2017年 9月 の投稿一覧

目標達成営業部の作り方8・理論編

まとめて読みたい…との声を受けて
目標達成営業部の作り方」を小冊子にまとめました。
http://hcj.bz/目標達成営業部の作り方小冊子/
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第2章:目標達成営業部の作り方(論理編)

 

第1章では現状分析を行いました。

本章では目標達成営業部の作り方を解説します。

正しいPDCAサイクルの作り方。

特に、実行計画の作り方は当社独自のメソッドです。

是非、貴社で実践してください。

 

 

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☑ 出来の良い子と悪い子の差が大きすぎる

☑ 頭の悪い子にどうやって仕事を教えたらよいか分からない

☑ とにかく、何としてでも売り上げを伸ばしたい

 

組織営業力強化はどの会社にとっても最重要の経営課題です。

社長、営業部長の職人技頼りではなく、
組織で売り上げを上げるためには、
社員一人一人に当事者意識を持たせ、
やり切るための「癖付け」を行わなければなりません。

精神論ではなく、目標と現状の差異を「見える化」し、
具体的定量的な対策を考え、
進捗状況の「見える化」の仕組みを導入することにより、
社員一人一人が何をなすべきかを自ら考働出来るようになります。

指示待ち社員が自発社員に変わる方法を具体例を交えてお伝えします。

 

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目標達成営業部の作り方7・コラム:何を、どこを目指すのか?

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コラム:何を、どこを目指すのか?         

アフリカには、
「早く行きたいなら一人で、遠くへ行きたいならみんなで行け(If You Want To Go Fast, Go Alone. If You Want To Go Far, Go Together)」という諺があります。
また、「剣豪を目指すのか、武将を目指すのか?」

 

私が師事している長谷川先生の著書社長のノートに「1対1の局地戦に強いだけでは、単なる「剣豪」どまり。戦いの全体像を見渡すことができ、剣豪たちを動かして初めて「武将」になれるのです。」

 

社長が何を、どこを目指すのか?決める事が最初の一歩。


 

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目標達成営業部の作り方6・目標達成は、論理×心理=合理的

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第1章3節:目標達成は、論理×心理=合理的

本節では、当社の組織営業力強化理論の三本柱をお伝えします。一つ目は原因と結果の因果関係が明確な論理的な仕組み作り。二つ目は個性×意欲×能力を引き出す心理的な仕掛け作り。三つ目は目標達成のみが目的ではなく、目標を達成し続ける事で人と組織を成長させる継続の仕組です。

 

 

1・原因と結果の因果関係が明確な論理的な仕組み作り。

目標を達成するのは論理的に考えると難しい事ではありません。得たい結果を得るために必要な経営資源を投入するだけです。営業で最も大きな経営資源は人間です。
営業担当者が「いつまでに」「何を」「どのように」「どれだけの量」実行するのかを明確にする事が論理的な仕組み作りの出発点です。
「売り上げを上げるまで帰って来るな~!」の精神論ではなく、1日○件訪問し、△を実行する事で1件受注が獲得できる。について誰がやっても数値にズレが無い事が論理的な仕組み作りの第一歩です。

 

2・個性×意欲×能力を引き出す心理的な仕掛け作り。

何をどのようにどれだけやるのかの行動量を決定されても動くのは機械ではなく人です。人は理屈だけでは動きません。出来る仕事でも、やりたくない仕事であれば生産性が低くなり、やりたい仕事であれば生産性は高まります。本人の個性を生かした仕事をさせる。本人の意欲を引き出す働かせ方をする。本人の潜在的な能力を引き出す。仕掛けなくては投入した経営資源を成果に繋げることができません。

 

3・人と組織を成長させる。

経営には終わりはありません。

 

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目標達成営業部の作り方5・問題探しではなく犯人捜し

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第1章2節・問題探しではなく犯人捜し

大企業では、人は組織の機能の一部として働いています。その人がいなくても代わりの人がいます。ひとり休んでも影響無いように組織化されています。一方、中小企業は人で動いています。「どこの会社の○○さん」の関係性がそのまま仕事に直結します。多くの中小企業では転勤も人事異動もありません。入社して退職するまで同じ仕事をする事も普通です。そのような環境では、機能ではなく人に焦点があたりがちです。しかし、属人要素だけの営業部には限界があります。営業を組織化したいのであれば、やはり犯人探しではなく問題探しへと視点を変えたいものです。

