2017年 12月 の投稿一覧

営業課長の仕事と役割 31.仕事の棚卸

4-1・仕事の棚卸

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~40代。

 

 

仕事の棚卸で現在の仕事量と改善余地を見出す。

プレイングマネジャーである課長は「何でも屋」になりがちです。個人の売上と課全体の売上のみならず、全てに目を配る事は必要ですが、全てを自分でやる必要はありません。しかし、多くの営業課長に仕事の棚卸をしてもらうと驚くほど「どうでも良い仕事」に時間を費やしている事が明らかになります。日常業務の中で新しい仕事はどんどん降りかかってきます。営業の仕事だけをやっていたころには考えられない仕事量です。しかし、つい自分でやってしまいます。定期的に仕事の棚卸を行い課長は課長にしかできない仕事に取り組みたいものです。

下記、仕事の棚卸を実施します。自分に「しか」出来ない仕事に集中し誰に「でも」出来る事は他の人や部下にさせます。

手順

1.仕事の棚卸シートにルーティン(毎日、毎週、毎月行っている)業務を記入します。

2.思いつく限りの業務を記入する。

3.右欄に「自分にしか」「誰でも」出来る業務の振り分けを行う。

・道具:仕事の棚卸シート

・コツ:1回の仕事の棚卸で全ての業務を洗い出すのは難しいものです。月1回程度定期的な日程を決めて何度も繰り返す。

**********************************************************************

「まとめて読みたい!」との声を受けて、
当ブログ「営業管理職研修」カテゴリを小冊子にしました。
下記よりお申し込みお願いします。
http://bit.ly/2osNGLF

**********************************************************************

営業部長 研修
営業課長 研修
管理職  研修
講演・セミナー企画については、
お気軽に下記までお問い合わせください。
※メールは面倒という方は直接お電話ください! ⇒03-5542-1092

研修・講演企画提案書



営業課長の仕事と役割 30.マニュアル

4・マニュアルで仕事を標準化

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~40代。

 

箸の上げ下ろしレベルに分解されたマニュアル。仕事を人に教えるときや標準的な仕事を共有化するためにマニュアルを作成している会社は意外と多いようです。しかし、マニュアルのレベルがまちまちだったり、ずいぶん前に一度作って更新がされていなかったりしています。せっかくマニュアルを作っても宝の持ち腐れです。随時更新して使えるマニュアルとしたいものです。あなたの会社では箸の上げ下ろしレベルに分解されたマニュアルを用意し更新していますか?

本書は営業課長のためのマニュアルとも言えます。マニュアルは

それを理解できれば誰でも同じように再現できる方法です。「〇さ

んだから出来る」の属人的要素を排し、正しい手順通り行う事で誰

もが再現可能となる方法です。

マニュアル作りには欠かせない3つの要素があります。

1.手順、2.道具、3.コツです。例えば、掃除を例として解説します。掃除の手順は上から下に(天井から床にかけて)掃除をします。なぜならゴミは上には上がらず下に溜まるからです。また、真ん中から四隅に向けて掃除する。ゴミは隅に溜まりやすいからです。一つ一つの手順が理に適っているため誰が行っても同じように掃除が出来るのです。道具については、ほこりを集めるホウキや塵取りを最初に使い用途に応じた洗剤や雑巾を使い汚れを落とします。最後にワックスなどで磨きます。場所によっては乾拭きをします。コツ(独自の方法)については昔であれば一子相伝的に現場を一緒に経験しないと伝わらない事とされていました。しかし、現在ではこのコツをどのように社内で素早く共有できるかが会社の競争力の源泉となります。江戸川区のの会社では、毎週木曜日の早朝勉強会で気づきを共有しパートさんも月1回の研修会でコツを共有している。

余談になりますが、コツとは骨の事です。表からは見えない本質的な部分でもっとも大事な事との意味が語源です。本来は、OJTのように現場を一緒に経験する事が一番望ましいのですが、事例を通じてコツに触れる事が可能となります。
あなたの会社ではコツをどのように共有していますか?

