営業部長の仕事と役割24 売上目標を達成する計画作り4

目標を達成する計画作り5つのステップ

3rdステップ・ヒント2.ステップに分解して改善する(営業マニュアル)

 

認識から購入までの心理変化5段階と

営業活動及びツールサミュエル・ローランド・ホールが

Retail Advertising and Sellingにて紹介したAIDMA理論を

日本の中小企業の現場に合わせたのが当社考案の心理変化に応じた営業ステップです

 

このステップを自社の活動に置き換える事で自社の営業マニュアルが完成します。
それぞれの段階で
自社に合った方法は何か?
その方法ではどの程度の反応があるのか?
費用はいくらかかるのか?
その後の商談での成約率は?
各段階ごとに数値化して管理する方法です。
営業にはそれらの数字の成績で評価する。
全体の数値を上げるために社内研修を実施する。
最適な営業シナリオを作成する。営業ツールを用意する。
これらの整備を行い都度改善を繰り返す。
新入社員がすぐに営業現場に出るためにも営業マニュアルを充実したいものです。

潜在顧客に心理変化を引き起こし購入させるまでのステップを理解し、組み立てる事で売上を向上させることが可能となります。
大企業などでは、マーケティングと営業を分けている場合が多くあります。営業については販売会社や代理店などにさせるケースも多くあります。
中小企業ではマーケティングと営業を一貫して自社で行うしかありません。
各ステップを改善する事で全体の改善につなげる事がこの項でお伝えしたい内容です。

ところで、マーケティングと営業についてここで再定義します。
マーケティングとは市場と自社の商品・サービスを適合させていくことです。
Market+ingと理解すると理解しやすいです。
上記の心理ステップではお客様が当社商品・サービスを認識し、関心を持ち欲しくなるまでの3ステップに該当します。営業とは見込顧客と自社の商品・サービスと合致させる事です。
見込顧客の潜在的な悩みや欲求を解決できる商品・サービスを顕在化させて決断させる事です。
上記の各ステップを中小企業では自社内で完結させる事が望まれます。
本項では、心理変化に応じた各営業ステップについての解説と改善の方法について伝えます。
法人を対象としたルート営業と一般消費者を対象とした新規開拓中心の営業方法では方法・手段が違います。また、それぞれの方法については属する業種や対象とする顧客層によって細分化されています。
前述のアンゾフのマトリクスが「誰に」「何を」売るのかを分析し改善するのに対して、
本項の営業ステップの改善は「どのように」売るのかを分析、改善する事になります。

「マーケティングは営業を不要にする。」との言葉はドラッカー氏です。
一方、最後は人と人との関係だから営業は絶対になくならない。と信じたいのは営業部長なら誰しもそう思うでしょう。私は、「一目で分かり、欲しくなる商品やサービス」でない限り営業は必要だと考えています。それほどまで魅力的な商品やサービスを開発することは難しいからです。また、自分にとって何がどれだけ有益なのかを翻訳する事が営業の仕事だからです。

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ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
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