界団体の会合や地域内の会合に顔を出す機会が多くあります。その際、ただ顔を出すだけではなく情報収集する事が仕事です。そのためには、情報のハブ(基幹)となっている人と深い関係を構築する必要があります。

情報は持っている人の所に集まります。情報源(キーパーソン)の周りには情報を求める人が集まってきます。行き当たりばったりでなく、彼らにとって自分は何を価値として提供できるかを明確にした上で接触し関係を構築しましょう。関係作りのコツは個人と個人の関係を大切にすることです。会社の名刺、会社の経費でなく相手が腹を割るためには自腹での付き合いたいものです。情報は相手にとってのメリットが大事です。相手が知りたい情報を提供して自分を価値ある存在と認めてもらうことが最初の一歩です。

 

業界情報の収集法

業界情報などでは業界紙や業界団体の会合に参加する事で、法律の改正などの業界情報は得やすいです。

業界団体の集まりに定期的に顔を出す事で情報収集は可能です。しかし、本当の1次情報は業界トップが握っています。中小企業の立場で業界トップとどうやって関係を構築できるか?がカギとなります。市場規模推移などは業界紙や行政関係のホームページで公表されています。簡単に入手できるので把握しておきたいものです。しかし、中小企業経営者で自社の業界情報を定量的に把握している人は多くありません。自社が属する業界の市場規模や近年の推移程度は常に更新しておきましょう。こうした当たり前の情報も常に更新し続ける事で業界内での情報弱者にとってはあなたが情報源となります。業界の推移と自社業績推移を比較対象することにより自社の業界内での地位も明確になります。

 

地域情報

地域情報は、顔合わせが基本です。あなたが地域内で信頼される存在とならなくては情報は伝達されません。地域の祭りやボランティア活動への積極的参加。接触回数を増やし顔を覚えてもらうことが第一歩です。継続しか力になりません。が、新参者で地域に入り込むのに時間がかかるのであれば自分が情報源となる何かを始めることもあり得ます。例えば勉強会や趣味の会などで地域情報のハブ機能を構築する方法です。

 

一般情報

偏った情報源に偏らない事が大切です。

右とか左とかではなく、日経新聞と朝日新聞の両紙を読む。などにより一つの事実を各メディアがどのように捉えているのかの視点を持てるようになります。最後は自分の頭で考える以外ありません。

独自の情報源を一朝一夕に持つ事は難しいです。独自情報を持つ第一歩としてその道の第一人者の講演会やセミナーに参加する事をお奨めします。ただ出席するだけでは関係は出来ません。コツは最前列で「うなずく」「懇親会や少人数での集まりがある場合は積極的に参加する。」事です。本当は教えたくないのですが一番良い方法があります。それは、自分が聞きたい講師のセミナーを主宰する事です。集客や運営の手間はかかりますが、それ以上の見返りがあるからです。

情報は集まる所に集まります。あなたが情報源となるのが遠い道に見えるが一番の近道です。

 

 

realize your potential

人間には潜在力がある。
その潜在力を発揮出来るようにする事が私の仕事です。

人間は凄い能力があり、適正な場を得て活かされる。
と小さい頃から体験として感覚的に理解していました。
その後、場活師
いずやん @泉一也さんの氷山の一角理論
アレキサンダープラウドフットが掲げた実行力強化コンサルティング会社OBとの出会いなと多くの出会いで確信となりました。
他人の意識を変えるのはとても難しい。
しかし、行動を変える事は出来る。
行動が変わると結果が変わる。
良い結果が出ると自信につながる。
行動を変えても良いんだよ。
と一人一人に向き合う事が私の本領です。
私の場合は仕事を通して周囲の力で自分の潜在力が顕在化されました。
私の強みを活かして周囲の人の潜在力を顕在化していきたいなと。

昨日お会いした方々に伝わればいいなと。

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営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 42 情報ハブ機能

第5章:情報ハブ

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問題提起:情報のハブとして機能していますか?

