営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 41 ソクラテスメソッド

4―3・ソクラテスメソッドで自発的に考えさせる

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~50代。

 

問題提起:部下に問いかけて自発性を引き出していますか?

解説:問いかけで自ら考え、実行出来る部下を育てる(ソクラテスメソッド)
人は質問されると、答えます。
質問の種類によって考えさせたり、実効力を高めたり出来ます。
以下でそれらの問いについて解説します。

解決策:ソクラテスメソッドを活用する
問いかけで自ら考え、実行出来る部下を育てる(ソクラテスメソッド)

人は質問されると、答えます。
質問の種類によって考えさせたり、実効力を高めたり出来ます。
以下でそれらの問いについて解説します。

ソクラテスメソッド
ソクラテスには著書がありません。
弟子は多くいました。
弟子にはプラトンやアリストテレスがいて、彼らを通じてソクラテスの考え方は世に知られました。

ソクラテスメソッドとは、答えを教えるのではなく、考えさせる理論です。

あなたが部下を育てたいのであれば、部下に教えるのではなく、部下に考えさせる事です。
考えさせるには問いかけが有効です。
魚を釣ってあげるのではなく、釣り方を教えてあげる。と説明しています。

1・選択肢を広げる
オープン質問と呼ばれる質問の種類です。
はい、いいえ。ではなく、
答えが人によって違います。

「あなたはどうしたら良いと思いますか?」
と問われると、
「私はこうしたら良いと思います。」
と答えます。

本書で何度も出てきた5W2Hについて、
いつまでにやりますか?
どこでやりますか?
誰がやりますか?
何をやりますか?
どのようにやりますか?
と方法を考えさせます。

その上で、なぜ、その日なのか?なぜ、そこなのか?
なぜ、その人なのか?なぜ、それなのか?
なぜ、その方法なのか?を問いかける事で自ら考えるようになります。

2・考えさせる
問いかけた後で特に重要なのが待つ事です。
なかなか、自分なりに考えたことが無い人にとって、突然
「あなたはどうしたら良いと思いますか?」と問われても、答えに窮します。
そこで、問い詰めるのではなく、一呼吸待ちます。この間を取る事で、部下は考えても良いんだと理解します。

聴く
間をあける。

問いかけと復唱で部下に「自分の仕事」として自覚させるのでする。
人の話を聞いただけでは、「自分の仕事」として自覚させる道半ばです。
部下本人が自分の言葉で話せるようになってようやく自覚出来た状態です。

では、なぜ問いかけが大事なのでしょうか?
人間は人の話を聞いただけでは、概念としての理解に留まるからです。
頭では分かる状態です。
それを自分の言葉で復唱し直す過程で、自分の理解度と不明点、相違点を整理するからです。

 

3・行動へつなげる
最後に、具体的になったところで、復唱させます。
その頃合いに
「じゃ、次回のミーティングの時には〇〇を達成しているって事だよね?」と確認します。
「はい、頑張ります。」
「楽しみにしているよ。」と声をかけて終了します。

人を動かす三要素は「正面の理、側面の情、背後の恐怖」は弁護士の故中坊公平氏の言葉。

草枕. 夏目漱石.

山路 ( やまみち ) を登りながら、こう考えた。
智 ( ち ) に働けば 角 ( かど ) が立つ。
情 ( じょう ) に 棹 ( さお ) させば流される。
意地を 通 ( とお ) せば 窮屈 ( きゅうくつ ) だ。

とかくに人の世は住みにくい。
人を動かす事は、難しいが人が動くことによって結果を出せるマネジメントの仕事は楽しい仕事だ。

 

【Shift!】
公人

公人とは、本来は議員や公務員の事を指します。
しかし、私は(好むと好まざるとに関わらず)
公の場で、
自分を出さなくてはいけない人の事を指しています。
芸能人やスポーツ選手ばかりではなく企業経営者、
そして私のような独立コンサルタントは公人だと理解しています。
それを見た人に勝手に評価される人だからしょうがありません。
良い事だけを言うのは出来てもすぐにバレます(笑)
だから、自分の思った事をそのままオープンに発信しています。
恥ずかしい事。失敗談も全てです。
ありのままを発信するしかありません。
ありのままを発信すると理解者が現れてくれます。
発信していないと、
後出しの言い訳となってしまいます。
週刊文春や新潮にはスクープされませんが、背筋をピンと伸ばし、
公人のように振舞います。

この感覚は15年ほど前の会社員時代に
社長と一緒に近江八幡に異動となった時に実感しました。
近所のダイエーで私の事を見かけたという目撃情報を総務部の女性社員から聞いた時です。
カミサンと当時1歳の子供と買い物をしていたのを工場のパートさんが見かけたそうです。
私はそのパートさんを知らんし(-_-;)
本社と工場関係の社員だけでも50人以上。
パートさんは100人近くいます。
正直怖かったです。
が、これが公人の立場なんだな~と。
その後、独立して地域密着路線となると目撃情報だらけです。
お客さんの会社の社員、セミナーを受講された方、さらにはお客さんの会社のお客さん。
もう誰が誰だか分かりません。
公人として生きるしかありません。

人にとっては独立=Shiftと考えている方もいるでしょう。
公人になってしまいますよ。
ま、全てを引き受けても十分楽しいですけどね。

※時々意識不明で酔っ払っているのはご愛敬って事で。

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