営業部長の仕事と役割52

ページめくるのが面倒くさい…との声を受けて
営業部長の仕事と役割」全67編を1冊の小冊子にまとめました。
http://hcj.bz/営業部長の仕事と役割小冊子/
【小冊子版】営業部長の仕事と役割は【無料】でダウンロード出来ます。
A5サイズPDFでスマホ、iPadで気軽に読めます。

 

「聴くよ。話すよ」の場を創る

 

良い場を作る

あなたは部下との間に聴くよ話すよの場を作っていますか?

コミュニケーションは意思疎通。重要なことは場づくりです。「これから話しますよ。聞いてください。」の場が出来ていないままコミュニケーションを始めていないでしょうか?
あなたがどんなに熱く語っても相手が聞く耳を持っていなければコミュニケーションは成り立ちません。有効なコミュニケーションを成立させる場を作る必要があります。

まずは、ラポールにより場を作ります。ラポールとはフランス語で「橋を架ける」という意味です。相手との間に橋を架けて距離を縮めお互いの信頼を得ることです。いきなり話し始めるのではなく聞き手と話し手との間に橋を架けてから会話を始めましょう。

・手順

1.相手を観察する
職場で毎日のように顔を合わせるからこそ、相手を観察したいですね。

2.共通点を探す
営業などで初めてお客様を訪問した時に無意識に行っていることが共通点探しです。出身地、好きな食べ物、趣味などを尋ねたり尋ねられたりしたことはあるでしょう。何らかの共通点から話題を展開するとお互いの距離は縮まりやすい事は皆さんにも経験があるでしょう。

3.ペースを合わせる
話す速さだけでなく、呼吸までも合わせると相手も話しやすくなります。同時に相手の真似をすると相手は居心地の良い空間を感じるものです。ペースを合わせる、真似をするの2つの技術を習得するだけでも、聴くよ話すよの良い場づくりが出来ます。

4.場が成立する
話す→聞く→話す→聞くが交互に繰り返されます。自分の伝えたい事を相手伝わりやすいように伝える。相手が分からないことを率直に聞けます。良い場があれば良質なコミュニケーションが成り立ちます。

 

・コツ一度に全て行うことは難しいです。話す速さを合わせるペーシングから始めると始めやすいでしょう。普段は早口で話す人は少しだけゆっくりと話します。すぐに出来る具体的な行動の中で実感してほしいものです。

 

ペーシング演習
2人1組で向かい合います。一人が大きく深呼吸を繰り返します。この時、大きく肩を動かすように深呼吸をします。もう一人は相手に合わせて深呼吸をします。呼吸は相手の肩の動きをみるとわかりやすいです。

事例:赤ちゃんを抱っこしたままお母さんも寝てしまう。
赤ちゃんを寝かしつけているお母さんが赤ちゃんと一緒に寝てしまうのは、無意識に赤ちゃんの呼吸に合わせ無意識にペーシングを行った結果です。本当に信頼しあっている親子だから無意識に寝てしまのです。

 

ミラーリング演習
人間鏡です。一人が動き相手が真似をする事を繰り返えします。実際には、すべてを真似するとわざとらしいので大きな動きがあった後にすぐに真似する程度にとどめたいものです。

事例:昔、誰かが煙草に火をつけると次から次へと煙草に火が付いた、などの話を良く聞きました。飲み会の席などでは、話すタイミングと飲むタイミングがあるので相手がグラスに口をつけるタイミングで自分もグラスに口をつけると相手にとっても良い間となります。相手が足を組み替える時に足を組み替えたり、相手が腕を開くときに腕を開いたりと鏡の様に真似します。

 

* * * * *

 

当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
https://note.mu/shuho_sato/n/na1c3e7c1aa60
ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

当ブログは、
組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
ヒューマン・コンフィデンスジャパン株式会社
http://hcj.bz