営業部長の掟

まとめて読みたい…との声を受けて
目標達成営業部の作り方」を小冊子にまとめました。
http://hcj.bz/目標達成営業部の作り方小冊子/
【小冊子版】目標達成営業部の作り方は【無料】でダウンロード出来ます。
A5サイズPDFでスマホ、iPadで気軽に読めます。

営業部長の仕事と役割」全67編を1冊の小冊子にまとめました。
http://hcj.bz/営業部長の仕事と役割小冊子/
【小冊子版】営業部長の仕事と役割は【無料】でダウンロード出来ます。
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営業部長の掟

 

【営業部長の掟】
その1.目標達成の仕組づくり

 

その2.組織・人材育成

 

その3.新商品(サービス)開発

 

【目次】
はじめに
1.営業部長の3つの仕事
2.売上目標達成の仕組み作り
3.組織・人材育成
4.新商品開発・新規顧客開拓

 

はじめに

当ブログの対象者と目的について

当ブログの対象は組織営業力を強化したい中小企業の経営者、営業部長です。
中小企業が組織として営業力を強化するには営業部長が本来の仕事を全うする事です。
しかし、多くの中小企業では営業部長が何をすべきかが明確化されていません。
このため、営業部長は会社の数字を落とさないために走り回っている状況です。
部下は「上司が何も教えてくれないから」と自己流で仕事をしています。
当ブログでは組織営業力を強化したい中小企業の社長と営業部長が「営業部長の掟3か条」の原理原則を理解することで業績を向上出来るようになってもらうことを目的として執筆しました。
当社はこれまでセミナー、コンサルティングを通して1,500社以上の中小企業の組織営業力を強化してまいりました。
読者の皆様のお役にたてると確信しております。

 

 

当ブログが皆様の武器となれば幸いです。

 

 

1.営業部長の3つの仕事

1.売上目標達成
短・中・長期の戦略を立案し仕組みを作り現場に実行させる

2.組織・人材育成
売上を上げる仕組みを作り人材を育てる

3.新商品(サービス)開発
既存は部下に任せ新規の種蒔きを行う

 

当社はこれまで1,500社以上の中小企業経営者の相談を受けてきました。
「営業部長がやるべき仕事は何か?」を明確に答えられる社長はほとんどいませんでした。
社長が答えられない会社で営業部長は自分の「したい事」だけをするのは当然です。
名ばかり営業部長が蔓延します。
名ばかり営業部長は自社のもっとも大きな売上の上得意客の担当営業となり営業部長の影響力が社内で増大します。
気が付けば社長にとって営業部長が目の上のたんこぶとなっている会社も少なくありません。

 

その1.目標達成の仕組づくり

目標を達成する仕組みと計画の作り方

営業部長の仕事でもっとも大事なことは、
自分が不在でも部下が営業部の目標を達成できる仕組みを作る事です。
誰がやっても同じ結果となる仕組みです。

「営業は1対1の人間関係だろう。」という言葉が返ってきそうです。
私も営業の現場たたき上げですので、良く分かります。
が、1対1に持ち込むまでの仕組みと1対1で結果を出す過程が論理的である必要があります。
最後の1対1の商談部分が誤差の範囲で設定できなければ安定した経営は出来ません。
まずは、論理的な仕組みを作る事から始めます。
その仕組みとはPDCAサイクルを正しくまわす事です。
しかし、誰も教えてくれませんでした。
当ブログでは誰も教えてくれなかったPDCAサイクルを正しく回す方法をお伝えします。
PDCAサイクルとは、目標達成の為の仕組みの事です。

ここで模造紙分析の方法を紹介します。
見える化分析のキモです。
まず壁面に模造紙を貼ります。
その模造紙上にPDCAに対応した自社で実際に使用している帳票類を貼ります。
PDCAの流れが一目で分かります。

(写真は東京商工会議所セミナーで模造紙分析実演中の著者)
「経営で重要な事は全体を俯瞰する眼である。」とは色んな本に書かれていることです。
しかし、どのようにやれば良いのかについては誰も教えてくれませんでした。
当社が推奨する方法は模造紙を使った方法です。
この方法でPDCAサイクルが機能しているのかが明らかになります。

