営業部長の仕事 事業規模分析

営業部長の仕事と役割」全67編を1冊の小冊子にまとめました。
http://hcj.bz/営業部長の仕事と役割小冊子/
【小冊子版】営業部長の仕事と役割は【無料】でダウンロード出来ます。
A5サイズPDFでスマホ、iPadで気軽に読めます。

 

事業規模分析

Q:事業規模による収益構造の分析を行っているか?

○問題提起:社員は5人ほどなのに儲かっている会社がある。一方、100人ほどの社員がいるが、社長を筆頭に社員皆が忙しそうにしているのに儲かっていない会社がある。その違いは仕事のやり方ではなく、規模の問題だ。あなたの会社が儲かっていない場合儲からないドツボに陥っている可能性がある。あなたの業界での儲かる適正規模を把握したい。

○解決策
・手順
1.会社四季報などで.同業他社の人件費率算出
2.同業の首位企業の人件費、率と自社の金額及び率を比較する
3.自社が目指すべき規模を設定
・コツ:業界の傾向を自分の言葉で説明できるように分析する。
特にサービス業の場合は「人件費」の高止まり化が経営を圧迫する。
例えばコンサルティング業では個人事業として自宅で一人でやる分には、本人の人件費程度を上回る売上があればすぐに「儲け」となる。しかし、事務所を構えて数人のコンサルタントを雇用する規模になると社員の稼働率が落ちた途端に儲からなくなる。外資系コンサルティング会社ではコンサルタントが案件に携わらない事を「ビーチ」と呼んでいる。経営者としては気が気ではない。一方、コンサルタントが少ない場合には案件が増えた場合には対応しきれず取りこぼすことになる。また、コンサルタントのように教育に時間がかかる職種ではある程度の人員を抱えていくことでOJTの教育訓練も可能となる。ビーチ社員がある程度いても対応できるようにするために大手コンサルティング会社が請求するコンサルティング報酬が高い理由ともなっている。一時は社員数100人程度までいたコンサルティング会社が倒産した事例をいくつか間近で目撃した。企業に対して指導する立場であるコンサルティング会社が倒産するとは笑い話にもならない。一部のコンサルティング会社はパートナー制度を導入して仕事が多い時にはパートナーとして関われるようにしている。最近ではパートナーの質を担保するために資格制度を導入している事例も目にする。人件費のウェイトが高いサービス業では社員で無く、パート、アルバイトなどの雇用形態での対応やパートナーなどの外注・協力体制での対応により、儲かる仕組みを整える。

○この分析方法を習得することで、今後自社をどのように成長させるかの青写真を描けるようになる。集約した大規模を目指すべきか小規模が多数を目指すのかがハッキリする。
「イケイケドンドン」タイプの社長は、立ち止まって方向性を明確にしたい。進むも地獄、退くも地獄の底に嵌っているのであれば思い切ったリストラも必要だろう。

規模は大きければ良いのではない。
適正規模を追い求めたい。

 

 

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あなたの武器にしてください。

 

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当ブログで使用している漫画素材は「ブラックジャックによろしく」より借用しています。
https://note.mu/shuho_sato/n/na1c3e7c1aa60
ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト:漫画 on web http://mangaonweb.com

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組織営業力強化を目的とした中小企業経営者及び営業部長を対象に執筆しています。
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