2017年 10月 の投稿一覧

目標達成営業チームの作り方 8 目標達成する計画作り 5つのステップ

第2章3節.目標を達成する計画作り5つのステップ

 

物事を正しく行うには手順・道具・コツがあります。目標を達成する計画を作るにはこれから述べる5つのステップの順番通りに行います。


1stステップ・目標を達成する計画作りは「成行値と改善目標」の2つに分けて考える
2ndステップ・悲観的冷徹に成行値を算出する
3rdステップ・改善目標達成のための具体的対策と数値を算出する
4thステップ・数値化された実行計画に落とし込む
5thステップ・計画に魂を入れる


それぞれのステップに必要な道具やコツは都度紹介しているので参考にしてください。

 

第2章3節.stステップ・計画作りは2つに分けて考える

目標を達成するための計画を作成するときに、2つに分けて考えないと「なんとなく」で作成してしまいます。悲観的・冷徹な視点で成り行きを予測し、改善目標達成のための具体的対策立案に知恵を絞る事が必要です。成行予測値は「まさか」の事態を想定した数値とします。日本全体が右肩上がりの高度経済成長時には今までのやり方でやっていても年に数パーセントの伸びは見込めていました。

しかし、「横ばい」「減少」傾向の業界も多い現在の社会環境下では前年と同じことを同じやり方でやっていては目標を達成することは出来ません。

今までのやり方で達成できる数値を予測することが計画作りの最初の一歩です。その際に「悲観的、冷徹」な予測値を算出することが重要です。

 「もし、売り上げが今までの半分になっても社員を路頭に迷わせないようにするのが社長の仕事だ。」と2000社以上の赤字会社を黒字にした私の師匠の長谷川和廣先生は仰っています。

「アベノミクスだ、消費税増税だ。」と気分に振り回されず、客観的に成行値を予測します。

目標をなかなか達成できないで困っている企業の場合は、成行と改善の境目がありません。その結果、いつも「何かに」期待し期待を裏切られています。

 

あなた任せの計画ではなく、主体的に目標を達成するための計画を作りましょう。

2つに分けて考える事で得られる成果は成行値を厳密に算出する事で「おぼろげな危機感を定量化された目に見える危機」と変換できる事です。

目標達成営業チームの作り方 7 PDCA模造紙分析の方法

PDCA模造紙分析の方法

 

模造紙分析の方法について紹介します。
見える化分析のキモです。
壁面に模造紙を貼ります。

 

最初に、自社で使っている帳票類を全て洗い出します。


今年の売上目標、実績、予算実績対比表、商品別売り上げ実績表などはどの会社でも使っているでしょう。


これらの帳票を模造紙上に張り出して自社に足りないものは何かを社員と共に検証します。ほとんどの会社では計画部分が「空白」になります。と言うのは、ここでの計画とは実行計画で必要な「実行量」を満たすために「誰が何をどれだけやるのか?」について書かれているものだからです。

検証については、予算実績対比で検証されている場合が多いでしょう。

月次会議などで目標と個人別の達成度合をを記した帳票類となります。
しかし、目標を達成できていない場合の具体的な打ち手まで盛り込まれている「改善」を実行している組織は少ないでしょう。

これらを社員と共有しながら「不足」している帳票や仕組みについては追加する。無駄は「削除」する。事で自社のPDCAサイクルを改善します。

 

 

  (写真は東京商工会議所セミナーで模造紙分析を実演している著者)

 

上司と部下が正対しない効果

模造紙分析のもう一つの効用は上司と部下とが「犯人捜しではなく問題解決」を一緒に行える事です。

上司と部下が対面すると部下は上司に何か言われると「責められている」と感じます。部下は無意識に防御姿勢を取ります。しかし、対象物を共有しながらの会話ではアイデアが湧いてきます。


これは、正対する1対1のコミュニケーションではなく「模造紙上の問題」を客観的に捉える事が出来るため、 問題は何かを認識、共有しやすくなるからです。「誰が悪いの犯人捜しではなく、何が悪いか?の問題探し」へと視点を切り替える事が出来るのです。

また、この模造紙分析で発見された改善策をすぐに実行する事が重要です。

実際にある食品関連の商社では毎日書いている日報が本来の目的(課題、見込み、対策などの営業活動の訪問上の目的)ではなく、トラックの車両運行管理の目的となっていました。

 

走行距離、有料道路領収書、給油明細書を添付して上司に提出していたのです。上司も部下も「当たり前にやっていたことなので全然気が付かなかった」ことでした。


すぐに日報の上部の空欄部分にその日1日の売上目標と売上実績を記入する欄を追加しました。
その結果全員が1日の売り上げ目標を意識するようになり前年対比140%の売上となった営業マンも出現しました。


