2017年 5月 の投稿一覧

目標達成営業部の作り方、動かし方 25 クリアファイル進捗確認法

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【人と組織に悩む中小企業の社長、営業部長必読】
目標達成営業部の作り方、動かし方
~事業再生コンサルタントが伝授する90日で人と組織が生まれ変わる組織営業力強化法~

ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社 代表取締役 内海透

クリアファイル進捗確認法

店舗や製造、物流の現場では進捗状況を確認するために毎回パソコンを開くのは手間です。
この方法では、書類を挟むクリアファイルに目標と実績を記入した用紙を挟み込み、そのクリアファイルの上からホワイトボードマーカーで実績値を記入します。東京中央経営の瀬尾専務が信用金庫在籍時代に使っていた方法です。クリアファイルに記入したホワイトボードマーカーはティッシュでふけばすぐに消えます。毎日更新も手軽に出来ます。この方法を使うことで営業マン以外の社員も「自分に何が出来るか?」を考えるきっかけとすることが可能となります。

会議室にあるホワイトボードの裏面に目標/実績対比表を貼り付ける。
ある中古車販売店ではお客様から見えないカウンターの裏面に週次での目標/実績対比表を貼り付けて見える化しています。
東京中央経営社では
正面入り口から見えない壁面に全社員の目標実績進捗対比表を貼り付けています。
目標の数字を黒、進捗状況は目標未達成だと赤、達成だと青に塗り分けているため一目で分かります。全社員が毎週月曜日の朝礼時に進捗状況の報告と今週1週間の行動予定を発表します。

 

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事例:食器棚で進捗状況を見える化アサヒルミエル
川崎市にある新聞販売店のアサヒルミエル社では、食器棚の脇に物品販売の目標と実績を対比しています。昨今の少子高齢化や紙離れ、活字離れの影響もあり新聞購読者を増加させるには厳しい社会環境が続いています。そこで、彼らの会社では新たな売上の確保のために物販に力を入れています。しかし、新聞販売以外の販売の経験もノウハウもないため、「頑張ろう!」の掛け声だけでは人が動きません。皆の見える台所の棚にクリアファイルを貼り更新する事で目標達成に対する意識付を行っています。

 

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組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
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目標達成営業部の作り方、動かし方 24  週次の進捗確認

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週次の進捗確認で計画と行動と結果のズレを極小化

ショートインターバルコントロールとは、短期間に修正改善を実行する事で目標達成の確度を高める方法です。
1カ月単位で進捗状況を確認すると修正、改善が後手に回ります。
1週間程度の短期間であれば修正、改善を繰り返す事で再生計画を実現できます。
1月を振り返って目標の進捗状況が思わしくないと感じている方は、
週単位で定期的に進捗確認を行い、随時修正、改善を繰り返してください。
私たち外部の人間が効果を発揮するのは、週一回定期的に訪問するため外圧になるからです。
私たちは、お客様の会社の事情を知りません。前回訪問後に突発的なアクシデントが起こっていても決めた日程に訪問し、決めた事が出来ていたかを確認します。出来ていなければ、「今すぐやりなさい。」と厳しく指摘できます。

 

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目標達成営業部の作り方、動かし方 23 宣言して始める

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宣言してから始める

うまくいくかどうか分からない場合であっても「宣言してから始める」ことが重要です。
「失敗が怖い」のは社長も社員も同じです。
うまくいかなくて言い訳をするのではなく、
なぜ、うまく行かなかったのか検証する社風にするためにも
「私はいつまでに何をどのように行い、これだけの成果を上げる。だから、皆さん協力してください。」
と初めに宣言する。

途中経過は良い事も悪い事も報告する。
社長自らが「見える化」を率先垂範するのです。
進捗が思わしくない場合には
社員に対して「どこの、何が想定より進んでいない。だから、この部分で協力してほしい。」
と伝えることが出来ます。
協力すべき内容が具体的で明確であれば社員も参加しやすくなります。

目指す結果を得られたならばあなたは「自信」を得られます。
目指す結果を得られなかったとしても
期限や成果を検証出来る要素に切り替えることで社内の共有が図れます。
もっとも、
社員に宣言してから始めるので
「必ず成功する」以外の結果だと本人が満足しないので大抵はうまくいくものです。

 

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目標達成営業部の作り方、動かし方 22 計画に魂を入れる(コミットメント)

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計画に魂を入れる(コミットメント)

アクションプランに「魂」を入れなくては「画に描いた餅」となってしまいます。
では、どうすれば良いのでしょうか?
責任者自らが部下を招集し
「発表会」を開催することが最も効果的です。
部下にとってみると
「ただでさえ忙しい中、上司の発表に付き合わされる」
という否定的な状況を敢えて作りだすことになります。
しかし、それでも実行する事で上司の本気度が伝わります。
年度経営計画発表会などの場があれば最適です。
週次、月次の営業会議であっても、招集前に事前に目的を告知することで
「いつもと違う感」を演出することが出来るため効果を発揮させることが可能となります。
ただし、
「あなたが本気で無いと部下には伝わります。」
あなた自身のコミットメントが試されます。