マニュアルの目的は教育です。最初から全ての仕事を誰にも教わらずに出来る人はいません。皆、何も出来ない所からスタートします。にも関わらず、最初から全て出来ることを期待してしまう。学校を卒業したばかりの新入社員には名刺交換の仕方や挨拶などの当たり前の事から教えます。そして、営業であれば上司と同行してお客様の所へ訪問します。一つ一つの出来る事の精度を高めていきます。それら出来る事を高い精度で組み合わせていくのが仕事です。昭和の時代であれば名刺交換と挨拶ができるようになれば飛び込み営業をさせていました。会社の説明、商品の説明が出来るようになれば一人でお客様を訪問させました。習うより慣れろでした。前述の外周ステップを思い出してください。誰も最初から出来る人はいません。マニュアルを使うことにより標準的な仕事を知る事が出来るようになります。

**********************************************************************

「まとめて読みたい!」との声を受けて、
当ブログ「営業管理職研修」カテゴリを小冊子にしました。
下記よりお申し込みお願いします。
http://bit.ly/2osNGLF

**********************************************************************

営業部長 研修
営業課長 研修
管理職  研修
講演・セミナー企画については、
お気軽に下記までお問い合わせください。
※メールは面倒という方は直接お電話ください! ⇒03-5542-1092

研修・講演企画提案書



営業課長の仕事と役割 29.学習ステップ

3・学習ステップ

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~40代。

 

出来ないを出来るにする学習ステップ

人材育成のステップを知っていますか?

物事を全く知らない段階から出来るようになるには学習の4ステップと呼ばれる段階があります。

1.出来ない事を知らない=無知

2.知る

3.意識して出来る

4.無意識に出来るの4段階です。

これらの各ステップを知ったうえで人材育成プログラムを作っていますか?
学校卒業したての新入社員であれば、ほとんどの事が「1」の状態です。中途入社の社員で同業他社で同様の仕事をしていた場合でも自社については新入社員同様です。新入社員に比べたら時間は少なくて済むが上記のステップを経る事になります。
上記のステップを踏まえたうえで教育するプログラムが必要です。

 

1.知識情報を提供し概要を理解させる

2.知っているが出来ていない事を実感させる

3.出来るまで量稽古を積ませる

4.無意識にできるレベルに体に覚えこませる
のステップになります。

「やってみせ、言って聞かせて、させてみせ褒めてやらねば、人は動かじ。」は山本五十六の言葉です。
出来ないから出来るへのステップアップで重要なことは上司の率先垂範と量稽古です。
自動車の運転免許を取得した時のことを思い出してほしい。
初めて教習所に行ったときにどのような気持ちだったでしょうか?
「みんな運転しているんだから自分でも運転できるだろう。」と思いつつも不安だったことでしょう。
知識や情報を教えられ、横に教官が乗った状態で教習所内のコースを何度も運転した事だろう。
知らない=無知の状態から知識を得て安全な場所で何度も運転することでようやく「意識すれば出来る」状態になりました。
更に何度も運転することで無意識に運転できるようになりました。
無事に免許を取得し、プライベートで運転したり仕事で運転する事を繰り返し無意識で運転できるようになった。
音楽を聴いたり、会話をしたりしながら長距離ドライブにも行けるようになった。仕事も同様です。最初はスーツにネクタイ姿もままらなず「おっかなびっくり」で出社した時期があったはずです。
上司や先輩に教わりながら仕事を覚えました。やがて一人で無意識に仕事が出来るようになりました。随分昔の事で忘れた人もいるかもしれませんが。
このように新しい物事を知り出来るようになるためには必ず学習ステップの階段を登ります。
上司は部下が今どの段階にいるのかを知ったうえで教育したいものです。

**********************************************************************

「まとめて読みたい!」との声を受けて、
当ブログ「営業管理職研修」カテゴリを小冊子にしました。
下記よりお申し込みお願いします。
http://bit.ly/2osNGLF

**********************************************************************

営業部長 研修
営業課長 研修
管理職  研修
講演・セミナー企画については、
お気軽に下記までお問い合わせください。
※メールは面倒という方は直接お電話ください! ⇒03-5542-1092

研修・講演企画提案書



営業課長の仕事と役割 28.GROWモデルで教育

2・GROWモデルで教育

 

GROWモデルでゴールを目指します。
GROWとは
G=Goal
R=Reality
O=Option
W=Willの略です。

ここで紹介している進捗確認はコーチングスキルであると同時に人材育成を実施できる方法です。
コーチング=管理職研修とか質問のスキルと思われがちであるが、
本来はコーチ(馬車)の意味で目的地まで運ぶ馬車が語源です。
上司が部下を目的地まで運ぶためのコミュニケーションスキルです。

最初の進捗確認会議が重要です。
「来週の会議までに〇〇を調査します。」
行動計画の最初のステップは調査やリスト作りになります。
最初の進捗会議では最初のステップの進捗状況の確認から始まります。
ここが非常に重要なのですが、「出来ませんでした。」を絶対に許してはいけません。
「〇〇の調査が終わらなかったのですね。では、今すぐやって来て下さい。終了するまで待っています。」
と「やれ!」と言ってもやらない。動かない社員に対しては知的腕力が必要です。時として断固とした姿勢と態度が必要な場合があります。あなたは、言わねばならない時、やらねばならない時に断固とした態度で知的腕力を行使しているか?前述の逆算スケジュールを設定してもスケジュール通りに進まない事がある。そうした場合に、何が何でも実行させているか?