このように、検証途中に気が付いたことをスグに実践できる事がこの方法の大きな利点です。

 

 

 

目標達成営業チームの作り方 6 模造紙分析でPDCAを見える化

見える化の効果

「当社の社員には危機意識が無い。」と判断するのは誤りです。
なぜなら、意識は見えないからです。
危機意識を持っている人とそうでない人をあなたはどうやって見分ける事が出来ますか?
「私は危機感を持って仕事をしています。」と言うのは誰でも言えます。

話や演技が上手な人は「らしく」見せるでしょう。
口下手で本当に危機感を感じていてもうまく伝える事が出来ない人は傍から見れば、
「あいつ、危機感ねえな。」となります。


危機意識の有無を見極める事は困難です。
しかし、社員に危機を見せることは可能です。
危機を見せる事で行動に繋げる事が出来ます。

 

2011年の東日本大震災後の計画停電や電力供給量のグラフは毎日テレビニュースとして取り上げられました。
本日の電力供給量と需要予測をグラフで見せられると、そのテレビを見た人は意識が高まります。その結果、多くの事業所・家庭で節電に取り組みました。多くの言葉を費やすより、「赤・黄・緑」の色で見えると行動が容易になります。


「見える化」遠藤功(著)東洋経済新報社によると見える化には5つのカテゴリーがあります。

1.問題の見える化 

2.状況の見える化

3.顧客の見える化 

4.知恵の見える化

5.経営の見える化です。


その中核に問題の見える化があります。


本項では問題発見のために「PDCAサイクル」の見える化を行います。

 

目標達成営業チームの作り方 5 目標達成営業チームの作り方(論理編)

第2章:目標達成営業チームの作り方(論理編)

 

第1章では現状分析を行いました。
本章では目標達成営業チームの作り方を解説します。
正しいPDCAサイクルの作り方。
特に、見える化される実行計画の作り方は当社独自のメソッドです。
是非、貴社で実践してください。


 

第2章1節.正しいPDCAサイクルとは?

経営資源を投入し目標を達成するPDCAサイクルを正しくまわす方法についてお伝えします。
PDCAサイクルは聴いたことがある言葉です。しかし、誰も教えてくれません。会社に入って教えられることは、名刺交換の方法、営業であればセールストークやロールプレイ(商談演習)などの仕事の仕方。全ては実務です。

「目標を組織でどのように達成すれば良いのか?」は誰も教えてくれません。
「そのやり方で目標を達成できるんですか?」と尋ねても、
「最近は厳しいですね。」との答えにならない答えしか返ってきません。


本書では誰も教えてくれなかったPDCAサイクルを正しく回す方法をお伝えします。

PDCAサイクルとは、目標達成の為の仕組みの事です。


P=plan:計画
D=do:実行
C=check:検証
A=action:改善


を繰り返し目標を達成する事です。


しかし、セミナー受講者の感想の中で多いのが、
「PDCAサイクルを回しているつもりでした。
しかし、出来ていない事がハッキリしました。早速実践したいです。」
などの内容です。

本章では目標達成の仕組みについては「PDCAサイクル」を使います。

 

 

目標達成営業チームの作り方 4 目標達成は、論理×心理=合理的

第1章3節:目標達成は、論理×心理=合理的

本節では、当社の組織営業力強化理論の三本柱をお伝えします。

1.原因と結果の因果関係が明確な論理的な仕組み作り。

2.個性×意欲×能力を引き出す心理的な仕掛け作り。

3.目標達成のみが目的ではなく、目標を達成し続ける事で人と組織を成長させる継続の仕組み。

 

1・原因と結果の因果関係が明確な論理的な仕組み作り

目標を達成するのは論理的に考えると難しい事ではありません。得たい結果を得るために必要な経営資源を投入するだけです。営業で最も大きな経営資源は人間です。
営業担当者が「いつまでに」「何を」「どのように」「どれだけの量」実行するのかを明確にする事が論理的な仕組み作りの出発点です。
「売り上げを上げるまで帰って来るな~!」の精神論ではなく、1日○件訪問し、
を実行する事で1件受注が獲得できる。について誰がやっても数値にズレが無い事が論理的な仕組み作りの第一歩です。

 

2・個性×意欲×能力を引き出す心理的な仕掛け作り

何をどのようにどれだけやるのかの行動量を決定されても動くのは機械ではなく人です。人は理屈だけでは動きません。出来る仕事でも、やりたくない仕事であれば生産性が低くなり、やりたい仕事であれば生産性は高まります。本人の個性を生かした仕事をさせる。本人の意欲を引き出す働かせ方をする。本人の潜在的な能力を引き出す。仕掛けなくては投入した経営資源を成果に繋げることができません。