解説:ハブ機能という言葉は良く使われています。車輪などの中心部分です。情報の拠点としてのハブに情報が集まります。営業の現場時代は同業他社やお客様からの生の情報が集まりました。課長職には複数の部下からの情報が集まります。それらを自分なりに解釈、整理した上で社内情報として共有します。競合他社の動きやお客様の嗜好の変化は社内にいるだけでは分かりません。現場と同行したり同業他社との情報交換で自ら情報を収集する必要もあります。

 

1・翻訳

情報ハブ機能は、「イヤ」な役割も担います。上司からの指示を部下に伝えて動かす事は「逃げ切れるものなら逃げ切りたいもの。」しかし、部下を率いるマネジャーとして重要な役割です。そこで前述のコミュニケーションの技術を駆使する事となります。上司の言葉をストレートに伝えると反発を招くかもしれない時には部下のタイプに応じて伝え方を変えます。コントローラータイプには「会社のためだ。」的に伝えたり、プロモータータイプには「君の力が必要だ。」と伝えます。また、締め切りまでの時間の猶予が無い場合は、相手によって伝え方を変えたりもします。私には「〇日必要だと思うが君はどう思う?」と伝えるのですが「〇日」を長めに示したり、短めに示したりと。本当は△日なのにです。

逆に、部下を守るために上司に直言しなくてはいけない場合もあります。部下の言い方や表現であらぬ誤解を受けた場合には真っ正直に直言します。翻訳ではなくまっすぐに言う事も必要です。しかし、いつも真正面では、上司も聞く耳を持たなくなります。そこで伝わりやすく翻訳する必要が出て来ます。時には仕事帰りにいっぱい飲みながら上司や部下のガス抜き(不満を吐き出させる)をするのも課長職の役割とも言えますね。ただし、若い世代の方が「まっすぐ」に伝えても正しく受け取ってくれます。赤提灯での飲みは昭和時代の方々にのみ有効な方法となったのかもしれません。

 

【Shift!】
    人と会う

私が初めて著者にお会いするようになったのが15年ほど前。

当時は会社員ながら楽天ブログでほぼ毎日のようにビジネス書の書評を書いていました。
その書評を読んだ著者の方から声をかけていただいたのが初めての経験でした。
アイデアマラソンの樋口さんです。
当時の樋口さんはまだ商社マンで偶々日本に戻る時期だったので会う事になりました。
本を書いている人は凄いな~。
とただただ感嘆でした。
その後もブロ
グで書評を書き続けました。
著者の方のイベントに参加するようになりました。
私は営業職なので場を盛り上げてタイミングを見計らって著者の隣で色んな話を伺いました。
会社員時代は半径数メートルの世界で生きていたが、一気に世界が広がりました。
自分に出来る事は何か?
自分の強みは何か?
考え、行動するきっかけになりました。
発信しなくては伝わらない。
その後もブログやメルマガやフェイスブックで発信を続けています。
最近はありがたい事に会いたいと声をかけてくださる方が現れています。
私との出会いがShiftのきっかけになれば幸いです。

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営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 41 ソクラテスメソッド

4―3・ソクラテスメソッドで自発的に考えさせる

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~50代。

 

問題提起:部下に問いかけて自発性を引き出していますか?

