2017年 10月 の投稿一覧

目標達成営業チームの作り方 4.目標達成は、論理×心理=合理的

第1章3節:目標達成は、論理×心理=合理的

本節では、当社の組織営業力強化理論の三本柱をお伝えします。

1.原因と結果の因果関係が明確な論理的な仕組み作り。

2.個性×意欲×能力を引き出す心理的な仕掛け作り。

3.目標達成のみが目的ではなく、目標を達成し続ける事で人と組織を成長させる継続の仕組み。

 

1・原因と結果の因果関係が明確な論理的な仕組み作り

目標を達成するのは論理的に考えると難しい事ではありません。得たい結果を得るために必要な経営資源を投入するだけです。営業で最も大きな経営資源は人間です。
営業担当者が「いつまでに」「何を」「どのように」「どれだけの量」実行するのかを明確にする事が論理的な仕組み作りの出発点です。
「売り上げを上げるまで帰って来るな~!」の精神論ではなく、1日○件訪問し、
を実行する事で1件受注が獲得できる。について誰がやっても数値にズレが無い事が論理的な仕組み作りの第一歩です。

 

2・個性×意欲×能力を引き出す心理的な仕掛け作り

何をどのようにどれだけやるのかの行動量を決定されても動くのは機械ではなく人です。人は理屈だけでは動きません。出来る仕事でも、やりたくない仕事であれば生産性が低くなり、やりたい仕事であれば生産性は高まります。本人の個性を生かした仕事をさせる。本人の意欲を引き出す働かせ方をする。本人の潜在的な能力を引き出す。仕掛けなくては投入した経営資源を成果に繋げることができません。

  

3・人と組織を成長させる

経営には終わりはありません。後藤新平が死ぬ前に遺した言葉。

「財を遺すは下 事業を遺すは中 人を遺すは上なり されど財無くんば事業保ち難く、事業無くんば人育ち難し」

人を遺しましょう。

 

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目標達成営業チームの作り方 3.問題探しではなく犯人捜し

第1章2節・問題探しではなく犯人捜し

大企業では、人は組織の機能の一部として働いています。
その人がいなくても代わりの人がいます。
ひとり休んでも影響無いように組織化されています。
コマ、部品などと自嘲気味に話される会社員の方もいます。

一方、中小企業は人で動いています。
「どこの会社の○○さん」の関係性がそのまま仕事に直結します。
多くの中小企業では転勤も人事異動もありません。
入社して退職するまで同じ仕事をする事も普通です。
そのような環境では、機能ではなく人に焦点があたりがちです。
しかし、属人要素だけの営業チームには限界があります。
営業を組織化したいのであれば、
やはり犯人探しではなく問題探しへと視点を変えたいものです。

しかし、私たちが最初の相談時に聞く話は
「課長の○○がダメだ。」
「○○さんにはやる気が感じられない。」
「△△さんは、数字は上げるんだけど人を育てられないんですよ。」
と、犯人捜しの話ばかりです。

犯人を見つけても目標は達成できません。これからお伝えする内容で、犯人捜しではなく問題探しへと視点を切り替えてくれたらと思います。
問題が見えないから、問題を発生させた人を責めるのです。

問題を見える化する事で問題を解決出来るようになります。

中小企業は「人」が財産です。
せっかくのご縁で一緒に働いている人を犯人にするのではなく、英雄にしましょう。
中小企業は人が財産なのですから。

 


「人の強みではなく弱みに焦点を合わせる者をマネジメントの地位につけてはならない。人のできることは何も見ず、
できないことはすべて知っているという者は、組織の文化を損なう」  現代の経営:ドラッカー

  

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目標達成営業チームの作り方 2 なぜ、目標は達成出来ないのか?

第1章:なぜ、目標は達成出来ないのか?

本章の目的:「目標達成」とは問題解決です。
問題を解決するにはその原因を把握する事が第一歩です。
本章では、目標を達成できない会社がどのような問題を抱えているのかを紹介します。
自社にあてはめながら読み進めてください。

 

第1章1節:部下は今月の目標を言えますか?

当社のコンサルタントがお客様の会社を最初に訪問する時に必ず行う事があります。
それは、朝礼など全員が集まる場所で
「あなたの今月の(売上)目標は何(いくら)ですか?」と一人一人の社員に質問する事です。

どの会社でも答えられずに困った顔で固まってしまう社員がいます。
朝礼終了後に上記の質問に答えられなかった社員に話を聴くと、
「目標と言っても上司から押し付けられた数字だし覚えていませんよ。」
「パソコンの中に入っているので咄嗟に答えられませんでした。」と答えます。

 

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目標達成営業チームの作り方 1.目次

当ブログは、社員数30名~50名~100名規模の中規模企業向けの内容です。
社員数30名未満は社長次第で会社の業績は変化します。30名~100名規模は社長と社員の潜在力を顕在化させる事が出来れば掛算で企業は成長出来ます。

目次■

第1章:なぜ、目標は達成出来ないのか?

