2017年 8月 の投稿一覧

営業部長の仕事と役割34 役割分担を見直す

ページめくるのが面倒くさい…との声を受けて
営業部長の仕事と役割」全67編を1冊の小冊子にまとめました。
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【小冊子版】営業部長の仕事と役割は【無料】でダウンロード出来ます。
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目標を達成する計画作り5つのステップ

3rdステップ・ヒント4.

 

役割分担を見直す

社長に「しか」出来ない仕事と誰に「でも」出来る仕事を分離することが第一歩です。

中小企業の社長は、野球に例えるとエースで4番の役割と練習終了後のボール拾いの役割も行っています。時間の使い方がもっとも下手なのは業績不振の会社の社長です。「あれもこれも」やらなくてはいけない事が多すぎるのに、人を使う事が下手で結局全て自分でやる羽目になります。段取り良く出来るのであれば問題ないのですが、全てが中途半端なままになっています。

「あなたにも思い当たる節はありませんか?」

当社では社長に仕事の棚卸をやってもらっています。項目・頻度(毎日、毎週、毎月)・時間を記入することで社長に「しか」出来ない仕事と誰に「でも」出来る事を分離するためです。業績が悪い会社の社長は週80時間以上働いていても、その内訳を見て愕然とされる方が多い。なぜなら、ほとんどの仕事が誰に「でも」出来る仕事ばかりだからです。
集金、銀行ATMへの入金、売上伝票の入力...
一体何のために社員を雇っているのかと皆さん茫然とされます。

出来る社長は誰にでも出来るように仕事を仕組化しています。出来ない社長は「オレなら出来る」と社員を叱るか嘆くばかりです。

あなたはどちらの社長になりたいですか?

この仕事の棚卸は、社長が実施した後で全部門、全社員で実施します。定型化、最適化した仕事もいつの間にか無駄や漏れが発生します。声の大きな強い部署が声の小さな弱い部署に仕事を押し付けている事もよく見られます。部分最適ではなく全体最適が目指すべき姿です。是非、定期的に仕事の棚卸をしてください。

ある新聞販売店の事例を紹介します。
販売店の仕事は多岐にわたります。販売だけでなく配達、集金、チラシ作成、配布など、また集計などの事務作業も煩雑です。それらの雑事について店長、店員だけではなく、社長、専務が抱え込んでいる仕事が多く発見されました。仕事の棚卸を完了させたうえで経営者が店長、店員に「やってほしい事」を一つづつ明示して伝えました。その結果、店長、店員とも自分のやるべきことが明確になりました。彼らにすれば「自分がやった方が良いのか」と思いつつ、なかなか言い出せなかった事ばかりだったそうです。

社長、専務は雑事から解放され新規顧客の集客に集中して取り組むことが出来るようになり業績改善へと繋げることが出来ました。
「以前からやりたいと思っていた事を存分にできるようになりました。」と経営者がおっしゃった言葉が耳を離れません。

 

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当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
https://note.mu/shuho_sato/n/na1c3e7c1aa60
ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

当ブログは、
組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社
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営業部長の仕事と役割33 時間の使い方を改善する

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目標を達成する計画作り5つのステップ

3rdステップ・ヒント3.

1日の時間の使い方を改善する。

 

「時間だけは神様が平等に与えて下さった。
これをいかに有効に使うかはその人の才覚であって、
うまく利用した人がこの世の中の成功者なんだ。」
と本田宗一郎氏は言っています。今までのやり方ではなく、新しい事をやる時に一番ネックとなるのが時間です。「やりたいけど、時間が足りない。」が出来ない言い訳の筆頭です。しかし、「何にどれだけの時間がかかっているのか?かけているのか?」について検証しているのでしょうか?