実際に上司の宣言がうまく部下に伝わった場合は
「いつもの部下の顔が良く見えなくなって足が震えてきたんですよ。何かとんでもないものに憑かれたようでした。発表が終わった後には、もう後には引けない。って感じで自分自身が何か吹っ切れたようでした。それにしてもあんなに疲れたことは今までありませんでした。」
と言った感想になるようです。
社内にコミットメントを醸成させる第一歩は
上司であるあなた自身が「退路を断つ」ことを宣言することしかありません。

 

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目標達成営業部の作り方、動かし方 21 途中指標を定める

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途中指標を定める

1週間ごとの途中指標を定めることにより、「なぜ、出来ないんだ!」と怒鳴りたてるのではなく、
上司と部下とで方法の妥当性検証、改善策立案が可能となります。
改善余地を達成すべき改善目標と設定した後に
今度はその目標を達成するためのアクションプラン(行動計画)を作成します。
このアクションプラン作成のカギは
「逆算思考」です。
目標は立てたもののなかなか実現できないのには2つの理由があります。
1つは、目標を達成するための計画が到底実現できない具体性の無い「画餅=絵に描いた餅」である場合です。これについては、前述したとおり具体的定量的な打ち手で構成されるので「画餅」の恐れはありません。
2番目は、達成期限と途中経過の進捗確認が曖昧である場合です。
このため達成期限と各ステップを逆算思考で算出しアクションプランに盛り込みます。
具体的には
1. 目標達成の期限を設定する
2. 目標達成までの行動をステップに分解する
3. 分解したステップごとに達成期限を設定する。
ことでアクションプランを完成させることが出来ます。

 

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目標達成営業部の作り方、動かし方 20 逆算思考でスケジュール化

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1.逆算思考でスケジュール化
アクションプラン作成の基本的な考え方は逆算思考です。
目標達成をゴールと設定して目標に辿り着くまでの道のりを逆算で考えていきます。

担当者と項目と期限を設定し期限内にどれだけ「行動」するのかを数値化する
「行動量ではなく、行動の質が問われるのではないか?」と否定的な社員からの反発の声が上
がります。確かに正しい意見です。それは「いつも目標を達成している会社・チーム」であれば質を求めるべきです。しかし、目標達成できていない会社やチームでは圧倒的に行動の量が足りていません。問題は決めたことをやらないで現状を是とする風土です。経営幹部やチームリーダーは退路を断つ覚悟で「行動量」を追い求める事を宣言して欲しい。

 

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目標達成営業部の作り方、動かし方 19 3カ月単位でゴール設定

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3カ月単位でゴールを設定

改善目標を達成するための打ち手を達成する期限は3カ月程度が適切です。
事業再生のコンサルティングでは四半期=3カ月で改善の兆しが見える事が求められました。再生案件でなくても経験則だが1カ月では短すぎるし、1年では途中でダレてしまいます。
3カ月間12週程度で実行できる項目とすることで実行力が高まり「小さな成功体験」を社員が実感できる。
新規開拓を例にとると
1. 最初のアクション:当社の存在を相手に知らせる。(準備を含め開始から2週間程度)
2. 相手の反応を得る(送付から2週間程度、開始から1カ月程度)
3. 反応があった相手に試してもらう(訪問、サンプルの送付)(開始から1~2か月)
4. 商談(開始から1~2か月)
5. 受注(開始から1~3カ月)
となります。
新規開拓である程度の目標件数を達成するのであれば3カ月程度の期間で上記のステップを行いつつ検証を繰り返すことになります。
それぞれのステップと途中指標を整理したものがアクションプランとなります。
皆さんはガントチャートをご存知ですか?
IT企業などでプロジェクトを組んで行う場合に使う進捗確認のチャート図です。
このひな形を使ってチームの目標達成のためのアクションプランに落とし込んでいきます。

 

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目標達成営業部の作り方、動かし方  18 行動計画に落とし込む

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数値化された実行計画に落とし込む
行動計画に落とし込む
1.打ち手ごとに金額を算出する
上記のヒントを参考にして改善目標を達成するための対策を立案します。
その時に、いつまでに、誰が、誰に対して、何を、どれだけ、どのように、実行する事で、幾らの金額になるのかを明記します。
目標金額=
成行予測金額=
改善目標金
→改善目標を達成するための打ち手
1・既存顧客深耕
既存顧客に〇〇商品  〇〇円
2・既存顧客深耕    〇〇円
3・    〇〇円
合計:  〇〇円

例:3カ月後までに、〇〇が既存顧客30社に対して新商品△△の提案を行う。
10社が採用する事で□□円の金額になる。
具体策
既存顧客30社中、大型店舗を中心に新商品△△の新規採用の提案を行う。
提案内容は、「レジ横のデッドスペースを有効活用できる。」です。
まずは明日から1日3件提案します。

