2017年 6月 の投稿一覧

目標達成営業部の作り方、動かし方  32

【人と組織に悩む中小企業の社長、営業部長必読】
目標達成営業部の作り方、動かし方
~事業再生コンサルタントが伝授する90日で人と組織が生まれ変わる組織営業力強化法~

ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社 代表取締役 内海透

フリから始める

やる気はあるが、なかなかうまくいかない社員がいます。

負け癖がついてしまっているため、自信がありません。

自信を持つ事で次のステップへ進めるのに、自信が無いため簡単に出来る事も不安が行動をストップさせます。

その結果何事も「おっかなびっくり」でやり始めます。

おっかなビックリは相手にも伝わります。

特に営業などで相手との関係が重要な仕事の場合は困ります。

お客さんは自信のある人から買いたいからです。

そうした人へは、「フリから始める」事を進めています。

社内でうまくいっている人の事を観察させます。

そして、うまく行っている人のマネをさせます。

何度も真似をする内に自分もうまくいっているような錯覚になります。

まずは、フリから始める理由です。

ある営業会社での事例です。

50代後半の中途採用の男性はそれまでの輝かしい経歴がありました。

しかし、40代以下の社員が多いその会社ではみんな元気な社員ばかりでした。

彼の経歴よりも社員の元気がお客様からは評価されていました。

入社した頃は元気だったのですが、徐々に自信を失っているのが傍目にも明らかでした。

そこで、彼には最初の挨拶から導入までのシナリオを書いてもらい何度も練習してもらいました。

「どうぞ」

「いかがでしたか?」

などの短い言葉の中にこそ自信が現れます。

結果、堂々とした自信のある演技が出来るようになりました。

演技が出来ると次第に実績もあがるようになりました。

 

実は、私が事業再生コンサルタントとしてデビューした時がそうでした。

それまでは独立したとはいえコンサルタントとしてお客様の前に出た事がありませんでした。

会社員時代には外部のコンサルタントは「憧れ」の目で見る対象でした。

その立場に自分がなった時に「オレ、大丈夫か?」と不安になりました。

しかも、一緒に仕事をする人たちはみなMBAを持っている元外資系コンサルタントです。

別の案件で一緒に仕事をしたことがあったのですが、彼らと同列に並んでよいのだろうか?

とか足を引っ張ったら申し訳ないな。とか不安しかありませんでした。

そこで、私が取った行動は伊勢丹新宿店に走るでした。

それまでの会社員時代には青山などの安売りスーツ専門だったのですが、

伊勢丹に走り唯一しっているブランドのブルックスブラザースのスーツを買いました。

セールで6万円位だったと思います。

それまでは、2着で39800円がほとんどだったので正に清水の舞台から飛び降りる気持ちで買いました。

たかが3万円と言うかもしれませんが、自分の価値観を変える事には勇気が必要だという事を実感しました。

新着のスーツを着て彼らと肩を並べて歩くと、(中身はスカスカながらも)傍から見れば私も自信満々と「らしく」見えたようです。その後、仕事も順調に出来たので中身の自信もつきました。

今はバリバリの良いスーツを着なくても「分かる人は分かる」と自信を持って誰にでも臨む事が出来ます。

今までと違う環境に初めて臨む時や今までと違う事をやる時は誰でも不安です。

その不安を払拭する方法として「フリから始める」は使えます。

 

 

当連載は、
組織として営業力を強化したい中小企業経営者や経営幹部を対象に執筆しています。
ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社
http://hcj.bz

目標達成営業部の作り方、動かし方  31

【人と組織に悩む中小企業の社長、営業部長必読】
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~事業再生コンサルタントが伝授する90日で人と組織が生まれ変わる組織営業力強化法~

ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社 代表取締役 内海透

五感に響かせる伝え方

私は会社員時代にコミュニケーションスキルとしてコーチングとNLP理論を勉強しました。

コーチングは相手の話を聞き、質問する事により相手から気づきを引き出し、行動へとつなげるコミュニケーションのスキルです。部下のやる気と気づきを引き出し自発的に動いて欲しいので勉強しました。NLP理論(神経言語プログラミング)とは、Neuro Linguistic Programming(神経言語プログラミング)の略です。 人間は、「神経」(=五感【視覚・聴覚・味覚・嗅覚・触覚】)と、「言語/非言語」の脳での意味づけによって物事を認識し、体験を記憶しています。 そして、その認識や記憶は今までの人生体験に基づいて各人の中に「プログラミング」し、その「プログラミング」のとおりに反応し行動していると考えられています。そのプログラムを理解する事で普段のコミュニケーションをより良くしたいと勉強しました。私たちは生まれて以来五感を通じて得た情報を脳に送り、それぞれの意味づけをしています。この意味付けの方法や反応・行動の仕組みが人それぞれに違います。

五感のうちコミュニケーションに使われる主なものは、V(視覚)A(聴覚)K(蝕運動覚)です。この3つのタイプを知り活用する事で、コミュニケーションの質を高める事が可能になります。

たとえば、「ごはん」という言葉を聞いたらあなたは「最初に」どう反応するでしょうか。

Aさん「湯気が立ち上るおわんに盛られた白く輝くご飯が思い浮かびました。そして、その周囲には味噌汁やおかずなどが思い出されました。」

Bさん「食事の時の団欒の声が思い出されました。メニューは~でした。」

Cさん「ご飯の香り、かんでいる感触そして舌触りや味わいが思い出されました。」

いかがでしたか?

私が良く使っている簡単な見分け方としては、

「話が見えない。」というタイプは視覚優位。

会話好きなタイプは聴覚優位。

体を動かすのが好きなタイプは体感覚優位と

 

上司と部下とのコミュニケーションであれば、

Vタイプの部下には図やグラフで物事を伝える。

Aタイプの部下には会話の時間を増やす。

Kタイプの部下には共同作業を通して伝えるなどの工夫で伝わり方が変わります。

 

NLP理論では、目の動きや言葉の使い方から上記タイプを診断する方法がありますが、

相手を観察する事で相手が五感の中でどの感覚を良く使っているのかが分かります。

いつも目標達成している人の「人の心を動かすNLP会話術」より引用

上記の書籍は池江俊博さんとの共著です。

共著者の池江さんはNLPトレーナーとして日本国内は元より中国でも活躍されています。

NLPは横文字が多く、最初はとっつきにくいですが、他人とのコミュニケーションの機会が多い読者の皆様であれば役に立つことも多いと思われます。

http://www.northernlights.jp/

 

 

 

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目標達成営業部の作り方、動かし方 30

【人と組織に悩む中小企業の社長、営業部長必読】
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ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社 代表取締役 内海透

 

5w2hを網羅して中学生にも伝わるように伝える

「相手に伝わる文章を書くには5W1Hを使いなさい。」と小学生の作文の時間に習いました。

5W1Hとは、

いつ(when)

どこで(where)

誰が(who)

なぜ(why)

何を(what)

どのように(how)

です。

それに加えてビジネスの世界では

いくら(How much)が欠かせません。

本書ではこれから何度も5w2hについて記しますが、事実を事実として伝えるために5W2Hはどれだけ徹底しても徹底しすぎるという事はありません。

ぜひ、5w2hを徹底して下さい。

また、中学生にでも伝わるように伝える理由として

「人間には、自分に興味・関心のない事は理解しようとしない。」習性があります。

中学生頃までに自分の趣味・嗜好が定まってきます。

逆説ですが、自分に興味・関心の無いことは中学生レベルの知識・情報しか持っていないと理解した方が伝わりやすいのです。

中学生レベルは比喩的な表現ですが、誰かに話をする前に、「この内容で中学生に伝わるだろうか?」と振り返る事であなたの伝えたい事が伝わりやすくなります。

 

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目標達成営業部の作り方、動かし方 29

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省略・一般化・歪曲の罠

私たちは言葉によるコミュニケーションを行う時に無意識で 「省略」「歪曲」「一般化」を行っています。 このため、言った事が相手に伝わらないという問題が発生します。 特に、会社など同じ環境の「空気」を共有している場であれば、 伝えた側は部下に「分かるだろう」と強要してしまいがちです。

