2018年 1月 の投稿一覧

営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 1 はじめに

はじめに

実録!営業管理職研修。当ブログは、中小企業の営業部長や営業課長や営業マネジャーなどを対象とした管理職研修、マネジメント研修を実演形式で解説したブログです。当社が500回以上実施した研修内容を包み隠さず公開します。

 

「管理職に管理職らしく働いてもらいたい。しかし、どうしたものか?」

経営者の誰しもが抱える悩みです。

当ブログが対象とする中企業(社員数30~100人規模)の管理職は、

企画・開発系1名、営業系3~10名、製造・サービス系3~10名、間接部門1、2名の人員構成となるでしょう。

各部門の管理職のレベルは大きく違います。

生え抜き社員もいれば、中途採用の社員もいる。

学歴的には高卒(中退)もいれば、大学院卒業レベルもいます。

ごちゃまぜの状態です。

 

まずは、レベルをそろえる事が出来るだけでも中企業の業績は大きく向上します。

逆に、レベルを揃える事が出来なければ

良い人から抜けてしまいレベルは低位に合わせられたままとなってしまいます。

 

大企業では新卒研修、新任管理職研修、その後定期的な研修を実施しています。

中小企業では全員揃っての研修をした事すらありません。

どうすればよいか分からない。

研修会社やコンサルティング会社からの提案で一度はやってみたものの...

 

「高い費用の割に目に見える成果が感じられない。」

と感じている経営者が多くいます。

研修会社やコンサルティング会社は

「継続しなくては成果は出ませんよ」との答えだけ。

釈然としないまま。

 

当ブログでは

中規模企業がどのように「部長、課長、マネジャー」などに対して管理職、マネジメント研修を実施すればよいのか?を当社の手法通りにお伝えします。
このブログを貴社の管理職研修マニュアルとしてお使いください。

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営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 0 目次

【目次】

はじめに

第1章:研修概要

1.管理職研修の目的

2.研修の進め方

 ・学習ステップ

 ・GROWモデル

 ・オートクラインとパラクライン

 ・手順・道具・コツ

第2章:営業管理職の仕事と役割

1・職務記述書

2・理想の上司

3・営業課長の仕事と役割

4・部下育成

5・情報ハブ

6・自己研鑽

第3章:なぜ、自部門の売上目標は達成出来ないのか?

1・部下は今月の目標を言えますか?

2・出来る管理職が陥る罠

3・目標達成は論理×心理=合理的

第4章:目標達成営業組織の作り方(論理編)

1・正しい目標達成の仕組とは?

2・模造紙分析で目標と現状の差を見える化

3・目標を達成する計画作り5つのステップ

3-1・計画は2つに分けて考える

3ー2・成行予測値を算出する

3―3・対策と数値を算出する

3―3・ヒント1.未完了の完了

3-3・ヒント2.営業ステップ改善

3-3・ヒント3.営業スキル向上

3-3・ヒント3.営業スキル向上(実践編)

3―4・実行計画に落とし込む

3―5・計画に魂を入れる

第5章:目標達成部下の動かし方・育て方(心理編)

1・週次の進捗確認でズレを最小化

2・マニュアルで課員のスキルを標準化

2-1・仕事の棚卸

2-2・評価基準

3・タイプ別コミュニケーション

3―1・ソーシャルスタイル

3―2・VAKタイプ

4・中学生にも分かるように伝える

4-1・5W2Hを漏らさず伝える

4―2・省略・歪曲・一般化の罠

4―3・ソクラテスメソッドで自発的に考えさせる

第6章:情報ハブ

1・翻訳

2・情報収集

3・情報展開

第7章:自己研鑽

1・教養と品格

2・本を読む

3・人に会う

4・旅に出る

5・大将の戒め

6・ネタ帳

7・発信する

8・継続≠反復

終わりに 実践無くして成果なし!

営業課長の仕事と役割 51.継続≠反復

7・継続≠反復

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~40代。

 

