営業(セールス)マニュアルの作り方 13 認識を向上する

第3章2節1項.認識を向上する

では、ここでそれぞれのステップについて解説します。
最初のAttention(注意)のステップです。認識されなければ、無関心です。
誰の記憶にも残りません。
私はセミナー登壇の際には大抵赤いネクタイをしています。
そして、認知と認識の違いについて話す時に、スライドでこの図を投影した状態で、
「では、みなさん目を閉じたままお答えください。この部屋の中に赤い物はいくつ思い浮かびますか?」と質問します。

一つも思い浮かばない人は全体の1割程度。
1つ思い浮かぶ人と2つ思い浮かぶ人とが4割程度。
そして3つ以上思い浮かぶ人が1割程度になります。
そして、目を開けてもらうと皆さんの目が無意識に会場内の「赤い物」を探します。
会場前面には上記の図がスライドで投影されています。

私のネクタイは赤い色ですホワイトボードに赤い〇印が一つか二つ記されています。
それ以外にも受講生のテキストは投影スライドと同じものがあります。
周囲には飲み物や筆記具に赤い物がいくつもあります。

会場の受講者は認知と認識の違いについて身を持って体験されます。
私たちが見込み客と出会う時に彼らが捜している「赤い物」として登場しないと認識されません。焼き鳥屋が煙を外に出して、香ばしい香りで人を誘うのは人間の嗅覚に訴えるからです。
テレビコマーシャルに綺麗なお姉さんが出るのはオッサンの男性性に訴えるからです。
太っている人がダイエット食品を買うのは、ビフォーアフターのPOPや写真などの広告を見て自分もそうなりたいと思うからです。

ただ、見えているだけでなく、見ている認識の状態を作り出しているのです

「お客様は誰か?」
を徹底的に探究する事で、お客様にとっての赤いネクタイを発見する事が可能となります。
「お客様が夜も眠れないほど困っている事は何か?」が分かれば問題は8割解決です。
それは、お客様が誰かが分かれば打ち手が決まってくるからです。
お客様が高齢者で事業が店舗の場合はチラシが有効です。
お客様が高齢者で無くネット検索する場合はユーチューブ。
(詳細は後述します。)お客様が法人の場合は飛び込み営業もあり。
戦略→戦術=方法手段の順番となるのがお分かり頂けるでしょう。