営業(セールス)マニュアルの作り方 14 ダイレクトメール

ダイレクトメール

作成手順
1.予算(費用対効果)設定
2.対象と反応の明確化
3.送付先リスト、文面作成
4.送付
5.反応先への対応

道具
PCソフト(エクセル、データベースソフト):リスト作成
PCソフト(ワード、パワーポイント、エクセル):文面作成
封筒
コツ
1.リスト
  「お客様は誰か?」が具体的であればあるほど、リストの精度が高まります。

  どれほど多くのリストがあっても相手に「響かなければ」無意味です。
2.文面
  「夜も眠れない困りごと」を相手の言葉で伝える。
3.欲求を喚起する提案
  「是非、○○」をしたい。

自社のマニュアルへの落とし込み手順
1.予算(費用対効果)設定
  費用:○○円(どこで印刷、どこで発送、期間の明確化)
2.対象と反応の明確化
  何に、どれだけの反応があったのか?
  目標と実績の把握
3.送付先リスト、文面作成
  リスト入手先、作成手順
  DM文面のテンプレート化
4.送付
5.反応先への対応
  反応があった先へどのように対応するのか?
  最終目的は受注です。接点をどのように次へ繋げるのかを明確にしておきます。

〇事例紹介

一貫生産和牛の美味しさを知ってもらい、取り扱ってもらおうと牧場・畜産加工会社が都内のシェフを新規開拓をした事例を紹介します。

和牛をステーキで使いそうなオーナーシェフのフランス料理店、イタリア料理店のリスト作成がカギでしたが、リストは比較的簡単に手に入りました。インターネットのグルメ、口コミサイトです。
しかし、オーナーシェフが使いたい部位は当初の想定と違いました。第一弾のDMを送信した後で部位を変更して第二弾を送信しました。

個人対象の場合はエリアの選び方がカギとなります。生活動線は地図上だけでは分かりにくいです。住宅街から駅までの最短距離にある店舗であっても住んでいる人にとっては近場のスーパーを経由する事が多い場合などがあります。直線距離上でも「知られていない」場合があります。また、大きな道を横断しなくてはいけない場合では、信号を避ける心理が働き最短コースでは無い経路を利用する場合があります。元、マクドナルドで出店戦略を立案していた当社パートナーコンサルタントの松下氏によると、マクドナルド以外で動線を捉えた出店戦略を行っている企業は非常に少ないとの事でした。マクドナルドは多額の経費をかけて出店の立地調査を行っているが、私たち小さな会社の場合には多額の費用はかけられません。現場を何度でも歩いて、顧客目線で「認識」させる方法を採りましょう。

 

〇健康食品専門店事例

足立区に本社を置く「アリス」社は以前は7店舗展開していたのだが、現在はネットショップに移行し実店舗は足立本店と蒲田の2店舗のみです。

しかし、最近お店へ来るお客様から良く耳にするのは

「最近ではチェーン店ばかりで、親身になって相談してくれるお店が減ってしまったのでこういうお店を探していた。」と言う事です。

そこで、

「うちは頑張ります」というチラシを店舗の近隣にポスティングしました。

アリスの主要顧客は高齢者のためインターネットなどの方法より手渡し、ポスティング、新聞折り込みなどのアナログの方が効果的だからである。

なお、アスカ蒲田店の店舗スタッフは70代、80代が多く、お客様の健康の悩みを知り抜いています。チラシには80うん才の看板娘が写真入りで掲載されています。本人のモチベーションもあがりお客様対応もますます親身になっているそうです。