  

3・人と組織を成長させる

経営には終わりはありません。後藤新平が死ぬ前に遺した言葉。

「財を遺すは下 事業を遺すは中 人を遺すは上なり されど財無くんば事業保ち難く、事業無くんば人育ち難し」

人を遺しましょう。

目標達成営業チームの作り方 3 問題探しではなく犯人捜し

第1章2節・問題探しではなく犯人捜し

大企業では、人は組織の機能の一部として働いています。
その人がいなくても代わりの人がいます。
ひとり休んでも影響無いように組織化されています。
コマ、部品などと自嘲気味に話される会社員の方もいます。

一方、中小企業は人で動いています。
「どこの会社の○○さん」の関係性がそのまま仕事に直結します。
多くの中小企業では転勤も人事異動もありません。
入社して退職するまで同じ仕事をする事も普通です。
そのような環境では、機能ではなく人に焦点があたりがちです。
しかし、属人要素だけの営業チームには限界があります。
営業を組織化したいのであれば、
やはり犯人探しではなく問題探しへと視点を変えたいものです。

しかし、私たちが最初の相談時に聞く話は
「課長の○○がダメだ。」
「○○さんにはやる気が感じられない。」
「△△さんは、数字は上げるんだけど人を育てられないんですよ。」
と、犯人捜しの話ばかりです。

犯人を見つけても目標は達成できません。これからお伝えする内容で、犯人捜しではなく問題探しへと視点を切り替えてくれたらと思います。
問題が見えないから、問題を発生させた人を責めるのです。

問題を見える化する事で問題を解決出来るようになります。

中小企業は「人」が財産です。
せっかくのご縁で一緒に働いている人を犯人にするのではなく、英雄にしましょう。
中小企業は人が財産なのですから。

 


「人の強みではなく弱みに焦点を合わせる者をマネジメントの地位につけてはならない。人のできることは何も見ず、
できないことはすべて知っているという者は、組織の文化を損なう」  現代の経営:ドラッカー

 

 

目標達成営業チームの作り方 2 なぜ、目標は達成出来ないのか?

第1章:なぜ、目標は達成出来ないのか?

本章の目的:「目標達成」とは問題解決です。
問題を解決するにはその原因を把握する事が第一歩です。
本章では、目標を達成できない会社がどのような問題を抱えているのかを紹介します。
自社にあてはめながら読み進めてください。

 

第1章1節:部下は今月の目標を言えますか?

当社のコンサルタントがお客様の会社を最初に訪問する時に必ず行う事があります。
それは、朝礼など全員が集まる場所で
「あなたの今月の(売上)目標は何(いくら)ですか?」と一人一人の社員に質問する事です。

どの会社でも答えられずに困った顔で固まってしまう社員がいます。
朝礼終了後に上記の質問に答えられなかった社員に話を聴くと、
「目標と言っても上司から押し付けられた数字だし覚えていませんよ。」
「パソコンの中に入っているので咄嗟に答えられませんでした。」と答えます。

 

目標達成営業チームの作り方 1 目次

目次■

第1章:なぜ、目標は達成出来ないのか?

第1章1節.部下は今月の目標を言えますか?

第1章2節.問題探しではなく犯人捜し

第1章3節目標達成組織は、論理×心理=合理的

第2章:目標達成営業チームの作り方(論理編)

第2章1節.正しいPDCAサイクルとは?

第2章2節.模造紙分析で目標と現状の差を見える化

第2章3節.目標を達成する計画作り5つのステップ

第2章3節1stステップ・計画は2つに分けて考える

第2章3節.2ndステップ・成行予測値を算出する

第2章3節.3rdステップ・対策と数値を算出する

第2章3節.3rdステップ・ヒント1.未完了の完了

第2章3節.3rdステップ・ヒント2.ステップ分解

第2章3節.3rdステップ・ヒント3.生産性改善

第2章3節.4thステップ・実行計画に落とし込む

第2章3節.5thステップ・計画に魂を入れる

第3章:目標達成営業チームの動かし方(心理編)

第3章1節.タイプ別コミュニケーション

第3章1節1.ソーシャルスタイル

第3章1節2.VAKタイプ

第3章2節.誰も教えてくれなかった正しい伝え方

第3章2節2.省略・歪曲・一般化の罠

第3章2節3.ソクラテスメソッドで自発的に考えさせ

第4章:目標達成営業部の続け方

第4章1節.週次の進捗確認でズレを最小化

第4章2節見える化進捗確認

第4章3節.継続は力

 