問題は出来なくてやれないのか。出来るのにやらないのかを見極める。
出来るのにやらない事は「悪」の姿勢を貫く。それでもやらない場合は断固とした態度で知的腕力を行使する。叱るときには本気で叱る事がコツです。中途半端が最悪。社長には演技力が必要。肚から声を出し青ざめさせる事も必要です。
ある会社の新規開拓プロジェクトの進捗確認会議で、期日までに担当者がテレアポをしていなかった。「今すぐ電話しなさい。」と伝え担当者は渋々電話した。担当者が電話している間は会議を中断した。自分が電話しなかった事で他の参加者に迷惑をかけた事を自覚させた。その日以降、その担当者は決めた事は必ず実行するようになった。時として、このような強制力を働かせる必要がある。私たちは知的腕力と呼んでいます。

**********************************************************************

「まとめて読みたい!」との声を受けて、
当ブログ「営業管理職研修」カテゴリを小冊子にしました。
下記よりお申し込みお願いします。
http://bit.ly/2osNGLF

**********************************************************************

営業部長 研修
営業課長 研修
管理職  研修
講演・セミナー企画については、
お気軽に下記までお問い合わせください。
※メールは面倒という方は直接お電話ください! ⇒03-5542-1092

研修・講演企画提案書



営業課長の仕事と役割 27.目標達成営業課員の動かし方・育て方(心理編)

第4章:目標達成営業課員の動かし方・育て方(心理編)

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~40代。

 

「甘くすると、つけあがる。厳しくすると来なくなる。」
部下育成とは難しいものです。感覚ではなく理論を勉強すれば若干楽になります。とはいえ、部下と本気でぶつかり合いながら自分なりの部下育成方法を編み出さなくてはいけませんが。本章では部下育成の基本的な考え方について解説します。

1・週次の進捗確認でズレを最小化

ここで紹介している進捗確認は同時に人材育成を実施できる方法です。特に最初の進捗確認が重要です。「来週の○曜日までに〇〇を調査します。」行動計画の最初のステップは調査やリスト作りになります。最初の進捗会議では最初のステップの進捗状況の確認から始まります。「出来ませんでした。」を絶対に許してはいけません。「〇〇の調査が終わらなかったのですね。では、今すぐやって下さい。終了するまで待っています。」と知的腕力を行使します。断固とした姿勢と態度で臨む事が必要です。「出来なくてやれないのか。出来るのにやらないのか」を見極める。
出来るのにやらない事は「悪」の姿勢を貫く。叱るときには本気で叱る事がコツです。中途半端が最悪。社長には「肚から声を出し青ざめさせる」演技力が必要です。

 

ショートインターバルコントロール

週次の進捗確認で計画と行動と結果のズレを極小化します。短期間に修正改善を実行する事で目標達成の確度を高めます。1週間ごとの途中指標を定めることにより、「なぜ、出来ないんだ!」と怒鳴りたてるのではなく、上司と部下とで改善策立案が可能となります。1カ月単位で進捗状況を確認すると修正、改善が後手に回り時として「取り返し」が付かないこともあります。1週間程度の短期間であれば修正、改善を繰り返す事で計画を実現できます。私たち外部のコンサルタントが効果を発揮するのは、週一回程度定期的に訪問するため外圧として機能するからです。

事例

ある会社の新規開拓プロジェクトで、期日までに担当者がテレアポをしていなかった。「今すぐ電話しなさい。」と伝え担当者は渋々電話した。担当者が電話している間は会議を中断した。自分が電話しなかった事で他の参加者に迷惑をかけた事を自覚させた。その日以降、担当者は決めた事は必ず実行するようになった。このような強制力を働かせる必要がある。私たちは、客観的に計画との進捗状況を確認します。前回訪問後に突発的なアクシデントが起こっても、決めた日程に訪問し、決めた事が出来ていたかを確認するだけです。出来ていなければ、「今すぐやりなさい。」と厳しく知的腕力を発揮します。知的腕力を行使できるようになると、部下に対する接し方にメリハリがつきます。硬軟両方の対応で部下の力を引き出し伸ばすことが可能となります。

**********************************************************************

「まとめて読みたい!」との声を受けて、
当ブログ「営業管理職研修」カテゴリを小冊子にしました。
下記よりお申し込みお願いします。
http://bit.ly/2osNGLF