本項では、自分が何にどれだけの時間を使っているのかを分析する方法を解説します。みなさんは仕事の時間を有効に活用しているでしょうか?当社のコンサルティングでは最初に社員の時間の使い方の行動分析を行います。
「売上が上がらなくて困っているよ」と言っている会社で社員が効果的に仕事を行っているかを分析することで、新しい事に手を出すことなく今の仕事の効率を良くする事が可能となります。

ただし、当社のコンサルタントが就業時間中一瞬も離れず同行する分析方法のため労力とコストがかかります。そこで、社員に自己分析をやってもらうようにしました。1日を振り返り価値が高い仕事とそうでない仕事に色分けする。
そうする事で初めて時間の無駄使いに気づかされる。

「じゃ、どうする?」
ある会社の社員研修での事例
「いつも忙しいと言い訳ばかりしていました。出張が多いためなかなかデスクワークが出来ませんでしたが、交通費の清算や簡単な報告書など移動中に出来る事は移動時間中にやってしまう事で時間を有効に活用したいです。」
「お客様とのアポや電話連絡、事務作業など仕掛の仕事が多く全てが中途半端な状況でした。朝と夜に5分間づつ、その日やるべき事の洗い出しと振り返りの時間を取る事で漏れや二度手間を無くします。」と宣言し社員自らによる行動変革が起こりました。

 

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営業部長の仕事と役割32 ステップに分解して改善する4.商談力を高める

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目標を達成する計画作り5つのステップ

3rdステップ・ヒント2.ステップに分解して改善する.4

ストーリー商談術

 

商談はシナリオ思考です。検討から購入へとつなげるのが商談です。購入の意思決定は全て「相手」に委ねられます。しかし、商談の進め方は「こちら」で組み立てられます。残念ながら商談の進め方を組み立てずに行き当たりの商談をしている方が多すぎます。ここでは商談の標準的な進め方を「シナリオ」として構築し購入の確度を高める方法をお伝えします。

 

起:商談の場を作る。(目的を確認する)
承:相手の困り事、欲求を汲みとる。

転:転じて当方からの提案、商品・サービスの説明
結:結論を促す

商談の主導権はこちら、購入の決定権はあちら。覆らない真理です。商談で100%全力を出し切り悔いを残さないものにしたいものです。

商談では
1.買いたい気持ちがあるか無いかを選別する。
2.買いたい気持ち(買い気)がある人に合った商品・サービスを決定するために現状を把握する
3.買い気の人に商品・サービスを提案する
4.買い気の人の心理的障壁を取り除く

の相手の心理を織り込んだシナリオを作成する。

商談は販売する商品・サービス、商談の方法によって形態は様々です。しかし、商談のステップは同一のパターンです。ここでは、中古車販売のショールームに来た「ある程度の見込み客」に対して、「ある程度のまとまった時間」で商談を行う場合についてのステップを想定します。中古車を買いたい⇔しかし、今の自分に必要なのか?どのような車が良いのだろうか?今買った方が良いのだろうか?を本人は明確にさせないままショールームに来ます。

そこで、
1.(予測できる)見込み客の使用状況を聴きだします。
2.聴きだした情報を整理して提案を行います。
3.その上で「自分が持ったらどうなるだろうか?」をイメージさせます。
4.決断を促します。(金額、時期について「今」しかないことを切迫させます。)
4.検討

最初に言っておくと商談をシナリオ通りに運べることはほとんどありません。しかし、シナリオの作成無くして商談の成功はありません。シナリオ作成のポイントは相手の心理変化を設定する事です。何段階でゴールに到達できるのかを設定します。初対面の方に売る新規販売の場合では、大まかに下記の段階を経ます。

1.自己紹介で信頼を獲得する
2.相手の困りごと・情報を収集する
3.解決策を提示する
4.購入を促す・決断させる

シナリオ作成のポイント

起承転結を採り入れた商談シナリオを作成する上で重要なポイントがあります。受注までに商談を何度行うのか?の回数と、1回の商談に使える時間です。新規開拓が中心の場合とルートセールスでは、シナリオの作り方が違ってきます。
商談時に必要なのが、アプローチ(デモ)ブックです。ベテランこそ更新したい。商談の流れに沿って、会社案内・自己紹介(プロフィール)・商品・サービス案内を挟み込んだファイルです。新入社員時代には競合他社情報や新聞の切り抜きなどを集めて作り込むのだが、ある程度経験を積むにつれて疎かになっている営業が散見されます。ベテランこそ独自の情報網、独自の視点が蓄積されお客様にとってより有益な情報を提供しているはずです。
そしてシナリオを作成したら徹底的にロールプレイを行います。

