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営業(セールス)マニュアルの作り方 21 営業マニュアルに基づいた人材育成法 

第4章:営業マニュアルに基づいた人材育成法

第4章1節.GROWモデル

GROWモデルでゴールを目指します。

GROWとは、G=Goal、R=Reality、O=Option

W=Willの略です。

ゴールと現状の差異を常に見える化し考えさせ実行させるサイクルを定着化させていきます。

GROW質問例

目標Q:あなたの今月の目標は?

(本人に自覚させる)

現状Q:それに対して現状はどうですか?

(オープン質問で広げる)

対策Q:どうすれば達成できますか?

(オープン質問で、複数の対策を考えさせる)

意志Q:では、何から始めようか?

(オープン質問で、

最初の一歩行動、実行量を問いかける。)

(クローズ質問で部下に実行宣言させる)

※「間」

 

問いかけで自ら考え、実行出来る部下を育てます。人は質問されると、答えます。質問の種類によって考えさせ、実行力を高める事が出来ます。「魚を釣ってやるのではなく、釣り方を教えてあげる。」と説明しています。
以下でそれらの質問の方法について解説します。

1・選択肢を広げる
オープン質問と呼ばれる質問の種類です。

「はい、いいえ。」で答えられるのではなく、答えが人によって違います。「あなたはどうしたら良いと思いますか?」
と問われると、「私はこうしたら良いと思います。」
と答えます。

質問の種類は、本書で何度も出てきた5W2Hを使います。
いつまでにやりますか?
どこでやりますか?
誰がやりますか?
何をやりますか?
どのようにやりますか?
と方法を考えさせます。
その上で、

なぜ、その日なのか?なぜ、そこなのか?
なぜ、その人なのか?なぜ、それなのか?
なぜ、その方法なのか?

を問いかける事で自ら考えるようになります。

2・考えさせる
問いかけた後で特に重要なのが待つ事です。

なかなか、自分なりに考えたことが無い人にとっては、突然
「あなたはどうしたら良いと思いますか?」と問われても、答えに窮します。そこで、問い詰めるのではなく、一呼吸待ちます。
この間を取る事で、部下は考えても良いんだと理解します。

3・復唱させる
問いかけと復唱で部下に「自分の仕事」として自覚させる
人の話を聞いただけでは、「自分の仕事」として自覚させる道半ばです。部下本人が自分の言葉で話せるようになってようやく自覚出来た状態です。人間は人の話を聞いただけでは、概念としての理解に留まるからです。頭では分かる状態です。
それを自分の言葉で復唱し直す過程で、自分の理解度と不明点、相違点を整理するからです。

4・行動へつなげる
最後に、行動が具体的になったところで、

「じゃ、次回のミーティングの時には〇〇を達成しているって事だよね?」と確認します。
「はい、達成しています。」
「楽しみにしているよ。」と声をかけて終了します。

部下に自分の言葉で発言させてください。
部下は「やらされる」仕事としてではなく、「自分の」仕事として取り組むようになるでしょう。

こうして、上司が「やれ!」と怒鳴るのではなく、部下の自発性を引き出せるようになるのです。

 

オートクラインとパラクライン
人間が物事を理解する際にオートクラインとパラクラインと呼ばれる仕組みがあります。自分が発した言葉を最初に聞くのは自分です。言葉に出しながら、その言葉を聞いて理解を深めているのです。突然質問されて、「あれ?自分は何でこんなことを言ってるんだろう?」と感じた経験はありませんか?