**********************************************************************

営業部長 研修
営業課長 研修
管理職  研修
講演・セミナー企画については、
お気軽に下記までお問い合わせください。
※メールは面倒という方は直接お電話ください! ⇒03-5542-1092

研修・講演企画提案書



営業課長の仕事と役割 26.計画に魂を入れる

3―5・計画に魂を入れる

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~40代。

 

計画に魂を入れる(コミットメント)

アクションプランに「魂」を入れなくては「画に描いた餅」となってしまいます。責任者自らが部下を招集し「発表会」を開催することが最も効果的です。部下にとっては「ただでさえ忙しい中、上司の発表に付き合わされる」という否定的な状況を敢えて作りだすことになります。しかし、それでも実行する事で上司の本気度が伝わります。年度経営計画発表会などの場があれば最適です。週次、月次の営業会議であっても、招集前に事前に目的を告知することで「いつもと違う感」を演出することが出来るため効果を発揮させることが可能となります。社内にコミットメントを醸成させる第一歩は
上司であるあなた自身が「退路を断つ」ことを宣言することしかありません。

**********************************************************************

「まとめて読みたい!」との声を受けて、
当ブログ「営業管理職研修」カテゴリを小冊子にしました。
下記よりお申し込みお願いします。
http://bit.ly/2osNGLF

**********************************************************************

営業部長 研修
営業課長 研修
管理職  研修
講演・セミナー企画については、
お気軽に下記までお問い合わせください。
※メールは面倒という方は直接お電話ください! ⇒03-5542-1092

研修・講演企画提案書



営業課長の仕事と役割 25.実行計画に落とし込む

3―4・実行計画に落とし込む

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~40代。

 

1.打ち手ごとに金額を算出する
これまでのヒントを参考にして改善目標を達成するための対策を立案します。「いつまでに、誰が、誰に対して、何を、どれだけ、どのように」実行する事で、幾らの金額になるのかを明記します。
この時に上記各項目について「なぜなのか?」の視点で検証を行います。

 

2.スケジュールは逆算思考
目標達成をゴールと設定して目標に辿り着くまでの道のりを逆算で考えていきます。それぞれのステップと途中指標を整理したものがアクションプランとなります。このひな形を使ってチームの目標達成のためのアクションプランに落とし込んでいきます。

 

3.小さなステップに分解し期限と責任者を明確化
担当者と項目と期限を設定し期限内にどれだけ「行動」するのかを数値化します。「行動量ではなく、行動の質が問われるのではないか?」と否定的な社員からの反発の声が上がります。確かにもっともな意見です。「いつも目標を達成している会社・チーム」であれば質を求めるべきです。しかし、目標達成できていない会社やチームでは圧倒的に行動の量が足りていません。問題は決めたことをやらないで現状を是とする風土です。経営幹部やチームリーダーは退路を断つ覚悟で「行動量」を追い求める事を宣言します。
**********************************************************************

「まとめて読みたい!」との声を受けて、
当ブログ「営業管理職研修」カテゴリを小冊子にしました。
下記よりお申し込みお願いします。
http://bit.ly/2osNGLF

**********************************************************************

営業部長 研修
営業課長 研修
管理職  研修
講演・セミナー企画については、
お気軽に下記までお問い合わせください。
※メールは面倒という方は直接お電話ください! ⇒03-5542-1092

研修・講演企画提案書



営業課長の仕事と役割 24.商談スキル改善 ロールプレイ

ロールプレイ

上記のシナリオを作成しても本番で使えなければ意味を成しません。
ロールプレイ演習を繰り返し本番での受注確度を上げます。

ロールプレイ注意点

1.本番同様の時間配分で行う

2.全体、部分のバランスを考慮して行う

3.出来れば撮影する。

 

1.本番同様の時間配分で行う

商談の時間は30分~2時間程度と業種によって様々です。

自社の商談の標準時間を想定して行います。

相手から聴かれるであろう想定問答。

聴かれると困る事の洗い出し。

 

2.毎回全体を通して行うのではなく、部分ごとに実施する。

ロールプレイ(商談演習)の重要性

準備は大事ですが、あのイチロー選手は

「準備というのは、言い訳の材料となり得るものを排除していく、

そのために考え得るすべてのことをこなしていく。」ことだと言っています。

イチローが大リーグで活躍するのに比べて数段成果を出しやすい商談の場に臨むときに

何の準備もしないということはあり得ません。

私シナリオを作成するとそのシナリオを最低10回はロープレするように指導します。

出来るのであれば動画で撮影して自分で見返すことを勧めています。

正直、恥ずかしい思いをすることでしょう。

しかし、自分で撮影することで自分自身を客観的に見つめ直すことが可能となります。

相手は毎回違うタイプの人です。

練習しすぎる事はありません。

当社のパートナーコンサルタントでもある松岡氏は生命保険の営業マンで550週以上連続で受注記録を更新しています。彼は新商品が出るたびに50回はロープレし撮影しています。