「千日が鍛、万日が錬」という言葉があります。宮本武蔵の五輪書が出典です。石の上にも三年=鍛。その道を極めるには三十年=錬。私の会社員時代の上司が60歳頃に言っていたことを思い出します。接待が終わりお客様をタクシーに乗せた後、山の上ホテルのワインバーで飲んだ時の事でした。「俺はずっと営業一筋でやってきた。ようやく最近だよ。営業って仕事がこんな感じだな~。って分かってきたのは。」その上司は、それまでの薬局ルートから量販店ルート、コンビニルートを開拓した業界では知らない人はいないほどの人でした。いつも自信を持って堂々とした仕事ぶりでした。30歳そこそこで営業として自信をもっていた私はこの話を聞かされてショックでした。
他にも、ローマは一日にして成らず。など古今東西継続に関する諺は多くあります。継続する事が難しいからこそ、こうした諺があります。
私はセミナーの最後に受講者の皆様にお伝えする事があります。
継続≠反復。
毎日、同じことを続けるのは継続ではありません。それは反復です。毎日、改善を続ける事が継続です。
ある会社の事業承継の支援をさせて頂いた時に、会長と社長(親子)と飲む機会がありました。その席で会長(父親)が私に向かいつつも息子の社長に伝えた言葉があります。
「毎日その日を振り返り、今日1日上手くいったことと上手くいかなかったことを振り返った。うまくいかなかったことについては明日はどうしようか?を考えて寝る事にした。酔っ払って帰ってきても寝る前にこの事だけは考えた。他に大した事は出来なかったけど50年間毎日続けたから今があるんです。」
私が働いた100年企業の近江兄弟社では
「自分の子供が働きたくなる会社」を作る。という小さいけど続いていくビジョンとして存在し続けていた。
そして、実際に親子三代で働いている社員もいた。親から子へそしてその先へと会社を「今より」良くしていくことが価値観を大切にする日本人にとってビジョナリーとなり得るのだろう。

前述したアフリカの諺にもあるように、人はより遠くへ行くために組織を作った。本書でお伝えしたかった事は組織の営業力を強化し企業が永続するための方法です。
どうか皆さんに置かれましては、短期決戦ではなく長期的に生き残る組織を作り上げて頂ければと思います。
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営業課長の仕事と役割 50.発信する

6・発信する

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~40代。

 

「○○さんが言ったことだから信ぴょう性がある。」の時代です。今後はますますこの傾向が強まるでしょう。「何を言ったか」ではなく、「誰が言ったか」です。営業課長の言ったことは特に誰も取り上げないでしょう。しかし、営業部長が言ったことについては社内での影響力は大きいものになります。皆さんは営業課長として当ブログをご覧頂いているかと思います。今のうちから情報発信の技術を高めてもらいたいのです。

私はこれまで多くの営業部長とお会いしました。どなたも「営業職人」としては素晴らしい方だと思います。しかし、管理職としては残念な方が多いのです。営業職人は1対1で圧倒的な強さがあります。しかし、管理職は1対多を動かさなくてはいけません。個別対応では会社が大きくなると対応できなくなります。その時に必要な要素が論理的思考力及び伝達力です。

私も営業職でしたので良く分かります。営業という仕事はお客様が白いと言えば「白」に見えるような演技も必要です。個別性が大事です。しかし、管理者は部下全員に同じものを見せなくてはなりません。短い言葉で正しく伝える発信力が重要です。

前述のネタ帳も同様ですが、一朝一夕に出来ない事だからこそ今から着手して欲しい事です。

無料で登録できるブログサービスが揃っています。SNSの短いフレーズだけではなく、ブログでの情報発信をお勧めします。

ネタの蓄積同様「とりあえず」レベルで始めましょう。ある事柄について自分の感想を述べる。なぜなのか?について掘り下げる事を繰り返す事で論理思考力は高まります。

大勢の人の前で伝わる内容になっていきます。

こっそり情報発信してください。

私には教えて下さいね。

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営業課長の仕事と役割 49.ネタを蓄積する

5・ネタを蓄積する

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~40代。

 

「今までのやり方では出来ないこと」
を考えて提案するのが改善提案ですが、一朝一夕には新しい考えは出て来ません。
だからこそ、どんなことでもネタとして蓄積する事が重要です。
毎日気が付いたことを記録する。

ノートを毎日続けることはなかなか難しいですが毎日続けることを目指すのではなく、
常にノートを持ち続けて、気が付いたことをノートに書き留めることから始めてはいかがでしょうか?

