2017年 12月 の投稿一覧

営業課長の仕事と役割 26.計画に魂を入れる

3―5・計画に魂を入れる

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~40代。

 

計画に魂を入れる(コミットメント)

アクションプランに「魂」を入れなくては「画に描いた餅」となってしまいます。責任者自らが部下を招集し「発表会」を開催することが最も効果的です。部下にとっては「ただでさえ忙しい中、上司の発表に付き合わされる」という否定的な状況を敢えて作りだすことになります。しかし、それでも実行する事で上司の本気度が伝わります。年度経営計画発表会などの場があれば最適です。週次、月次の営業会議であっても、招集前に事前に目的を告知することで「いつもと違う感」を演出することが出来るため効果を発揮させることが可能となります。社内にコミットメントを醸成させる第一歩は
上司であるあなた自身が「退路を断つ」ことを宣言することしかありません。

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営業課長の仕事と役割 18.営業ステップ改善

3-3・ヒント2.営業ステップ分解

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~40代。

認識から購入までの心理変化5段階と営業活動及びツール

サミュエル・ローランド・ホールがRetail Advertising and Sellingにて紹介したAIDMA理論を日本の中小企業の現場に合わせたのが当社考案の心理変化に応じた営業ステップです。焼き鳥屋が煙を外に出して、香ばしい香りで人を誘うのは人間の嗅覚に訴えるからです。テレビコマーシャルに綺麗なお姉さんが出るのはオッサンの男性性に訴えるからです。太っている人がダイエット食品を買うのは、ビフォーアフターのPOPや写真などの広告を見て自分もそうなりたいと思うからです。人間に心理変化を引き起こし購入させるまでのステップを理解し、組み立てる事で売上を向上させることが可能となります。


大企業などでは、マーケティングと営業を分けている場合が多くあります。営業については販売会社や代理店などにさせるケースも多くあります。中小企業ではマーケティングと営業を一貫して自社で行います。
各ステップを改善する事で全体の改善につなげる事がこの項で伝えたい内容です。

マーケティングと営業の違い

マーケティングと営業の言葉の違いについて再定義します。
マーケティングとは市場と自社の商品・サービスを適合させていくことです。「Market+ing」と理解すると理解しやすいです。上記の心理ステップではお客様が当社商品・サービスを認識し、関心を持ち欲しくなるまでの3ステップに該当します。営業とは見込顧客と自社の商品・サービスと合致させる事です。見込顧客の潜在的な悩みや欲求を解決できる商品・サービスを顕在化させて決断させる事です。上記の各ステップを中小企業では自社内で完結させる事が望まれます。
本項では、心理変化に応じた各営業ステップについての解説と改善の方法について伝えます。
法人を対象としたルート営業と一般消費者を対象とした新規開拓中心の営業方法では方法・手段が違います。また、それぞれの方法については属する業種や対象とする顧客層によって細分化されています。前述のアンゾフのマトリクスが「誰に」「何を」売るのかを分析し改善するのに対して、
本項の営業ステップの改善は「どのように」売るのかを分析、改善する事になります。では、それぞれのステップについて解説します。下図は当社のお客様のコンサルティング会社です。この会社では無料説明会への告知をファックスDMで行い、その後個別相談から契約の流れを構築しています。それぞれの活動が定量化されているため、何をどれだけ変化させると最後の契約率が上がるのかを検証しながら対策を打っています。

 

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営業課長の仕事と役割 10.出来る課長が陥る罠

2・出来る課長が陥る罠

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「オレ(私)が出来るんだから、お前も出来るだろう。」

あなたが営業課長になったのは「何が」評価されたからでしょうか?

営業職としての「営業」の結果です。あなたには営業の能力があると評価されたのです。
そのあなたのやり方を部下は出来ません。

 


押し付ければ押し付けるほど部下は出来なくなります。
出来る課長が陥る罠です。

 

アフリカに、
「早く走りたいのか?
遠くまで行きたいのか?
早く走りたかったら一人で走りなさい。
遠くまで行きたかったら仲間と行きなさい」
という諺がある。

ボスを目指すか?リーダーを目指すか?
が問われます。
高度経済成長の昭和時代には鍋蓋型の組織で機能しました。
一人のカリスマ的ボスがいてあとは全員兵隊の組織です。
今も存在しますが、絶滅危惧の組織です。
時代に適応しなくなったためです。
時代の流れをうまくつかんだボスが一人いて
即断即決出来るので意思決定と実行のスピードが速く効率が良い組織でした。
しかし、
現在の低成長時代になると一人の意思決定の速さよりも
組織の意思決定の速さが重要です。
ボスが理解力があり行動力があるのですが、兵隊は難しい事は出来ません。
ボス型ではなく、リーダー型の組織が必要となってきました。

営業課長になったばかりであれば、オレについてこいの感覚でしょう。
しかし、時代が変わりました。
あなたのやり方を押し付けるのではなく、
部下に考えさせ、実行させる事で課の売上目標を達成できるようにしたいものです。