本人が自覚していない事が他人からの質問により気づき、引き出されるのです。私が質問を多用するのはこうした理由からです。問いかけが重要な理由としてもう一点、上司であるあなたと部下とでは知識・経験・情報量が違います。しかし、上司は自分の過去を全ては覚えていません。自分にも出来なかった事、知らなかった事が過去にあり、失敗した経験があったはずです。あなたの経験上、あなたには、部下がこれから行おうとしている事が予想できます。部下がこれから行おうとしている事が失敗につながる事まで予想できます。だから、あなたは部下がそうならないようにアドバイスをするのでしょう。しかし、経験したことの無い部下にとっては全てが未知の事です。あなたが伝えたことは「頭の中」では理解出来ても、実際には「何を言っているのか分からない」のです。
そこで、あなたは部下に問いかけてください。
「それをやるとどうなるんだろうか?」

「実現させるためには何が問題になるだろうか?」
部下に問いかけながら、不明瞭な点を明らかにしてください。
そして、部下にまとめさせて自分の言葉で発言させてください。
部下は「やらされる」仕事としてではなく、「自分の」仕事として取り組むようになるでしょう。

営業(セールス)マニュアルの作り方 20 数値化で検証する

数値化で検証する
下記の図は当社のお客様のコンサルティング会社です。この会社では無料説明会への告知をファックスDMで行い、その後個別相談から契約の流れを構築しています。それぞれの活動が定量化されているため、何をどれだけ変化させると最後の契約率が上がるのかを検証しながら対策を打っています。

たまたま、運が良かったから受注出来たと運を天に任せるのではなく、
「○○を変化させてみたらどうなるだろうか?」と仮説→検証を繰り返す事で、自社の仕組みを儲かる仕組みに改善できます。

 

営業(セールス)マニュアルの作り方 19 商談力を高める

商談力を高める

 

ストーリー商談術
商談はシナリオ思考です。検討から購入へとつなげるのが商談です。購入の意思決定は全て「相手」に委ねられます。しかし、商談の進め方は「こちら」で組み立てられます。残念ながら商談の進め方を組み立てずに行き当たりの商談をしている方が多すぎます。ここでは商談の標準的な進め方を「シナリオ」として構築し購入の確度を高める方法をお伝えします。

起:商談の場を作る。(目的を確認する)

承:相手の困り事、欲求を汲みとる。

転:転じて当方からの提案、商品・サービスの説明

結:結論を促す

商談の主導権はこちら、購入の決定権はあちら。覆らない真理です。商談で100%全力を出し切り悔いを残さないものにしたいものです。

商談では

1.買いたい気持ちがあるか無いかを選別する。

2.買いたい気持ち(買い気)がある人に合った商品・サービスを決定するために現状を把握する

3.買い気の人に商品・サービスを提案する

4.買い気の人の心理的障壁を取り除く

の相手の心理を織り込んだシナリオを作成する。

商談は販売する商品・サービス、商談の方法によって形態は様々です。しかし、商談のステップは同一のパターンです。ここでは、中古車販売のショールームに来た「ある程度の見込み客」に対して、「ある程度のまとまった時間」で商談を行う場合についてのステップを想定します。中古車を買いたい⇔しかし、今の自分に必要なのか?どのような車が良いのだろうか?今買った方が良いのだろうか?を本人は明確にさせないままショールームに来ます。そこで、

1.(予測できる)見込み客の使用状況を聴きだします。

2.聴きだした情報を整理して提案を行います。

3.その上で「自分が持ったらどうなるだろうか?」をイメージさせます。

4.決断を促します。(金額、時期について「今」しかないことを切迫させます。)

4.検討

最初に言っておくと商談をシナリオ通りに運べることはほとんどありません。しかし、シナリオの作成無くして商談の成功はありません。シナリオ作成のポイントは相手の心理変化を設定する事です。何段階でゴールに到達できるのかを設定します。初対面の方に売る新規販売の場合では、大まかに下記の段階を経ます。

1.自己紹介で信頼を獲得する

2.相手の困りごと・情報を収集する

3.解決策を提示する
4.購入を促す・決断させる

 

シナリオ作成のポイント
起承転結を採り入れた商談シナリオを作成する上で重要なポイントがあります。受注までに商談を何度行うのか?の回数と、1回の商談に使える時間です。新規開拓が中心の場合とルートセールスでは、シナリオの作り方が違ってきます。

