目標達成営業部の作り方4 問題探しではなく犯人捜し

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ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社 代表取締役 内海透

 

1-2.問題探しではなく犯人捜し

「大企業では薄まるからね。」
とある大企業の会社員の方が言った言葉を忘れません。
大企業では、人は組織の機能として働いています。
その人がいなくても他に代わりの人がいます。
誰かひとり休んだくらいで大勢に影響無いとその方は自虐的に言っていました。

一方、中小企業は人で動いています。
「どこの会社の○○さん」の関係性がそのまま仕事に直結します。
多くの中小企業では転勤も人事異動もありません。

入社して退職するまで同じ仕事をする事も普通です。

そのような環境では、機能ではなく人に焦点があたるのは無理からぬ事です。

しかし、属人要素だけの営業部には限界があります。組織営業力を強化したいのであれば、

やはり犯人探しではなく問題探しへと視点を変えたいものです。

しかし、私が最初に聞く話は
「課長の○○がダメだ。」
「○○さんにはやる気が感じられない。」
「△△さんは、数字は上げるんだけど人を育てられないんですよ。」
と、犯人捜しばかりです。

犯人を捜すのは勝手ですが、犯人を見つけたからと言って目標を達成できるようになるのでしょうか?
これまで私が支援したどの会社でも犯人を見つけても何の解決にもなりませんでした。

「出来ない人が出来るようにするためには何をすれば良いのでしょうか?」
の視点に辿り着かなくてはいつまでたっても犯人捜しに終始します。
特に目が向きがちなのは、職人気質の古参社員です
「あいつにはやる気が見えない」
やる気は見えるものではありません。
やる気があっても出来ないのか?
出来るのにやらないのか?
出来るのにやらないのですれば、なぜやらないのか?
出来ないのであれば出来るようにするにはどうすればよいか?
目標と現状には差があります。
その差をどうすれば出来るようになるのか?
が仕事です。
いい加減、犯人捜しをやめて問題探しをしたいものです。
そういう私自身も中小企業で10数年働いていたので良く分かります。
頭では「犯人探しをしていても何の問題解決にもならない。」
しかし、怒りというかモヤモヤしたものをどこかにぶつけないと納まらない。のが現実です。
「あいつがやってくれたら…。」「何で分かってくれないのか?」

主語を
「誰」から「何」に置き換える所から始めましょう。
ある会社では若手社員がダブルブッキングのミスを犯してしまいました。
1時間ほど時間を取って社長、マネジャー、先輩社員数名で
「なぜ、ミスが起こったのか?今後同じミスを犯さないためには何をすれば良いのか?」について検討しました。
社長が自分の過去のダブルブッキングで飛行機に乗りそびれてお客様を待たせてしまった失敗談やその後の改善策について話し、上司や先輩も自分の失敗談を話す。
そのような中で失敗する事が問題ではなく、どうすれば同じミスを繰り返さないようになるだろうか?
を考えさせる。
視点を変えるには、失敗や問題が問題ではない。失敗や問題を起こした人を責めても問題は解決しない。という事を分からせるしかありません。

問題の見える化は上司が率先して自分の失敗を語れる環境から生まれます。

◇目次 へ戻る
◇第1章:なぜ、目標は達成出来ないのか? へ戻る
◇第1章1節.あなたの部下は今月の目標を言えますか?  へ戻る

◇第2章:目標達成営業組織作りの方程式は、論理×心理=合理的であること へ進む


 

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当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
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ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

当ブログは、
組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
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