しかし、私たちが最初の相談時に聞く話は
「課長の○○がダメだ。」
「○○さんにはやる気が感じられない。」
「△△さんは、数字は上げるんだけど人を育てられないんですよ。」と、犯人捜しの話ばかりです。犯人を見つけても目標は達成できません。

これからお伝えする内容で、犯人捜しではなく問題探しへと視点を切り替えてくれたらと思います。

問題が見えないから、問題を発生させた人を責めるのです。
問題を見える化する事で問題を解決出来るようになります。
中小企業は「人」が財産です。せっかくのご縁で一緒に働いている人を犯人にするのではなく、英雄にしましょう。
中小企業は人が財産なのですから。

「人の強みではなく弱みに焦点を合わせる者をマネジメントの地位につけてはならない。人のできることは何も見ず、できないことはすべて知っているという者は、組織の文化を損なう」
現代の経営:ドラッカー


 

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目標達成営業部の作り方4・部下は今月の目標を言えますか?

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第1章1節:部下は今月の目標を言えますか?

当社のコンサルタントがお客様の会社を最初に訪問する時に必ず行う事があります。
それは、朝礼など全員が集まる場所で
「あなたの今月の(売上)目標は何(いくら)ですか?」と一人一人の社員に質問する事です。
どの会社でも答えられずに困った顔で固まってしまう社員がいます。
朝礼終了後に上記の質問に答えられなかった社員に話を聴くと、
「目標と言っても上司から押し付けられた数字だし覚えていませんよ。」
「パソコンの中に入っているので咄嗟に答えられませんでした。」と答えます。

私は、彼らが目標の詳細な金額を暗記していないことを問題にしているのではありません。問題なのは、彼らが「目標を達成する事が自分の仕事」だと認識していない場合です。
・上司に押し付けられた
・達成してもしなくても変わらない
・行ったらラッキー
など、目標を達成する事が自分の仕事ではないような社員に対しては厳しい態度で臨みます。社員にとっては給料ですが、会社にとっては費用です。費用対効果に見合わない人材は不要です。私たちは彼らに不要な人材になってもらいたくないので厳しい態度を取らざるを得ないのです。

人も組織も問題解決を通して成長します。その目標を自分の事として捉えていない人が問題解決など出来るわけがありません。だから、私たちは社員一人一人に確認しているのです。

 

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目標達成営業部の作り方3・なぜ、目標は達成出来ないのか?

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第1章:なぜ、目標は達成出来ないのか?

 

本章の目的:「目標達成」は問題解決です。問題解決にはその原因を把握する事が第一歩です。
本章では、目標を達成できない会社がどのような問題を抱えているのかを紹介します。
自社にあてはめながら読み進めてください。

 

 

 

 

 

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目標達成営業部の作り方2・目的

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人と組織に悩む中小企業の社長、営業部長必読】

目標達成営業部の作り方・目的

 ~事業再生コンサルタントが伝授する90日で人と組織が生まれ変わる組織営業力強化法

 

 当ブログの目的:人と組織に悩む中小企業の社長や営業部を対象に目標達成営業部の作り方、動かし方及び継続の方法を解説します。

 

 

第1章:目標達成できない会社がなぜ目標未達の不等式に陥っているのかについて解説します 

 第2章:当社の組織営業力強化法の仕組み作りについて解説します。

第3章:理論を動かすための心理への働きかけ方について解説します。

第4章:継続の秘訣について解説します。

 

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目標達成営業部の作り方1・目次

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目次■

第1章:なぜ、目標は達成出来ないのか?

第1章1節.部下は今月の目標を言えますか?

第1章2節.問題探しではなく犯人捜し

第1章3節目標達成組織は、論理×心理=合理的

第2章:目標達成営業部の作り方(論理編)

第2章1節.正しいPDCAサイクルとは?