**********************************************************************

「まとめて読みたい!」との声を受けて、
当ブログ「営業管理職研修」カテゴリを小冊子にしました。
下記よりお申し込みお願いします。
http://bit.ly/2osNGLF

**********************************************************************

営業部長 研修
営業課長 研修
管理職  研修
講演・セミナー企画については、
お気軽に下記までお問い合わせください。
※メールは面倒という方は直接お電話ください! ⇒03-5542-1092



研修・講演企画提案書



営業課長の仕事と役割 23.商談スキル改善 クロージング

クロージング

決断を促し購入へとつなげる
購入することでいくら節約できるだろうか?
購入することでどれだけ楽になるのだろうか?
を相手にイメージさせる事が重要です。
そのためにイメージ質問を使います。
相手に事の重要性(緊急性)を認識してもらうために使う質問

○予測
このまま問題を放置すること、または対策を打つことによって起こりうる影響を相手に考えさせる。
「このタイミングで新製品を出すことでお客様からどんな反応があるとお考えですか?

○算定
曖昧な事柄を定量的に考えてもらうことで、その影響の大きさを気付かせる。
「海外からの競合製品がこのまま増え続けた場合、当社のシェアはどうなりそうですか?」

○例・類比
実例や例え話を示すことで、相手にその状況をイメージしてもらう。
「弊社のお客様の多くが、自社の広告戦略にフェイスブックを使い始めていますが、御社ではどのようにお考えですか?」

 

決断を促す決め台詞
やりましょう!
いかがですか?
ご決断を!
沈黙は勝負です。
クロージングできない人の特徴は沈黙に我慢できなくなる。
沈黙は「沈思黙考=考える」時間です。
相手にじっくりと考えてもらいましょう。
自信を持って待ちましょう。

 

懸念を想定する。

過去の商談で失敗した原因はなんだったか?
お客様に聞かれて一番答えにくい質問は何か?
ロープレでも取り上げるのですが、
商談の最終決着時には
顧客は意思決定をする直前または直後に、自分の決断に不安を表明することがあります。 
このような時に、営業担当者は相手が気が変わるのを恐れて、商品やサービスのメリットのみを強調しがちだが、強引さは時に反発や抵抗を招きます。この時に「余計な言葉」を継いでしまいがちです。 最終的な意思決定者は顧客自身ですので、営業担当者は相手の反応を受け止めて、時にニーズの確認や提案事項に立ち返り、顧客の当事者意識の熟成を待つことも必要です。過去に家や自動車などの大きな買い物をする決断をした時のことを思い出してほしい。その際、心配事や気がかりがあったことでしょう。懸念は関心があるがゆえに生じるものであり、その懸念を解消することで顧客の気持ちは強められます。したがって営業はどんな懸念に対しても、きちんと対応すべきなのです。

 

お願いしない

どんなに良い商品・サービスでも、買いたくないときに売られたら逃げたくなるのが人間の心理です。
お願いされて買うのは
「買いたくなく」「商品・サービスに価値を見出していなく」
=仕方が無く、買って上げてるのですっ!!!
お願い営業で買ってくれたお客さんは手間がかかります。
こちらが「お願い」をしなくなると離れてしまいます。

自分で自分の首を絞めるお願い営業はやめましょう。

**********************************************************************

「まとめて読みたい!」との声を受けて、
当ブログ「営業管理職研修」カテゴリを小冊子にしました。
下記よりお申し込みお願いします。
http://bit.ly/2osNGLF

**********************************************************************

営業部長 研修
営業課長 研修
管理職  研修
講演・セミナー企画については、
お気軽に下記までお問い合わせください。
※メールは面倒という方は直接お電話ください! ⇒03-5542-1092








研修・講演企画提案書



年末年始の帰省のお供に(笑) 電子書籍のご案内!

キンドル電子書籍を販売しております。

営業部長の仕事と役割

後継・二代目社長の経営力強化法

 

目標達成営業部の作り方

 

はじめての組織図

 

1日1分!コミュ力UPシリーズ
ソーシャルスタイル分類

1日1分!コミュ力UPシリーズ
ソクラテスメソッド

 

いずれも、当サイトの人気記事を電子書籍化したものばかりです。
電車内でもかさばらない。
荷物にならない。
コピーペーストが楽なのは、電子書籍の良いところ。
私も最近はキンドルばかりです(笑)