人と組織に悩む中小企業の社長、営業部長必読】
目標達成営業チームの作り方

~事業再生コンサルタントが伝授する90日で人と組織が生まれ変わる組織営業力強化法~

 

当ブログの目的:人と組織に悩む中小企業の社長や営業部を対象に目標達成営業チームの作り方、動かし方及び継続の方法を解説します。

第1章:目標達成できない会社がなぜ目標未達の不等式に陥っているのかについて解説します 

 

第2章:当社の組織営業力強化法の仕組み作りについて解説します。


第3章:理論を動かすための心理への働きかけ方について解説します。


第4章:継続の秘訣について解説します。

営業(セールス)マニュアルの作り方 23 ショートインターバル 

第4章3節.ショートインターバル

週次の進捗確認で計画と行動と結果のズレを極小化します。短期間に修正改善を実行する事で目標達成の確度を高めます。1週間ごとの途中指標を定めることにより、「なぜ、出来ないんだ!」と怒鳴りたてるのではなく、上司と部下とで改善策立案が可能となります。1カ月単位で進捗状況を確認すると修正、改善が後手に回り時として「取り返し」が付かないこともあります。1週間程度の短期間であれば修正、改善を繰り返す事で計画を実現できます。私たち外部のコンサルタントが効果を発揮するのは、週一回程度定期的に訪問するため外圧として機能するからです。

 

事例

ある会社の新規開拓プロジェクトで、期日までに担当者がテレアポをしていなかった。「今すぐ電話しなさい。」と伝え担当者は渋々電話した。担当者が電話している間は会議を中断した。自分が電話しなかった事で他の参加者に迷惑をかけた事を自覚させた。その日以降、担当者は決めた事は必ず実行するようになった。このような強制力を働かせる必要がある。私たちは、客観的に計画との進捗状況を確認します。前回訪問後に突発的なアクシデントが起こっても、決めた日程に訪問し、決めた事が出来ていたかを確認するだけです。出来ていなければ、「今すぐやりなさい。」と厳しく知的腕力を発揮します。知的腕力を行使できるようになると、部下に対する接し方にメリハリがつきます。硬軟両方の対応で部下の力を引き出し伸ばすことが可能となります。

営業(セールス)マニュアルの作り方 22 進捗状況を見える化 

第4章2節.進捗状況を見える化

進捗状況を見える化する事で実行力を高める事が出来ます。上司の言うことに口では「はい」と答えながら行動しない面従腹背社員が多い会社では効果的です。「私は危機感を持って仕事をしています。」と言うのは誰でも言えます。口が上手な人や演技が上手な人はより「らしく」見せる事が出来ます。本当に危機感を感じていても伝える事が下手な人は傍から見れば、「あいつ、危機感ねえな。」となります。(世渡り下手)とも言えます。意識は見えないからです。問題や進捗状況を見える化することで意識の見える化が可能となります。
あなたの会社では危機を見せる事で行動に繋げていますか?

もっとも簡単な方法は目標対実績の進捗状況の見える化です。東日本大震災の時の夏に電力消費予想が毎日テレビで流れていました。視聴者は知らず知らず節電の意識付けがされていました。黄色や赤の色は目に飛び込んできます。自社でも色分けした進捗確認表で社員に見える化します。A4の用紙に今月の目標と実績を記入しクリアファイルに挟み込みます。

毎日の目標を朝出社時に記入します。退社時に実績をクリアファイルの上から記入します。目標を達成したら青、達成できなければ赤で記入するだけです。

・道具:クリアファイル進捗確認表

・コツ:瞬時に見える場所、見える形で実施します。「パソコンを開かなくては見えない。」や、印刷したものを貼り付けるのでは継続できないからです。誰にも見える場所で誰でも簡単に更新できる方法で実行する事がコツです。

 

○事例:食器棚で進捗状況を見える化アサヒルミエル

川崎市にある新聞販売店のアサヒルミエル社では、食器棚の脇に物品販売の目標と実績を対比している。昨今の少子高齢化や紙離れ、活字離れの影響もあり新聞購読者を増加させるには厳しい社会環境が続いている。彼らの会社では新たな売上の確保のために物販に力を入れている。しかし、新聞販売以外の販売の経験もノウハウもないため、「頑張ろう!」の掛け声だけでは人が動かない。皆の見える台所の棚にクリアファイルを貼り更新する事で目標達成に対する意識付を行っている。

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見える化による成果は、見えると動けるを実感できる事。今まで数字は他人事だった社員の目の色が変わる。これまで導入した企業では必ず実績が向上した。過去の事例では前年比140%以上の売上実績を計上した会社もあった。次はあなたの会社の番です。