目標達成営業チームの作り方 10 対策と数値を算出する

第2章3節.rdステップ・対策と数値を算出する

改善目標達成のための具体的対策と数値を算出するために、「考えなさい。」だけでは、何をどのように考えたらよいのか分かりません。そこで、下記のヒントを基に改善目標の打ち手を考えます。

ヒント1.未完了を完了させる

ヒント2.ステップに分解して改善する

ヒント3.生産性向上

 の3つの視点でヒントを紹介します。 

過去の自分たちの経験や今自分たちがやっている事を見直して改善に繋げてください。

 

 

ヒント1.未完了を完了させる

アンゾフのマトリクス

 

 

全ての商売は「誰に」「何を」売っているのか?の組み合わせです。
請求書伝票をひっくり返して自社のお客さんは誰か?
そのお客さんに何をどれだけ売っているのか?
上記のマトリクスを参照して分析しましょう。
この分析作業を行うだけでここが弱い。
もう少しこの企業を攻略しようといくつかのアイデアが出てきます。

 

0.過去客の掘り起し

アンゾフのマトリクスには出ていませんが、最初にやるべき事は自社と過去に取引があったお客さんの掘り起しです。 

以前購入実績があったお客さんに対して電話1本掛けるだけです。

「最近、お見えになられていないようですが、いかがなさいましたか?」とひと声かけるだけですぐに戻って来るお客様もいる一方、引越し、病気などの理由で二度と買いに来れない方もはっきりします。

最初の1週間で社員に過去客に電話を掛けるようにさせると、「戻ってくるお客さんがいる一方で戻って来ないお客さんの現実に気付かされます。」

 新規開拓をしないといけない現実に直面させられます。

 上司が部下に「新規開拓しなさい」と口を酸っぱくして言うよりも、部下に過去客に電話をさせる方が効果的です。

 

1.既存×既存

既存のお客様に既存商品を更に買ってもらう事です。

 

売上を上げる方程式は、単価×数量のどちらを上げるかです。単価は既存のお客様の場合は既に決定している場合が多いため、数量を多く売る事になります。

 

私が営業マン時代に既存顧客に対して既存商品を売っていた事例について紹介します。ドラッグストアなどのチェーン店では、年に数回行われる棚割りで売り場が決定します。この棚割りの時に参考にされるのは前年度の販売実績(POS実績)やテレビCMのなどの宣伝広告の施策にも影響されます。中小企業がドラッグストアなどの店頭で大きな売り場を確保するのは至難の業です。そこで、私たちはドラッグストアの店頭を訪問していました。定番商品の棚以外のレジ前や店頭での陳列場所獲得のために夜討ち朝駆けで店舗を訪問しました。

 

2.既存×新規

既存のお客様に新規商品を買ってもらう事です。

 

昔のマクドナルドでは、ハンバーガー購入者に「ご一緒にポテトはいかがですか?」と勧めていました。この方法を自社のお客様に適用する事で売上増加につなげることが可能となります。

群馬県の食肉メーカーでは精肉以外の加工品の製造・販売も行っています。しかし、既存のルートを巡回する営業マンは冷蔵車の運転、配送も兼務しているため、「単価が低く、サイズが小さい」レトルトカレーやその他の加工品の販売には目が行き届いていませんでした。

営業部の中で商品別販売担当者を選定してカレーを拡販する事としました。小売店ではレジ横に空スペースがあるためレトルトカレー数個を置いてもらう事は難しくありませんでした。3カ月の拡販プロジェクトの結果、3倍以上の売上になりました。

 

3.新規×既存

新規開拓です。新規開拓はさらに詳細なステップを組み立てる事となります。


1. 最初のアクション:当社の存在を相手に知らせる。
(準備を含め開始から2週間程度)
2. 相手の反応を得る
(送付から2週間程度、開始から1カ月程度)
3. 反応があった相手に試してもらう
(訪問、サンプルの送付)(開始から1~2か月)
4. 商談(開始から1~2か月)

5. 受注(開始から1~3カ月)


となります。
 

新規開拓である程度の目標件数を達成するのであれば3カ月程度の期間で上記のステップを行いつつ検証を繰り返すことになります

 

4.新規事業

ユニクロの柳井氏は、「商売は元々うまくいかないもので一勝九敗くらいのものだ。」と言っています。

「食えている」「稼いでいる」状態だとしても未来永劫続きません。はじめから「一勝九敗」を前提と考えていると取り組みやすい。

私は次の手順を踏まえたうえで新事業を展開するように進めています。まずは、既存事業で安定的に利益を出せるようになる。そのうえで新事業を行う。この順番は何が何でも死守します。

一方、友人の経営者に経営計画の中に「過去三年の新規事業の売上を全体の売上の2割程度にする」事を明記している人がいます。「既存事業で売上を伸ばす事は簡単で安直な道だ。新規事業は大変な道だ。大変な事を敢えてやる環境に自分たちを追い込むために新規事業のシェアを掲げている。」