第2章2節.模造紙分析で目標と現状の差を見える化

第2章3節.目標を達成する計画作り5つのステップ

第2章3節.1stステップ・計画は2つに分けて考える

第2章3節.2ndステップ・成行予測値を算出する

第2章3節.3rdステップ・対策と数値を算出する

第2章3節.3rdステップ・ヒント1.未完了の完了

第2章3節.3rdステップ・ヒント2.ステップ分解

第2章3節.3rdステップ・ヒント3.生産性改善

第2章3節.4thステップ・実行計画に落とし込む

第2章3節.5thステップ・計画に魂を入れる

第3章:目標達成営業部の動かし方(心理編)

第3章1節.タイプ別コミュニケーション

第3章1節1.ソーシャルスタイル

第3章1節2.VAKタイプ

第3章2節1.誰も教えてくれなかった正しい伝え方

第3章2節2.省略・歪曲・一般化の罠

第3章2節3.ソクラテスメソッドで自発的に考えさせる

第4章:目標達成営業部の続け方

第4章1節.週次の進捗確認でズレを最小化

第4章2節見える化進捗確認

第4章3節.継続は力

 

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営業部長の仕事と役割67ネタ帳作成のすすめ

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9.ネタ帳

ネタ帳作成のすすめ

「今までのやり方では出来ないこと」を考えて提案するのが改善提案ですが、一朝一夕には新しい考えは出て来ないものです。だからこそ、どんなことでもネタとして蓄積する、毎日気が付いたことを記録することが大切です。

ノートを毎日続けることはなかなか難しいですが毎日続けることを目指すのではなく、常にノートを持ち続けて、気が付いたことをノートに書き留めることから始めてはいかがでしょうか?
私(内海)は30歳頃からA4サイズのノートに過去50冊以上いろいろなアイデアを書き続けています。また、パソコン上ではメモ帳を使いネタとして3000以上書き留めています。方法・手段は違えども「ネタ」を蓄積することが事業を改善するための遠回りに見えて一番の近道と言えるでしょう。

続けるコツは「立派な事」を書かない事です。何か新しい事を始めても継続出来ないのは、最初が一番「立派」で徐々に尻すぼみになるからです。
どんなに「気楽に」始めると言っても、最初の1件には1~2時間かけてしまうのがふつうです。翌日は1時間の時間が取れない、さらにもっと時間を取れなくなります。
結果、最初の1件を超える事が出来なくなるのです。

毎日毎回「立派な事、スゴイ事」ばかり考え出するのは「苦痛」です。
年に365件書き出し、その中に1つか2つ「アタリ」が出ればラッキーの水準で始めたいものです。

 

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当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
https://note.mu/shuho_sato/n/na1c3e7c1aa60
ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

当ブログは、
組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社
http://hcj.bz

営業部長の仕事と役割66千日が鍛万日が錬

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8.千日が鍛万日が錬

千日が鍛、万日が錬。という言葉があります。宮本武蔵の五輪書が出典です。
石の上にも三年=鍛。その道を極めるには三十年=錬。

私の会社員時代の上司が60歳頃に言っていたことを思い出します。接待が終わりお客様をタクシーに乗せた後、山の上ホテルのワインバーで飲んだ時の事でした。「俺はずっと営業一筋でやってきた。ようやく最近だよ。営業って仕事がこんな感じだな~。って分かってきたのは。」その上司は、それまでの薬局ルートから量販店ルート、コンビニルートを開拓した業界では知らない人はいないほどの人でした。いつも自信を持って堂々とした仕事ぶりでした。30歳そこそこで営業として自信をもっていた私はこの話を聞かされてショックでした。
他にも、ローマは一日にして成らず。など古今東西継続に関する諺は多くあります。継続する事が難しいからこそ、こうした諺があります。

私はセミナーの最後に受講者の皆様にお伝えする事があります。

継続≠反復。

毎日、同じことを続けるのは継続ではありません。それは反復です。毎日、改善を続ける事が継続です。
ある会社の事業承継の支援をさせて頂いた時に、会長と社長(親子)と飲む機会がありました。その席で会長(父親)が私に向かいつつも息子の社長に伝えた言葉があります。
「毎日その日を振り返り、今日1日上手くいったことと上手くいかなかったことを振り返った。うまくいかなかったことについては明日はどうしようか?を考えて寝る事にした。酔っ払って帰ってきても寝る前にこの事だけは考えた。他に大した事は出来なかったけど50年間毎日続けたから今があるんです。」冒頭でお伝えしたアフリカの諺にもあるように、人はより遠くへ行くために組織を作りました。

本書でお伝えしたかった事は組織の営業力を強化し企業が永続するための方法です。
どうか皆さんに置かれましては、短期決戦ではなく長期的に生き残る組織を作り上げて欲しいです。

 

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当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
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