私(内海)は30歳頃からA4サイズのノートに過去100冊以上いろいろなアイデアを書き続けています。
また、パソコン上ではメモ帳を使いネタとして3000以上書き留めています。
方法・手段は違えども「ネタ」を蓄積することが事業を改善するための遠回りに見えて一番の近道です。

続けるコツは「立派な事を書かない」事です。
何か新しい事を始めても継続出来ないのは、
最初が一番「立派」で徐々に尻すぼみになるからです。

どんなに「気楽に」始めると言っても、最初の1件には1~2時間かけてしまいます。
翌日は1時間の時間が取れなくなります。
徐々に時間を取れなくなります。
その結果、最初の1件を超える事が出来なくなりやめてしまいます。

毎日毎回「立派な事、スゴイ事」ばかり考え出すのは「苦痛」です。
年に365件書き出す事がゴールで良いのです。
その中に1つか2つ「アタリ」が出ればラッキーの水準で始めると気軽に始められて続けられます。
前掲の本を読むの項目でキンドルで6冊連続で出版したことを記しました。ネタ帳があればこそ出来たのです。
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営業課長の仕事と役割 48.大将の戒め

4・大将の戒め 徳川家康

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~40代。

 

大将の戒め  

 

徳川家康が語ったと言われる「大将の戒め」を紹介したい。

 

大将というものは  

 敬われているようでその実家来に  

 絶えず落ち度を探られているものだ  

 恐れられているようで侮られ  

 親しまれているようで疎んじられ  

 好かれているようで憎まれているものじゃ 

大将というものは  

 絶えず勉強せねばならぬし  

 礼儀もわきまえねばならね  

 よい家来を持とうと思うなら  

 わが食を減らしても  

 家来にひもじい思いをさせてはならぬ  

 自分ひとりでは何も出きぬ  

 これが三十二年間つくづく  

 思い知らされた家康が経験ぞ 

家来というものは  

 禄でつないでならず、機嫌をとってはならず、  

 遠ざけてはならず、近づけてはならず、  

 怒らせてはならず、油断させてはならぬものだ  

 「ではどうすればよいので」  

 家来は惚れさせねばならぬものよ

 

自己研鑽した結果、部下に惚れられる上司になりたいものです。

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営業課長の仕事と役割 47.旅に出る

3・旅に出る

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~40代。

 

会社員時代にもっとやっておけば良かったと思える事が旅に出る事です。飲んだくれて二日酔いになる暇とお金があるのだったら、もう少し旅に出ておきたかったと思います。

旅に出て現地、現物に触れる事は重要です。

2017年6月23~26日に中国の西安市を訪問しました。今回の旅行の目的は成長目覚ましい中国の現状を現場の肌感覚で掴んでくることでした。そもそものきっかけは、私の処女作の「いつも目標達成している人の人の心を動かすNLP会話術」共著者の池江氏が顧問を務める会社が上場したため一緒に現場を視察しようということでした。

しかし、当の池江氏がある「チャイナリスク」を回避するために今回は同行出来なくなりました。

結果、当社のお客様である株式会社アリスの高橋氏と当社パートナーの松岡氏の3名での訪問となりました。

初日は、天候不良のため北京空港で6時間も足止めとなりました。

翌日は朝から池江さんの旧知の呉さんが経営している幼稚園と教育施設、および精進料理店を訪問しました。

中国では完全な学歴社会で幼稚園からより良い教育を受けさせたい親が多いため呉さんの経営する幼稚園は人気でした。公立幼稚園の月謝は1万円ですが私立は3~5万円です。呉さんの経営する幼稚園は4万円ですが、現在300人定員の幼稚園17か所とも満員との事でした。幼稚園は日本から導入された整理、整頓、清掃、清潔、作法、躾の6Sが徹底されていました。絵本は日本から輸入したものとの事でした。

幼児教育は日本には見習うべき点が多数あるとの事で誇らしかったです。

しかし、中国の大学のトップである北京大学を卒業した人の殆どはアメリカやヨーロッパに留学しています。ジャパンパッシングの現実も直視させられました。街中には至る所で電動バイクが走っていました。電動ですので音がしません。それでいて最高速度は50キロ以上で走ります。この技術もジャパンパッシングです。

また、日本では規制のためなかなか実現できていないシェアリングビジネスも多くみかけました。ウーバーのようなタクシー呼び出しはWECHATというスマホアプリと連動させていてタクシーを呼ぶのも料金を支払うのもスマホで完結出来ます。また、自転車のシェアも当たり前に行われています。こちらもスマホアプリで近くにある自転車を探しバーコードをスマホで読み取ることで貸し出せます。昨年は1社だったのが現在では6社ほどが提供しているとの事でした。インフラ整備がスマホ標準で行われているため至る所で日本より進化した状況が見えました。中国では携帯での支払いが主流となっているため現金はほとんど使いませんでした。

中国はね~。と蔑みの対象になります。しかし、中国の現場で見えたものはその逆でした。「日本は古い物を大事にして守っているけどね~」との声が聞こえてきそうでした。

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営業課長の仕事と役割 46.人に合う

2・人に会う

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~40代。

 