ロールプレイ注意点
1.本番同様の時間配分で行う
2.全体、部分のバランスを考慮して行う
3.撮影する。

当社パートナーコンサルタントの松岡氏は生命保険の営業マンで550週(11年)以上連続で受注記録を更新しています。彼は一つのシナリオを50回はロープレし撮影しています。
最初のステップで見込み客と出会えても最後の受注率が悪いと全てが水の泡です。もったいない事にならないために、「これでもか!」とロールプレイを行いたいものです。上記の各ステップの目標と実績の数値を測定する事で費用対効果を算出できるようになります。
下記の図は当社のお客様のコンサルティング会社です。この会社では無料説明会への告知をファックスDMで行い、その後個別相談から契約の流れを構築しています。それぞれの活動が定量化されているため、何をどれだけ変化させると最後の契約率が上がるのかを検証しながら対策を打っています。

 

たまたま、運が良かったから受注出来たと運を天に任せるのではなく、
「○○を変化させてみたらどうなるだろうか?」と仮説→検証を繰り返す事で、自社の仕組みを儲かる仕組みに改善できます。

 

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当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
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ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
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営業部長の仕事と役割31 目標を達成する計画作り11

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目標を達成する計画作り5つのステップ

3rdステップ・ヒント2.ステップに分解して改善する3.欲求を喚起する

 

無料サンプル

「自分で食材を仕入れて調理している、味の分かるシェフであれば一度でも食べてもらえば、他の肉との味の違いが必ず分かるはずだ。」鳥山牧場が都内のオーナーシェフの新規開拓をする際に鳥山社長が発した言葉です。そこで、DMではアンケート形式で希望部位を問う形にしました。食材を探しているオーナーシェフは想定以上に多く、また、当初、こちらが想定していた部位とは違う部位の希望が多くありました。実際にサンプルを試食したシェフには好評でその後の契約へと繋がりました。

 

セミナー

目に見えないサービスを売る場合に効果的です。日用品などの形があるものであれば「一度使ってみてください」とサンプルを配布出来るが、目に見えないサービスでお試しはなかなか出来ません。そこで、セミナーなどの場で講師(先生)として話す事になります。敷居が高いのは正直な感想だと思います。しかし、安心して欲しい。前述した「学習サイクル」に置き換えると、どのように話せば良いのか「知らない」→「知る」→「出来ない」→「出来る」ようになるのです。下記の三段構成1.掴み2.セミナー本題3.余韻を残すの原則を守ることで相手の印象に残るセミナーを実施できます。

 

お掃除教室(セミナー)

江戸川区葛西の家事代行の会社ゼネック様で実施しているのがお掃除教室です。創業30年を機に地域の方々のお役にたてることは無いか?と考えた結果、自社の強みである「掃除」を地域の主婦に伝える場として開催することにしました。善き想いで初めても最初は集客に苦労しました。ここでも、もっとも重要な問いが「お客様は誰か?」でした。地域密着でありながら、「お客様」を定義するのに半年を要しました。その間、社員、パートスタッフによる研修会を実施し、手分けしてポスティングを行いました。開催時間も土曜日午後、平日午後と試行錯誤をした末、平日の午前中開催で定着しました。

 

特典

インターネットを使ってビジネスに繋げたい方は特典を効果的に使いたいものです。ネット上では無料で提供される特典が数多くあります。見込み客も「無料」だけでは反応しません。魅力的な特典の提供が必須です。当社の特典で効果的だったのが選ばせる特典でした。特典は一度作ってしまうと24時間勝手に働いてくれます。最初の手間を惜しまずに特典を作りたいものです。

