組織図作り方考え方中小企業 3ステップ完成 9.売る:マーケティングと営業

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第2章2節.2・売る:マーケティングと営業

認識から購入までの心理変化5段階と営業活動及びツールサミュエル・ローランド・ホールがRetail Advertising and Sellingにて紹介したAIDMA理論を日本の中小企業の現場に合わせたのが当社考案の心理変化に応じた営業ステップです。
焼き鳥屋が煙を外に出して、香ばしい香りで人を誘うのは人間の嗅覚に訴えるからです。
テレビコマーシャルに綺麗なお姉さんが出るのはオッサンの男性性に訴えるからです。
太っている人がダイエット食品を買うのは、
ビフォーアフターのPOPや写真などの広告を見て自分もそうなりたいと思うからです。

人間に心理変化を引き起こし購入させるまでのステップを理解し、組み立てる事で売上を向上させることが可能となります。

 

大企業などでは、マーケティングと営業を分けている場合が多くあります。
営業については販売会社や代理店などにさせるケースも多くあります。
中小企業では販売会社を除いてマーケティングと営業を一貫して自社で行います。
社長や経営幹部は自社のマーケティングを徹底的に考える。
その上で営業活動は「マニュアル化」して「誰にでも」出来るように落とし込みます。

 

マーケティングと営業の違い

マーケティングと営業の言葉の違いについて再定義します。
マーケティングとは市場と自社の商品・サービスを適合させていくことです。
「Market+ing」と理解すると理解しやすいです。
上記の心理ステップではお客様が当社商品・サービスを認識し、関心を持ち欲しくなるまでの3ステップに該当します。
営業とは見込顧客と自社の商品・サービスと合致させる事です。
見込顧客の潜在的な悩みや欲求を解決できる商品・サービスを顕在化させて決断させる事です。
上記の各ステップを中小企業では自社内で完結させる事が望まれます。
だからこそ商品開発とマーケティングは経営が考えなければなりません。

前節で商品開発について頑張って欲しいと記しました。
もう一つ頑張って欲しい事が「マーケティング」です。
経営の神様と言われるドラッカー氏は、「マーケティングは営業を不要にする」と言っています。営業の人間にとっては「カチン」とくる言葉ですね。
私はコピー機の飛び込み営業が最初の仕事でした。なおさらでした。
しかし、その真意を理解すると「御意」となりました。
マーケティングでお客様に目の前にまで来てもらえたら営業の仕事の効率は飛躍的に高まります。適切な市場を見出し適切なツールでお客様の心を動かす事がマーケティングです。
是非、マーケティングに注力して欲しいものです。

※人と組織に関する問題がなかなか解決できないのは、症状と真因を取り違えているからです。
「こちら」が上手くいったと思えば、「あちら」が上手くいかず…。
まるで「モグラたたき」のようです。

例:人事制度が無い事が問題だと思い制度を構築したものの、
評価者のレベルが合わない。そもそも自社の社風と合致しない評価の仕組みだった。

例:目標管理制度を導入したが、そもそもの目標設定が上意下達の一方通行だった。

例:多くのサイトや本を読んで情報収集したものの、
一体何から始めればよいか?行動へと繋げられていない。

人と組織の変革に携わり15年、1,700社以上の支援、指導実績の当社にお気軽にご相談ください。

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