営業(セールス)マニュアルの作り方 7 20:60:20の法則

第1章3節. 20:60:20の法則

営業(セールス)マニュアルは誰を対象に作成するのか?を考えるときに組織構造を分析する事から始めます。組織は上位20%中位60%下位20%に分解出来ます。驚くほど正確に各企業でもあてはまります。上位20%は、社長(上司)の言った事の背景を理解し、言っていないことまで推測、先回りした仕事が出来る社員です。

社長が手放したくないレベルの人間です。

このレベルの社員には「これから」実現したいビジョンを共有し一緒に考え実行する「仲間」として扱う事が大切です。「やり方」ではなく「あり方」を伝える事で彼らの仕事の成果は上がります。中位60%レベルは、「言われたら、言われたことを最低限やる」レベルの社員です。基準を明確にしマニュアル化や社員教育の充実で結果を向上させられます。。良くも悪くも、自社のレベルはこの中位レベルに左右されます。下位20%レベルの社員には2通りあります。能力はあるが会社に対する不満があるため実力を発揮していないタイプと本当に仕事が出来ないタイプです。会社に不満があるタイプの人間に対しては、社長が本音で向かい合う事で上位20%になるか退職するかに分かれるでしょう。

残念だが最後の本当に仕事が出来ないタイプは辞めさせても中位レベルから落ちこぼれてくるので撲滅は出来ません。
「どのレベルの人材を採用するか?」を明確化すると下位レベルを採用しないようになります。
営業マニュアルは最も効果的な中位の60%に対して作成します。
やる気はあるけど出来ない子は育てられます。
出来るけどやる気が無い子は育てられません。