 

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営業部長の仕事と役割30 目標を達成する計画作り10

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目標を達成する計画作り5つのステップ

3rdステップ・ヒント2.ステップに分解して改善する2.関心を高める

 

「見えている。聞こえている」の認知ではなく、「見ている、聞いている」の認識へとうまく転換出来ても、忘れ去られるのは一瞬です。
忘れ去られないためには短期間で複数回接触する事が重要です。
エビングハウスの忘却曲線グラフによると20分後には42%忘れられて...と悲しい状況になります。

そうならないためには、3日後、7日後、21日後までに接触を繰り返すことが出来ればその後も忘れられにくくなります。
しかし、用事もないのになかなか複数回会う事は出来ません。
以下では、相手との関係を構築しつつ関心を高めるための方法を紹介します。
とは言え、大前提として初回に相手に認知⇒認識⇒関心のステップを踏んでおかなくては以下の打ち手も相手にとっては余計なお世話となります。

ハガキは費用対効果が高い方法です。
名刺交換したらスグにハガキを書きましょうとは良く言われる事です。
しかし、色んな所で聞いてみても実行している人は3%程度です。
当社パートナーコンサルタントの松岡氏は生命保険の契約を550週連続契約獲得を継続しています。彼が実践している「基本はテンプレート化」一部直筆でが効果的です。
松岡氏は「会いたい」と思った人に対しては毎日出し続けているそうです。1か月程経ってから電話をすると相手もこちらの事を分かっています。その上で電話すると訪問しやすくなります。そこで会って頂いたお礼のハガキについては相手をびっくりさせたい時にはお客様先を後にして近くのベンチでハガキを書いてそのままお客様のポストに入れたこともあるそうです。それはお客様もビックリされてすっかり松岡さんのファンになったそうです。
電子メールの普及により手軽に簡単に(ほぼ、無料で)連絡をとれるようになりました。このため、一人の人が1日に目を通すメールの数は膨大になりました。名刺交換をして数日後にお礼メール、その後、欲しくも無いメールニュース、メールマガジンを一方的に送りつけられる。送信する側は手軽に送れるため意識していないが、受け取る人にとっては重要なメールが埋没してしまう原因となってしまう。同報メールはあくまで許可を取った上で送付したいものです。
お勧めしたい方法はステップメールです。
予めシナリオを設定しておく。
サンプルを希望された方には使い終わった頃に使用感を聞いたり、別の使い方を提案する。
あくまで、関係を維持する事を目的として複数回接触する事で興味、関心を引き寄せます。

アナログな方法で、私がお薦めするのはニュースレターを発行することによる関係構築法です。
自己紹介などでのアピールが苦手な人や世間話が苦手な人にお勧めの方法です。
店舗などで使えるオーソドックスなパターンは米満和彦さん保険営業などで個人のキャラを打ち出すには木戸一敏さんの「あなたレター」が参考になります。地元江戸川区の障がい者就労支援施設の一般社団法人EARTHBASEでは、利用者さんが中心となって作成しています。

夜討ち朝駆け
社長や決裁者に会うことが目的であれば相手の都合に合わせる。近江兄弟社営業マン時代にドラッグストアなどの量販店を担当していました。
当時はドラッグストアが伸び盛りの頃でそのチェーン店では1カ月に3店舗程出店していました。
バイヤーは新店舗対応で常に出歩いています。
本部商談が建前ですので、なかなかアポが取れず商談出来ません。
大手メーカーは「リベートつきの販売計画」があるためバイヤーも商談に応じますが中小メーカーの商談に付き合う暇はありません。
手をこまねいていてもしょうがないので、「夜討ち」営業をしていました。新店舗の陳列に応援参加した後、他社メーカーが帰った後にもう一度夜食を持参して夜中に店舗を訪問します。日中は他社メーカーの視線があるので「商談」には応じないバイヤーも夜中に再度訪問すると「ありがとう」と対応してくれます。夜中にバイヤーがする仕事は案外少なく店舗スタッフとの連絡や品番コードのチェックなどなので「商談」する時間は十分に確保できます。
また、心理的にも遅くまで付き合ってくれたとの好印象が残るためその後も良好な関係を築くことが出来た。

