中小企業経営者のための経営力強化方法 17.シナリオ思考

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2-10.シナリオ思考

Q:成り行き任せではなくシナリオ思考しているか?

○問題提起
ぶっつけ本番でうまくいくことは少ない。にもかかわらずぶっつけ本番ばかりを繰り返す。シナリオ思考しているか?

○解決策:過去のうまくいった事例を新たなシナリオに組み込むことで大量の事例を社内に蓄積・共有できる。「今まで同業他社ではどういう内容の相談があったのか?当社ではどのような提案をしたのか?その時のお客様の反応はどうだったのか?」などを勘案してシナリオを作成する。

・手順
1.相手があり対処法がいくつかある事柄を列挙する。
2.最善、最悪の結末を想定する。
3.現状から最善の状況を導き出すシナリオを想定する。
同時に最悪の事態に陥る場合のシナリオも想定しておく。
現実問題では、シナリオ通りにいくことは多くない。

・事例:当社では全国で経営相談を行っている。1回の相談に50社程度対応しなくてはいけない。1社当たりの相談時間は1時間と決められている。この1時間以内に経営者の「悩み」を聴き、解決策を提示している。お客様それぞれの事情はあるため個別に対応しているが、大まかなシナリオは作成している。その上で各コンサルタントが全社で共有している事例、個々の経験から最適な解決策を提示している。シナリオが無ければ、お客様の「悩み」にすらたどり着けない。解決策の提示など出来るわけがない。シナリオがあれば、若干回り道をしても限られた時間の中で解決策を提示することが可能となる。私たちの経営理念である「中小企業を元気にする」の具現化が可能となる
余談だが先日落語を見に行った。落語では、噺家は今日のお客さんの層を想定してネタを準備している。成り行き任せではなくシナリオ思考だ。しかし、本当にどのようなお客さんなのかは実際にお客様の前に出ないと分からない。そこで、マクラという世間話をしながら客席の反応を見ている。平日の午後であれば高齢者が多く古典落語が好まれるはずだが、なぜか若い女性客が多かったりするときにはネタを変更する。そもそも、どのようなお客様にも対応して笑わせるのがプロだから当然だ。私たちも仕事のプロだ。見習いたいものだ。

応用事例
常に想定の範囲を広げる
想定の範囲を広げていると想定外の事が起きにくい。想定の範囲を広げることで突発的、例外的な事のみが想定外の出来事となる。想定の範囲が狭いといつも振り回される。
5W2Hで具体的に想定する。その上で数値を増やせたり減少させることが可能な要素については最大値、最小値を想定する。当社では毎週月曜日に朝礼を行っている。その場で、今週の想定を発表している。「今週は●●が見込まれるので先手を打って■■を行います。」
を全員が発表。何をどのように想定しているのか?自分にない視点があれば取り入れる。

親子関係、上下関係
シナリオを描いてもなかなかうまく行かないのが親子の事業承継。当事者だけで無く奥さんや相手の家族も関係する。最後は人と人。

○シナリオ思考が出来るようになると判断・実行のスピードが上がる。
○実践:最近予定されている事柄について想定の範囲を広げたシナリオを作成する。その後、検証。

 

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著作者名:佐藤秀峰
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