営業(セールス)マニュアルの作り方 4 ビジョン>組織>基準

第1章1節. ビジョン>組織>基準

何のための営業マニュアル作成なのかの目的が明確でないから、
いつまでたっても完成しません。
それは、
何のための会社なのか?
何を目指す会社なのか?
の根幹が定まっていないからです。
何事も根幹が定まらなければ枝葉末節を充実させることは出来ません。
マニュアルは根幹ではありません。
根幹がぼやけているとマニュアルを読ませる対象者もレベルも不明瞭となります。
全体像を一目で見渡せるものを作成すべきか?
微に入り細に入るコツ中心なのか?
が不明確なので出来上がりません。
ところで、根幹の話をするため、少しだけ営業マニュアルから外れます。会社経営の全体像の話をします。会社のビジョン実現に重要なのが設計図です。なかなか組織化出来ないのは設計図を描かずに現状からいきなり組織を作ろうとするからです。あるべき姿を描いてから優先順位を決めて空白部分を描いていく。そのためにも設計図が重要です。

人・モノ・金の経営三資源をどのように機能させるのかを組織図で表します。中小企業では黄色の現場の部分をいかに効率よく機能させるかが重要です。社長は黄色い部分を部下に任せ、白い部分=考える部分を担う。そのためにも黄色部分のマニュアル化が重要です。黄色い部分のマニュアルを作り部下が出来るようにするのが社長の仕事となります。

 

中小企業 組織化 組織作り
http://bit.ly/2xXwsNy
の記事で紹介しているように全体から部分へ落とし込まないと組織は作れません。今回のブログで営業マニュアルの作り方を解説しているのは、組織営業を目指す経営者が属人要素を排除出来るようにする事が目的です。

目的は組織作り
組織で必要な人材の基準はどの程度なのか?
基準が明確であればやるべき事も明確になります。

1.基準に合致した人材を採用する
前節で取り上げた「したい事、出来る事、すべき事」を採用条件として提示します。面接時に確認します。何が出来れば基準を満たすのかを明確にしておきます。

2.今いる人材を基準に達するまで教育する
第4章以降で取り上げる人材育成の方法です。基準を明確にしないので部下はいつまで経っても「何が正解か」分からないのです。上司にとっても、いつまで経っても出来ない部下なのです。

「敷居が高く面倒くさい。」のが人事評価制度の仕組みです。
が、当社では3段階程度の基準で始める事を進めています。
ある仕事について
「上司と一緒に出来る」「一人で出来る」「指導出来る」の3段階です。
上司と一緒に出来るレベルの人を一人で出来るレベルにするのがマニュアルと教育です。

3.基準を超える人材が来る仕組みを作る

部下に惚れられる上司。人が来たくなる会社を作る。惚れられる事です。社長の情報発信力を向上させる事で人が集まる会社になります。