後継社長のための経営力強化法 27.改善策を5w2hで明確化する

3-3.改善策を5W2Hで具体化する

1.問題提起

改善策を5W2Hで具体化している

解説

成行予測値を悲観的冷徹に予測すると、改善しなければいけない改善目標の数値が明らかになります。この改善目標の数値を達成するための対策を具体化することが真の計画策定です。数値に基づいた具体的な計画立案の方法について解説します。

 

2.解決策提示

改善目標を具体的な行動計画へ落とし込むための打ち手を5W2Hで明確にする。

 

手順・

1.金額、担当者、具体的な方法、期限、実行量を明確にする。

2.改善目標を充足させるだけの打ち手を考案する。

3.それぞれの打ち手ごとに実行計画に落とし込む。

 

コツ

全く新しい事を実施するのであれば数値化が難しい。最初は粗い数字で仮説を組み立てます。週次の進捗確認の時点で数値に修正を加え追加対策が必要な場合はすぐに追加対策を加えます。

「走りながら考える!」

 

○事例:セミナー受講者への質問。

成行予測は、おおむね目標に対して80~90%の位置に線を引く人が多い。また、改善目標もヒントを上げると2、3個は出てきます。しかし、最後の最後まで詰め切らなくては意味がありません。改善目標を達成するための具体的な打ち手で金額を徹底的に詰め切ります。最期に出てくるアイデアは「新規開拓関連」になります。「新規開拓を○件実施することで○円になる。」となります。しかし、新規開拓は実現可能性は高いとは言えません。今までのやり方を自分たちで変えているとの視点で見ると悪くはありません。どのようなアイデアであっても、自分たちで考え出したアイデアです。上司は必ず実行させてください。

 

4.得られる成果(評価基準)

出来ない言い訳で数字を積み上げられない状況が、どうすれば出来るか?へと転換できる。社員が自ら考え行動する孝動へと変化する。

 

5.実践への最初の一歩行動

対策が具体的であれば、即行動出来る。行動出来ない対策であればもう一度具体化させる。

 

参考:行動量を指標化する

KPI(Key Performance Indicators)

行動量を数値化した指標です。

一昔前は「営業=根性」の精神論で良かった。今どき根性だけを掲げてもうまくいくはずがありません。営業活動を科学的に捉えるには行動量を数値化して対比する事が効果的です。新規開拓における成約率は初回訪問時○%、リピート訪問を繰り返すことで△%と計測可能となります。逆算する事で△%で毎月○件の成約を得るためには◇件の訪問が必要と定量的な数値化された行動目標が設定できるようになります。毎月のリピート訪問◇件が行動量の指標です。「頑張りますは、何をどれだけ頑張るのか」が誰にもわかりません。

頑張りである行動量を数値化することで行動を評価できるようになります。

 
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