近くに来たのでちょっと寄りました作戦
もちろん、アポなしです。本当にふらっと寄ります。
世間話、雑談、そして、何か困っている事は無いですか?
江戸川区で30年の歴史がある「ゼネック社」の埼玉支店長の金子さんの仕事術です。ちょっとした汚れやネジ類の増し締め(緩みを確認して専用工具で締め直すこと)など日曜大工レベルはほとんど自分の手でやってしまいます。「こうした細かい事に職人さんを呼んでたら合わないんですよ。専門技術が必要なわけではないので、私に出来る事は私がやっています。」「そんなことをすると、売り上げにならないのでは?」との不安に対しても、「逆にこうした小さい事にその場で対応しているのがお客さんからの信頼につながっています。」と自信を持って言い切っています。実際に彼のお客さんは浮気(他社への乗り換え、相見積もり)をしません。お客様との関係が出来ているからです。「近くに来たのでちょっと寄りました。」と言って寄ってる人が少なくなった時代だからこそチャンスです。

私も良く使います。コンサルタント=先生職ですのでこちらから出向く営業は地位の低下を招くという同業もいます。しかし、私は営業関係のコンサルティングなので、「勘を鈍らせないために飛び込みました。」といえます。訪問するのに何らかの理由づけさえできれば良いのです。

 

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営業部長の仕事と役割29 売上目標を達成する計画作り9

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目標を達成する計画作り5つのステップ

3rdステップ・ヒント2.ステップに分解して改善する1.認識を強化する

 

営業ツール:名刺・会社案内・商品(サービス)パンフレット

 

営業ツールは揃っていますか?

あなたの売りたい商品・サービスが誰でも知っているものであれば別ですが、手ぶらで営業活動は出来ません。自社の事、商品・サービスの事を相手に分かってもらうための武器が必要です。

 

名刺・会社案内・商品(サービス)案内はありますか?

それらのツールは武器として機能していますか?

 

武器とは「相手が一目見てあなたから買いたくなる」ものでなくてはいけません。

 

お客様の声を掲載することが重要だと言われていますがなぜですか? 会社案内などで自社が「これだけスゴイ」と自画自賛しても誰も信じてくれませんし、書けば書く程「ひきます」よね。多くの会社で分かっていてもなかなか出来ていないことがお客様の声を掲載することです。お客様の声(他社からの推薦)があることで、この会社は信頼に値すると認識されます。

 

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営業部長の仕事と役割28 目標を達成する計画作り8

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目標を達成する計画作り5つのステップ

3rdステップ・ヒント2.ステップに分解して改善する1.認識を強化する

 

テレアポ

 

いきなり「飛び込み営業」するのでは無く電話でアポ(約束)を取って訪問したいものです。

基本的には法人が対象となるでしょう。

準備するのは「では、まず資料を送って下さい。」と言われた時のための資料一式。短時間で「こちらが何者であるのかと訪問目的」を伝えるための台本。台本は20秒程度の内容にまとめるとよいでしょう。

代表電話に対して「〇〇(事業概要)の〇〇会社(社名)の内海と申します。△△の件で□□担当の方にお繋ぎ頂ければと思います。」担当部署では「〇〇(事業概要)の〇〇会社(社名)の内海と申します。△△の件で電話いたしました。私たちは~をやっております。一度伺わせていただきたいのですが、〇日の週でご都合はいかがでしょうか?」とイエスを呼び込む台本を作成します。

 

余談ですが、

今時はネット関連の企業も電話営業してきますね。

あるブログの記事が参考になったので小冊子を申し込みました。

すると、メールでの接触だけでなく電話がかかってきます。

しかも執拗なくらい。

ネットで完結させて欲しいなと思います。

実は、私はテレアポはやるのも受けるのも好きではありません。

 

展示会営業は奥義です。

ちょっと考えてみてください。

展示会に出展している人はどんな人ですか?