省略・一般化・歪曲とはどのようなものであり、どうすれば防げるのかについて解説します。

1.省略とは、体験の特定の側面に選択的に注意を向け、他の側面を除外する事です。

例えば「うまくいってません。」「ちゃんとやります。」「私は怖いです。」「すみません。失敗しました。」

の例では、基準、レベル、誰にとって、何が、など具体的な事が省略されています。

前節であげたような私が主語を省略した例があてはまります。

 

2.一般化とは、その経験が一例であるにも関わらず経験全体を表すようになる事です。

例えば、

「一度もうまくいった事が無い。」

「男(女)なんて...」

「みんな、そう言っている。」

本当に一度もうまくいった事が無いんですか?

全ての男(女)性があてはまるのですか?

みんなとは、本当に全員ですか?

「みんな持ってるもん。だから、買ってよ。」

は、子供たちが親に物をねだるとき見受けられる光景ですが、

大人になっても一般化している人は少なくありません。

上記の文章も一般化しているのはお分かりですね。

 

上司の言う事を聞かない社員が良く使う言葉です。

彼らは社員を代表して上司に物を言っているつもりです。

「みんなそう言っています。」

そう言う場合には、

「みんなって誰ですか?」と落ち着いた口調で聞いてみてください。

彼らの顔色に動揺が現れたらそれほど多くの社員は同調していません。

しかし、自信満々(鼻の穴が広がったら)の表情のままの場合もあります。

ここでこちらが顔色を変えると負けです。

落ち着いて、

「では、一人一人と確認してきます。」と返して下さい。

 

 

3.歪曲とは事実ではなく主観に基づいた意味づけや決めつけです。

「あなたはいい加減な仕事しかしないね。だらしないね。」

など、人による基準が違う「いい加減」を強調して歪曲している。

日常会話では省略も一般化も歪曲も当たり前に行われており、

「省略・一般化・歪曲」を完全に取り入れたり、排除する事は出来ません。

まずは、 5W2H(いつ、どこで、誰が、何を、どこで、なぜ、どのように、どれだけ)を明確に伝えましょう。特に、「なぜ」なのかを相手に伝わるように説明します。

一方、聞き手として、相手の発した言葉が理解出来ない時には

「具体的にはどういう事ですか?」

「何がそうさせないのですか?」

「全てですか?」「絶対にですか?」と質問する事で5w2hを明確にしましょう。

 

 

 

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目標達成営業部の作り方、動かし方 28

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コミュニケーションの原則は「あなたが伝えたと思っている事と相手に伝わった事」は違う

下記は有名な老婆の絵です。

「アンデルセン童話やグリム童話に出てくるようなおばあさんですね。」

と私が説明を始めると、読者の皆さんは「おばあさん」を探します。

 

一方、「高貴な貴婦人」があちらを向いています。顔が見えないのが残念ですが...」

と説明を始めるといかがでしょうか?

老婆の絵として見ている人と貴婦人の絵として見ている人では同じ絵を見てもそれぞれ違った絵として理解します。

コミュニケーションの大原則として、人はそれぞれ違った捉え方をしているとの前提に立つ必要があります。

同じ絵を見ていても違って見えるのです。

違う絵を見ている人同士であれば違った理解をするのは当然だとの前提に立つことがコミュニケーションの大原則です。

この絵を老婆だと見ている人はあなた一人かも知れません。

 

ところで、この節の見出しは

「伝えた事は伝わった事」としていました。

私は「(自分が)伝えた事は、(相手に)伝わった事(でしかなく、自分が伝えたい事が全て伝わっているのではないよ。)」の意味でした。

しかし、(社)日本専門家協会の理事で相手軸研究所代表の松下さんが

「自分の伝えたい事が相手に正しく伝わっている」との誤解を招くかもしれないよと指摘してくれました。 私は、知らず知らずに主語の省略を行っていました。

私たちは普段の何気ないコミュニケーションの中で省略しています。

以下では、普段何気なく行っている省略や一般化、歪曲が伝えた事と伝わった事の違いを引き起こしている事について説明します。

 