商談時に必要なのが、アプローチ(デモ)ブックです。ベテランこそ更新したい。商談の流れに沿って、会社案内・自己紹介(プロフィール)・商品・サービス案内を挟み込んだファイルです。新入社員時代には競合他社情報や新聞の切り抜きなどを集めて作り込むのだが、ある程度経験を積むにつれて疎かになっている営業が散見されます。ベテランこそ独自の情報網、独自の視点が蓄積されお客様にとってより有益な情報を提供しているはずです。

そしてシナリオを作成したら徹底的にロールプレイを行います。

ロールプレイ注意点

1.本番同様の時間配分で行う

2.全体、部分のバランスを考慮して行う

3.撮影する。

当社パートナーコンサルタントの松岡氏は生命保険の営業マンで550週(11年)以上連続で受注記録を更新しています。彼は一つのシナリオを50回はロープレし撮影しています。
最初のステップで見込み客と出会えても最後の受注率が悪いと全てが水の泡です。もったいない事にならないために、「これでもか!」とロールプレイを行いたいものです。上記の各ステップの目標と実績の数値を測定する事で費用対効果を算出できるようになります。

営業(セールス)マニュアルの作り方 18 欲求を喚起する

第3章2節3項.欲求を喚起する

無料サンプル
「自分で食材を仕入れて調理している、味の分かるシェフであれば一度でも食べてもらえば、他の肉との味の違いが必ず分かるはずだ。」鳥山牧場が都内のオーナーシェフの新規開拓をする際に鳥山社長が発した言葉です。そこで、DMではアンケート形式で希望部位を問う形にしました。食材を探しているオーナーシェフは想定以上に多く、また、当初、こちらが想定していた部位とは違う部位の希望が多くありました。実際にサンプルを試食したシェフには好評でその後の契約へと繋がりました。

セミナー
目に見えないサービスを売る場合に効果的です。日用品などの形があるものであれば「一度使ってみてください」とサンプルを配布出来るが、目に見えないサービスでお試しはなかなか出来ません。そこで、セミナーなどの場で講師(先生)として話す事になります。敷居が高いのは正直な感想だと思います。しかし、安心して欲しい。前述した「学習サイクル」に置き換えると、どのように話せば良いのか「知らない」→「知る」→「出来ない」→「出来る」ようになるのです。下記の三段構成1.掴み2.セミナー本題3.余韻を残すの原則を守ることで相手の印象に残るセミナーを実施できます。

お掃除教室(セミナー)
江戸川区葛西の家事代行の会社ゼネック様で実施しているのがお掃除教室です。創業30年を機に地域の方々のお役にたてることは無いか?と考えた結果、自社の強みである「掃除」を地域の主婦に伝える場として開催することにしました。善き想いで初めても最初は集客に苦労しました。ここでも、もっとも重要な問いが「お客様は誰か?」でした。地域密着でありながら、「お客様」を定義するのに半年を要しました。その間、社員、パートスタッフによる研修会を実施し、手分けしてポスティングを行いました。開催時間も土曜日午後、平日午後と試行錯誤をした末、平日の午前中開催で定着しました。

特典
インターネットを使ってビジネスに繋げたい方は特典を効果的に使いたいものです。ネット上では無料で提供される特典が数多くあります。見込み客も「無料」だけでは反応しません。魅力的な特典の提供が必須です。当社の特典で効果的だったのが選ばせる特典でした。特典は一度作ってしまうと24時間勝手に働いてくれます。最初の手間を惜しまずに特典を作りたいものです。

当社も、
これまで
小冊子、動画ファイル、ワークシート類をふんだんにプレゼントしてきました。
社員には「社長、あげすぎですよ。」と言われるます。
当社のような見えないサービスを販売しているのであれば
特典としてプレゼントしたもので「見える」ようになればそれで良いと考えています。
コンテンツ作れば財産。
在庫無ければなお良し。