第1章1節.部下は今月の目標を言えますか?

第1章2節.問題探しではなく犯人捜し

第1章3節目標達成組織は、論理×心理=合理的

第2章:目標達成営業チームの作り方(論理編)

第2章1節.正しいPDCAサイクルとは?

第2章2節.模造紙分析で目標と現状の差を見える化

第2章3節.目標を達成する計画作り5つのステップ

第2章3節1stステップ・計画は2つに分けて考える

第2章3節.2ndステップ・成行予測値を算出する

第2章3節.3rdステップ・対策と数値を算出する

第2章3節.3rdステップ・ヒント1.未完了の完了

第2章3節.3rdステップ・ヒント2.ステップ分解

第2章3節.3rdステップ・ヒント3.生産性改善

第2章3節.4thステップ・実行計画に落とし込む

第2章3節.5thステップ・計画に魂を入れる

第3章:目標達成営業チームの動かし方(心理編)

第3章1節.タイプ別コミュニケーション

第3章1節1.ソーシャルスタイル

第3章1節2.VAKタイプ

第3章2節.誰も教えてくれなかった正しい伝え方

第3章2節2.省略・歪曲・一般化の罠

第3章2節3.ソクラテスメソッドで自発的に考えさせ

第4章:目標達成営業部の続け方

第4章1節.週次の進捗確認でズレを最小化

第4章2節見える化進捗確認

第4章3節.継続は力

 

人と組織に悩む中小企業の社長、営業部長必読】
目標達成営業チームの作り方

~事業再生コンサルタントが伝授する90日で人と組織が生まれ変わる組織営業力強化法~

 

当ブログの目的:人と組織に悩む中小企業の社長や営業部を対象に目標達成営業チームの作り方、動かし方及び継続の方法を解説します。

第1章:目標達成できない会社がなぜ目標未達の不等式に陥っているのかについて解説します 

 

第2章:当社の組織営業力強化法の仕組み作りについて解説します。


第3章:理論を動かすための心理への働きかけ方について解説します。


第4章:継続の秘訣について解説します。

 

中小企業経営者の経営力強化を目的として当社代表の内海が監修した
フレームワークで学ぶ社長のための経営力強化書が好評です。
当ブログでは書籍のエッセンス部分をお伝えします。
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営業(セールス)マニュアルの作り方 23.ショートインターバル 

第4章3節.ショートインターバル

週次の進捗確認で計画と行動と結果のズレを極小化します。短期間に修正改善を実行する事で目標達成の確度を高めます。1週間ごとの途中指標を定めることにより、「なぜ、出来ないんだ!」と怒鳴りたてるのではなく、上司と部下とで改善策立案が可能となります。1カ月単位で進捗状況を確認すると修正、改善が後手に回り時として「取り返し」が付かないこともあります。1週間程度の短期間であれば修正、改善を繰り返す事で計画を実現できます。私たち外部のコンサルタントが効果を発揮するのは、週一回程度定期的に訪問するため外圧として機能するからです。

 

事例

ある会社の新規開拓プロジェクトで、期日までに担当者がテレアポをしていなかった。「今すぐ電話しなさい。」と伝え担当者は渋々電話した。担当者が電話している間は会議を中断した。自分が電話しなかった事で他の参加者に迷惑をかけた事を自覚させた。その日以降、担当者は決めた事は必ず実行するようになった。このような強制力を働かせる必要がある。私たちは、客観的に計画との進捗状況を確認します。前回訪問後に突発的なアクシデントが起こっても、決めた日程に訪問し、決めた事が出来ていたかを確認するだけです。出来ていなければ、「今すぐやりなさい。」と厳しく知的腕力を発揮します。知的腕力を行使できるようになると、部下に対する接し方にメリハリがつきます。硬軟両方の対応で部下の力を引き出し伸ばすことが可能となります。

 

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営業(セールス)マニュアルの作り方 22 進捗状況を見える化 

第4章2節.進捗状況を見える化

進捗状況を見える化する事で実行力を高める事が出来ます。上司の言うことに口では「はい」と答えながら行動しない面従腹背社員が多い会社では効果的です。「私は危機感を持って仕事をしています。」と言うのは誰でも言えます。口が上手な人や演技が上手な人はより「らしく」見せる事が出来ます。本当に危機感を感じていても伝える事が下手な人は傍から見れば、「あいつ、危機感ねえな。」となります。(世渡り下手)とも言えます。意識は見えないからです。問題や進捗状況を見える化することで意識の見える化が可能となります。
あなたの会社では危機を見せる事で行動に繋げていますか?