 

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目標達成営業部の作り方、動かし方  27

【人と組織に悩む中小企業の社長、営業部長必読】
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人と組織を動かすコミュニケーション

1・人は理論では無く感情で動く動物

「なぜ、やらないんだ!」

といくら声を荒げても人は動きません。こちらの言う事が正論であっても、動かない人は動きません。

頭では分かっても、心底納得できない限り人は自分からは動けません。

せいぜい、動くフリどまりなのは皆さんにも同意いただけると思います。

 

しかし、正論を証拠として目の前に突きつけられるとどうでしょうか?

私たちは早い段階で同行調査をします。

「A社の訪問時間が○分、そこからB店までの移動時間が△分。~」

のように一つ一つの行動を記録します。

その上で、1日10件しか訪問していない営業マンに対して

「こうすれば、あと5件は訪問できるよね。」と理論で押し込みます。

本人も正論で証拠を押さえられているので反発出来ません。

しかし、納得はできず感情にしこりが残ります。

「分かっちゃいるけど…」の状態です。

この感情の問題を放置するのではなく、

吐き出させる事で本人が行動できるようにしています。

「内海さんの言う事は分かります。正しいとも思っています。しかし、いつも違和感を感じながらやっています。」

「確かに、内海さんの言う通りだよ。だけど、オレばっかりこんなに忙しいのにもっと忙しくしろってことなの?」

と言われたり、

「あんたはね、外から来て良い格好して言いたい事だけ言えばいいんだろうけど、こっちの身になってみなよ。出来ないんだから。え、なに様なんだよ」

と時には攻撃もされます。

私はひたすら聞き役に徹します。

彼らも論理的に正しいと頭で分かってもいざ行動する時の感情をどう制御すれば良いのか分からないだけなのです。

そこで、私をはけ口にして日頃の想いを吐き出します。想いをぶちまけていると言った方が良いでしょう。ここで吐き出される事の中には、主観的・感情的な事も多くありますが、会社を良くしたいとの想いからあふれ出た良い意見やアイデアも多く出てきます。

ひたすら彼らの話を聞く過程で彼らは、私の言った正論を行動に移すようになります。

毎回、喧嘩をしているわけではありませんが、

真剣に1対1で向き合い彼らの話を聞く事で彼らが動けるようになります。

私がこのように、人の話を聞けるようになったのは、会社員時代に、毎月93人の全社員と個別面談を実施した頃からです。誰の話であっても聴く時間を惜しまず真摯に聴くようにすると彼らは勝手に動くようになりました。ベストセラー「人を動かす」D・カーネギー著に聞き手に回る事の重要性が説かれています。人を動かす事の第一歩は部下の話を聞く事だと言えるでしょう。

 

もう一点、人を動かす際に留意している事が

「人は自分が聞きたくない人の話しは聞かない。」という事です。

私は契約期間が長期に亘る場合が多いのですが、どれほど長期であっても部外者です。

「いつかはいなくなる部外者の言う事を聞いても自分のメリットにならない」と考えている社員は少なくありません。しかし、私は私の話を聞いて実行してもらい結果を出してもらうことが仕事です。

私は、社員以上に良く働く事で「社員である自分たちが仕事しない訳にはいかない」状況を作り出しています。社員の誰よりも早く出社し、誰よりも遅くまで働く姿を見せると、

私の事を好き嫌いに関わりなく接さざるを得なくなります。

社員のボランティア活動や飲み会などにも進んで参加する事で、「仕事以外」で接する機会を多く持つようにしています。

私の事を避けたくても接する機会があるため逃げる事が出来なくなります。

部外者の私ですら、「社員が逃げ出せない状況」を作っています。

当事者であるあなたは、部下が逃げ出せないように部下と一緒の時間を作っていますか?

部下が「参った」と言えるほど仕事をしていますか?