解説:問いかけで自ら考え、実行出来る部下を育てる(ソクラテスメソッド)
人は質問されると、答えます。
質問の種類によって考えさせたり、実効力を高めたり出来ます。
以下でそれらの問いについて解説します。

解決策:ソクラテスメソッドを活用する
問いかけで自ら考え、実行出来る部下を育てる(ソクラテスメソッド)

人は質問されると、答えます。
質問の種類によって考えさせたり、実効力を高めたり出来ます。
以下でそれらの問いについて解説します。

ソクラテスメソッド
ソクラテスには著書がありません。
弟子は多くいました。
弟子にはプラトンやアリストテレスがいて、彼らを通じてソクラテスの考え方は世に知られました。

ソクラテスメソッドとは、答えを教えるのではなく、考えさせる理論です。

あなたが部下を育てたいのであれば、部下に教えるのではなく、部下に考えさせる事です。
考えさせるには問いかけが有効です。
魚を釣ってあげるのではなく、釣り方を教えてあげる。と説明しています。

1・選択肢を広げる
オープン質問と呼ばれる質問の種類です。
はい、いいえ。ではなく、
答えが人によって違います。

「あなたはどうしたら良いと思いますか?」
と問われると、
「私はこうしたら良いと思います。」
と答えます。

本書で何度も出てきた5W2Hについて、
いつまでにやりますか?
どこでやりますか?
誰がやりますか?
何をやりますか?
どのようにやりますか?
と方法を考えさせます。

その上で、なぜ、その日なのか?なぜ、そこなのか?
なぜ、その人なのか?なぜ、それなのか?
なぜ、その方法なのか?を問いかける事で自ら考えるようになります。

2・考えさせる
問いかけた後で特に重要なのが待つ事です。
なかなか、自分なりに考えたことが無い人にとって、突然
「あなたはどうしたら良いと思いますか?」と問われても、答えに窮します。
そこで、問い詰めるのではなく、一呼吸待ちます。この間を取る事で、部下は考えても良いんだと理解します。

聴く
間をあける。

問いかけと復唱で部下に「自分の仕事」として自覚させるのでする。
人の話を聞いただけでは、「自分の仕事」として自覚させる道半ばです。
部下本人が自分の言葉で話せるようになってようやく自覚出来た状態です。

では、なぜ問いかけが大事なのでしょうか?
人間は人の話を聞いただけでは、概念としての理解に留まるからです。
頭では分かる状態です。
それを自分の言葉で復唱し直す過程で、自分の理解度と不明点、相違点を整理するからです。

 

3・行動へつなげる
最後に、具体的になったところで、復唱させます。
その頃合いに
「じゃ、次回のミーティングの時には〇〇を達成しているって事だよね?」と確認します。
「はい、頑張ります。」
「楽しみにしているよ。」と声をかけて終了します。

人を動かす三要素は「正面の理、側面の情、背後の恐怖」は弁護士の故中坊公平氏の言葉。

草枕. 夏目漱石.

山路 ( やまみち ) を登りながら、こう考えた。
智 ( ち ) に働けば 角 ( かど ) が立つ。
情 ( じょう ) に 棹 ( さお ) させば流される。
意地を 通 ( とお ) せば 窮屈 ( きゅうくつ ) だ。

とかくに人の世は住みにくい。
人を動かす事は、難しいが人が動くことによって結果を出せるマネジメントの仕事は楽しい仕事だ。

 

【Shift!】
公人

公人とは、本来は議員や公務員の事を指します。
しかし、私は(好むと好まざるとに関わらず)
公の場で、
自分を出さなくてはいけない人の事を指しています。
芸能人やスポーツ選手ばかりではなく企業経営者、
そして私のような独立コンサルタントは公人だと理解しています。
それを見た人に勝手に評価される人だからしょうがありません。
良い事だけを言うのは出来てもすぐにバレます(笑)
だから、自分の思った事をそのままオープンに発信しています。
恥ずかしい事。失敗談も全てです。
ありのままを発信するしかありません。
ありのままを発信すると理解者が現れてくれます。
発信していないと、
後出しの言い訳となってしまいます。
週刊文春や新潮にはスクープされませんが、背筋をピンと伸ばし、
公人のように振舞います。

