目標達成営業部の作り方、動かし方 26 数値化で現状認識を180度転換させよ

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【人と組織に悩む中小企業の社長、営業部長必読】
目標達成営業部の作り方、動かし方
~事業再生コンサルタントが伝授する90日で人と組織が生まれ変わる組織営業力強化法~

ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社 代表取締役 内海透

「数値化で現状認識を180度転換させよ」
事業再生コンサルタント時代の師匠であるレジリエンスの清水さんに教わったこと。

清水さんとは事業再生コンサルタント時代にいくつかの仕事を一緒にやらせていただきました。
手取り足取り教えてくれる人ではありませんでしたが、
最初の頃に言われた言葉は今でもはっきりと覚えています。
「内海さん、とにかく数値化する癖をつけなさい。」
「数値化出来ないものは「無い物」と考えなさい。」
という言葉でした。
それから徹底的に数値化することを癖付しました。
売り場の面積から売り上げを想定して競合他社と自社との市場シェアを算出したり出来る事は多くあります。
売上高から生産高(数量)を算出し工場やサービス部門の定量化の指標と設定し目標数値を導き出しました。
商品・サービス別の粗利が分からないのはざらです。
厳密な数字の算出に労力を費やすのではなく改善できる事がらを数字で算出する。
など漠然とした数値化の中から実際に記録、検証出来る数値を拾い集めます。
そのように数値化した事実を積み上げて
「クライアントの目の前に数値化した事実を現出させる事により初めてクライアントの本気を引き出せるんだ。」
という事を言葉では無く態度で示してくれました。
清水さんのプレゼンに何度か同席しました。
談笑しながら資料を手渡すと相手の表情が一瞬のうちに「ヤバイ」と変わるのを目撃しました。
クライアントの現状認識の現状は「是」を一瞬で現状は「非」と変えました。
数字と事実の積み重ねの大切さを実感させられました。
数値化する事で初めて相手の本気を引き出す事の重要性を教えて頂きました。
数値化出来ないものは「無い物」と考え、実践し続けたい。

 

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当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
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ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

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組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
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