もっとも簡単な方法は目標対実績の進捗状況の見える化です。東日本大震災の時の夏に電力消費予想が毎日テレビで流れていました。視聴者は知らず知らず節電の意識付けがされていました。黄色や赤の色は目に飛び込んできます。自社でも色分けした進捗確認表で社員に見える化します。A4の用紙に今月の目標と実績を記入しクリアファイルに挟み込みます。

毎日の目標を朝出社時に記入します。退社時に実績をクリアファイルの上から記入します。目標を達成したら青、達成できなければ赤で記入するだけです。

・道具:クリアファイル進捗確認表

・コツ:瞬時に見える場所、見える形で実施します。「パソコンを開かなくては見えない。」や、印刷したものを貼り付けるのでは継続できないからです。誰にも見える場所で誰でも簡単に更新できる方法で実行する事がコツです。

 

○事例:食器棚で進捗状況を見える化アサヒルミエル

川崎市にある新聞販売店のアサヒルミエル社では、食器棚の脇に物品販売の目標と実績を対比している。昨今の少子高齢化や紙離れ、活字離れの影響もあり新聞購読者を増加させるには厳しい社会環境が続いている。彼らの会社では新たな売上の確保のために物販に力を入れている。しかし、新聞販売以外の販売の経験もノウハウもないため、「頑張ろう!」の掛け声だけでは人が動かない。皆の見える台所の棚にクリアファイルを貼り更新する事で目標達成に対する意識付を行っている。

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見える化による成果は、見えると動けるを実感できる事。今まで数字は他人事だった社員の目の色が変わる。これまで導入した企業では必ず実績が向上した。過去の事例では前年比140%以上の売上実績を計上した会社もあった。次はあなたの会社の番です。

営業(セールス)マニュアルの作り方 21.営業マニュアルに基づいた人材育成法 

第4章:営業マニュアルに基づいた人材育成法

第4章1節.GROWモデル

GROWモデルでゴールを目指します。

GROWとは、G=Goal、R=Reality、O=Option

W=Willの略です。

ゴールと現状の差異を常に見える化し考えさせ実行させるサイクルを定着化させていきます。

GROW質問例

目標Q:あなたの今月の目標は?

(本人に自覚させる)

現状Q:それに対して現状はどうですか?

(オープン質問で広げる)

対策Q:どうすれば達成できますか?

(オープン質問で、複数の対策を考えさせる)

意志Q:では、何から始めようか?

(オープン質問で、

最初の一歩行動、実行量を問いかける。)

(クローズ質問で部下に実行宣言させる)

※「間」

 

問いかけで自ら考え、実行出来る部下を育てます。人は質問されると、答えます。質問の種類によって考えさせ、実行力を高める事が出来ます。「魚を釣ってやるのではなく、釣り方を教えてあげる。」と説明しています。
以下でそれらの質問の方法について解説します。

1・選択肢を広げる
オープン質問と呼ばれる質問の種類です。

「はい、いいえ。」で答えられるのではなく、答えが人によって違います。「あなたはどうしたら良いと思いますか?」
と問われると、「私はこうしたら良いと思います。」
と答えます。

質問の種類は、本書で何度も出てきた5W2Hを使います。
いつまでにやりますか?
どこでやりますか?
誰がやりますか?
何をやりますか?
どのようにやりますか?
と方法を考えさせます。
その上で、

なぜ、その日なのか?なぜ、そこなのか?
なぜ、その人なのか?なぜ、それなのか?
なぜ、その方法なのか?

を問いかける事で自ら考えるようになります。

2・考えさせる
問いかけた後で特に重要なのが待つ事です。

なかなか、自分なりに考えたことが無い人にとっては、突然
「あなたはどうしたら良いと思いますか?」と問われても、答えに窮します。そこで、問い詰めるのではなく、一呼吸待ちます。
この間を取る事で、部下は考えても良いんだと理解します。

3・復唱させる
問いかけと復唱で部下に「自分の仕事」として自覚させる
人の話を聞いただけでは、「自分の仕事」として自覚させる道半ばです。部下本人が自分の言葉で話せるようになってようやく自覚出来た状態です。人間は人の話を聞いただけでは、概念としての理解に留まるからです。頭では分かる状態です。
それを自分の言葉で復唱し直す過程で、自分の理解度と不明点、相違点を整理するからです。