この感覚は15年ほど前の会社員時代に
社長と一緒に近江八幡に異動となった時に実感しました。
近所のダイエーで私の事を見かけたという目撃情報を総務部の女性社員から聞いた時です。
カミサンと当時1歳の子供と買い物をしていたのを工場のパートさんが見かけたそうです。
私はそのパートさんを知らんし(-_-;)
本社と工場関係の社員だけでも50人以上。
パートさんは100人近くいます。
正直怖かったです。
が、これが公人の立場なんだな~と。
その後、独立して地域密着路線となると目撃情報だらけです。
お客さんの会社の社員、セミナーを受講された方、さらにはお客さんの会社のお客さん。
もう誰が誰だか分かりません。
公人として生きるしかありません。

人にとっては独立=Shiftと考えている方もいるでしょう。
公人になってしまいますよ。
ま、全てを引き受けても十分楽しいですけどね。

※時々意識不明で酔っ払っているのはご愛敬って事で。

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営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 40 省略・歪曲・一般化の罠

4―2・省略・歪曲・一般化の罠

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問題提起:省略・歪曲・一般化の罠に陥っていませんか?

解説:私たちは言葉によるコミュニケーションを行う時に無意識で 「省略」「歪曲」「一般化」を行っています。 このため、言った事が相手に伝わらないという問題が発生します。 特に、会社など同じ環境の「空気」を共有している場であれば、 伝えた側は部下に「分かるだろう」と強要してしまいがちです。

解決策:省略・歪曲・一般化を理解し正しいコミュニケーションを行う。

1.省略とは、体験の特定の側面に選択的に注意を向け、他の側面を除外する事です。

例えば、「うまくいってません。」「私は怖いです。」「すみません。失敗しました。」

の例では、基準、レベル、誰にとって、何が、など具体的な事が省略されています。

2.一般化とは、その経験が一例であるにも関わらず経験全体を表すようになる事です。

例えば、

「一度もうまくいった事が無い。」

「男(女)なんて...」

「みんな、そう言っている。」

本当に一度もうまくいった事が無いんですか?

全ての男(女)性があてはまるのですか?

みんなとは、本当に全員ですか?

「みんな持ってるもん。だから、買ってよ。」

は、子供たちが親に物をねだるとき見受けられる光景ですが、

大人になっても一般化している人は少なくありません。

3.歪曲とは事実ではなく主観に基づいた意味づけや決めつけです。

「あなたはいい加減な仕事しかしないね。だらしないね。」

など、人による基準が違う「いい加減」を強調して歪曲している。

日常会話では省略も一般化も歪曲も当たり前に行われており、

「省略・一般化・歪曲」を完全に取り入れたり、排除する事は出来ません。

まずは、 中学生にも分かるように5W2H(いつ、どこで、誰が、何を、どこで、なぜ、どのように、どれだけ)を明確に伝えましょう。特に、「なぜ」なのかを相手に伝わるように説明します。

一方、聞き手として、相手の発した言葉が理解出来ない時には

「具体的にはどういう事ですか?」

「何がそうさせないのですか?」

「全てですか?」「絶対にですか?」と質問する事で5w2hを明確にしましょう。

 

【Shift!】止揚させる

どちらが正しいか?
どちらの論を採用するか?
ではなく、正対する論を戦わせ別次元で展開させる。
例えば営業と製造の対立。
営業はお客様の言い分を持ち帰る。
製造に対してお客様が言っていると戦ってしまう。
一方、製造は生産性とコストで営業と戦う。
営業に製造が同行する。
納期と在庫と価格面でお客様に新たな提案を行える。
目的は顧客満足と自社コスト削減の両立。
さらに踏み込むと顧客在庫や物流にまで発展する。
顧客にとっても売上増と在庫削減と欠品は大きな課題。
相反する利益ではなく三方よしの考え方。
部分最適ではなく、全体最適。
強引だけど、ヘーゲルも近江商人も同じ事を言っている。
厳密に言うと違いますので突っ込まないでね。
敵対しないで最適解を見出しましょうって事を言いたかったんです。 

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