営業(セールス)マニュアルの作り方 17 関心を強化する

第3章2節2項.関心を強化する

「見えている。聞こえている」の認知ではなく、「見ている、聞いている」の認識へとうまく転換出来ても、忘れ去られるのは一瞬です。

忘れ去られないためには短期間で複数回接触する事が重要です。

エビングハウスの忘却曲線グラフによると20分後には42%忘れられて...と悲しい状況になります。

 

 

そうならないためには、3日後、7日後、21日後までに接触を繰り返すことが出来ればその後も忘れられにくくなります。

しかし、用事もないのになかなか複数回会う事は出来ません。

以下では、相手との関係を構築しつつ関心を高めるための方法を紹介します。

とは言え、大前提として初回に相手に認知⇒認識⇒関心のステップを踏んでおかなくては以下の打ち手も相手にとっては余計なお世話となります。

 

ハガキ
は費用対効果が高い方法です。

名刺交換したらスグにハガキを書きましょうとは良く言われる事です。

しかし、色んな所で聞いてみても実行している人は3%程度です。

当社パートナーコンサルタントの松岡氏は生命保険の契約を550週連続契約獲得を継続しています。彼が実践している「基本はテンプレート化」一部直筆でが効果的です。

松岡氏は「会いたい」と思った人に対しては毎日出し続けているそうです。1か月程経ってから電話をすると相手もこちらの事を分かっています。その上で電話すると訪問しやすくなります。そこで会って頂いたお礼のハガキについては相手をびっくりさせたい時にはお客様先を後にして近くのベンチでハガキを書いてそのままお客様のポストに入れたこともあるそうです。それはお客様もビックリされてすっかり松岡さんのファンになったそうです。

電子メールの普及により手軽に簡単に(ほぼ、無料で)連絡をとれるようになりました。このため、一人の人が1日に目を通すメールの数は膨大になりました。名刺交換をして数日後にお礼メール、その後、欲しくも無いメールニュース、メールマガジンを一方的に送りつけられる。送信する側は手軽に送れるため意識していないが、受け取る人にとっては重要なメールが埋没してしまう原因となってしまう。同報メールはあくまで許可を取った上で送付したいものです。

お勧めしたい方法はステップメールです。

予めシナリオを設定しておく。

サンプルを希望された方には使い終わった頃に使用感を聞いたり、別の使い方を提案する。

あくまで、関係を維持する事を目的として複数回接触する事で興味、関心を引き寄せます。

 

アナログな方法で、私がお薦めするのはニュースレターを発行することによる関係構築法です。

自己紹介などでのアピールが苦手な人や世間話が苦手な人にお勧めの方法です。

店舗などで使えるオーソドックスなパターンは米満和彦さん保険営業などで個人のキャラを打ち出すには木戸一敏さんの「あなたレター」が参考になります。地元江戸川区の障がい者就労支援施設の一般社団法人EARTHBASEでは、利用者さんが中心となって作成しています。

 

夜討ち朝駆け

社長や決裁者に会うことが目的であれば相手の都合に合わせる。近江兄弟社営業マン時代にドラッグストアなどの量販店を担当していました。

当時はドラッグストアが伸び盛りの頃でそのチェーン店では1カ月に3店舗程出店していました。

バイヤーは新店舗対応で常に出歩いています。

本部商談が建前ですので、なかなかアポが取れず商談出来ません。

大手メーカーは「リベートつきの販売計画」があるためバイヤーも商談に応じますが中小メーカーの商談に付き合う暇はありません。

手をこまねいていてもしょうがないので、「夜討ち」営業をしていました。新店舗の陳列に応援参加した後、他社メーカーが帰った後にもう一度夜食を持参して夜中に店舗を訪問します。日中は他社メーカーの視線があるので「商談」には応じないバイヤーも夜中に再度訪問すると「ありがとう」と対応してくれます。夜中にバイヤーがする仕事は案外少なく店舗スタッフとの連絡や品番コードのチェックなどなので「商談」する時間は十分に確保できます。

また、心理的にも遅くまで付き合ってくれたとの好印象が残るためその後も良好な関係を築くことが出来ました。

 

近くに来たのでちょっと寄りました作戦

もちろん、アポなしです。本当にふらっと寄ります。

世間話、雑談、そして、何か困っている事は無いですか?

