目標達成営業チームの作り方 12 マーケティングと営業の違い

マーケティングと営業の違い

マーケティングと営業の言葉の違いについて再定義します。
マーケティングとは市場と自社の商品・サービスを適合させていくことです。

「Market + ing」と理解すると理解しやすいです。

上記の心理ステップではお客様が当社商品・サービスを認識し、関心を持ち欲しくなるまでの3ステップに該当します。 

営業とは見込顧客と自社の商品・サービスと合致させる事です。見込顧客の潜在的な悩みや欲求を解決できる商品・サービスを顕在化させて決断させる事です。上記の各ステップを中小企業では自社内で完結させる事が望まれます。


本項では、心理変化に応じた各営業ステップについての解説と改善の方法について伝えます。

法人を対象としたルート営業と一般消費者を対象とした新規開拓中心の営業方法では方法・手段が違います。

また、それぞれの方法については属する業種や対象とする顧客層によって細分化されています。前述のアンゾフのマトリクスが「誰に」「何を」売るのかを分析し改善するのに対して、本項の営業ステップの改善は「どのように」売るのかを分析、改善する事になります。

では、それぞれのステップについて解説します。下図は当社のお客様のコンサルティング会社です。

この会社では無料説明会への告知をファックスDMで行い、その後個別相談から契約の流れを構築しています。それぞれの活動が定量化されているため、何をどれだけ変化させると最後の契約率が上がるのかを検証しながら対策を打っています。