彼らは「売り上げ増を目指している人です。」では、彼らにとってどんな人と出会いたいですか?自社の売上増に協力してくれる人です。

あなたの会社で出来る事はありませんか?

私の仕事は「売り上げを上げる事を支援する仕事」です。

私と同業のコンサルタントで、一緒に主催した勉強会で世話人を務めてくださった小澤氏は印刷業界の営業請負人です。

彼も展示会営業が得意技でした。

展示会に出展している人の売り上げ増に役に立つ提案がその場で出来ます。

あなたの会社で販売しているものが出展者の役に立つのであれば是非一度チャレンジしてみてください。

大企業の展示会出展者はマネキンや代理店です。

しかし、中小企業向けの展示会の出展者は営業担当者ばかりではなく、社長の参加も見込めます。

あなたが出展者への納品を検討している会社であれば決裁者である社長と出会えるチャンスです。

江戸川区内の鉄鋼関連卸の会社では大田区主催の展示会で受注しています。

出展者の社長は売り先と同時に仕入先との出会いも期待しています。

 

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営業部長の仕事と役割27 目標を達成する計画作り7

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3rdステップ・ヒント2.ステップに分解して改善する1.認識を強化する

 

飛び込み

 

飛び込み営業に即効性を期待するのは止めた方が良いです。しかし、飛び込み営業が全くムダだと切り捨てることもありません。業種と対象と目的次第です。地域密着で個人対象であればどんどんやってください。折込チラシや電柱広告よりよほど効果的です。法人対象で大手の競合がいない業界でも効果的です。お客様にとってどこで仕入れても同じという認識を持っているのであればそれは見込み客が情報を知らないだけです。飛び込みで自社の存在を知ってもらうチャンスとなります。このようにすぐに飛び込む前に見込み客と方法手段との整合性を整理したうえで目的に適うのであれば是非実行してみてください。

私がお薦めしているのは認知度を向上する目的での飛び込み営業です。相手に当社の存在を知ってもらうことを目的とするのであれば効果的です。

では、飛び込み営業は具体的にはどのようにやるのが良いのでしょうか?

飛び込み営業の目的を認知向上と設定する場合は、自社の会社案内と名刺を持参して「ご挨拶に伺いました」とドアを叩きます。アンケートや調査を目的とする場合はその旨を伝えて訪問しましょう。ゴールは「社長、決裁者との名刺交換」です。相手が話を聴いてくれたからと言ってもその場で商談まで持ち込もうとしないでください。

「次回以降の訪問理由」が無くなります。

これが重要です。

挨拶は初回だけです。

 

初回訪問は、「2度目の訪問理由を作る」事が目的です。2回目の訪問は3回目の訪問理由を作る事です。

では、飛び込み営業に適した時期ってあるのでしょうか? お盆休み前後、正月明けなどは狙い目です。

また、雨の日や暑い日や雪の日は来客が少ないので狙い目です。

種明かしになってしまいますが、私はお盆時期を狙ってました。

最近ではお盆に一斉休業する会社が少なくなっています。

交代で出社しています。

出社した社員も特に仕事があるから出社しているわけではないので「ヒマ」です。

普段であれば突然の来訪は嫌がられますが、この時期に限って言えばちょうど良い話し相手が来てくれたと相手にしてくれます。

また、この時期は決裁者がいることは少ないので面談してくれた人には社長、決裁者の特徴やどの時期、時間帯に訪問すると会えるとかの情報収集に徹します。

 

効果的な飛び込み営業の方法は、地域密着型の場合はローラー作戦です。ローラー作戦とは警察の捜査や調査のときなどに、事件からまだ時間が経過しないうちに余すところなくしらみつぶしに調べつくすやり方のことが語源です。

正に1区画ごとに徹底的に塗りつぶす方法です。法人向けでも個人向けでもエリア内の見込み客情報を収集・蓄積出来るためにこの方法を取る会社は少なくないのは効果が絶大だからです。

 

私は、25年以上前の新入社員時代にコピー機の飛び込み営業をやっていました。

コピー機を売るのに飛込み営業が最適な理由については...