「大企業では薄まるからね。」
とある大企業の会社員の方が言った言葉を忘れません。
大企業では、人は組織の機能として働いています。
その人がいなくても他に代わりの人がいます。
誰かひとり休んだくらいで大勢に影響無いとその方は自虐的に言っていました。
一方、中小企業は人で動いています。

「どこの会社の○○さん」の関係性がそのまま仕事に直結します。
多くの中小企業では転勤も人事異動もありません。
入社して退職するまで同じ仕事をする事も普通です。

そのような環境では、機能ではなく人に焦点があたるのは無理からぬ事です。
しかし、属人要素だけの営業部には限界があります。
組織営業力を強化したいのであれば、

やはり犯人探しではなく問題探しへと視点を変えたいものです。

しかし、私が最初に聞く話は
「課長の○○がダメだ。」
「○○さんにはやる気が感じられない。」
「△△さんは、数字は上げるんだけど人を育てられないんですよ。」
と、犯人捜しの話ばかりです。
特に犯人を捜す方向に向きがちなのは、職人気質の古参社員です。
仕事は出来るが人を育てられない年上の部下だったりします。
そうなると、厄介な状態です。
常に誰かを犯人にしないと気が済まない職人気質の古参社員が会社を仕切っている状態となってしまいます。
犯人を捜すのは勝手ですが、犯人を見つけたからと言って目標を達成できるようになるのでしょうか?
これまで私が支援したどの会社でも犯人を見つけても何の解決にもなりませんでした。
私自身も中小企業で10数年働いていたので良く分かります。
頭では「犯人探しをしていても何の問題解決にもならない。」ってのは分かっています。
しかし、怒りというかモヤモヤしたものをどこかにぶつけないと納まらない。
のが現実です。
「あいつがやってくれたら…。」「何で分かってくれないのか?」
となり、誰かのせいにしていました。
私が最初に就職した会社を「社長が悪い。」「出来の悪い部下が悪い。」
と誰かのせいにして辞めました。

これからお伝えする内容で、誰が悪いかの犯人捜しではなく問題探しへと視点を切り替えてくれたらと思います。

 

「人の強みではなく弱みに焦点を合わせる者をマネジメントの地位につけてはならない。人のできることは何も見ず、できないことはすべて知っているという者は、組織の文化を損なう」  現代の経営:ドラッカー

問題が見えないから、問題を発生させた人を責める。
問題を見える化する事で問題を解決出来るようになる。
中小企業は「人」が財産です。
せっかくのご縁で一緒に働いている人を犯人にするのではなく、英雄にしたいものです。
第三章以降で具体的な方法について解説します。

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営業課長の仕事と役割  7.情報ハブ

4・情報ハブ

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ハブという言葉は最近良く使われます。
車輪などの中心部分です。
情報の拠点として「ハブ」に情報が集まります。
集まった情報の提供には提案と対処の2通りがあります。

「こうしたらどうだろうか?」と相手方に踏み込んで行うのが提案。
実際は提案ではなくごり押しかもしれませんね。

「こうしなさい」と相手からの指示を受けて行うのが対処。
実際は相手に押し切られているだけかもしれません。

ハブ機能の一つ目の機能は翻訳機能。
全体にとっての最適を見据え提案させたり対処させたりを切り替えて伝えます。
課長職であれば部門をまたぐ翻訳より上下の翻訳が多いでしょう。
営業部長が言わんとしている事と
自分の部下がやろうとしている事や出来る事のレベルや認識の違いを補正しつつ伝える役割です。上司の言葉をそのまま部下に伝えても部下が動けない事があるでしょう。
部下の言葉を上司に伝えても突き返されるだけです。
ほんの少しだけ相手の理解や立場に寄り添って翻訳する事が課長の仕事です。

(自己解釈ではありません。)

中間管理職の悲哀として、上下の板挟みがあります。

上の立場に立てば上からの覚えは良くなるでしょう。
しかし、部下が動いてくれません。
一方、部下の話を聞いて上司から「反抗的」とみなされると自分の評価が下がります。

正しい翻訳が出来るようになる事で自分自身が働きやすい環境を作る事が出来ます。
情報のハブ機能として外部からの情報収集と内部への情報展開があります。
営業の現場担当者は玉石混交の生の情報を持っています。
中には会社にとって宝になる情報もあれば、ただの噂話の事もあります。
全ての情報を上司に上げるわけには行きません。
「取捨選択」した上で上司に伝えます。
その時にどのような基準で伝えるのか?
どのように伝えるのか?
が情報伝達の肝となります。

「お客様からの要望」への対応=対処、処理に追われる。
そのツケを製造部門やサービス提供部門に押し付けている営業社員が多くいます。
本来は、お客様に対しても対等に、
あるいは先手を打って提案出来れば後処理を引き受けなくては良い場合ばかりです。
ダメな営業の現場では営業課長の認識が、
「お客様は神様です。お客様は絶対です。」となっています。
たとえお客様であっても「何とか、どうにか対応出来る方法はあるはずだ。」
の認識であれば、全体最適の道は開けます。

情報ハブとして機能するための肝を第5章で解説いたします。

 

 

当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
https://note.mu/shuho_sato/n/na1c3e7c1aa60
ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

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