営業(セールス)マニュアルの作り方 8 学習ステップ

第1章4節.学習ステップ

物事を全く知らない段階から出来るようになるには学習の4ステップと呼ばれる段階があります。

1.出来ない事を知らない=無知→2.知る →3.意識して出来る →4.無意識に出来るの4段階です。
これらの各ステップを知ったうえで人材育成プログラムを作って欲しい。
学校を卒業したての新入社員であれば、ほとんどの事が「1」の状態です。
中途入社の社員で同業他社で同様の仕事をしていた場合でも自社については新入社員同様です。
新入社員に比べたら時間は少なくて済むが上記のステップを経る事になります。
上記のステップを踏まえたうえで教育するプログラムが必要となります。

・手順

1.知識情報を提供し概要を理解させる

2.知っているが出来ていない事を実感させる

3.出来るまで量稽古を積ませる

4.無意識にできるレベルに体に覚えこませる

「やってみせ、言って聞かせて、させてみせ褒めてやらねば、人は動かじ。」
は山本五十六の言葉。
出来ないから出来るへのステップアップで重要なことは上司の率先垂範と量稽古です。
自動車の運転免許を取得した時のことを思い出してほしい。
初めて教習所に行ったときにどのような気持ちだったでしょうか?
「みんな運転しているんだから自分でも運転できるだろう。」
と思いつつも不安だったことでしょう。
学科で知識や情報を教えられ、
横に教官が乗った状態で教習所内のコースを何度も運転した事でしょう。

知らない=無知の状態から知識を得て安全な場所で何度も運転することでようやく
「意識すれば出来る」状態になりました。
更に何度も運転することで無意識に運転できるようになりました。

無事に免許を取得し、
プライベートで運転したり仕事で運転する事を繰り返し無意識で運転できるようになりました。
音楽を聴いたり、会話をしたりしながら長距離ドライブにも行けるようになりました。

仕事も同様です。
最初はスーツにネクタイ姿もままらなず
「おっかなびっくり」で出社した時期があったはずです。
上司や先輩に教わりながら仕事を覚えていきました。

やがて一人で無意識に仕事が出来るようになったのです。
随分昔の事で忘れた人もいるかもしれませんが。
このように新しい物事を知り出来るようになるためには必ず学習ステップの階段を登ります。
上司は部下が今どの段階にいるのかを知ったうえで教育して欲しいものです。