コピー機の飛び込み営業の目的は情報収集です。いきなりコピー機を買ってくださいという営業はいないはずです。彼らは、「この地域の担当になりましたのでご挨拶に来ました。」と入って来るはずです。そして、「もし差し支えなければどのようなコピー機を使っているのか教えて頂けませんか?」と尋ねるはずです。ここで、コピー機のメーカーと機種名が分かれば、何年前のいくら位のコピー機か分かります。リース料と使用年数が推測できればその後はリース残高と機械の満足度で買い替えの促進が可能となります。それらをデータベースで共有しアタックリストを作成します。ただむやみやたらと汗かいて営業するだけではありません。

私が社会人最初の仕事がコピー機の飛び込み営業だったのがただの精神論だけでなく営業を科学するコンサルタントになった大きなきっかけとなりました。

 

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営業部長の仕事と役割26 目標を達成する計画作り6

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目標を達成する計画作り5つのステップ

3rdステップ・ヒント2.ステップに分解して改善する1.認識を強化する

 

ダイレクトメール

次に各活動の具体的方法について解説します。まずは、チラシなどのダイレクトメールについて解説します。

何らかの反応を期待して送付するのがダイレクトメールです。この後の「3.欲求を喚起する」項で何らかの反応については詳細をお伝えします。通常は、来店促進、サンプル(無料、有料)、セミナー(勉強会)などの申込みを期待して送付します。送付の方法は、費用の安い順にメール、ファックス、ポスティング、折込などがあります。

ここでも、もっとも重要な事は「誰に」送るのかです。

届ける相手に正しく届くためにはどのような方法があるかを検討すべきです。闇雲に駅前でチラシを配ったり、新聞への折込チラシを入れたりして、その反応率が高いとか低いと結果に一喜一憂している例を良くみかけます。

 

「これだけ、頑張ったんだから。」は自分の都合です。

そもそもの前提条件をもう一度見直してほしいものです。

ここで考える「誰」は個人、法人。個人であれば、性別、年齢、趣味、嗜好、生活圏、行動パターンなどです。

 

ダイレクトメールの反応率アップは重要ですが、そもそも費用対効果を算出していますか?

100件で1件の申し込みがあった。=素晴らしい効果ですが80円のメール便を100通送って(8,000円使って)、3000円の商品が1つしか売れてないのであれば、それはダイレクトメールが戦術として合致していません。

一方、1,000件(80,000円)で1件の申し込みであっても毎月30,000円のリピートが1年間見込めるサービスであれば十分な費用対効果だと言えます。ビジネスでは、投下資源に対してのリターンが計算の原則です。

いくら、「反応率を高めるダイレクトメール作成術」「開封率を高める方法」などのノウハウを習得しても本末転倒なケースが良く見受けられます。

 

もう1点ダイレクトメールでの認識強化で重要な事が良質なリストがあるか

または簡単に作れるかで得られる成果は大きく違ってきます。法人対象の場合はリストは比較的得やすいです。

 

一貫生産和牛の美味しさを知ってもらい、取り扱ってもらおうと牧場・畜産加工会社が都内のシェフを新規開拓をした事例ではステーキで使いそうなオーナーシェフのフランス料理店、イタリア料理店のリスト作成がカギでしたが、リストは比較的簡単に手に入りました。インターネットのグルメ、口コミサイトです。