目標達成の計画は2つに分けて考える

当社のGAPマネジメント理論では
計画を2つに分けて考える事で実行力のある計画を策定できるようになります。
まずは悲観的、冷徹に成行を予測します。
目標に足りない部分を改善目標と設定します。
改善目標を達成するための金額と具体的な方法を明確化する事で
目標達成のための計画が策定できます。

昨年と同じ事を昨年と同じ様になっていても目標は達成されません。
成行値を予測する事により改善すべき目標が設定されます。
セミナーで実習してもらうのですが、
目標に対して概ね80~90%
の所に線を引く方が多いです。
そこで初めて「このままじゃ達成出来ません。」と気づくようです。

読者の皆様も是非自社の成行予測値を記入してください。
なお、当社のメインコンテンツです。
詳細は

目標達成営業部の作り方  や、

ユーチューブの動画 で解説しております。

改善目標を達成する対策を立案出来ればスケジュールに落とし込みます。
その時に重要なポイントが逆算思考でスケジュール化する事です。

目標達成をゴールと設定して目標に辿り着くまでの道のりを逆算で考えていきます。
いくつかのステップがあるのであれば
「いつまでに達成する」とそのステップを越える期限を明確化します。
期限と責任者を明確化したアクションプランが完成します。

あとは、やるだけです

 

 

その2.組織・人材育成

部下育成はOJT(オンザジョブトレーニング:日頃の業務を通じた指導)で十分です。
ただし、部下との関わり方はこちらの都合を押し付けるのではなく
定期的なミーティングで行います。

作成したアクションプランを基に週次で部下と1対1のミーティングを行います。
出来た事は緑、出来なければ赤と色を塗ります。
1. 目標を確認
2. 現状を数値で確認
   出来たのか?出来なかったのか?
3. 目標と現状の差異を確認。
4. 解決策を一緒に考える
5. いつまでに何を、どれだけやるのか?を確認

そして、背中を押す。
事を繰り返す事で目標達成への執念が生まれます。
同時に、「自分で解決策を考え実行する自発人間」に進化します。
当社のコンサルティングが指示待ち社員が「変わった」と言われる
所以(ゆえん)=理由です。
※詳しくはお客様の声を参照ください。

GROWモデルでゴールを目指します。
GROWとは、
「G=Goal・R=Reality・O=Option・W=Will」の略です。
ここで紹介している進捗確認はコーチングスキルであると同時に人材育成を実施できる方法です。コーチング=管理職研修とか質問のスキルと思われがちですが、本来はコーチ(馬車)の意味で目的地まで運ぶ馬車が語源です。
上司が部下を目的地まで運ぶためのコミュニケーションスキルです。

週次の進捗確認で計画と行動と結果のズレを極小化します。
ショートインターバルコントロールという方法です。
短期間に修正改善を実行する事で目標達成の確度を高める方法です。
1週間ごとの途中指標を定めることにより、「なぜ、出来ないんだ!」と怒鳴りたてるのではなく、上司と部下とで方法の妥当性検証、改善策立案が可能となります。
出来ていなければ、「今すぐやりなさい。」と厳しく知的腕力を発揮します。
知的腕力を行使できるようになると、部下に対する接し方にメリハリがつきます。
硬軟両方の対応で部下の力を引き出し伸ばすことが可能となります。

 

 

その3.新商品(サービス)開発

事業は「誰に、何を」売るのか?の組み合わせです。
下記はアンゾフのマトリクスです。
当社が事業再生コンサルティングを行っていた時に
一番最初に取り組むのが「既存のお客様に既存の商品を売る」第一象限の深堀です。
その上で第二象限の「既存のお客様に新規商品を売る」ことでした。
第三、第四象限は時間がかかるので「させませんでした」
しかし、再生会社でない会社であれば第三、第四象限に取り組みたい。

営業部長は、お客様と自社商品・サービスを最もよく知っています。
お客様が必要としているものは何か?
自社で出来る事は何か?
を組み合わせて種まきを行いたい。

フィルムメーカーの富士フィルムは生き残り、コダックは消滅しました。
デジカメ、携帯の時代に変化する事は変えようのない事実です。
そこで外部環境を見極め種まきをする事で生き残る事が可能となります。

 

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あなたの武器にしてください。

 

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当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
https://note.mu/shuho_sato/n/na1c3e7c1aa60
ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

当ブログは、
組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社
http://hcj.bz

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