営業(セールス)マニュアルの作り方 16 テレアポ、展示会

テレアポ

いきなり「飛び込み営業」するのでは無く電話でアポ(約束)を取って訪問したい。

基本的には法人が対象となるでしょう。

準備するのは「では、まず資料を送って下さい。」と言われた時のための資料一式。

短時間で「こちらが何者であるのかと訪問目的」を伝えるための台本。台本は20秒程度の内容にまとめたい。

代表電話に対して「〇〇(事業概要)の〇〇会社(社名)の内海と申します。△△の件で□□担当の方にお繋ぎ頂ければと思います。」担当部署では「〇〇(事業概要)の〇〇会社(社名)の内海と申します。△△の件で電話いたしました。私たちは~をやっております。一度伺わせていただきたいのですが、〇日の週でご都合はいかがでしょうか?」とイエスを呼び込む台本を作成します。

余談ですが、今時はネット関連の企業も電話営業してきますね。あるブログの記事が参考になったので小冊子を申し込みました。すると、メールでの接触だけでなく電話がかかってきます。
しかも執拗なくらい。
ネットで完結させて欲しいなと思います。実は、私はテレアポはやるのも受けるのも好きではありません。

ごめん。マニュアルにならないですね。

 

展示会営業

は奥義です。

ちょっと考えてみてください。

展示会に出展している人はどんな人ですか?

彼らは「売り上げ増を目指している人です。」では、彼らにとってどんな人と出会いたいですか?自社の売上増に協力してくれる人です。

あなたの会社で出来る事はありませんか?

私の仕事は「売り上げを上げる事を支援する仕事」です。

私と同業のコンサルタントで、一緒に主催した勉強会で世話人を務めてくださった小澤氏は印刷業界の営業請負人です。

彼も展示会営業が得意技でした。

展示会に出展している人の売り上げ増に役に立つ提案がその場で出来ます。

あなたの会社で販売しているものが出展者の役に立つのであれば是非一度チャレンジしてみてください。

大企業の展示会出展者はマネキンや代理店です。

しかし、中小企業向けの展示会の出展者は営業担当者ばかりではなく、社長の参加も見込めます。

あなたが出展者への納品を検討している会社であれば決裁者である社長と出会えるチャンスです。

江戸川区内の鉄鋼関連卸の会社では大田区主催の展示会で受注しています。

出展者の社長は売り先と同時に仕入先との出会いも期待しています。

 

ユーチューブ

詳細はその道の第一人者の菅谷信一さんを検索してください。

私も検索上位に表示されるために使っている方法です。

1分程度の短い動画を多数アップする事で検索順位を上げる事が可能となります。

コツは検索されるキーワードをタイトルにする事です。


営業ツール:
名刺・会社案内:商品(サービス)パンフレット

営業ツールは揃っていますか?
あなたの売りたい商品・サービスが誰でも知っているものであれば別ですが、手ぶらで営業活動は出来ません。自社の事、商品・サービスの事を相手に分かってもらうための武器が必要です。名刺・会社案内・商品(サービス)案内はありますか?それらのツールは武器として機能していますか?武器とは「相手が一目見てあなたから買いたくなる」ものでなくてはいけません。お客様の声を掲載することが重要だと言われていますがなぜですか? 会社案内などで自社が「これだけスゴイ」と自画自賛しても誰も信じてくれませんし、書けば書く程「ひきます」よね。多くの会社で分かっていてもなかなか出来ていないことがお客様の声を掲載することです。お客様の声(他社からの推薦)があることで、この会社は信頼に値すると認識されます。

各ツールについては、専門のコンサルタントが多数います。自社の業界、対象者に応じて作り込んでください。