中小企業経営者のための経営力強化方法 14.打ち手を具体化する

ポイントを押さえて勉強したい…との声を受けて
中小企業経営者のための経営力強化書」をダイジェスト版としてまとめました。
http://bit.ly/2zdHyuy
【小冊子版】中小企業経営者のための経営力強化書は【無料】でダウンロード出来ます。
A5サイズPDFでスマホ、iPadで気軽に読めます。

 

2-7.打ち手を具体化する

Q:目標達成の対策は具体的か?

○問題提起:成り行き予測値を悲観的冷徹に予測すると、改善しなければいけない改善目標の数値が明らかになる。この改善目標の数値を達成するための対策を具体化することが真の計画策定だ。あなたの会社では数値に基づいた具体的な計画を立案しているだろうか?
○解決策:改善目標を具体的な行動計画へ落とし込むための打ち手を5W2Hで明確にする。
・手順
1.金額、担当者、具体的な方法、期限、実行量を明確にする。
2.改善目標を充足させるだけの打ち手を考案する。
3.それぞれの打ち手ごとに実行計画に落とし込む。
・コツ:全く新しい事を実施するのであれば数値化が難しい。最初は粗い数字で仮説を立てる。週次の進捗確認の時点で数値に修正を加える。

○事例:セミナー受講者への質問。
成り行き予測は、おおむね目標に対して80~90%の位置に線を引く人が多い。また、改善目標もヒントを上げると2、3個は出てくる。しかし、最後の最後まで詰め切らなくては意味がない。改善目標を達成するための具体的な打ち手で金額を積み上げるまで詰める。最期に出てくるアイデアはおよそ「新規開拓関連」になる。「新規開拓を○件実施することで○円になる。」となる。新規開拓は実現可能性は高くない。それでも、今までのやり方を自分たちで変える視点で見ると悪くない。どのようなアイデアであっても、自分たちで考え出したアイデアは必ず実行させる。打ち手を具体的数値で算出できるようになることで得られる成果は、出来ない言い訳で数字を積み上げられない状況が、どうすれば出来るか?へと転換できる。社員が自ら考え行動する孝動へと変化する。
行動量を指標化する
KPI(Key Performance Indicators)
行動量を数値化した指標のことである。一昔前の営業は「根性」のみの精神論で良かった。現在、根性だけを掲げてもうまくいくはずがない。営業活動であっても科学的に捉えなくては成功はない。カギとなる行動量を数値化して対比する。新規開拓における成約率は初回訪問時○%、リピート訪問を繰り返すことで△%となる。△%で毎月○件の成約を得るためには◇件の訪問が必要となる。毎月のリピート訪問◇件が行動量の指標となる。「頑張りますは、何をどれだけ頑張るのか」が誰にもわからない。頑張りである行動量を数値化することで行動を評価できる。製造業などで機械を使う場合は、最高出来高の理論値を目標に設定する。機械を○時間フル稼働させ続けたら出来るであろう理論値を目標と設定する。機械は一定の環境であれば一定の時間を動かし続ける方が生産性は向上する。問題は人間が前工程と後工程で詰まらせない事だ。

対策が具体的であれば、即行動出来る。

建前ではなく、現場実践の方法ですから...

 

* * * * *

 

ポイントを押さえて勉強したい…との声を受けて
中小企業経営者のための経営力強化書」をダイジェスト版としてまとめました。

http://bit.ly/2zdHyuy
【小冊子版】中小企業経営者のための経営力強化書は【無料】でダウンロード出来ます。
A5サイズPDFでスマホ、iPadで気軽に読めます。

中小企業経営者の経営力強化を目的として当社代表の内海が監修した
フレームワークで学ぶ社長のための経営力強化書が好評です。
当ブログでは書籍のエッセンス部分をお伝えします。
なお、お買い求めは下記リンクよりアマゾンで購入できます。

フレームワークで学ぶ社長のための経営力強化書

【無料】小冊子プレゼント中!
90日で売れる営業組織を作る方法
http://hcj.bz/lp201706
当ブログ人気記事のエッセンスを凝縮した小冊子をプレゼントしています。
小冊子無料プレゼント!90日で売れる営業組織を作る方法

 

* * * * *

 

営業部長の仕事と役割」全67編が1冊の小冊子になりました。
http://hcj.bz/営業部長の仕事と役割小冊子/

【小冊子版】営業部長の仕事と役割は【無料】でダウンロード出来ます。
A5サイズPDFでスマホ、iPadで気軽に読めます。

あなたの武器にしてください。

 

* * * * *

 

当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
https://note.mu/shuho_sato/n/na1c3e7c1aa60
ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

当ブログは、
組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社
http://hcj.bz

コメントを残す

*