のように具体的行動につなげたい。

 

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目標達成営業部の作り方、動かし方 17 ステップに分解して改善する

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ヒント2.ステップに分解して改善する
事例1.売上向上の仕組みづくりを目標とする

下記図のように、見込み客と接点を持ち受注に至るまでの方法が確立出来ている状態。
さらに、それぞれの活動の具体的成果を把握できる状態です。

下記の図は当社のお客様のコンサルティング会社です。この会社では無料説明会への告知をファックス
DMで行い、その後個別相談から契約の流れを構築しています。それぞれの活動が定量化されている
ため、何をどれだけ変化させると最後の契約率が上がるのかを検証しながら対策を打っています。
売上向上を目標とするのであればこの図がゴールイメージになるでしょう。

 

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目標達成営業部の作り方、動かし方 16 未完了を完了させる

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3rdステップ・改善目標達成のための具体的対策と数値を算出する
ヒント1.未完了を完了させる
アンゾフのマトリクス

全ての商売は「誰に」「何を」売っているのか?の組み合わせです。
請求書伝票をひっくり返して自社のお客さんは誰か?
そのお客さんに何をどれだけ売っているのか?
上記のマトリクスを参照して分析しましょう。
この分析作業を行うだけでここが弱い。もう少しこの企業を攻略しようといくつかのアイデ
アが出てきます。

0.過去客の掘り起し
アンゾフのマトリクスには出ていませんが、最初にやるべき方法が自社と過去に取引があったお客さんの掘り起しです。以前購入実績があったお客さんに対して電話1本掛けるだけです。
「最近、お見えになられていないようですが、いかがなさいましたか?」とひと声かけるだけですぐに戻って来てくれるお客様もいる一方、引越し、病気などの理由で二度と買いに来れない方もはっきりします。
最初の1週間で社員に過去客に電話を掛けるようにさせると、新規開拓をしなくてはいけないと気付かされます。
上司が部下に「新規開拓しなさい」と口を酸っぱくして言うよりも、過去客の掘り起こしのために電話をさせる方が効果的な場合も多くあります。

1.既存×既存
既存のお客様に既存商品を更に買ってもらう事です。
売上を上げる方程式は、単価×数量のどちらを上げるかです。
単価は既存のお客様の場合は既に決定している場合が多いため、数量を多く売る事になります。

近江兄弟社事例
私が営業マン時代に既存顧客に対して既存商品を売っていたのかについて紹介します。
ドラッグストアなどのチェーン店では、年に数回行われる棚割りで売り場が決定します。
この棚割りの時に参考にされるのは前年度の販売実績(POS実績)です。また、テレビCMの回数などの宣伝広告の施策にも影響されます。テレビCMの頻度が少ない中小企業がドラッグストアなどの店頭で大きな売り場を確保するのは至難の業となります。それでもメンタームブランドは知名度があるため定番の棚は確保できていました。しかし、既存商品を定番の売り場で売っているだけであれば翌年度以降も定番確保できるかは不確定です。そこで、既存商品をさらに売るために私たちはドラッグストアの店頭を訪問していました。
一般的な定番商品の棚以外のレジ前や店頭での陳列は店長の裁量にゆだねられる事が多いため夜討ち朝駆けで店舗を訪問しました。

2.既存×新規
既存のお客様に新規商品を買ってもらう事です。
随分昔のマクドナルドでは、ハンバーガー購入者に「ご一緒にポテトはいかがですか?」と勧めていました。
この方法を自社のお客様に適用する事で売上増加につなげることが可能となります。

鳥山畜産食品カレー事例
群馬県の食肉メーカーの鳥山畜産食品では精肉以外の加工品の製造・販売も行っている。
しかし、既存のルートを巡回する営業マンは冷蔵車の運転、配送も兼務しているため単価が低く、サイズが小さいレトルトカレーやその他の加工品の販売には目が行き届きにくかった。そこで、営業部の中で商品別販売担当者を選定してカレーを拡販する事とした。一般的な精肉の小売店ではレジ横に空スペースがあるためレトルトカレー数個を並べる事に抵抗あるお客さんはいませんでした。
3カ月の拡販プロジェクトの結果、毎月3倍以上の数量を売ることが出来るようになりました。

ゼネック事例
家事代行事業を展開するゼネックでは、既存のお客様にスポットサービスを提案しました。
家事代行とは、月数回お客様のお宅を訪問し掃除、洗濯、料理など家事を代行する仕事です。
特に多いのが共働き世帯での掃除でした。
毎月の定期メニュー以外に新規商品として季節性のあるスポットサービスを提案しました。

3.新規×既存
新規開拓です。既存の商品を新しいお客さんに売るのであって、新しい商品を新しいお客さんに販売するのは
新事業です。

 

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A5サイズPDFでスマホ、iPadで気軽に読めます。

あなたの武器にしてください。

 

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当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
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ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

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