後継社長のための経営力強化法 29.現行業務を分解して改善する

3-5.改善のヒント 2.現行業務を改善する

 

1.問題提起

業務プロセスを改善している

 

解説

 

2.解決策提示

認識から購入までの心理変化5段階と営業活動及びツールサミュエル・ローランド・ホールがRetail Advertising and Sellingにて紹介したAIDMA理論を日本の中小企業の現場に合わせたのが当社考案の心理変化に応じた営業ステップです。

焼き鳥屋が煙を外に出して、香ばしい香りで人を誘うのは人間の嗅覚に訴えるからです。テレビコマーシャルに綺麗なお姉さんが出るのはオッサンの男性に訴えるからです。太っている人がダイエット食品を買うのは、ビフォーアフターのPOPや写真などの広告を見て自分もそうなりたいと思うからです。人間に心理変化を引き起こし購入させるまでのステップを理解し、組み立てる事で売上を向上させることが可能となります。

大企業などでは、マーケティングと営業を分けている場合が多くあります。営業については販売会社や代理店などにさせるケースも多くあります。中小企業ではマーケティングと営業を一貫して自社で行います。

各ステップを改善する事で全体の改善につなげる事がこの項で伝えたい内容です。

 

仕事の棚卸しを実施した後に、前工程と後工程の担当者と仕事のダブリ部分を無くす方法を考える事で改善できます。たとえば、経理と営業の仕事の請求書の受け渡しやサービスと営業の現場確認などで二度手間が発生しているなどの事例は良く見つかります。

その上で、やりたい仕事の洗い出しを実施します。
前述の2項目は現在の仕事の棚卸しから発見出来た事柄ですが、やりたい仕事の洗い出しを行う事で新しいヒントが生まれます。
その後、上記2項目と洗い出したやりたい仕事の中で優先順位を明確化させます。

1度に1つ

ゴールを複数設定しても達成出来ません。
最初の3カ月は全社で一つの同じ目標を設定します。そのうえで各部門ごとの目標に落とし込みます。
1回の仕事の棚卸しだけでは、「うっかり」の漏れがあります。
そこで、この機会に月に1度定期的に仕事の棚卸しを行うスケジュール化をしてもらいます。
また、仕事の棚卸しをさらに細分化することで業務マニュアルを作成する事が出来ます。
定期的に見直しのスケジュール化が出来れば現行業務の改善にもつながります。

 

 
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