営業(セールス)マニュアルの作り方 3.なぜ、営業マニュアルは完成しないのか?

なぜ、
営業マニュアルはいつになっても完成しないのか?

「営業マニュアルはありますか?」と尋ねると、

「ええ、ありますよ。」...

「あれ~どこだったかな?以前作ったのがあったはずなのに…」

営業マニュアルがあると答えた会社ですらこのような状況でした。

マニュアルに対する根本的な誤解が原因です。
マニュアルは常にと手に取れる場所にあるべきです。
一方で、マニュアル作りに着手はしたものの完成できていない会社も多くあります。私はそれで良いと思います。随時改訂があるべき姿だからです。常に現在進行形の状態です。しかし、経営者としては「完成形」を求めます。人によっては「てにをは」レベルまで追求します。現場は「中途半端」な状態では上司に報告出来なくなってしまいます。その結果、営業マニュアルは日の目を見ないままお蔵入りとなってしまいます。

これまで多くの中小企業で営業マニュアルの作成を支援してきた中で見えた事は、

1.ちゃんとしたモノを作ろうとするから完成しない

2.何のための営業マニュアルなのかの目的が明確でないから完成しない。

3.誰を対象にどのレベルで書けば良いのか分からないから完成しない。

が営業マニュアルが完成しない理由でした。

当ブログでは、何度も取り組んできたけど出来なかった会社が「とりあえず完成」と言えるレベルで作れるように解説します。

 

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