江戸川区で30年の歴史がある「ゼネック社」の埼玉支店長の仕事術です。ちょっとした汚れやネジ類の増し締め(緩みを確認して専用工具で締め直すこと)など日曜大工レベルはほとんど自分の手でやってしまいます。「こうした細かい事に職人さんを呼んでたら合わないんですよ。専門技術が必要なわけではないので、私に出来る事は私がやっています。」「そんなことをすると、売り上げにならないのでは?」との不安に対しても、「逆にこうした小さい事にその場で対応しているのがお客さんからの信頼につながっています。」と自信を持って言い切っています。実際に彼のお客さんは浮気(他社への乗り換え、相見積もり)をしません。お客様との関係が出来ているからです。「近くに来たのでちょっと寄りました。」と言って寄ってる人が少なくなった時代だからこそチャンスです。

 

私も良く使います。コンサルタント=先生職ですのでこちらから出向く営業は地位の低下を招くという同業もいます。しかし、私は営業関係のコンサルティングなので、「勘を鈍らせないために飛び込みました。」といえます。訪問するのに何らかの理由づけさえできれば良いのです。

営業(セールス)マニュアルの作り方 16 テレアポ、展示会

テレアポ

いきなり「飛び込み営業」するのでは無く電話でアポ(約束)を取って訪問したい。

基本的には法人が対象となるでしょう。

準備するのは「では、まず資料を送って下さい。」と言われた時のための資料一式。

短時間で「こちらが何者であるのかと訪問目的」を伝えるための台本。台本は20秒程度の内容にまとめたい。

代表電話に対して「〇〇(事業概要)の〇〇会社(社名)の内海と申します。△△の件で□□担当の方にお繋ぎ頂ければと思います。」担当部署では「〇〇(事業概要)の〇〇会社(社名)の内海と申します。△△の件で電話いたしました。私たちは~をやっております。一度伺わせていただきたいのですが、〇日の週でご都合はいかがでしょうか?」とイエスを呼び込む台本を作成します。

余談ですが、今時はネット関連の企業も電話営業してきますね。あるブログの記事が参考になったので小冊子を申し込みました。すると、メールでの接触だけでなく電話がかかってきます。
しかも執拗なくらい。
ネットで完結させて欲しいなと思います。実は、私はテレアポはやるのも受けるのも好きではありません。

ごめん。マニュアルにならないですね。

 

展示会営業

は奥義です。

ちょっと考えてみてください。

展示会に出展している人はどんな人ですか?

彼らは「売り上げ増を目指している人です。」では、彼らにとってどんな人と出会いたいですか?自社の売上増に協力してくれる人です。

あなたの会社で出来る事はありませんか?

私の仕事は「売り上げを上げる事を支援する仕事」です。

私と同業のコンサルタントで、一緒に主催した勉強会で世話人を務めてくださった小澤氏は印刷業界の営業請負人です。

彼も展示会営業が得意技でした。

展示会に出展している人の売り上げ増に役に立つ提案がその場で出来ます。

あなたの会社で販売しているものが出展者の役に立つのであれば是非一度チャレンジしてみてください。

大企業の展示会出展者はマネキンや代理店です。

しかし、中小企業向けの展示会の出展者は営業担当者ばかりではなく、社長の参加も見込めます。

あなたが出展者への納品を検討している会社であれば決裁者である社長と出会えるチャンスです。

江戸川区内の鉄鋼関連卸の会社では大田区主催の展示会で受注しています。

出展者の社長は売り先と同時に仕入先との出会いも期待しています。

 

