営業部長 営業課長 営業マネジャー 管理職研修 26 営業スキル向上

3-3・ヒント3.営業スキル向上

当ブログは社員数30~100名、営業社員10~30名程度の中規模企業向けの内容です。対象読者の営業課長は部下を数名抱えながら、営業現場であるお客様を訪問しているプレイングマネジャーです。年齢層は30代~50代。

 

営業と言えば、やはり個人の商談力アップが最重要課題となります。ここでは、商談を物語と見立てたストーリー商談術を紹介します。物語にはシナリオが必要です。相手と自分との心理変化をどのように引き起こすのか?をシナリオとして描いたうえで役割を演じます。前項では営業全体のステップを改善しました。商談は検討から購入へつなげる事が目的となります。購入の意思決定は全て「相手」に委ねられます。しかし、商談の進め方は「こちら」で組み立てられます。ここでは商談の標準的な組み立て方、進め方を「シナリオ」として構築し購入の確度を高める方法を解説します。

起:商談の場を作る。(目的を確認する)

承:相手の困り事、欲求を汲みとる。

転:転じて当方からの提案、商品・サービスの説明

結:結論を促す

商談では

1.買いたい気持ちがあるか無いかを選別する。

2.買いたい気持ち(買い気)がある人に合った商品・サービスを決定するために相手の現状を把握する

3.買い気の人に商品・サービスを提案する

4.買い気の人の購入への心理的障壁を取り除く

の相手の心理を織り込んだシナリオを作成する。

商談は販売する商品・サービス、商談の方法によって形態は様々です。

しかし、商談のステップは同一のパターンです。

ここでは、

中古車販売のショールームに来た

「ある程度の見込み客」に対して、「ある程度のまとまった時間」で商談を行う場合についてのステップを想定して解説します。

中古車を買いたい⇔しかし、今の自分に必要なのか?どのような車が良いのだろうか?今買った方が良いのだろうか?を本人は明確にさせないままショールームに来ます。

そこで、

1.(予測できる)見込み客の使用状況を聴きだします。

2.聴きだした情報を整理して提案を行います。

3.その上で「自分が持ったらどうなるだろうか?」をイメージさせます。

4.決断を促します。(金額、時期について「今」しかないことを切迫させます。)

実際のお客さんを想定してシナリオを作成していきましょう。

最初に言っておきますが、商談をシナリオ通りに運べることは皆無です。しかし、シナリオの作成無くして商談の成功はありません。シナリオ作成のポイントは相手の心理変化を設定する事です。何段階でゴールに到達できるのかを設定します。初対面の方に物・サービスを売る新規販売の場合では、大まかに下記の段階を経ます。

1.自己紹介で信頼を獲得する

2.相手の困りごと・情報を収集する

3.解決策を提示する

4.購入を促す・決断させる

起承転結を採り入れた商談シナリオを作成する上で重要なポイントがあります。

受注までに商談を何度行うのか?

の回数と、

1回の商談に使える時間です。

新規開拓が中心の場合とルートセールスでは、シナリオの作り方が違います。

新規開拓で1回の商談で受注するパターンの場合は

1.自己紹介で信頼を獲得する

2.相手の困りごと・情報を収集する

3.解決策を提示する

4.購入を促す・決断させる

の流れである。

 

新規開拓で複数回の商談で受注するパターンの場合は

1回目

1.自己紹介で信頼を獲得する

2.相手の困りごと・情報を収集する

2回目

1.収集した相手の困りごと・情報を相互確認する

2.解決策を提示する

3.購入を促す・決断させる

4.懸念を抽出する

(3回目~)

1.収集した相手の困りごと・情報・懸念を相互確認する

2.新たな解決策を提示する

3.購入を促す・決断させる

 

ルートセールスの場合

1回目

1.自己紹介で信頼を獲得する

2.相手の困りごと・情報を収集する

3.解決策を提示する

4.購入を促す・決断させる

2回目以降

1.導入・購入後の使用状況・事業環境・競合状況・相手の困りごと・情報を整理する

2.新たな課題の抽出・解決策を検討する

3.宿題(解決策への提案)を持ち帰る

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