営業(セールス)マニュアルの作り方 9 営業マニュアルの作り方(概論編)

第2章:営業マニュアルの作り方(概論編)

本章では、営業マニュアルの全体像について解説します。マニュアルを作る上で必要な要素は「手順・道具・コツ」です。しかし、大事なことは、マニュアルの目的と基準です。「誰」を対象にしたマニュアルなのか。マニュアルを使うことでどのレベルにまで到達させられるかを定義する事です。

 

第2章1節. 数式化(投入資源<営業実績)考える仕事と動く仕事

少しだけ、営業マニュアルから外れます。第1章でお伝えしたビジョン>組織>人材の設計図に再度触れます。

組織化の最初のステップは、社長が白い部分を考える事です。黄色い部分の「人が動く」部分をマニュアル化すると伝えました。広告費やDMで集客する。その時にいくらの費用をかけるのか?その後の営業活動(=販売、受注、契約)でいくらの売上にするのか?を数式化しておくことが重要です。

この後、マーケティングと営業活動について解説しますが、投入した資源以上の成果を上げられる行動をさせるのがマニュアルの機能です。