ユーチューブ

詳細はその道の第一人者の菅谷信一さんを検索してください。

私も検索上位に表示されるために使っている方法です。

1分程度の短い動画を多数アップする事で検索順位を上げる事が可能となります。

コツは検索されるキーワードをタイトルにする事です。


営業ツール:
名刺・会社案内:商品(サービス)パンフレット

営業ツールは揃っていますか?
あなたの売りたい商品・サービスが誰でも知っているものであれば別ですが、手ぶらで営業活動は出来ません。自社の事、商品・サービスの事を相手に分かってもらうための武器が必要です。名刺・会社案内・商品(サービス)案内はありますか?それらのツールは武器として機能していますか?武器とは「相手が一目見てあなたから買いたくなる」ものでなくてはいけません。お客様の声を掲載することが重要だと言われていますがなぜですか? 会社案内などで自社が「これだけスゴイ」と自画自賛しても誰も信じてくれませんし、書けば書く程「ひきます」よね。多くの会社で分かっていてもなかなか出来ていないことがお客様の声を掲載することです。お客様の声(他社からの推薦)があることで、この会社は信頼に値すると認識されます。

各ツールについては、専門のコンサルタントが多数います。自社の業界、対象者に応じて作り込んでください。

 

営業(セールス)マニュアルの作り方 15 飛び込み営業

飛び込み営業

飛び込み営業に即効性を期待するのは止めた方が良いです。
しかし、飛び込み営業が全くムダだと切り捨てることもありません。
業種と対象と目的次第です。
地域密着で個人対象であればどんどんやってください。
折込チラシや電柱広告よりよほど効果的です。
法人対象で大手の競合がいない業界でも効果的です。
お客様にとってどこで仕入れても同じという認識を持っているのであれば、
それは見込み客が情報を知らないだけです。
飛び込みで自社の存在を知ってもらうチャンスとなります。
このようにすぐに飛び込む前に見込み客と方法手段との整合性を整理したうえで目的に適うのであれば是非実行してみてください。
私がお薦めしているのは認知度を向上する目的での飛び込み営業です。
相手に当社の存在を知ってもらうことを目的とするのであれば効果的です。

では、飛び込み営業は具体的にはどのようにやるのが良いのでしょうか?

飛び込み営業の目的を認知向上と設定する場合は、自社の会社案内と名刺を持参して「ご挨拶に伺いました」とドアを叩きます。アンケートや調査を目的とする場合はその旨を伝えて訪問しましょう。ゴールは「社長、決裁者との名刺交換」です。相手が話を聴いてくれたからと言ってもその場で商談まで持ち込もうとしないでください。

「次回以降の訪問理由」が無くなります。
これが重要です。
挨拶は初回だけです。

初回訪問は、「2度目の訪問理由を作る」事が目的です。
2回目の訪問は3回目の訪問理由を作る事です。

では、飛び込み営業に適した時期ってあるのでしょうか?
お盆休み前後、正月明けなどは狙い目です。

また、雨の日や暑い日や雪の日は来客が少ないので狙い目です。
種明かしになってしまいますが、私はお盆時期を狙ってました。
最近ではお盆に一斉休業する会社が少なくなっています。

交代で出社しています。
出社した社員も特に仕事があるから出社しているわけではないので「ヒマ」です。
普段であれば突然の来訪は嫌がられますが、この時期に限って言えばちょうど良い話し相手が来てくれたと相手にしてくれます。
また、この時期は決裁者がいることは少ないので面談してくれた人には社長、決裁者の特徴やどの時期、時間帯に訪問すると会えるとかの情報収集に徹します。

効果的な飛び込み営業の方法は、地域密着型の場合はローラー作戦です。
ローラー作戦とは警察の捜査や調査のときなどに、
事件からまだ時間が経過しないうちに余すところなくしらみつぶしに調べつくすやり方のことが語源です。
正に1区画ごとに徹底的に塗りつぶす方法です。法人向けでも個人向けでもエリア内の見込み客情報を収集・蓄積出来るためにこの方法を取る会社は少なくないのは効果が絶大だからです。