4・行動へつなげる
最後に、行動が具体的になったところで、

「じゃ、次回のミーティングの時には〇〇を達成しているって事だよね?」と確認します。
「はい、達成しています。」
「楽しみにしているよ。」と声をかけて終了します。

部下に自分の言葉で発言させてください。
部下は「やらされる」仕事としてではなく、「自分の」仕事として取り組むようになるでしょう。

こうして、上司が「やれ!」と怒鳴るのではなく、部下の自発性を引き出せるようになるのです。

 

オートクラインとパラクライン
人間が物事を理解する際にオートクラインとパラクラインと呼ばれる仕組みがあります。自分が発した言葉を最初に聞くのは自分です。言葉に出しながら、その言葉を聞いて理解を深めているのです。突然質問されて、「あれ?自分は何でこんなことを言ってるんだろう?」と感じた経験はありませんか?

本人が自覚していない事が他人からの質問により気づき、引き出されるのです。私が質問を多用するのはこうした理由からです。問いかけが重要な理由としてもう一点、上司であるあなたと部下とでは知識・経験・情報量が違います。しかし、上司は自分の過去を全ては覚えていません。自分にも出来なかった事、知らなかった事が過去にあり、失敗した経験があったはずです。あなたの経験上、あなたには、部下がこれから行おうとしている事が予想できます。部下がこれから行おうとしている事が失敗につながる事まで予想できます。だから、あなたは部下がそうならないようにアドバイスをするのでしょう。しかし、経験したことの無い部下にとっては全てが未知の事です。あなたが伝えたことは「頭の中」では理解出来ても、実際には「何を言っているのか分からない」のです。
そこで、あなたは部下に問いかけてください。
「それをやるとどうなるんだろうか?」

「実現させるためには何が問題になるだろうか?」
部下に問いかけながら、不明瞭な点を明らかにしてください。
そして、部下にまとめさせて自分の言葉で発言させてください。
部下は「やらされる」仕事としてではなく、「自分の」仕事として取り組むようになるでしょう。

 

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営業(セールス)マニュアルの作り方 20.数値化で検証する

数値化で検証する
下記の図は当社のお客様のコンサルティング会社です。この会社では無料説明会への告知をファックスDMで行い、その後個別相談から契約の流れを構築しています。それぞれの活動が定量化されているため、何をどれだけ変化させると最後の契約率が上がるのかを検証しながら対策を打っています。

たまたま、運が良かったから受注出来たと運を天に任せるのではなく、
「○○を変化させてみたらどうなるだろうか?」と仮説→検証を繰り返す事で、自社の仕組みを儲かる仕組みに改善できます。

 

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営業(セールス)マニュアルの作り方 19.商談力を高める

商談力を高める

 

ストーリー商談術
商談はシナリオ思考です。検討から購入へとつなげるのが商談です。購入の意思決定は全て「相手」に委ねられます。しかし、商談の進め方は「こちら」で組み立てられます。残念ながら商談の進め方を組み立てずに行き当たりの商談をしている方が多すぎます。ここでは商談の標準的な進め方を「シナリオ」として構築し購入の確度を高める方法をお伝えします。

起:商談の場を作る。(目的を確認する)

承:相手の困り事、欲求を汲みとる。

転:転じて当方からの提案、商品・サービスの説明

結:結論を促す

商談の主導権はこちら、購入の決定権はあちら。覆らない真理です。商談で100%全力を出し切り悔いを残さないものにしたいものです。

商談では

1.買いたい気持ちがあるか無いかを選別する。

2.買いたい気持ち(買い気)がある人に合った商品・サービスを決定するために現状を把握する

3.買い気の人に商品・サービスを提案する

4.買い気の人の心理的障壁を取り除く

の相手の心理を織り込んだシナリオを作成する。

商談は販売する商品・サービス、商談の方法によって形態は様々です。しかし、商談のステップは同一のパターンです。ここでは、中古車販売のショールームに来た「ある程度の見込み客」に対して、「ある程度のまとまった時間」で商談を行う場合についてのステップを想定します。中古車を買いたい⇔しかし、今の自分に必要なのか?どのような車が良いのだろうか?今買った方が良いのだろうか?を本人は明確にさせないままショールームに来ます。そこで、

1.(予測できる)見込み客の使用状況を聴きだします。

2.聴きだした情報を整理して提案を行います。

3.その上で「自分が持ったらどうなるだろうか?」をイメージさせます。

4.決断を促します。(金額、時期について「今」しかないことを切迫させます。)

