目標達成営業部の作り方12・模造紙分析で正対しない効果

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正対しない効果                                

模造紙分析のもう一つの効用は上司と部下とが「犯人捜しではなく問題解決」を一緒に行える事です。上司と部下が対面すると部下は上司に何か言われると「責められている」と感じます。部下は無意識に防御姿勢を取ります。しかし、対象物を共有しながらの会話ではアイデアが湧いてきます。

これは、正対する1対1のコミュニケーションではなく「模造紙上の問題」を客観的に捉える事が出来るため、 問題は何かを認識、共有しやすくなるからです。

「誰が悪いの犯人捜しではなく、何が悪いか?の問題探し」へと視点を切り替える事が出来るのです。

また、この模造紙分析で発見された改善策をすぐに実行する事が重要です。実際にある食品関連の商社では毎日書いている日報が本来の目的(課題、見込み、対策などの営業活動の訪問上の目的)ではなく、トラックの車両運行管理の目的となっていました。走行距離、有料道路領収書、給油明細書を添付して上司に提出していたのです。上司も部下も「当たり前にやっていたことなので全然気が付かなかった」ことでした。

すぐに日報の上部の空欄部分にその日1日の売上目標と売上実績を記入する欄を追加しました。
その結果全員が1日の売り上げ目標を意識するようになり前年対比140%の売上となった営業マンも出現しました。

このように、検証途中に気が付いたことをスグに実践できる事がこの方法の大きな利点です。

 

 

 

 

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