私は、25年以上前の新入社員時代にコピー機の飛び込み営業をやっていました。
コピー機を売るのに飛込み営業が最適な理由については...
コピー機の飛び込み営業の目的は情報収集です。いきなりコピー機を買ってくださいという営業はいないはずです。彼らは、「この地域の担当になりましたのでご挨拶に来ました。」と入って来るはずです。そして、「もし差し支えなければどのようなコピー機を使っているのか教えて頂けませんか?」と尋ねるはずです。ここで、コピー機のメーカーと機種名が分かれば、何年前のいくら位のコピー機か分かります。リース料と使用年数が推測できればその後はリース残高と機械の満足度で買い替えの促進が可能となります。それらをデータベースで共有しアタックリストを作成します。ただむやみやたらと汗かいて営業するだけではありません。

私が社会人最初の仕事がコピー機の飛び込み営業だったのがただの精神論だけでなく営業を科学するコンサルタントになった大きなきっかけとなりました。

営業(セールス)マニュアルの作り方 14 ダイレクトメール

ダイレクトメール

作成手順
1.予算(費用対効果)設定
2.対象と反応の明確化
3.送付先リスト、文面作成
4.送付
5.反応先への対応

道具
PCソフト(エクセル、データベースソフト):リスト作成
PCソフト(ワード、パワーポイント、エクセル):文面作成
封筒
コツ
1.リスト
  「お客様は誰か?」が具体的であればあるほど、リストの精度が高まります。

  どれほど多くのリストがあっても相手に「響かなければ」無意味です。
2.文面
  「夜も眠れない困りごと」を相手の言葉で伝える。
3.欲求を喚起する提案
  「是非、○○」をしたい。

自社のマニュアルへの落とし込み手順
1.予算(費用対効果)設定
  費用:○○円(どこで印刷、どこで発送、期間の明確化)
2.対象と反応の明確化
  何に、どれだけの反応があったのか?
  目標と実績の把握
3.送付先リスト、文面作成
  リスト入手先、作成手順
  DM文面のテンプレート化
4.送付
5.反応先への対応
  反応があった先へどのように対応するのか?
  最終目的は受注です。接点をどのように次へ繋げるのかを明確にしておきます。

〇事例紹介

一貫生産和牛の美味しさを知ってもらい、取り扱ってもらおうと牧場・畜産加工会社が都内のシェフを新規開拓をした事例を紹介します。

和牛をステーキで使いそうなオーナーシェフのフランス料理店、イタリア料理店のリスト作成がカギでしたが、リストは比較的簡単に手に入りました。インターネットのグルメ、口コミサイトです。
しかし、オーナーシェフが使いたい部位は当初の想定と違いました。第一弾のDMを送信した後で部位を変更して第二弾を送信しました。

個人対象の場合はエリアの選び方がカギとなります。生活動線は地図上だけでは分かりにくいです。住宅街から駅までの最短距離にある店舗であっても住んでいる人にとっては近場のスーパーを経由する事が多い場合などがあります。直線距離上でも「知られていない」場合があります。また、大きな道を横断しなくてはいけない場合では、信号を避ける心理が働き最短コースでは無い経路を利用する場合があります。元、マクドナルドで出店戦略を立案していた当社パートナーコンサルタントの松下氏によると、マクドナルド以外で動線を捉えた出店戦略を行っている企業は非常に少ないとの事でした。マクドナルドは多額の経費をかけて出店の立地調査を行っているが、私たち小さな会社の場合には多額の費用はかけられません。現場を何度でも歩いて、顧客目線で「認識」させる方法を採りましょう。

 