私にとってもっとも大きかったのが、この時期に社外の人との出会いでした。前項で本を読んでブログで紹介した事について記しました。すると、著者の方とお会いできる機会が出来たのです。アイデアマラソン発想法の樋口さんです。私のブログを見て連絡をくださいました。本の著者は凄い人で雲の上の存在だと思っていたのに気軽に声をかけてくださいました。その後、ブログの読者との繋がりも出来てきました。他の会社ではどうやっているのか?情報は集めずとも集まるようになりました。

その後、社長交代に伴い新社長と共に私は営業課長から本社の社長室へ異動となりました。しかし、業界時代の関係者、新しい社外のネットワークが生まれました。

ここから先は人それぞれですが私は独立しました。現在も当時の外部の関係者との繋がりはあります。彼らは会社員として自分の道を選択しています。独立・起業はゴールではありません。また社長になる事もゴールではありません。途中経過でどのような人と出会い自分の人格を形成できるかです。人に会えるのであればどんどん会いましょう。

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営業課長の仕事と役割 45.本を読む

1・本を読む

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~40代。

 

私の実体験だからこそ皆さんにお勧めしたい事です。
私は28歳で近江兄弟社へ転職しました。
コピー機の飛び込み営業会社での経験もあったため、35歳の時に営業課長となりました。
その頃、新入社員3人が同時に入社してきました。
課の数字を上げつつ部下育成しつつ、1日1冊の読書を自分に課しました。
読むだけでは意味が無いと思ったのでメルマガとブログを書き始めました。
文章を書くのは嫌いではなかったのですが、どうしても独りよがりの文章でした。
しかし、読者を相手にするメルマガとブログで発信する事で伝わる文章が書けるようになりました。

本を読む事で得られるものは「他人の人生」です。自分が経験できなかった事を本は教えてくれます。

その後、私は3冊出版しました。1冊の本を書くのに何度も推敲しなおし命を削る思いでした。

1冊1000円ちょっとです。コストパフォーマンスは最大です。

 

最近はキンドル本にも慣れつつあります。

特にビジネス書などの場合は、良い表現やキーワードをコピーペーストしやすいです。
スマホやPCで読書するようになりました。

ちょっとだけ宣伝。
キンドル本はかなり簡単に出版できます。
2017年12月後半に1日1冊ペースで計6冊を執筆、書籍化しました。

営業部長の仕事と役割
https://www.amazon.co.jp/dp/B078JK9QX3

後継・二代目社長のための経営力強化法

https://www.amazon.co.jp/dp/B078KHL33B

はじめての組織図

https://www.amazon.co.jp/dp/B078LV3NG5

目標達成営業部の作り方

https://www.amazon.co.jp/dp/B078LYYLB4

1日1分コミュ力UP!シリーズ

ソーシャルスタイル

https://www.amazon.co.jp/dp/B078MDCRQJ

ソクラテスメソッド

https://www.amazon.co.jp/dp/B078NVR8KP

過去の原稿があったから簡単に出版出来ました。
本を読みネタ帳にまとめる事から始めてみてはいかがでしょうか?

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営業課長の仕事と役割 44.自己研鑽

第6章:自己研鑽

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~40代。

 

自己研鑽するかしないかがこれからの人生100年時代の分かれ道です。
起業してガッツリ稼いで40代でリタイア出来るならそれも良いでしょう。
私の友人の社長に数名います。
しかし、会社員として管理職としての現在の仕事をやっている人とは生きる道が違います。
彼らは波乱万丈こそが人生の楽しみです。
話を元に戻します。
自己研鑽と発信はこれからますます重要な要素となります。
人生100年時代となりました。
60歳代で会社員生活を終える。
その先はそれまでに自分が仕事で経験した事や外部で学んだ事を伝える個人事業主になる。
80歳くらいまでは現役で働けます。
私の師匠の長谷川先生は現在78歳です。私の父は83歳で現役の牧師です。
本を読み、人と会い自分の言葉で語れる人は生涯現役です。
私の地元の知人でまだ63歳くらいなのに会社を辞めたら老け込んでしまった老人も大勢います。
年齢は関係ありません。会社を卒業したら人生の修了ではない時代になったのです。
プレイングマネジャーである営業課長はもっとも忙しい時期かもしれません。
だからこそ、この時期に自己研鑽を始めるとそのまま仕事にも活かせます。
ただの個人の経験ではなく幅を広げる事が出来るようになります。

本を読み、人に会い、旅に出ましょう。

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