部下は上司の事を良く見ています。

部下はあなたの話を聞かなくても良いと思っている間はあなたの話は聞きません。

日本電産の永守社長は、業績の悪い会社を次々に立て直しているカリスマ社長です。

彼でさえ会社に誰よりも朝早く出社し、誰よりも遅くまで仕事をします。

最初は反感を持っていた社員たちも社長がそこまでやっている姿を見ると、社長の話を聞くようになります。

(参考書籍)「人を動かす人」になれ!―すぐやる、必ずやる、出来るまでやる 永守 重信(著)

 

厳しい言い方になりますが、

あなたは、部下に「話を聞くに値する人間」と思われていないのです。

私はあなたに永守社長ほどのカリスマ社長になれとは言いません。

しかし、部下に話を聞くに値する上司になるための最低限の努力はしてもらいたいのです。

 

あなたは、普段部下との同行の機会を作っていますか?

私が支援した会社の例では、上司と部下は日常の業務ではほとんど同行していませんでした。

上司とお客様の所に行くのは「イヤだ」と部下は言います。

しかし、部下の本心としては同行してもらえると嬉しいのです。

自分の担当しているお客様の事を知った上司は、今まで以上にそのお客様への対応が良くなるでしょう。お客様にとっても担当営業マン個人との関係では無く、会社同士の関係を意識するようになるでしょう。何よりも同行の移動時間中や昼食時間中に話をする時間があるだけで今までとの関係が大きく変わります。

 

また、仕事以外で上司と部下の接点が少ない会社も多いです。

「飲みニケーション」を嫌がる部下が増えているのも現実です。

飲まなくても昼食を一緒にとったり接点を持つための方法はいくらでもあります。

最初の一歩として部下と接する機会を増やしお互いに話しやすい環境を整えることから始めてはいかがでしょうか?

 

そもそも論として、

人を動かすのにパターンは無い。

これいっちゃうとどうしようもないでしょう。になるけど。

事実。

人それぞれを見極めたうえでその人に合った言葉の使い方、声のかけ方を使うしかない。

私がちょっとだけ偉そうに言えるのは、

現場に一緒に入り込む常駐型コンサルタントのため、社員一人一人と対面する時間が多いからだけです。他の会社を知っているからちょっとだけ分かるのです。上司や部下やお客さんが突然トンデモナイ行動をして足元を救われたり、梯子を外されたり、裏切られたりしただけです。

 

当連載は、
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目標達成営業部の作り方、動かし方 26

【人と組織に悩む中小企業の社長、営業部長必読】
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ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社 代表取締役 内海透

「数値化で現状認識を180度転換させよ」
事業再生コンサルタント時代の師匠であるレジリエンスの清水さんに教わったこと。

清水さんとは事業再生コンサルタント時代にいくつかの仕事を一緒にやらせていただきました。
手取り足取り教えてくれる人ではありませんでしたが、
最初の頃に言われた言葉は今でもはっきりと覚えています。
「内海さん、とにかく数値化する癖をつけなさい。」
「数値化出来ないものは「無い物」と考えなさい。」
という言葉でした。
それから徹底的に数値化することを癖付しました。
売り場の面積から売り上げを想定して競合他社と自社との市場シェアを算出したり出来る事は多くあります。
売上高から生産高(数量)を算出し工場やサービス部門の定量化の指標と設定し目標数値を導き出しました。
商品・サービス別の粗利が分からないのはざらです。
厳密な数字の算出に労力を費やすのではなく改善できる事がらを数字で算出する。
など漠然とした数値化の中から実際に記録、検証出来る数値を拾い集めます。
そのように数値化した事実を積み上げて
「クライアントの目の前に数値化した事実を現出させる事により初めてクライアントの本気を引き出せるんだ。」
という事を言葉では無く態度で示してくれました。
清水さんのプレゼンに何度か同席しました。
談笑しながら資料を手渡すと相手の表情が一瞬のうちに「ヤバイ」と変わるのを目撃しました。
クライアントの現状認識の現状は「是」を一瞬で現状は「非」と変えました。
数字と事実の積み重ねの大切さを実感させられました。
数値化する事で初めて相手の本気を引き出す事の重要性を教えて頂きました。
数値化出来ないものは「無い物」と考え、実践し続けたい。