〇健康食品専門店事例

足立区に本社を置く「アリス」社は以前は7店舗展開していたのだが、現在はネットショップに移行し実店舗は足立本店と蒲田の2店舗のみです。

しかし、最近お店へ来るお客様から良く耳にするのは

「最近ではチェーン店ばかりで、親身になって相談してくれるお店が減ってしまったのでこういうお店を探していた。」と言う事です。

そこで、

「うちは頑張ります」というチラシを店舗の近隣にポスティングしました。

アリスの主要顧客は高齢者のためインターネットなどの方法より手渡し、ポスティング、新聞折り込みなどのアナログの方が効果的だからである。

なお、アスカ蒲田店の店舗スタッフは70代、80代が多く、お客様の健康の悩みを知り抜いています。チラシには80うん才の看板娘が写真入りで掲載されています。本人のモチベーションもあがりお客様対応もますます親身になっているそうです。

 

営業(セールス)マニュアルの作り方 13 認識を向上する

第3章2節1項.認識を向上する

では、ここでそれぞれのステップについて解説します。
最初のAttention(注意)のステップです。認識されなければ、無関心です。
誰の記憶にも残りません。
私はセミナー登壇の際には大抵赤いネクタイをしています。
そして、認知と認識の違いについて話す時に、スライドでこの図を投影した状態で、
「では、みなさん目を閉じたままお答えください。この部屋の中に赤い物はいくつ思い浮かびますか?」と質問します。

一つも思い浮かばない人は全体の1割程度。
1つ思い浮かぶ人と2つ思い浮かぶ人とが4割程度。
そして3つ以上思い浮かぶ人が1割程度になります。
そして、目を開けてもらうと皆さんの目が無意識に会場内の「赤い物」を探します。
会場前面には上記の図がスライドで投影されています。

私のネクタイは赤い色ですホワイトボードに赤い〇印が一つか二つ記されています。
それ以外にも受講生のテキストは投影スライドと同じものがあります。
周囲には飲み物や筆記具に赤い物がいくつもあります。

会場の受講者は認知と認識の違いについて身を持って体験されます。
私たちが見込み客と出会う時に彼らが捜している「赤い物」として登場しないと認識されません。焼き鳥屋が煙を外に出して、香ばしい香りで人を誘うのは人間の嗅覚に訴えるからです。
テレビコマーシャルに綺麗なお姉さんが出るのはオッサンの男性性に訴えるからです。
太っている人がダイエット食品を買うのは、ビフォーアフターのPOPや写真などの広告を見て自分もそうなりたいと思うからです。

ただ、見えているだけでなく、見ている認識の状態を作り出しているのです

「お客様は誰か?」
を徹底的に探究する事で、お客様にとっての赤いネクタイを発見する事が可能となります。
「お客様が夜も眠れないほど困っている事は何か?」が分かれば問題は8割解決です。
それは、お客様が誰かが分かれば打ち手が決まってくるからです。
お客様が高齢者で事業が店舗の場合はチラシが有効です。
お客様が高齢者で無くネット検索する場合はユーチューブ。
(詳細は後述します。)お客様が法人の場合は飛び込み営業もあり。
戦略→戦術=方法手段の順番となるのがお分かり頂けるでしょう。

営業(セールス)マニュアルの作り方 12 営業マニュアルの作り方(実践編)

第3章:営業マニュアルの作り方(実践編)

全てのビジネスは、「誰」に「何」を「どのように」売る(提供する)のかに集約されます。
「誰に、何を」の部分は100社100様です。
また、この部分を変える事が戦略となり得ます。
「どのように」売るかについてを記すのが営業(セールス)マニュアルです。
当然、「誰に、何を」により最適解は違います。
当ブログをご覧の上、貴社独自の営業マニュアルを作成してください。

第3章1節.営業活動各論

心理変化に応じたそれぞれの営業活動について解説します。

 

 

心理変化に応じたそれぞれの営業活動について解説します。

認識向上:ダイレクトメール、飛び込み営業、テレアポ、ユーチューブ
関心強化:会社案内、商品(サービス)案内、ニュースレター

欲求喚起:サンプル、モニター、セミナー、コミュニティ
商談:商談シナリオ、ロールプレイ