営業部長の仕事と役割26 目標を達成する計画作り6

ページめくるのが面倒くさい…との声を受けて
営業部長の仕事と役割」全67編を1冊の小冊子にまとめました。
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目標を達成する計画作り5つのステップ

3rdステップ・ヒント2.ステップに分解して改善する1.認識を強化する

 

ダイレクトメール

次に各活動の具体的方法について解説します。まずは、チラシなどのダイレクトメールについて解説します。

何らかの反応を期待して送付するのがダイレクトメールです。この後の「3.欲求を喚起する」項で何らかの反応については詳細をお伝えします。通常は、来店促進、サンプル(無料、有料)、セミナー(勉強会)などの申込みを期待して送付します。送付の方法は、費用の安い順にメール、ファックス、ポスティング、折込などがあります。

ここでも、もっとも重要な事は「誰に」送るのかです。

届ける相手に正しく届くためにはどのような方法があるかを検討すべきです。闇雲に駅前でチラシを配ったり、新聞への折込チラシを入れたりして、その反応率が高いとか低いと結果に一喜一憂している例を良くみかけます。

 

「これだけ、頑張ったんだから。」は自分の都合です。

そもそもの前提条件をもう一度見直してほしいものです。

ここで考える「誰」は個人、法人。個人であれば、性別、年齢、趣味、嗜好、生活圏、行動パターンなどです。

 

ダイレクトメールの反応率アップは重要ですが、そもそも費用対効果を算出していますか?

100件で1件の申し込みがあった。=素晴らしい効果ですが80円のメール便を100通送って(8,000円使って)、3000円の商品が1つしか売れてないのであれば、それはダイレクトメールが戦術として合致していません。

一方、1,000件(80,000円)で1件の申し込みであっても毎月30,000円のリピートが1年間見込めるサービスであれば十分な費用対効果だと言えます。ビジネスでは、投下資源に対してのリターンが計算の原則です。

いくら、「反応率を高めるダイレクトメール作成術」「開封率を高める方法」などのノウハウを習得しても本末転倒なケースが良く見受けられます。

 

もう1点ダイレクトメールでの認識強化で重要な事が良質なリストがあるか

または簡単に作れるかで得られる成果は大きく違ってきます。法人対象の場合はリストは比較的得やすいです。

 

一貫生産和牛の美味しさを知ってもらい、取り扱ってもらおうと牧場・畜産加工会社が都内のシェフを新規開拓をした事例ではステーキで使いそうなオーナーシェフのフランス料理店、イタリア料理店のリスト作成がカギでしたが、リストは比較的簡単に手に入りました。インターネットのグルメ、口コミサイトです。

一方、個人対象の場合はリストを作成することが難しい場合が多いです。とは言え、闇雲にポスティングをしても効果が薄い。江東区のレストランでは既存顧客のリストの中からお客さんが多い地区を中心にポスティングを実施しました。既存顧客が多い地域であれば同様の嗜好の顧客が多いだろうと地域特性を推測したためです。この推測は当たりました。1000件のポスティングで3件の新規顧客を獲得できました。3件のうち1件(2人)は既存顧客の知人でその後も継続して来店してくださっています。

仮説→検証を繰り返す事で自社の対象のお客さんと巡り合えます。個人対象の場合はエリアの選び方がカギとなります。生活動線は地図上だけでは分かりにくい場合が多い。住宅街から駅までの最短距離にある店舗であっても住んでいる人にとっては近場のスーパーを経由する事が多いなどの場合には一本裏の道であっても「知られていない」場合があります。また、大きな道を横断しなくてはいけない場合では、信号を避ける心理が働き最短コースでは無い経路を利用する場合があります。元、マクドナルドで出店戦略を立案していた当社パートナーコンサルタントの松下氏によると、マクドナルド以外で動線を捉えた出店戦略を行っている企業は非常に少ないとの事でした。マクドナルドは多額の経費をかけて出店の立地調査を行っているが、私たち小さな会社の場合には多額の費用はかけられないし、そもそも、現在の店舗を移転させる事も難しい場合が多い。であれば、現場を何度でも歩いて、顧客目線で「認知」させる方法を採るべきです。

 

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当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
https://note.mu/shuho_sato/n/na1c3e7c1aa60
ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

当ブログは、
組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
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