当連載は、
組織として営業力を強化したい中小企業経営者や経営幹部を対象に執筆しています。
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目標達成営業部の作り方、動かし方 25

【人と組織に悩む中小企業の社長、営業部長必読】
目標達成営業部の作り方、動かし方
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クリアファイル進捗確認法

店舗や製造、物流の現場では進捗状況を確認するために毎回パソコンを開くのは手間です。
この方法では、書類を挟むクリアファイルに目標と実績を記入した用紙を挟み込み、そのクリアファイルの上からホワイトボードマーカーで実績値を記入します。東京中央経営の瀬尾専務が信用金庫在籍時代に使っていた方法です。クリアファイルに記入したホワイトボードマーカーはティッシュでふけばすぐに消えます。毎日更新も手軽に出来ます。この方法を使うことで営業マン以外の社員も「自分に何が出来るか?」を考えるきっかけとすることが可能となります。

会議室にあるホワイトボードの裏面に目標/実績対比表を貼り付ける。
ある中古車販売店ではお客様から見えないカウンターの裏面に週次での目標/実績対比表を貼り付けて見える化しています。
東京中央経営社では
正面入り口から見えない壁面に全社員の目標実績進捗対比表を貼り付けています。
目標の数字を黒、進捗状況は目標未達成だと赤、達成だと青に塗り分けているため一目で分かります。全社員が毎週月曜日の朝礼時に進捗状況の報告と今週1週間の行動予定を発表します。

事例:食器棚で進捗状況を見える化アサヒルミエル
川崎市にある新聞販売店のアサヒルミエル社では、食器棚の脇に物品販売の目標と実績を対比しています。昨今の少子高齢化や紙離れ、活字離れの影響もあり新聞購読者を増加させるには厳しい社会環境が続いています。そこで、彼らの会社では新たな売上の確保のために物販に力を入れています。しかし、新聞販売以外の販売の経験もノウハウもないため、「頑張ろう!」の掛け声だけでは人が動きません。皆の見える台所の棚にクリアファイルを貼り更新する事で目標達成に対する意識付を行っています。

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目標達成営業部の作り方、動かし方 24

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週次の進捗確認で計画と行動と結果のズレを極小化

ショートインターバルコントロールとは、短期間に修正改善を実行する事で目標達成の確度を高める方法です。
1カ月単位で進捗状況を確認すると修正、改善が後手に回ります。
1週間程度の短期間であれば修正、改善を繰り返す事で再生計画を実現できます。
1月を振り返って目標の進捗状況が思わしくないと感じている方は、
週単位で定期的に進捗確認を行い、随時修正、改善を繰り返してください。
私たち外部の人間が効果を発揮するのは、週一回定期的に訪問するため外圧になるからです。
私たちは、お客様の会社の事情を知りません。前回訪問後に突発的なアクシデントが起こっていても決めた日程に訪問し、決めた事が出来ていたかを確認します。出来ていなければ、「今すぐやりなさい。」と厳しく指摘できます。

当連載は、
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目標達成営業部の作り方、動かし方 23

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宣言してから始める

うまくいくかどうか分からない場合であっても「宣言してから始める」ことが重要です。
「失敗が怖い」のは社長も社員も同じです。
うまくいかなくて言い訳をするのではなく、
なぜ、うまく行かなかったのか検証する社風にするためにも
「私はいつまでに何をどのように行い、これだけの成果を上げる。だから、皆さん協力してください。」
と初めに宣言する。

途中経過は良い事も悪い事も報告する。
社長自らが「見える化」を率先垂範するのです。
進捗が思わしくない場合には
社員に対して「どこの、何が想定より進んでいない。だから、この部分で協力してほしい。」
と伝えることが出来ます。
協力すべき内容が具体的で明確であれば社員も参加しやすくなります。

目指す結果を得られたならばあなたは「自信」を得られます。
目指す結果を得られなかったとしても
期限や成果を検証出来る要素に切り替えることで社内の共有が図れます。
もっとも、
社員に宣言してから始めるので
「必ず成功する」以外の結果だと本人が満足しないので大抵はうまくいくものです。

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