4.検討

最初に言っておくと商談をシナリオ通りに運べることはほとんどありません。しかし、シナリオの作成無くして商談の成功はありません。シナリオ作成のポイントは相手の心理変化を設定する事です。何段階でゴールに到達できるのかを設定します。初対面の方に売る新規販売の場合では、大まかに下記の段階を経ます。

1.自己紹介で信頼を獲得する

2.相手の困りごと・情報を収集する

3.解決策を提示する
4.購入を促す・決断させる

 

シナリオ作成のポイント
起承転結を採り入れた商談シナリオを作成する上で重要なポイントがあります。受注までに商談を何度行うのか?の回数と、1回の商談に使える時間です。新規開拓が中心の場合とルートセールスでは、シナリオの作り方が違ってきます。

商談時に必要なのが、アプローチ(デモ)ブックです。ベテランこそ更新したい。商談の流れに沿って、会社案内・自己紹介(プロフィール)・商品・サービス案内を挟み込んだファイルです。新入社員時代には競合他社情報や新聞の切り抜きなどを集めて作り込むのだが、ある程度経験を積むにつれて疎かになっている営業が散見されます。ベテランこそ独自の情報網、独自の視点が蓄積されお客様にとってより有益な情報を提供しているはずです。

そしてシナリオを作成したら徹底的にロールプレイを行います。

ロールプレイ注意点

1.本番同様の時間配分で行う

2.全体、部分のバランスを考慮して行う

3.撮影する。

当社パートナーコンサルタントの松岡氏は生命保険の営業マンで550週(11年)以上連続で受注記録を更新しています。彼は一つのシナリオを50回はロープレし撮影しています。
最初のステップで見込み客と出会えても最後の受注率が悪いと全てが水の泡です。もったいない事にならないために、「これでもか!」とロールプレイを行いたいものです。上記の各ステップの目標と実績の数値を測定する事で費用対効果を算出できるようになります。

 

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営業(セールス)マニュアルの作り方 18.欲求を喚起する

第3章2節3項.欲求を喚起する

無料サンプル
「自分で食材を仕入れて調理している、味の分かるシェフであれば一度でも食べてもらえば、他の肉との味の違いが必ず分かるはずだ。」鳥山牧場が都内のオーナーシェフの新規開拓をする際に鳥山社長が発した言葉です。そこで、DMではアンケート形式で希望部位を問う形にしました。食材を探しているオーナーシェフは想定以上に多く、また、当初、こちらが想定していた部位とは違う部位の希望が多くありました。実際にサンプルを試食したシェフには好評でその後の契約へと繋がりました。

セミナー
目に見えないサービスを売る場合に効果的です。日用品などの形があるものであれば「一度使ってみてください」とサンプルを配布出来るが、目に見えないサービスでお試しはなかなか出来ません。そこで、セミナーなどの場で講師(先生)として話す事になります。敷居が高いのは正直な感想だと思います。しかし、安心して欲しい。前述した「学習サイクル」に置き換えると、どのように話せば良いのか「知らない」→「知る」→「出来ない」→「出来る」ようになるのです。下記の三段構成1.掴み2.セミナー本題3.余韻を残すの原則を守ることで相手の印象に残るセミナーを実施できます。

お掃除教室(セミナー)
江戸川区葛西の家事代行の会社ゼネック様で実施しているのがお掃除教室です。創業30年を機に地域の方々のお役にたてることは無いか?と考えた結果、自社の強みである「掃除」を地域の主婦に伝える場として開催することにしました。善き想いで初めても最初は集客に苦労しました。ここでも、もっとも重要な問いが「お客様は誰か?」でした。地域密着でありながら、「お客様」を定義するのに半年を要しました。その間、社員、パートスタッフによる研修会を実施し、手分けしてポスティングを行いました。開催時間も土曜日午後、平日午後と試行錯誤をした末、平日の午前中開催で定着しました。

特典
インターネットを使ってビジネスに繋げたい方は特典を効果的に使いたいものです。ネット上では無料で提供される特典が数多くあります。見込み客も「無料」だけでは反応しません。魅力的な特典の提供が必須です。当社の特典で効果的だったのが選ばせる特典でした。特典は一度作ってしまうと24時間勝手に働いてくれます。最初の手間を惜しまずに特典を作りたいものです。

当社も、
これまで
小冊子、動画ファイル、ワークシート類をふんだんにプレゼントしてきました。
社員には「社長、あげすぎですよ。」と言われるます。
当社のような見えないサービスを販売しているのであれば
特典としてプレゼントしたもので「見える」ようになればそれで良いと考えています。
コンテンツ作れば財産。
在庫無ければなお良し。

 

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