2017年 6月 の投稿一覧

目標達成営業部の作り方、動かし方 22

【人と組織に悩む中小企業の社長、営業部長必読】
目標達成営業部の作り方、動かし方
~事業再生コンサルタントが伝授する90日で人と組織が生まれ変わる組織営業力強化法~

ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社 代表取締役 内海透

計画に魂を入れる(コミットメント)

アクションプランに「魂」を入れなくては「画に描いた餅」となってしまいます。
では、どうすれば良いのでしょうか?
責任者自らが部下を招集し
「発表会」を開催することが最も効果的です。
部下にとってみると
「ただでさえ忙しい中、上司の発表に付き合わされる」
という否定的な状況を敢えて作りだすことになります。
しかし、それでも実行する事で上司の本気度が伝わります。
年度経営計画発表会などの場があれば最適です。
週次、月次の営業会議であっても、招集前に事前に目的を告知することで
「いつもと違う感」を演出することが出来るため効果を発揮させることが可能となります。
ただし、
「あなたが本気で無いと部下には伝わります。」
あなた自身のコミットメントが試されます。

実際に上司の宣言がうまく部下に伝わった場合は
「いつもの部下の顔が良く見えなくなって足が震えてきたんですよ。何かとんでもないものに憑かれたようでした。発表が終わった後には、もう後には引けない。って感じで自分自身が何か吹っ切れたようでした。それにしてもあんなに疲れたことは今までありませんでした。」
と言った感想になるようです。
社内にコミットメントを醸成させる第一歩は
上司であるあなた自身が「退路を断つ」ことを宣言することしかありません。

当連載は、
組織として営業力を強化したい中小企業経営者や経営幹部を対象に執筆しています。
ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社
http://hcj.bz

目標達成営業部の作り方、動かし方  21

【人と組織に悩む中小企業の社長、営業部長必読】
目標達成営業部の作り方、動かし方
~事業再生コンサルタントが伝授する90日で人と組織が生まれ変わる組織営業力強化法~

ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社 代表取締役 内海透

途中指標を定める
1週間ごとの途中指標を定めることにより、「なぜ、出来ないんだ!」と怒鳴りたてるのではなく、
上司と部下とで方法の妥当性検証、改善策立案が可能となります。
改善余地を達成すべき改善目標と設定した後に
今度はその目標を達成するためのアクションプラン(行動計画)を作成します。
このアクションプラン作成のカギは
「逆算思考」です。
目標は立てたもののなかなか実現できないのには2つの理由があります。
1つは、目標を達成するための計画が到底実現できない具体性の無い「画餅=絵に描いた餅」である場合です。これについては、前述したとおり具体的定量的な打ち手で構成されるので「画餅」の恐れはありません。
2番目は、達成期限と途中経過の進捗確認が曖昧である場合です。
このため達成期限と各ステップを逆算思考で算出しアクションプランに盛り込みます。
具体的には
1. 目標達成の期限を設定する
2. 目標達成までの行動をステップに分解する
3. 分解したステップごとに達成期限を設定する。
ことでアクションプランを完成させることが出来ます。

当連載は、
組織として営業力を強化したい中小企業経営者や経営幹部を対象に執筆しています。

 

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当ブログで大好評「営業部長の仕事と役割」全66編が小冊子になりました。
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当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
https://note.mu/shuho_sato/n/na1c3e7c1aa60
ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

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目標達成営業部の作り方、動かし方  20

【人と組織に悩む中小企業の社長、営業部長必読】
目標達成営業部の作り方、動かし方
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ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社 代表取締役 内海透

1.逆算思考でスケジュール化
アクションプラン作成の基本的な考え方は逆算思考です。
目標達成をゴールと設定して目標に辿り着くまでの道のりを逆算で考えていきます。

担当者と項目と期限を設定し期限内にどれだけ「行動」するのかを数値化する
「行動量ではなく、行動の質が問われるのではないか?」と否定的な社員からの反発の声が上
がります。確かに正しい意見です。それは「いつも目標を達成している会社・チーム」であれば質を求めるべきです。しかし、目標達成できていない会社やチームでは圧倒的に行動の量が足りていません。問題は決めたことをやらないで現状を是とする風土です。経営幹部やチームリーダーは退路を断つ覚悟で「行動量」を追い求める事を宣言して欲しい。

 

 

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目標達成営業部の作り方、動かし方 19

【人と組織に悩む中小企業の社長、営業部長必読】
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ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社 代表取締役 内海透

3カ月単位でゴールを設定
改善目標を達成するための打ち手を達成する期限は3カ月程度が適切です。
事業再生のコンサルティングでは四半期=3カ月で改善の兆しが見える事が求められました。再生案件でなくても経験則だが1カ月では短すぎるし、1年では途中でダレてしまいます。
3カ月間12週程度で実行できる項目とすることで実行力が高まり「小さな成功体験」を社員が実感できる。
新規開拓を例にとると
1. 最初のアクション:当社の存在を相手に知らせる。(準備を含め開始から2週間程度)
2. 相手の反応を得る(送付から2週間程度、開始から1カ月程度)
3. 反応があった相手に試してもらう(訪問、サンプルの送付)(開始から1~2か月)
4. 商談(開始から1~2か月)
5. 受注(開始から1~3カ月)
となります。
新規開拓である程度の目標件数を達成するのであれば3カ月程度の期間で上記のステップを行いつつ検証を繰り返すことになります。
それぞれのステップと途中指標を整理したものがアクションプランとなります。
皆さんはガントチャートをご存知ですか?
IT企業などでプロジェクトを組んで行う場合に使う進捗確認のチャート図です。
このひな形を使ってチームの目標達成のためのアクションプランに落とし込んでいきます。

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目標達成営業部の作り方、動かし方  18

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数値化された実行計画に落とし込む
行動計画に落とし込む
1.打ち手ごとに金額を算出する
上記のヒントを参考にして改善目標を達成するための対策を立案します。
その時に、いつまでに、誰が、誰に対して、何を、どれだけ、どのように、実行する事で、幾らの金額になるのかを明記します。
目標金額=
成行予測金額=
改善目標金
→改善目標を達成するための打ち手
1・既存顧客深耕
既存顧客に〇〇商品  〇〇円
2・既存顧客深耕    〇〇円
3・    〇〇円
合計:  〇〇円

例:3カ月後までに、〇〇が既存顧客30社に対して新商品△△の提案を行う。
10社が採用する事で□□円の金額になる。
具体策
既存顧客30社中、大型店舗を中心に新商品△△の新規採用の提案を行う。
提案内容は、「レジ横のデッドスペースを有効活用できる。」です。
まずは明日から1日3件提案します。

のように具体的行動につなげたい。

 

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