一方、個人対象の場合はリストを作成することが難しい場合が多いです。とは言え、闇雲にポスティングをしても効果が薄い。江東区のレストランでは既存顧客のリストの中からお客さんが多い地区を中心にポスティングを実施しました。既存顧客が多い地域であれば同様の嗜好の顧客が多いだろうと地域特性を推測したためです。この推測は当たりました。1000件のポスティングで3件の新規顧客を獲得できました。3件のうち1件(2人)は既存顧客の知人でその後も継続して来店してくださっています。

仮説→検証を繰り返す事で自社の対象のお客さんと巡り合えます。個人対象の場合はエリアの選び方がカギとなります。生活動線は地図上だけでは分かりにくい場合が多い。住宅街から駅までの最短距離にある店舗であっても住んでいる人にとっては近場のスーパーを経由する事が多いなどの場合には一本裏の道であっても「知られていない」場合があります。また、大きな道を横断しなくてはいけない場合では、信号を避ける心理が働き最短コースでは無い経路を利用する場合があります。元、マクドナルドで出店戦略を立案していた当社パートナーコンサルタントの松下氏によると、マクドナルド以外で動線を捉えた出店戦略を行っている企業は非常に少ないとの事でした。マクドナルドは多額の経費をかけて出店の立地調査を行っているが、私たち小さな会社の場合には多額の費用はかけられないし、そもそも、現在の店舗を移転させる事も難しい場合が多い。であれば、現場を何度でも歩いて、顧客目線で「認知」させる方法を採るべきです。

 

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当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
https://note.mu/shuho_sato/n/na1c3e7c1aa60
ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

当ブログは、
組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社
http://hcj.bz

営業部長の仕事と役割25 目標を達成する計画作り5

ページめくるのが面倒くさい…との声を受けて
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目標を達成する計画作り5つのステップ

3rdステップ・ヒント2.ステップに分解して改善する1.認識を強化する

 

では、ここでそれぞれのステップについて解説します。

最初のAttenntion(注意)のステップです。

認識されなければ、無関心です。誰の記憶にも残りません。

私はセミナー登壇の際には大抵赤いネクタイをしています。そして、認知と認識の違いについて話す時に、スライドでこの図を投影した状態で、「では、みなさん目を閉じたままお答えください。この部屋の中に赤い物はいくつ思い浮かびますか?」と質問します。一つも思い浮かばない人は全体の1割程度。1つ思い浮かぶ人と2つ思い浮かぶ人とが4割づつ程度。そして3つ以上思い浮かぶ人が1割程度になります。そして、目を開けてもらうと皆さんの目が無意識に会場内の「赤い物」を探します。会場前面には上記の図がスライドで投影されています。私のネクタイは赤い色です。ホワイトボードに赤い〇印が一つか二つ記されています。それ以外にも受講生のテキストは投影スライドと同じものがあります。周囲には飲み物や筆記具に赤い物がいくつもあります。
会場の受講者は認知と認識の違いについて身を持って体験されます。

私たちが見込み客と出会う時に彼らが捜している「赤い物」として登場しないと認識されません。

焼き鳥屋が煙を外に出して、香ばしい香りで人を誘うのは人間の嗅覚に訴えるからです。テレビコマーシャルに綺麗なお姉さんが出るのはオッサンの男性性に訴えるからです。太っている人がダイエット食品を買うのは、ビフォーアフターのPOPや写真などの広告を見て自分もそうなりたいと思うからです。

ただ、見えているだけでなく、見ている認識の状態を作り出しているのです。

「お客様は誰か?」を徹底的に探究する事で、お客様にとっての赤いネクタイを発見する事が可能となります。「お客様が夜も眠れないほど困っている事は何か?」が分かれば問題は8割解決です。それは、お客様が誰かが分かれば打ち手が決まってくるからです。お客様が高齢者で事業が店舗の場合はチラシが有効です。お客様が高齢者で無くネット検索する場合はユーチューブ。(詳細は後述します。)お客様が法人の場合は飛び込み営業もあり。

戦略→戦術=方法手段の順番となるのがお分かり頂けるでしょう。

誰を対象とした事業か?
こそが戦略の原点となります。

 

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